客户工程师年终工作总结 2页

客户工程师年终工作总结 20XX 年 2 月至****年 1 月期间，我作为客户工程师，负责本公司华北区单元一的 20XX 年度销售业务，主要面对北医系统、首医系统及东三省区域内的客户，进行公司 产品、技术服务的销售并及时催缴回款。在过去的一年里，本区域内累计实现销售回 款万(截止 20XX 年 12 月)基本完成销售业务。现对过去一年的工作业绩获得成因、不 足之处、及对公司的建议简要分析总结如下。 之所以取得如上业绩，主要原因如下： 一、老客户的鼎力支持及前任同事打下的良好基础是我今年业绩相对较好的原因 之一。老客户推荐的新客户相对容易成单，不仅成单效率高，而且回款及时，同时有 助于扩大公司产品的品牌效应。所以，在维护老客户关系，巩固前任同事打下的市场 基础方面，我做了较大努力，也赢得了客户的信任，促成了很多老客户新订单以及客 户推荐的订单。这是业绩取得的主要原因之一，也是下一年度应该持续关注的工作策 略之一。 二、12 年签订的 genecard 客户的回款，占据总回款一定比例，促成我基本完成 销售指标。正是由于去年的有效积累，也促成了我今年业绩的提升。这部分业绩取得 令人欣慰，但同时也预示着下一年度我需要签订更多的合同，才能缓解目前应收款不 足的尴尬局面。每一年度的销售工作都是由延续性的，希望在未来的一年能注重工作 的延续性，保持一贯良好的工作态度及作风。 三、良好的工作习惯是个人业绩稳定提升、应收款即时到帐的主要原因。在过去 的一年里，个人养成了每日拜访客户，及时处理邮件，工作不拖拉、确保今日事今日 毕，以及良好的自我管理习惯。正是这些良好工作习惯的养成，加上积极进取的工作 态度，促成了我在工作中业绩的提升，也是有别于他人的自身特点。积极的努力在未 来一年需继续保持。 在过去的一年里，个人也有工作不到位，自认为不足可以进一步改进之处，总结 如下： 一、对一线业务员的培训管理不到位，没有给予他们过多的单独或集中培训，没 有有效调动个别业务员的积极性，长此以往势必影响下一年度的工作业绩。今后应在 这方面注重改进。 二、外省市区域内的销售渠道工作没有进展。一个人的精力、时间毕竟是有限 的，北京市以外区域的市场拓展，还应从销售渠道角度加以改进。力争下一年度发展 更多带来稳定收益的产品代理公司，并想法设法调动代理商的积极性。 三、大客户开拓不得力，个别产品销售不畅。在这一年度的销售中，本区域内的 大客户及 genecard、hcs 客户成单数量有限。究其原因，有来自公司支持方面的，当 然也存在个人的不足之处。主要需要提升自己的业务水平，只有掌握更多的科研信 息，提供更多的技术支持，才能更好地解决客户需求，面对大客户才有更多的谈资和 签约资本。这是未来业绩能否提升的关键，是急需解决的问题之一。 个人在销售岗位为公司服役近两年时间，积累了一定的经验，同时也意识到公司 存在的一些潜在问题，现以个人观点提出供若干建议如下。 一、销售团队后备力量储备。由于一线业务员，缺少洽谈合同的实践以及持续、 系统的培训，致使他们对公司产品及服务理解有限，尚无法独立高效促成合同，一旦 有客户工程师离岗，区域业绩必然收到较大影响，势必影响公司的持续发展。此外， 由于缺少销售提成的刺激，看不到可上升空间，一线业务员的工作态度也将受到影 响，甚至可能影响团队的协作。建议适当分出区域让较优秀的一线业务员独立承担销 售任务，以便选拔人才，储备后备力量。 二、重视客户工程师意见。公司有良好的运作原则，但是有些条条框框影响了潜 在的客户签单，比如克隆购买要款到启动等等。建议公司在制定运作原则时，能更多 的倾听客户工程师的意见，并赋予其一定权力。因为，客户工程师是直面客户的，切 实了解客户需求，知晓哪些原则可能影响潜在的公司利益。此外，由于公司尚未设立 市场部，客户工程师这个岗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他们的意见得不到重 视，或者长期妥协无意愿提出意见，势必会影响公司的未来发展。 三、提升技术水平和服务质量。我们是一家面向生物医学等科研用户的技术服务 型公司，在生命科学技术领域日新月异，市场竞争日趋激烈的今天，只有不断提高自 身的科研技术水平，提升服务质量才能更多的抢占市场，赢得客户的良好口碑。在当 前产品价格没有更多浮动空间的前提下，建议从扩大科研产品及服务的覆盖领域，缩 短技术服务时间，提高售后处理方面着力下功夫，以求获得更多的客户群体，扩大本 公司的影响力。 以上是对过去一年个人工作的总结回顾及对公司发展的个人建议，希望得到上级 领导的关注和指导，并给予意见和期望。