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- 2021-04-14 发布
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精品办公范文荟萃
五金销售工作计划结尾
导语:五金日用主要是为方便周围的居民或是人群而开
设的一种小型杂货店。以下是 xx 整理的,希望对大家有帮
助。
1. 寻找潜在顾客
很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜
在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买 ; 二是有支付
能力。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。寻找潜
在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话
等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。
2. 访前准备
一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销
售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客
等都非常熟悉,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销
售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。
3. 接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多
专家称它是销售过程中最重要的 30 秒。在初次见面中,销
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售人员必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸
引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作
用。
在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问
有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以
在双方之间建立起一种互相信任的关系 ; 在倾听的过程中,
一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的
方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松
愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在
顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话,
顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员可以和潜
在顾客建立良好的客户关系。
4. 了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需
求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的
需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户
所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目
的。
5. 描述产品
在明确顾客存在的问题之后,销售人员就要准备解释并
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生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的
过程中,比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意
图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途,
接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信
息,因此,在描述产品的过程中,销售人员要与顾客不断地
交流,描述要针对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要
听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处 ?
6. 异议的处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,
当没有异议时,销售人员反而应该焦虑不安,因为有异议正
表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买
的一切问题。
7. 成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售,此时应对客户
的合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受
到交易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情
接待。