汽车销售人员个人工作总结 11页

2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 11 汽车销售人员个人工作总结 汽车销售人员要注意自己销售工作中的细节， 谨记销售理论中顾客 就是上帝这一至理名言。下面就和大家分享汽车销售人员工作总结， 来欣赏一下吧。 汽车销售人员工作总结 回首 20XX年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深 的感受到了自己有所进步， 同时也存在不少问题， 在处理问题以及工 作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的， 我一定会拥有更美好的明天。 一、年终工作总结 1 、销售任务完成情况 1) 第 2 季度轿车部共销售 282 台，我个人销售 115 台，其中赛豹 19 台，路宝 15 台， *21 台，占轿车部总数的 18%。 2) 结合总办销售工作安排，每位员工轮流到 XX飞值班，在那边我 一共接待 113 个有效客户， 其中成交的有 6 个。有力的给竞争对手一 个重要打击。 2 、销售工作总结、分析 1) 入职感言。 在销售岗位上， 首先我要提到两个人一个是总办林总 监和销售部王经理， 我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。 我 在接触汽车销售时， 对汽车知识和销售知识非常缺乏， 我的工作可以 说是很难入手的。 前两个月， 我都是在王总监和莫经理的带领下进行 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 11 客户谈判、 分析客户情况的、 所以在销售中遇到难谈下来的客户或对 比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、 谈判工作中的帮助， 还有前期这些经验做铺垫， 所以八月份我才能顺 利的在岗位中独立开展工作， 整个学习的过程， 可以说完全是两个领 导言传身教的结果。 2) 职业心态的调整 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始， 每天早上我都会从自己 定的欢快激进的闹铃声中醒来， 然后以精神充沛、 快乐的心态迎接一 天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信 ; 如果我没 有别人单子多，那么我和别人比服务。 3) 重点客户的开展。 我在这里想说一下： 我们要把 B 类的客户当成 A类来接待，就这样我们才比其他人多一个 A类，多一个 A 类就多一 个机会。拜访， 对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制 定目标是一样的， 首先要集中精力去做一个客户， 只有这样才能有收 效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 4) 自己工作中的不足： 在销售工作中也有急于成交的表现， 不但影响了自己销售业务的开 展， 也打击了自己的自信心。 我想在以后的工作中会摒弃这些不良的 做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技 能。 二、20XX年的工作开展 公司在发展过程中， 我认为要成为一名合格的销售员， 首先要调整 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 11 自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才 能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念， 与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。 第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘 客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第 4 季度 要比 3 季度翻一翻。 第三， 意识上： 无论在销售还是汽车产品知识的学习上， 摒弃自私、 强势、懒惰的性情， 用积极向上的心态， 学习他人的长处， 学会谦虚， 学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处 ; 最后我希望明年公司的业绩更加辉煌! 汽车销售年终个人工作总结 20xx 年已经过去，在这将近一年的时间中我透过努力的工作，收 获了许多宝贵的经验。 在辞旧迎新之际， 我有必要对自己的工作做一 下系统的深刻的总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的 一年中把工作做的更好， 自己有信心、 有决心在新的一年的工作中做 的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到 XXXX公司工作的，在销售部从事过销售计划工 作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的， 缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来， 到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产 品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 11 请教公司领导和其他有经验的同事， 一齐寻求解决问题的方案和对一 些比较难缠的客户研究针对性策略， 取得了良好的效果。 透过不断的 学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验， 此刻对市场 有了一个大概的认识和了解。 此刻我逐渐能够清晰、 流利的应对客户 所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因 此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的努力， 也取得了成功客 户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了必须程度， 对市场的认识也有 一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品知识和积累经验的同时， 自 己的潜力， 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高， 针对市场的 一些变化和同行业之间的竞争， 此刻能够拿出一个比较完整的方案应 付一些突发事件。对于一个项目能够全程的操作下来。 我从 9 月份开始从事于销售顾问这项工作， 也取得了一些成绩， 在 9 月份，我一共销售了 10 台车 ; 在 10 月份，因为参加培训，在杭州 出差，也为公司销售了 6 台车。相继的 11、12 月份，不仅仅在广州、 上海参加业务培训外， 回到公司认真工作， 总结 10 月的销售经验后， 在 11 月 12 月各卖了 10 台车。 总之， 在我从事销售顾问的四个月中， 一共销售了 36 台车，平均每月销售 9 台车，也到达了自己的预期目 标， 感谢公司带给了这个平台来实现自己的人生价值。 但在新的一年 中， 还需要对自己严格要求， 以下是我自己在新的一年中对自己需要 改善的地方： 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己在必须程度的 不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 11 为我们 XXXX的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我 们的商品与顾客的桥梁。 为公司创造商业效绩。 在这个方向的指导下， 怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心， 激发起购买欲望， 就显得 尤为重要。因此， 在以后的销售工作中，我务必努力提高强化说服顾 客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下 一阶段工作积累宝贵经验。 其次，注意自己销售工作中的细节， 谨记销售理论中顾客就是上帝 这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴 的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们 XXXX卖店的顾客 都乘兴而来，满意而去。树立起我们 XXXX店工作人员的优质精神风 貌，更树立起我们 XXXX的优质服务品牌。 再次，要深化自己的工作业务。 熟悉每一款车的车型， 颜色， 价位。 做到烂熟于心。学会应对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让 每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车， 更力争增加销售数量， 提 高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何 事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的 成功或失败， 而我们的专卖销售工作中更是如此。 如果一个人领悟了 透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀， 那么他就掌握了到达成功 的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的 销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 总之， 透过理论上对自己这大半年的工作总结， 还发现有很多的不 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 11 足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路， 明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理念为坐标，将 自己的工作潜力和公司的具体环境相互融合， 利用自己精力充沛， 辛 勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。 扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力 ! 汽车销售工作总结 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化 营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 ** 总经理在 20** 年商务 大会上的指示精神， 分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销 和提升营销服务质量两个方面。 面对市场愈演愈烈的价格竞争， 我们 汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把 双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战 却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢 ?我们摸 索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1 、 服务流程标准化 2 、 日常工作表格化 3 、 检查工作规律化 4 、 销售指标细分化 5 、 晨会、培训例会化 6 、 服务指标进考核 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 7 / 11 对策二：细分市场，建立差异化营销 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分， 不同的细分市场， 制 定不同的销售策略，形成差异化营销 ; 根据 ** 年的销售形势，我们确 定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四 大市场我们采取了相应的营销策略。 对政府采购和出租车市场， 我们 加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户组， 分公司更 是成为了 ** 出租车协会理事单位， 更多地利用行业协会的宣传， 来正 确引导出租公司，宣传 ** 品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟 通反馈的方式， 密切跟踪市场动态。 针对近两年 ** 市场出租车更新的 良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了 解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态 ; 对出租车公司每周进 行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场 解决一些常见故障 ; 与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维 护知识进行现场培训。 针对高校消费群知识层面高的特点， 我们重点 开展毕加索的推荐销售， 同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传， 让 他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 ** 市高校后勤集团强强联手， 先后和 ** 理工大后勤车队联合， 成立校区 ** 维修服务点， 将** 的服务带入高校， 并且定期在高校组织免费义诊 和保养检查， 在高校范围内树立了良好的品牌形象， 带动了高校市场 的销售。 对策三：注重信息收集 做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝， 残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 8 / 11 场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之 际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销 售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专 人负责的制度， 通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和 信息， 制定以往同期销售对比分析报表， 确定下一步销售任务的细化 和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部 相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了 工作的盲目性 ; 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。 我们把分公司在 ** 市场的占有率作为销售部门主要考核目标。 今 年完成 ** 任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售， 我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销 件， 最大限度减少分公司资金的积压。 由于今年备件商务政策的变化， 经销商的利润空间进一步缩小， 对于新的市场形势， 分公司领导多次 与备件业务部门开专题会讨论， 在积极开拓周边的备件市场， 尤其是 大客户市场的同时， 结合新的商务政策， 出台了一系列备件促销活动， 取得了较好的效果。 备件销售营业额 ** 万元， 在门市销售受到市场低 价倾销冲击影响较大的情况下， 利用售后服务带动车间备件销售， 不 仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口， 是我们整车销售的后盾和保障， 今年分公司又迎 来了自 96 年成立以来的售后维修高峰。 为此， 我们对售后服务部门， 提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传 活动，以及各班组之间的自查互查工作 ; 建立了每周五由各部门经 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 9 / 11 理参加的的车间现场巡检制度， 对于售后维修现场发现的问题， 现场 提出整改意见和时间进度表 ; 进站专人接待，接车、试车、交车等重 要环节强调语言行为规范 ; 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规 范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆 ; 在车间推行看板管理，接 待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户 满意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延长服务时 间至凌晨 1:00 ，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援 ; 通过改善售后 维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高 了客户的满意度。全年售后维修接车 ** 台次，工时净收入 ** 万元。 二、 强化服务意识，提升营销服务质量 20** 年是汽车市场竞争白热化的一年， 面对严峻的形势， 在年初我 们确定了全年为“服务管理年” ，提出“以服务带动销售靠管理创造 效益”的经营方针。 我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户 服务部， 建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。 每 周各业务部门召开服务例会， 每季度结合商务代表处的服务要求和服 务评分的反馈， 召开部门经理级的服务例会， 在管理层强化服务意识， 将服务工作视为重中之重。 同时在内部管理上建立和完善了一线业务 部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系 ; 在业务部门中 重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则 ; 在管理部门中，重 点强调服务销售售后一线的意识。 形成二线为一线服务， 一线为客户 服务这样层层服务的管理机制。 积极响应总部要求， 进行服务质量改 进，强化员工的服务意识， 每周召开一次服务质量例会，对上周服务 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 10 / 11 质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质 的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不 足，提出下一步改进计划。 分公司在商务代表处辖区的各网点中一直 居于服务评分的前列， 售后服务更是数次荣获全国网点第一名。 在加 强软件健身的同时， 我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整 改， 陆续建立了保养用户休息区， 率先在保养实施了 “交钥匙” 工程; 针对出租车销量激增的局面， 及时地成立了出租车销售服务小组， 建 立了专门的出租车销售办公室， 完善了用户休息区。 根据当期市场特 点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、“五一微笑送大礼” 、 “夏季送清凉” 、“金秋高校校区免费检查” 、小区免费义诊、 “冬季送 温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识 和服务质量也有了明显的提高。 三、 追踪对手动态 加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早 已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司， 对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议 ; 组织综合部 和相关业务部门，利用业余时间，对 ** 市内具有一定规模的服务站， 尤其是竞争对手的 4S 站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方 的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。 四、 注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以 来， 我们建立健全了每周经理例会， 每月的经营分析会等一系列例会 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 11 / 11 制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了 认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时， 我们也借助外界的专业培训， 提升团队的 凝聚力和专业素质。 通过聘请国际专业的企业管理顾问咨询公司 (**) 对员工进行了如何提高团队精神的培训， 进一步强化了全体员工的服 务意识和理念。 20** 年是不平凡的一年， 通过全体员工的共同努力， 分公司经营工 作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 在面对成绩欢欣鼓舞的同时， 我们也清醒地看到我们在营销工作及 售后服务工作中的诸多不足， 尤其在市场开拓的创造性， 精品服务理 念的创新上， 还大有潜力可挖。 还要提高我们对市场变化的快速反应 能力。为此，面对即将到来的 20** 年，分公司领导团体，一定会充 分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨， 将“品牌营销” 、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分 公司 20** 年经营工作的顺利完成。 汽车销售人员个人工作总结