医药公司销售工作计划 16页

精品办公范文荟萃 医药公司销售工作计划 在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目 标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化 的指标目标值。 xx 搜集的 ，仅供大家借鉴！ 【篇一】 一、目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是 一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章 制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业 规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该 有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上， 不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是 在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同 类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部 分市场份额。 现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品 价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎 虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这 精品办公范文荟萃 就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的 客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相 连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售 区域造成冲击。 在药品的销售价格方面， 在同等比例条件下， 利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相 关。 二、 XX年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是 xxx 和 xxx 给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予 了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责 xxx 和 xxx 地区， 可以说 xxx 和 xxx 把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望， 可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会 了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到 了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首 先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对 自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场 了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在 XX 年 精品办公范文荟萃 的工作中首先要改进的。 XX年，新的开端， xxx 既然把 xxx 、xxx 、xxx 、xxx 、xxx 五个大的销售区域交到我的手上也可以看出 xxx 和 xxx 下了 很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司 的发展打下了坚实的基础。 三、下面是我对下一年工作的想法： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有 时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与 客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户 信息，包括货站的基本信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知 识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、各地区的综合情况 1、xxxx xxx 地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可 在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个 人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商 业公司仍需要 xxx 的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在 精品办公范文荟萃 一点点的转接过来。 2、xxxx xxx 地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人， 在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些 小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当 地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的 客户资源都超过百名以上。 3、xxxx xxx 地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只 有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能 一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种 谈起，比如 xxx ，还有就是 xxxx 方面。还有就是当地的商业 公司一定要看紧，看牢。 4、xxx xxxx 地区， 一直不是很了解， 但是从侧面了解到 xxx 地 区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商 业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这 一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加 新鲜的血液。 5、xxx 精品办公范文荟萃 属于 xxx 区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为 是属于 xxx 的品种， 但是我会尽的能力去开发新的客户资源， 虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过 去的墙，走不过去的莰。 结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求： 2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及 时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新 情况和政策上的支持。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对 有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公 司树立良好的形企业形象。 5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他 们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才 能更好的完成任务。 6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、 积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。 7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这 样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不 精品办公范文荟萃 断增长业务技能 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样 的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和 xxxx 研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空， 为公司做出自己的贡献。 x 年全年计划销售 70 万盒， 力争 100 万盒， 需要对市场 问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的 工作指导和要求。 一、目前医药市场分析 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低，元 / 盒 , 平均销售价格在元 , 共货价格在 3—元 , 相当于 19—23 扣 , 部分地区的零售价格在元 / 盒 , 因为为新品 牌, 需要进行大量的开发工作 , 而折合到单位盒的利润空间 过小 , 造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要 的市场拓展 . 经过与业务员的大量沟通 , 业务员缺乏对公司的信赖 , 主要原因是公司管理表面简单 , 实际复杂 , 加上地区经理的 感情及不合适的沟通措辞其他相关因素 , 造成了心理上的压 力, 害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲 货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售， 精品办公范文荟萃 实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个 市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要 的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前 利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对 公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶 意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓 的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析 等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空 间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的 以 0tc 、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会 议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而 依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然 发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有 新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当 精品办公范文荟萃 投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步 增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收 益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代 表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进 入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀 疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业 的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织 行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的 机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的 臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发 挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠 实度，对 xx 年工作做出如下计划和安排 一、市场拓展和网络建设 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的 彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认 精品办公范文荟萃 可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位， 然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建 设工作，具体要求 1、北京、天津 下半年销售任务： 52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺 底 7200 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操 作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资 市场。 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤 奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤 业务代表的积极性。 根据以往的工作经历， 喜欢冲货、 窜货。 市场要求 必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必要 的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务： 37200 盒实际回款： 30000 盒公司铺 底： 7200 盒 精品办公范文荟萃 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市 场混乱，尤其是 otc 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费 用过大，需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务： 36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等 9 个地区 7、河南 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东 21 个地区中的 15 个地区，市场大、扣率 低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他 精品办公范文荟萃 药品的办法 11、广西 要求开发 otc 市场。 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支 持和让利，可以送其他药品的办法 13、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和 让利，可以送其他药品的办法 ( 销售顾问工作计划书 ) 14、安徽 15、福建 报纸招聘 16、江西 报纸招聘 17、山东 确定的总代理， 总负责制度， 进行必要的市场协助划分。 18、四川 精品办公范文荟萃 19、贵州 20、云南 协助招聘 21、陕西 报纸招聘 22、新疆 二、营销计划 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负 责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在 otc 及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面 的结合工作。 三、市场支持 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管 理工作，年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必 须达到 110 万盒 2、在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘 工作，要求在当地招聘，费用控制在 xx 内，公司用货物支 持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行 奖励，凡新开发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的 精品办公范文荟萃 奖励。 四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理 混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观 念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员 并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入 ; 指定公司 以 otc 、会议推广销售的网络组建模式， 再实现适当的微调， 而不是放任自流。 一、目标明确 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源， 销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都 是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应 该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移 到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业 档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同 的审批、和后勤保障工作。 因此，具体要求为 精品办公范文荟萃 1、成都的智能 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接 转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐 山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业 务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能 ; 提供每天的销售信息， 发货、 回款信息， 应该严格管理， 对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断 处理。 三、具体的要与安排 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做 模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公 司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大 对市场的支持力度。 4、加强对合同和商业的管理。 今年上半年共销售 LL：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒， 为同期的倍 ; 其中 20xx 年 x-x 月份 精品办公范文荟萃 销售 190936 盒， 比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒， 为同期的倍。 20xx 年 x-x 月新市场销售 116000 盒， 老市场 115736 盒 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、 江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省， 完成了地区经理的招聘、 考察工作， 达到了网络布点的效果， 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗。 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价 格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、 窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员 提供了一定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会 议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基 本上实现了 60 天内 90%以上。 20xx 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对 精品办公范文荟萃 市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必 要的工作指导和要求。 目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低，元 / 盒 , 平均销售价格在元 , 共货价格在 3—元 , 相当于 19—23 扣 , 部分地区的零售价格在元 / 盒 , 因为为新品 牌, 需要进行大量的开发工作 , 而折合到单位盒的利润空间 过小 , 造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要 的市场拓展。