房产销售大区经理年度工作总结 13页

房产销售大区经理年度工作总结 房产销售大区经理总结 1 ______江房地产开发有限公司在 2010 年度的主要工作,是开发建设并经营_____门面房一、 二期工程,在园区党工委、政府领导的关心支持下，经过全体员工的共同努力，“____门面房” 项目各方面工作都取得了很大进展。为顺利完成该项目，努力达到___政府的要求，实现项 目的经济效益和社会效益，总结工作经验，找出工作中的差距，合理安排来年的工作，现将 2010 年度年度工作情况总结如下： 门面房一期工程已于_年年峻工,本年度主要是进行销售和资金回笼工作，以及交户后的质量 保修回访工作;门面房二期工程主要施工内容已于_年年基本结束,2010 年主要进行销售和资 金笼工作,以及门面房门前大理石铺装，和____路亮化及广告牌等其它配套设施的施工,门面 房二期工程已于 2010年 11月 28日举行了竣工验收会;现在已进入全面交户阶段和后期手续 的办理。 一、项目开发、建设工作 在项目建设施工过程中，我公司从项目组织管理、工程质量控制、现场管理等几个方面开展 工作。 在项目组织管理方面：首先明确项目组织管理体系、项目工程部主要工作职责，确定项目管 理的目的任务，制定工程四大总体目标(质量、进度、投资、同事的协作下，使得商业用房 工程得以顺利进行，通过工程例会协调各项工作、解决日常施工中的矛盾，加强相互之间的 沟通，及时有效地控制好工程的质量、进度、成本、安全文明。 在工程质量控制方面：质量管理上，项目部着重抓了三个环节：确立质量目标、确定质量预 控方案;产品形成的过程控制;验收控制。开工前确定质量预控方案,公司提出“建精品工程、 树___形象”的质量目标，对监理及单分包单位明确目标、验收标准等。并审定监理大纲及 施工单位的施工组织设计。针对监理、施工单位在节能、智能、质量通病防治等方面的薄弱 环节提出改进要求，协助其完善施工工艺、措施的制定。抓好过程质量控制，在过程控制上， 发挥监理在质量管理上的职能，对监理充分授权、有效监督;严把原材料质量关，项目部对 进场材料质量、数量、规格验收，并监督现场取样送检，以检查到场材料是否符合合同要求。 工程项目部在对于施工单位的质量管理上，主要抓其质保体系建设，发挥质保体系在质量管 理上的作用，从思想上重视质量管理，在日常的管理中重点工作是质量巡查，质量跟踪，并 结合施工的阶段，组织一些有针对性的质量管理活动，有效利用工程例会制度，讲问题、提 问题、解决问题。现场管理中，强调服务意识，为乙方生产质量优质产品创造条件，提供技 术支持、管理支持。产品的验收控制中，主要是要求施工方做到自检、互检和交接检，严格 监理验收制度，确保按工序报验制度执行。总之，门面房工程的施工质量总体是好的，能较 好地按规范施工，按规范验收，现在门面房二期工程已经各级质量监督检验部门验收合格。 在安全与文明现场管理方面：本工程施工场地较小工作面较大，且在镇区主要交通要道占道 施工，现场安全较难管理，工程项目部结合实际情况，和施工、监理研究，实时调整现场临 时设施，根据本工程安全文明项目管理目标，督促施工单位在施工过程中贯彻执行国务院及 各部门颁发的安全规程、生产条例和规定;为了提升工地形象和安全文明施工，科学安排、 合理调配使用施工场地，并使之与各种环境保持协调关系，要求施工单位按安全文明标化工 地标准进行施工;督促监理工程师做好安全控制，目的是保证项目施工中没有危险、不出事 故、不造成人身伤亡和财产损失;督促监理工程师和承包商按照有关法规要求，使施工现场 和临时用地范围内秩序井然，文明安全，环境得到保护，交通畅达，防火设施完备，居民不 受干扰，场容和环境卫生均符合要求。 二、销售工作 总体销售状况：门面房一二期工程应销售总额为 12348 万元，现已销售 9147 万元，资金已 回笼 8006 万元，未销售部分 3201 万元，另外尚有 1140 万元已销售资金没有回笼。 项目开发的最要一环是销售，开发成功与否，主要看销售情况，所以公司采取了多种销售策 略，多方开源，通过多种渠道，联系多层次客户。公司在上半年主要是对一期工程交户后的 客户进行催款，落实二期门面房开发资金，对资金困难的客户，积极联系银行，动员客户及 时按揭贷款，以加快公司资金回笼;在二期工程开发建设过程中，对直接分包的分项工程， 优先考虑购置门面房的施工单位，以房款抵工程款，以减小工程建设的支付压力，如玻璃门 工程和室外亮化工程;另外，动员地方一些有实力的个体老板购置门面房，以及一些有意投 资商铺的外地老板购买，动员本项目的施工承包人购买本工程的一处较大的商铺，用以抵扣 工程款;当然，还用了其它销售手段，比如充分利用户外广告宣传，采用涨价手段，动员公 司员工亲朋来购买等。 三、2010 年工作计划 2010 年公司开发项目目前已有初步计划,主要是将___路东侧地段进行门面房开发，总开发面 积约 7000 平方米，本段开发门面房工程，主要是为了提升____总体形象改善政府大楼周边 环境而建，其经济效益并不高，本工程拟于 2010 年上半年开工建设，并于 2010 年 5 月份 之前完成各项建设前期准备工作，和各项报批手续，并拟定于 2010 年年底前建设完成，并 完成销售 50%; ___大楼的开发建设，开发面积约 14000 平方米，该大楼为___大楼，由____投资，我公司开 发建设，并最终销售给_____，该工程开发时间已初步确定，但最终开发时间尚需由国土局 确定; 镇卫生院门前门面房开发，开发面积约 3500 平方米，该处门面房属于原门面房二期工程， 各项手续齐全，有现成的施工图纸，在协调好外部关系和补办一些手续后可直接施工建设， 该处一旦确定开发，可以在 5 个月内竣工，且可以很快完成销售。 进一步对门面房一二期工程剩余门面房进行销售，确保后期开发项目有充足的流动资金。 四、2010 年工作思路 总结门面房一二期工程的开发建设，存在四个方面的问题，一是门面房总体开发利润并不算 高;二是销售不力，目前门面房销售相对滞销;三是工程建设扫尾工作缓慢，往往无法及时交 户;四是现有管理理念相对落后，开拓进取精神不够。针对以上问题，我们总结出如下工作 思路： 1、针对开发利润不高的问题，这里诚然有一个社会效益的方面，开发的初衷是为了____形 象的提高，也包含了____路改造的投资，但其中实际上仍有利润上的开发潜力，比如，在开 发规划的初期，没有对房地产开发做全面的调查和研究，没有对投资效益做全面的论证，对 其中的部分费用没有充分考虑，以致于在开发过程中产生了许多意想不到的开支，如消防和 供电工程等;还有在工程建设的管理上也存在一些问题，没有充分协调质量、进度和成本之 间的关系，致使了工程建设成本有所提高;另外，在考虑销售价格时，没有制定严谨科学的 销售策略也对整体的利润有一定的影响;当然还有一些其它方面，总而言之，开发利润不高 的问题不是某一方面或其中几个方面造成的，这里涉及到一个系统的成本管理，而系统的成 本管理也就是科学的成本管理，是需要在实际工作当中积累经验并不断完善的，同时更需要 学习，学习系统的理论和科学的管理方法。我们要在今后的工作中，结合房地产业的实际情 况，制定严谨科学的成本管理体制;要从源头抓起，从决策规划和初步设计到施工图设计， 到工程施工完毕和最后的竣工决算，甚至可以延伸到项目的寿命周期，都要有详细的成本计 划;要加强学习，学习先进的成本管理理念，学习大房地产公司的成本管理经验，努力将房 地产开发的经济效益和社会效益最大化。 2、针对目前门面房相对滞销的问题，尽管目前剩余商铺量并不大，但由于总体利润不高， 如不将剩余商铺尽快销售出去，就会导致公司周转资金量不足，这对房地产公司来说是非常 严重的问题，必须要加以解决。而从市场因素看，____仍有市场空间可供开发，而放眼整个 ___以及___乃至全国，市场空间更大，这就需要我们在市场上做好调研，进一步开拓市场， 而不能坐等;另外在销售策略上也有文章可做，我们在之前的销售策略上相对比较呆板和保 守，需要在销售策略上进一步解放思想。我们将在以后的工作当中进一步拓展思路，在市场 开发方面，不能只局限于永安洲，而更应该放眼更大的市场空间，要做好宣传广告工作，可 以先在___区域内做好宣传，充分利用传媒力量，在___区域内做广告宣传，吸引有购买力的 业主来____投资，即使没有投资购买，那也是对____的一种宣传，对今后的开发也有长远意 义;在销售策略上，要起到刺激市场的效果，针对目前门面房的销售现状，我们应在原有销 售价格的基础上适当上调销售单价，这样对那些已购买商铺的业主是一种安慰，让他们感受 到房屋升值的理想结果，同时他们也会对我们开发建设的门面房做一些间接的宣传，而对那 些持币观望的业主却是一种强烈刺激，会促使他们果断购买;另外在今后的开发规划上要做 足文章，要确定所开发的项目有充分的市场，所建房型要能最大限度地满足用户的切实需要， 同时还要考虑不同层次的购买力人群，侧重于中低收入人群的需求。 3、针对目前门面房工程扫尾进度不快的问题，总结的关键原因是没有科学合理的进度计划 和详细的规划设计，另外在择优选择施工队和合同管理方面也存在一些问题。我们在以后工 作中，要抓好各项配套工程的施工，制定详细的工作计划;抓好工程质量，完善各项竣工验 收资料，做好工程竣工验收准备工作;在以后的项目招标中，要选择有实力、有信誉的施工 单位。 4、关于现有管理理念落后和开拓进取精神不够的问题，我们认为解决问题的关键是改革现 有运行体制，要面对市场，采取纯公司化运作;制定公司长远发展规划，建立公司人才计划， 投资计划，管理计划，并建立和完善相应的制度;要有将公司发展状大，做大做强的观念， 不可坐享其成;要加强学习，坚持走出去，引进来，要将先进的管理理念为我所用。 以上是我公司 2010 年度的工作总结及 2010 年工作计划和工作思路，我公司全体员工，将在 到来的 2010 年的工作当中，放眼未来，着重眼前，各司其职，做好本职工作。 房产销售大区经理总结 2 1、及时总结功过得失，指导自己未来工作方向。“销售是一碗青春饭!”，营销人，给予自己 表现的时间并不长，进入业界，一不小心就成了三十好几。如不善于及时总结，随时调整自 己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长， 很快也会被“长江后浪推前浪”给推掉。 2、实现实践到理论的飞跃。营销科班出身，总结一年的实践与自己所学理论相对照，思考 新的营销方法或总结新理论;如果是半路出家，年终总结可以帮助自己将工作实践上升到理 论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。 3、与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可， 与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，它既是互动，更是 自我表现和表达。年终总写好了，客观的汇报分析一年的成果，表述自己一年在外左冲右突 的“艰辛”，获得管理层的认可，或提升或获得来年更大的销售政策支持。做得好，但不会 借总结的机会表现自己的，只能是在一边发牢骚：“他妈的，做得没我好却升得比我快。” 下面以 A 品牌华南大区经理的年终总为范例，简述年终总结的结构和写作要点： 样本： A 品牌 20_年华南大区工作总结 华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被 一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长 26.68%，现就一年来的工作总结如 下(年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。在 本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况作重点 分析，只谈重点，不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点，写工作亮点，不是 单纯的表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。在下一年工作计划部分，重 点陈述销售目标，完成销售目标的依据是什么?另外，把未来一年的主要几项工作计划写出 来，要定位好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法。 也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。) 一、本年度工作总结 销售回顾 华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额， 20_年和 20_年都处于销售下滑态势。今年能止跌，并实现 23.48%的增长，主要居于两个方 面的原因：一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促 销人员和促销活动支持，经销商享受利润。由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐淅增加， 经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时，经销商对利润要求高，对店方 基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。这 些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经 营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全 年直接增加销售 920 万元。 另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年 6 月份寻 找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售 372 万元。(分析增长的主要 原因，销售是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投 来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧，大 区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不 能主观的认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么? 下滑了，是什么原因?客观的写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线， 市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当 然，销售下滑，自己也首当其冲的承担责任。) 经营分析 按年初预算，华南大区销售费用点数为 27%，利润指标为 10%. 由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多， 所以人员工资一直居高不下，在 14.5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场因为费 用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。 为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省办经 理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售 代表 15 名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为 3 名，不能随意增加。另一方面， 改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售达到 3000 元的 卖场，都会配置 1 名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在 4500 元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、 柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过 这两项工作，人均单产从 20_年 9.5 万/人提高至 12.4 万/人，直接降低了销售费用。(在一年 销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对 经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力，体现整个销售 团队的工作业绩;另一方面，是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀 的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。) 存在问题 华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下 沉两个方面。 销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过 剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成 熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场 8 名资深区域经理，有 4 名跳槽 至同类中小品牌，1 名辞职，直接影响到了广东市场工作。 房产销售大区经理总结 3 _年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以 至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面 我对一年的销售经理工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以 前，我是没有_销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_行业销售经验和行业知识。为 了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市 场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_经理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对_市场有了一个 大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握 客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也 取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个 比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以 前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于_市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户 解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还 停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售 业绩。 二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产 品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户 的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好 的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司_年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。_产品 价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现 在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有_个，加上没有记录的概括为_个，八个月_天的时间，总体计算 三个销售人员一天拜访的客户量_个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传 达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有 限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习 惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 三、市场分析现在_市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品 质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉 问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太 别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售 工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在_区域，我 们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在_开拓市场压力很大，所 以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比_小一点。外界因素减 少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大 有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这 个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、_年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个___，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理 制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发 现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题， 约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完 成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务， 把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各 个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不 开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作 环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 房产销售大区经理总结 4 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中__20_万，__ 1200 万，其他 1800 万，基本完成年初 既定目标。 __常规产品比去年有所下降，__增长较快，__相比去年有少量增长;但__销售不够理想(计划 是在 1500 万左右)，__(DN1000 以上)销售量很少，__有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“__”品牌增长也 不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的 发展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如_X 客户的__，_X 客户的__等，发生的 质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然 是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因 素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如_X、_X、_X 等人都说比别 人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，_X、_X 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客 户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作， 人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的 思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决 方法，_X 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好 的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原 因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工 资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司 应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面 制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少 了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的 包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库 存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。 成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生 产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司 的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们__公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步 明显，在__州乃至__行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当， 前景将是非常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比 较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理， 这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚， 加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正， 即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在 执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的 计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等， 开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这 就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程 控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面： 1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状 况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例 会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而 老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3)定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否 调整，并布置下一段时期的工作任务 4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机 制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法， 我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司 内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公 司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利 润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易 出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性 丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无 法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养 出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售 部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。 20_年销售的初步设想 销售目标： 初步设想 20_年在上一年的基础上增长 40%左右，其中__为 1700 万左右，__2800 万左右， 其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见 制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售 目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定 目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向 是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“__”品牌。长远看 来，我们最后依靠的对象是在“__”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格 为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20_年要有一个合理的价格体系，办事处、大客 户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用户 200 等比 例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广__品牌的办事处，一定要给他们合理的保 护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别 对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访， 加深了解增加信任。 3、 扩展销售途径，尝试直销。__行业的进入门槛很低，通用__价格战已进入白热化，微利 时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资 金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必 须做直销时那我们就没有选择了。 4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售 人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情 可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特 色。(这里是指不要外协太杂的产品如__、__、等) 销售部管理： 1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第 一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知， 了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能 单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一 以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩 效考核分以下几个方面： a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此 方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。 b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此 作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服 务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内 部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。 4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。 以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、 定夺。 房产销售大区经理总结 5 常荣幸借此机会向公司领导及在座的各位同仁做__年第三季度工作汇报，同时将__区域市场 第四季度的工作计划向大家做简明阐述。 某某市场第三季度销售回款共计 348 万，比 2005 年同期增长 130 万元，同比增长率为 60%。 比__年第二季度销售回款增长数字为 36 万元，环比增长率为 11.5%。截止 9 月 30 日，共计 完成全年必成销售指标 84%。可以说完成__市场全年必成销售指标指日可待，本人更是意气 风发、志在必得。那么从以下四个方面就第三季度工作内容作如下阐述： 一、老品系列 谈到我们的老品系列产品的市场操作不得不关注__品牌、__品牌、__品牌等作为日化行业中 这几个强势竞争品牌。在__市场广告投放乃至全国的空中媒体的广告投放方面，我们品牌与 上述几个产品结构同质化品牌相比，似乎没有优势可言。那么针对﹡﹡市场现状，更应该整 合地面资源，促销致胜。 我们可以引导客户在出货价格上，在保证了客户经营我们品牌利润心理承受底线基础上，把 自己的老品系列产品的出货价格以整箱促销方式变相调低价格，拉开了与竞争品牌的销售价 格，进一步提高了下游客户的销售利润，激发了下游客户的销售热情，从而销量达到了稳步 提升同时，由于销售的增加，虽然经销商让利销售，但结果利润却是高于去年同期水平,因 此赢得了客户的信任，为后期更好的引导客户配合我们战略调整打下了坚实工作帮手网整理 所以说，老品系列犹如定海神针市场销售稳步增长。 二、新品系列 __市场新品系列产品是在八月中旬开始推广，在八月初刚刚了解到新品的上市信息后，考虑 到切入市场的销售价格偏高，以及取消了常规的包装促销，所以对市场推广多多少少有一些 信心不足。当时把这个顾虑在向上级领导汇报后，公司相关领导介绍了一些新品在试点市场 上市的信息和成功经验，并指导了相关市场的具体上市方案、利润分配及市场推广策略，犹 如灯塔指引了航向。在后期每一个新品推广订货会前，在利润分配方面经过与各客户沟通， 均得到了客户的大力支持。 在新品推广会召开前期连续十余天，坚持每天拜访一至两个二级分销客户,重点介绍新品的 样品及销售利润，同时与每一个二级分销客户签订销售任务。为了充分保障新品抓紧铺市， 缓解经销商的资金压力还和每一个二级分销客户促膝长谈，反复沟通，终于约定在新品推广 订货会现场交纳现金货款。就是这样通过前期的精心准备及不懈努力，3 个地区市场的新品 推广会相继圆满召开。尤其是__市场在八月中旬召开的新品推广会现场就收入现金 40 余万 元，在某某省南部地区日化类新品推广会上创造了业内奇迹，不但令参会现场的诸多业内同 行瞠目结舌、不可思议，更加鼓舞了一级客户的销售信心和配合意识。 在后期的新品市场销售中，在一级客户控制好市场价格基础上，城市经理对各二级分销客户 的跟进管理并肩作战，协同铺货，保证了新品在某省市场上的茁壮成长。 所以说，新品系列更比雨后春笋芝麻开花节节攀升。