大学生在汽车店实习报告范例 35页

大学生在汽车店实习报告范例 精品文档，仅供参考 大学生在汽车店实习报告范例 大学生在汽车店实习报告范本 实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在 实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上学不到的知识。 下面是东星资源网小编为大家整理的几篇大学生在汽车店 实习报告范本，希望对大家有所帮助，仅供参考！汽车店实 习报告 1 ____年__月到__月，我在东风日产__专营店进行维修实 习活动。在这三个月的时间里，我对汽车 4s 店的整车销售、 售后服务、维修、信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。 东风日产__专营店是一个拥有东风日产车定点、配套、 直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校 正架、烤漆房、四轮定位仪等，还拥有先进的进口检测仪器： nissan 电脑检测仪、点火测试仪、雪种机等，及使用于维修 业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到 的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设 置十几个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优 质纯正的配件是日产系列车辆运行的安全保证。该店是一个 大型的 4s 店，销售服务的车型有：天籁、颐达、骐达、帕 拉丁、轩逸、骊威、骏逸等几种车型。 这家店不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人 员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例 如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、atf 自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。 在这三个月的实习中，我对汽车的保养以及保养的必要 性有了深刻的理解。 汽车保养是很重要的，买了一辆新车，首先要懂得如何 保养。汽车保养需要做的几项工作： 1、清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、 后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的 水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的 电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、 有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷， 安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹 间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、 转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是 否符合规定。 2、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和 u 形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正 常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、 漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。 3、发动机油的更换。发动机机油的作用主要是对发动 机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐……若没有机 油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般 5000 公里换一次机油。4、汽车制动液检查与更换：汽车行驶一 定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一 定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质， 所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其 质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用 2 年 或 5 万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混 用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型， 使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成 型制动液等类型。 然而，给我印象最深的不单单是专业的实习，还包括实 习的一些体会。 找实习工作的认识： 大学生实习活动是一个从大学生活到社会工作的一个 过渡阶段。学校和社会的差别很大，有些同学在学校时，对 自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会， 自己心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干 什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。 因此，实习就显得尤为重要。 实习和正常上班没有什么两样。如果实习时就没有方向， 那么，以后工作了，想找到方向就可能会走弯路。还有，对 于许多同学来说，先就业再择业是的。毕竟自己在学校里接 触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有 一定的差距。不要一开始就想着自己要找到一份好工作，自 己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。 工作总结： 1.每天都能做工作日记，早上上班前写好自己在这一天 的工作目标，工作中应该注意的重点问题，有那些事情是要 问清楚的等。然后在每天下班前再看一下自己在当天做了那 些工作，那些工作目标没有完成，为什么没有完成，自己在 以后的工作中应该注意那些问题……这样将是很重要的，经 常看看会有很大进步的。 2.在工作时，如果遇到一些不是很清楚的地方，一定要 向上级或师傅问清楚，不能乱凭空想象，乱做，这样做出来 的东西很有可能会返工。 3.在实习工作中，很有可能会碰到和你的顶头上司发生 矛盾的事。如果已经发生了，你要思考为什么会发生这样的 事，事情能不能避免，如果能避免，自己在以后的工作中就 要注意些。 4.在讨论问题时，要有自己的见解，不能人云亦云，没 有见解。 5.工作中要踏踏实实，人人真真做，要多总结，多交流。 虽然我在这家公司实习的时间不长也不短，但是我在这 家公司却学到了很多我们想学习到的知识，使我对汽车行业 有了更进一步的了解。我深知自己在学校学到的东西很有限， 还有很多知识是我不知道的。在实习期间我认真跟师傅们学 习汽车方面的知识，积极动手，培养了我吃苦耐劳的精神， 认真了解车身的构造。完成了汽车有关零部件拆装的目的， 达到了实习的要求，也使我在企业里，了解到了企业文化和 企业管理体制。使我不仅在自己的专业有了突破，也使我学 习到关于企业管理方面的知识。总的来说，我成功的完成了 这次实习，为我以后的工作道路起着很重要的作用。汽车店 实习报告 2 俗话说：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在 4s 店实习过程中，我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差 异。在学校的生活无非就是三饱一倒，无忧无虑；当真正走 向工作岗位、走向社会等待我的会更多，究竟是什么我根本 无法言语。 初来乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于对新 环境的陌生，公司给我们定了培训计划和流程，以便我们更 快的适应新的工作环境。在培训课堂上能学到不少对工作有 用的实用的方法。对于刚刚步入工作的我来说，首先要对自 己的职业进行规划，为自己做一个定位——我是谁，我要到 哪里去，我的职责是什么。要树立一个目标，当然目标人人 从小就会树立，但是我的目标不是那种处于游离状态、短期 的。我为什么要工作，工作的意义又是什么，是修身——能 养活自己，为家里减少负担，自己不仅得到了锻炼，并且带 走了工作经验。其次要迅速的转变角色，要从学生转变为员 工，从以自我为中心转变为以他人为中心，要把学转变成用。 最后要完成自己的目标，正所谓目标是写在石头上的，计划 是写在沙滩上的，无论计划怎么变，目标不能变。每个人都 想成功，我也一样，但是对我来说成功不如改为成事听着顺 耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不断的寻找 自己的人脉，人脉就是资源，即：成事=别人+自己的努力， 所以在刚进入职场最重要的是人脉的建立。 以上说的都很肤浅，可以说不是自己的工作经验，其实 我在培训中学到了什么总结开来： ①在工作中要多想自己的错，不要过多在再三的议论别 人。 ②要努力要吃苦，不要太自私； ③做人好厚道、平淡、低调，多与“有志之士”交流； ④上司没有“错”，少抱怨，多做事； ⑤人在做，天在看，做好自己，与同事和谐相处，建立 好自己的人脉； ⑥把每件事做好，人生就会精彩； ⑦工作中理由和借口会给自己的信用打折； ⑧努力学习，工作不代表放弃学习，工作了更应该学习。 工作不能纸上谈兵，说了那么多算是“虚”。既然在 4s 店工作，那就要必须知道 4s——销售、零件供应、售后服务、 信息反馈。 公司安排我去洗车房和车间实习学习，在这两个学到了 不少实际的工作常识，在洗车房实习后，不仅能明确地说出 洗车的步骤，还认识了不少车型，比如：威驰、花冠、卡罗 拉、锐志、皇冠、rav-4、霸道、陆地巡洋舰、普锐斯、普 瑞维亚（大霸王）等。车间，在师傅的指导下了解了丰田汽 车车型间的不同，学会了简单的保养操作，会使用简单的维 修工具，能够完成简单的维修任务。 这次实习，让我看到了自己以后在公司要学的有很多， 要做的还有更多，同时对自己有了更深刻的认识，也改变了 自己以前的一些观念和看法，也对自己有了新的规划，为自 己融入社会铺下了第一块垫脚石。同时我也会努力为公司奉 献自己的微薄之力，做好每一件事，为公司的向荣而自豪。 特别感谢公司能给我这么一个绝好的机会，让我能在此 处任职，并且在此感谢在实习期间对我照顾有加的上司，同 事。这次实习让我受益匪浅。汽车店实习报告 3 风尘仆仆从广州赶来珠海参加了学校为期一周的心理 培训后，稍作停留。7 月 19 日，包括我在内的汽车专业的 4 位新老师就安排去参加了上岗前的企业实习。其中，石也言 老师和赵灿明老师被分配至珠光汽车有限公司，而李有良老 师和我则被分配到了景田汽车有限公司，而在景田之下，我 被分配到了腾达汽车的一汽丰田店的喷漆车间。 在见过大伟主管之后，行政人员给我发了两套车间作业 的专业服装，在饭卡体检表等琐碎流程完成之后，我正式开 始了我为期 25 天的车间生活。 此次实习的目的是学习汽车喷漆的相关技术，了解其的 相关流程，以及对我们学生以后的工作进行零距离的接触。 这样既能做到专业知识的学习，也能有针对性地对学生进行 技能的教育。因此，为了深刻了解这一门技艺，这一个职业， 黄部长要求我们要动手去实践，不能只看不做。 腾达丰田是专营一汽丰田品牌的专业 4s 店，在那里， 无论前台还是售后部门，到处都可以遇到我们学校出来的实 习生或者已经毕业的学生，顿时也有了亲切感。腾达的售后 车间是由钣漆车间，机电车间组成。相对于珠光那边的奥迪 车间，这边的车间工位分工比较明确，并且每天都工作量都 比较充足，这应该跟车的保有量有关。在两个车间当中，又 以钣喷车间的工作最多，因为多数需要来店里维修的都是小 碰撞中的车身破损。因此在喷漆车间，每天都遇到形形色色 不同的状况，这对于学习是一种好的资源，可以学习到对不 同损伤的处理 刚来车间，我第一个工作是湿磨前后钢。湿磨是中途打 磨工位的一个作业环节，该环节在涂原子灰与底漆之后，在 喷面漆之前，是关系到面漆是否能喷涂平整与喷漆后油漆持 久程度的重要环节。在众多环节中，这一环节比较容易学习 和上手，因此主管先安排我磨钢。刚开始的时候我也以为这 个东西是非常简单的，认为只要用砂纸简单磨过一遍就可以 了。但是连续磨了两条前钢，都返工了。在师傅的指导之下， 我终于渐渐的知道磨钢的简单之中的技巧。比如说前后钢有 尖锐过渡到地方因为不能受力，很容易磨穿，因而此时用力 必须适当轻一些；评价一条钢是否磨得透，可以通过用手感 觉其光滑度，同时观察前后钢表面是否还有鱼鳞状的泛白反 光物，如果表面都很光滑并且没有鱼鳞状反光物，则表明这 条钢已经磨好了；同时在磨钢的时候应该朝手指方向用力， 这样才能高效。持续一周的湿摩岁月让我知道，一些看似简 单的东西如果没有通过实践去学习，我们也不能做好，尽管 我们受过了高等教育。因而在日后的工作中我们还需锻炼我 们的实际操作能力，为自己的人生补课。 一周之后，我开始可以接触干磨。干磨与湿摩其实是同 一环节，只是干磨的效率高一点，因此损伤面积大的地方适 合用干磨，但其磨的效果稍差一点。有了湿磨的基础，我用 了三天，通过观察与自己的实践，我掌握了干磨的一些基本 的技巧。 鉴于实习生的身份，想要在所有工位上进行实际操作是 不现实的。因为要做好喷漆的工作并非是一朝一夕的事情， 而企业也是以营利为首要目的的，在喷漆等关键部位要返工 相当于白做了，因此有些流程我们只能通过问与看来学习。 在此后的实习日子里，我主要是从钣金工位开始在每个工位 上待两到三天，从旁做一些辅助的工作，同时认真观察研究 他们的流程，并且用随身带的笔记本做好了记录。腾达丰田 的钣喷车间由钣金工位（车身附件拆装，大梁校正工位，拉 介子工位），打磨房，中途打磨工位，喷漆房，以及打蜡工 位等组成。我的笔录的内容包括每个工位的工作任务，注意 事项等，因为比较多就不一一在此列叙了。在此处只写一下 腾达丰田的钣喷车间的流程：1 钣金；2 车身清洁、检查、 遮蔽；3 打磨及修饰斜边；4 填补打磨原子灰；5 除尘、清洁、 遮蔽；6 喷涂底漆；7 喷涂中涂底漆；8 打磨中途底漆；9 清 洁、除尘、遮蔽；10 喷涂 2～3 层 293/295 色漆；11 喷涂清 漆；12 清洁干燥；13 抛光，打蜡。钣喷的工序应该在任何 4s 都是大同小异的，区别可能在一些细节的地方，但是对于 一个第一次接触钣喷的人来说，能这样零距离地学习这项技 能，收获是挺大的。 二十五天的实习时光说长不长，说短不短。在这里，我 不仅学习到了一些技术，学到了做人的道理，也与实习的学 生建立了深厚的友谊。8 月 15 日，实习正式结束了。我办了 离职手续，与公司里的员工告别，心里有说不出的总的来说， 在腾达丰田我达到了实习的基本目的，学习到了钣喷的技术 流程以及了解了学生以后工作的情况，也感受到钣喷工作的 艰辛和企业的氛围；同时也发现了自己实际动手能力的欠缺， 在日后的工作中希望自己能够在各位前辈的帮助下弥补回 来。 笔拙，希望大家指正！！汽车店实习报告 4 一.前言 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高， 人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高 档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近 年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸 易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内 汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式 占了销售量的 90﹪以上。只有少量车型如:微型客车、小型 客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫， 而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天， 汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工 具。 二.实习目的 作为一名汽车服务工程专业的大学生，我们必须走在时 代的前沿，了解最新的汽车动态及 技术，掌握汽车相关的 知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动， 把我们 所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经 验，提取精华，充实自己，完善自我， 才能更好的为社会 服务，并且可以为以 后的工作之路做好铺垫，还可以熟练 掌握汽车行业的销售和售后技能。 三.实习单位简介 （1）实习时间和地点 20__年 5 月份中旬； 湖南省长沙市中南汽车世界 A01（星沙收费站旁），湖南 仁孚汽车销售服务有限公司是梅赛德斯-奔驰（中国）汽车 销售有限公司授权的湖南首家特许服务中心。学校的目的是 让我们更清楚的了解汽车市场的现状，汽车的发展史， 了 解以后的实习环境。 （2）实习单位背景介绍 与众多 4S 店相邻，交通比较便捷，员工素质精良尽责。 奔驰 4S 店是一家集销售、维修、美容装饰为一体的汽车经 销企业。奔驰 4S 店秉承顾客就是上帝的理念一直在不断完 善服务质量，努力的在前进中。因为公司在发展阶段，所以 目前还是以销售为主售后为辅 的方式运营。公司设有销售 部、钣喷装饰部、售后维修部、配件管理及精品销售部。这 家公司主要经营奔驰汽车，主要销售车型为:C 级，E 级，S 级，G 级等。 （3） 实习部门介绍 售后维修部。售后的服务项目比较完整，主要包括车辆 的保养、维修、外出救援、保险理赔、钣金喷漆、车辆装饰、 二手车置换等。维修部日常主要负责车辆的维修、保养及钣 喷装饰等工作。 四.汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协 商——签约 成交——交车——售后跟踪 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在 看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还 有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的 同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分 别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情 诚恳。 2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售 人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖 掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并 友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回 答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务 不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专 业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要 充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过 程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而 提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进 行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体 验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价 格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各 方面的信息已充分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应 让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙 地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售 人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车 进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客， 及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客 做保养。 五.奔驰 4S 店服务的主要内容 （1）4S 店服务流程 1、接待准备：服务顾问按规范要求检查仪容、仪表； 准备好必要的表单、工具、材料；环境维护及清洁。 2、迎接顾客：主动迎接，并引导顾客停车；使用标准 问候语言；恰当称呼顾客。 3、环车检查：安装三件套；基本信息登录；环车检查； 详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊：了解顾客关心的问题，询问顾客的来意， 仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认：可以立即确定故障的，根据质量担保规 定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量 担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围， 应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无 法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论；不 能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确 定。 6、获得、核实顾客、车辆信息：向顾客取得行驶证及 车辆保养手册；引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况：查询备品库存，确定是否有所 需备品。 8、估算备品/工时费用：查看 DMS 系统内顾客服务档案， 以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目；尽量准确地对 维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细 化；将所有项目及所需备品录入 DMS 系统；如不能确定故障 的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间：根据对维修项目所需工时的估计及 店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书 11、安排顾客休息 （2）售后服务工作的内容 1、整理客户资料、建立客户档案：客户送车进厂维修 养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手 续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表 并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、 地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车 种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得 到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本 资料表”）。 2、根据客户档案资料，研究客户的需求：业务人员根 据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的 服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期 保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、 通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务：业务 人员通过电话联系，让客户得到以下服务：（1）询问客户用 车情况和对本公司服务有何意见； 2）询问客户近期有无新 的服务需求需我公司效劳； （3）告之相关的汽车运用知识 和注意事项；（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、 特别是新的服务内容；（5）介绍本公司近期为客户安排的各 类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新 知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；（6）咨询服务； （7）走访客户。 六.实习体会 通过这次的实习，我对自己的专业有了更为深刻的了解。 通过两位带领我们实习的专业老师的讲解，我们认识到当前 中国的汽车市场潜力巨大，前景良好，作为一个汽车专业的 学生，我们所的知识是与专业息息相关的，汽车服务工程是 一门全面的汽车知识的学科。并且对专业的实际应用有了更 多的了解，增强了专业知识的感性面及认识面。在两个实习 单位见习之后，我们看到了一辆汽车进入到 4S 店后是如何 在销售，车内装饰，售后信息反馈，零件更换，整体保养， 车身维修等等一系列完善的服务项目和服务流程上提供服 务的。 从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识 是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。俗话说，千里 之行始于足下，这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解 的。短短的实习，让我大开眼界，也学会了不少东西，也让 我对自己今后要从事的行业有所思考。短短四天仿佛思想又 得到了一次升华，心中又多了一份人生感悟。这次实习让我 深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一 些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的 脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的 选择。 虽然只是短短一下午的奔驰 4S 店的参观，但我懂得了 服务的重要性，从在 4S 店的参观中，我看到了很多不同的 部门，为我们介绍的学姐学长也跟我们讲了很多重要的东西， 其中有公司的介绍，有他们各部门的分工协作，在参观的时 候，让我真真切切的感受到工作需要细致谨慎，需要用心， 不然会在工作中遇到各种难题的，甚至容易闯祸的。其次， 我感受到了与人打交道的重要性，人生活在社会上就得融入 社会这个群体，就得与人交流，不仅仅是靠学到的那点小小 的理论知识所能替代的，关键在于你会不会与人交流。因此， 这次参观，在另一种意义上，它告诉我要看自己的性格适合 什么样的工作，因此好给自己今后的人生定位，感谢老师带 我们一起去完成了这次实习以及对我们的细心指导，同时感 谢学校给我们这次宝贵的实习机会。汽车店实习报告 5 现在所谓的“4S”也就是：整车销售（Sale）、零配件 （Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）， 中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材 料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这 一切都让顾客变得却步不前。 作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变 得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重 要。既要了解每个销售的流程，又要知道每个客户的需求。 同时要熟悉每款车型的优势与特点，在向客户介绍的时候本 着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位 顾客服务，积极维护老客户，发展新客户，努力去成为一个 出色的汽车销售顾问。 一、实习目的： 1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技 巧，学会与顾客接触，交流。 2.了解__的汽车各种品牌，价格，性能。 3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解， 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。 4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。 二、时间：20__年 6 月 4 日——6 月 28 日 三、地点：__ 四、公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室 销售部职员：经理：___ 销售顾问：___ 信息员：___ 五、实习内容： 1.掌握__的销售流程 2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解“4S 店”的含义 六、汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协 商——签约 成交——交车——售后跟踪 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在 看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还 有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的 同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分 别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情 诚恳。 2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售 人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖 掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并 友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回 答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务 不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专 业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要 充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过 程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而 提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进 行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体 验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价 格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各 方面的信息已充分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应 让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙 地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售 人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车 进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客， 及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客 做保养。 七、实习总结： 短短的一个月的实习期过去了，而我在__邢台京鹏店实 习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东 西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很 多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚 韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就 会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见 到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后 的工作。 我每天早晨 7：40 到，下午 6：00 下班，刚来的这几天 还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自 己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃， 就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考 验。 店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑， 但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直 就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有 时候擦车也特让我郁闷，__的车最低的也有 1.425 米，而我 的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不 能完整的擦完一辆车。 而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员 学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个 比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说 错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机， 光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不 知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不 是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围， 可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍， 以后加以改正。 他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这 就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好， 每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快， 车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用 50 分 钟，而现在不到 40 分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会， 可车技却练了出来。 有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的 草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰， 翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我 就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就 像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从 那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我 要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么， 只要能学到东西，那也就忍了。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就 唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们 套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在 那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正 的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的 话记在心里了。 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的 时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就 影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀， 会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。 就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接 触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的 NF 御翔， 到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他 所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的 还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。 一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有 味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次 近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把 车卖出去。 十、收获和体会： 经过学习明白如何才能把汽车销售出去，并能得到顾客 的满意呢?首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，提高自 己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询 等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种费用，询问顾客在使用汽 车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客 联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先 做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。 在工作车间和前台的工作人员看他们是那么的努力，而 我们也即将踏上社会了，他们的工作态度和工作理念就是我 们的榜样，这次的参观学习给我的感触非常的深刻，他们的 工作态度让我叹止，即使我们只是来参观，可他们仍当我是 客户一样，这就是他们的公司所受于他们的工作理念。 因此，我们明白了，现在我们对我的将来从满了希望， 我们相信通过我的努力，我将是他们中的一员，通过这次的 学习，更加确信自己的信念了，我相信，我能行，因为我现 在充满信心和力量，通过我的努力我会是个很出色的职员！ 汽车店销售实习报告 一、前言 随着我国市场经济体制的改革,经济得到快速发展和人 民生活水平的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生 变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常生 活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有成 的人群的青睐。现在是一个市场经济时代，而当前的市场经 济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖 给客户，并让客户满意，是当前最需要的一种工作。所以说， 在当前，销售工作是必不可收的一种非常重要的工作，而且 我也是一名市场营销专业学生，要将自己的所学的专业知识 运用到实际，不能空谈。于是我在 2015 年 8 月 1 日走进了 无锡天华汽车销售服务有限公司实习。 二、实习目的 1、此次实习的主要目的在于将市场营销这门课程之后 把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地理论 联系实际深入到各个部门,了解市场营销工作的规律性,找 出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。 2、更快的适应社会，积累一定的社会生活、工作经验， 为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。 3、增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和 不足，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步 熟悉理论和技能在实践中的应用。 4、实习的过程中，了解相关汽车内容。 5、增强实战经验，在实际的买卖活动中学会更多的销 售技巧，积累更多的销售经验。 6、学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略； 7、做到合理组合营销策略，找到最有效的营销策略。 三、实习要求 1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力，了解汽车 销售中的日常业务和工作流程。 2.、学会怎样做好一个好员工，与销售人员搞好关系， 从他们那里学习更多的经验 3、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心 向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的 工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀的 销售人员。 4、理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作 实践中的具体问题。 5、学会运用相应的销售技巧。 6、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、 热爱劳动的良好品德。 7、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的 差距，并在以后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求 职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备。 四、实习地点及时间 时间：2015.8.01—2015.8.15 地 点：江苏省无锡市天华汽车销售服务有限公司 五、实习内容 我在公司做了一下简单的培训。了解了一下销售的汽车 与本公司的发展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺 点。在销售经理丁经理的指导下，循序渐进的加深了对汽车 的了解。通过十几天的学习与实践，我从一个对汽车一无所 知的门外汉变成了一个具有一定简单专业知识的销售人员。 1、汽车销售专业流程 通过学习我知道了汽车销售的 8 个流程： 汽车销售流 程图 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协 商——签约 成交——交车——售后跟踪 （1）接待 接待客户一般说的是展厅接待，有两种情况。一是完全 陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客 户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象， 由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的 专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉 快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走 就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 （2）咨询 销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以 便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必 须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销 售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握， 既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随 意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而 在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始 便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 （3）车辆介绍 销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特 性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这 样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可， 挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 （4）试乘试驾 在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体 检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机 进行解释说明，以建立客户的信任感。 （5）报价协商 为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说， 重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制 着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条 件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在 和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他 的财务需求和关心的问题。 （6）签约成交 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充 分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对 于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营 造轻松的签约气氛。 (7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户 有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。 在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车 是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的 信任感。 (8)售后跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新 车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流 程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一 次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经 销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联 系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这 是服务部门的责任。 2、汽车售后服务流程 在短短的半个月的实习中，汽车 售后服务的每个流程都有有所了解，虽然只参与了预约、接 待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有 效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可 最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以 避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.; 在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来 时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和 客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用;咨询 是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人 员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传 达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服 务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安, 并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实 际的感受，其实说起来容易，但是做起来却是难，想要做得 好，那就得加倍努力。 3、汽车日常保养 对于汽车而言，日常保养是非常重要的。有些客户是第 一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他 们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的保养知识有了一个 初步的了解。 五、实习收获 虽然实习期只有十几天，但是我的感触颇深，受益良多， 让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认 真的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生 活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断 努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使 自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会 实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让 自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了 我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习 和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值 得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。 希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过一 个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理， 也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后 的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好 自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中 领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实 践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与 人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验， 从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想 得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价 值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新 能力。这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵 的财富。在今后我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自 己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在 毕业就业的时候可以有的选择机会。 六、总结 总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开始接触 社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获 得了充足的为人处事的社会经验。并且知道自己学要在哪些 地方补充，知道自己以后的路该向哪里走。 实习中同事、销售经理和内训师对我的帮助很大，告诉 我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮助 表示感谢。这真是一次宝贵的实习经历。