销售经理月度工作总结范文 13页

【导语】总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、 某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评 价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认 识。《销售经理月度工作总结范文》是 XX 为大家准备的，希望对大家 有帮助。 篇一： 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中**2000 万，**1200 万，其 他 1800 万，基本完成年初既定目标。 **常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增 长;但**销售不够理想(计划是在 1500 万左右)，**(DN1000 以上)销售 量很少，**有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不 够理想，“**”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如 果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的**， XXX 客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发 货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客 户造成很坏的印象。 3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖 延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输 工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对 公司抱怨和误解，XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与 公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级 无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的 队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员 已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟 练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的 解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺 利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题 方面也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏 等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇 较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理 不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况 存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时 不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能 让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及 时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部 都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失， 造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品 仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具 体生产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且 推脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取 客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生 的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司 的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的 组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应 该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好 的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件 容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说 来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理 成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚， 加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工 作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、 纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以 最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造 成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最 后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算 等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不 通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执 行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完 整的过程控制分以下四个方面： 1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作， 报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相 互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总 们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法， 不了解员工的需要 3)定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏 离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个 公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合， 上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环 境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门 的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些 意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛 苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资 还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。 篇二： 转眼间又是一个月过去了，已经是过一年的三分之二啊，业绩也 不是很可观啊! 但是每天也都在坚持这个开会.思考.总结不知道为何会使这个结 果哦，有点矛盾啊不知道是自己的方法不适，还是别的呢? 总结一下这个月，在这个月的时候自己也总结过了，自己应该干 什么，但是有的时候，计划了赶不上变化，变化了一点很多都会给改 变了，有一点的小无奈啊，还是自己想不不够周全，八月份工作总结。 回想一下自己这个月做过的事情把，去过玉田几天在那边卖了点 配件，他们那里正在需找厂房呢，应该会近一些设备。有个用户想订 立车呢。但是一直没有定的今天打过电话了定了大连的，真的是很可 惜啊，跟踪了那么长时间，由得时候还是自己方式方法，不能让别人 认同，他那里正在想要买设备呢，但是我一直跟踪把，但是只是打过 电话，一共去过了五次吧，有一些外在的原因吧，我区那边比较不是 很方便的，想想有点可惜啊! 去过秦皇岛几天，给秦皇岛的用户送了点资料，但是到了那里生 病了，感觉也没有什么状态，只是把资料给他们看了看，等着他们厂 房起来了定一些设备，今天栗总给我讲一下他们以后的发展方向，我 大致了解一些了，他们那里想做个网站，他在考虑一些是花钱的还是 不花钱的，看看再说。 去过滦县那里有个工业区感觉还可以，那里面都是要一些先进的 设备呢，像一些数控镗床啊，数控切割机的，普通设备不是很需要了。 去过几天迁西，那里面也有个工业区还有就是一些生产矿车的， 什么设备都是会用的到的，这个月效益慢慢的稍微有一点的小变化导 致资金都不是很好，有的想买一些设备但是资金不是很到位，有的就 是活不是太多，人不好找，买一些设备也是浪费的。但是下月个会好 一点的，跟踪紧些为好! 如何规避"多层次计酬"跟《直销管理条例》之间的矛盾? 如何做到真正意义上的"产品差异化"? 服务网点到底该由谁来开，应该怎样开? 如何解决投资者跟职业经理人之间的矛盾? 随着国家"打传"升温，规范直销企业如何做到可持续发展? 以上诸多问题，其实归根结底就是一个问题，即在当前形势下直 销企业该如何调整经营模式。我们姑且不去评价《直销管理条例》中 有多少规定是否符合直销这种营销模式的客观规律，既然它是国家颁 布的法律法规，我们作为中华人民共和国的公民就应该去遵照执行。 任何法律都有一个逐步完善的过程，一旦制定出来就是我们行为的准 则，个人如此，行业同样如此。我们今天要去思考的就是如何去适应 这样一种局面，因为《直销管理条例》是针对整个行业，并非针对某 家企业。 "多层次计酬"本身就是直销经营模式的一大特点，而且是吸引人 们从事直销行业的一个重要理由。没有了这一前提，直销就只能是 "directselling"，而不能称之为"networkmarketing"。因为按照国际 惯例，"直销"的定义就是"企业抛开营销渠道的中间环节，利用人际网 络直接将产品销售给顾客的过程。" 虽然目前的《禁止传销条例》和《直销管理条例》明确规定了直 销员不能通过被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售 业绩为依据计算和给付报酬;直销企业支付给直销员的报酬只能按照 直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。但是并没有明文规定 如何界定"消费者"和"直接或者间接发展的人员"。那么我们企业在制 定直销员奖金分配制度时就可以将重心调整到如何去开发直接消费者 或间接消费者，我们不主张"多层次直销"，但可以引导直销员推广" 多层次消费"。 或许有人会理解成这是在偷换概念，但我们观察政府对非法传销 的打击可以看出，国家禁止的主要是对象是异地传销和滚动非法集资， 而对于获牌企业和准获牌企业限定的主要是在未设立服务网点的地区 开展直销活动或者非法集会，以及直销非条例所允许的五类产品以外 的产品。 直销企业在解决了"多层次计酬"的问题之后，面临的问题就当是 产品定位的问题。我们都知道"产品差异化"是企业制胜的法宝，在中 国直销发展的各个阶段引领市场的企业均是以产品为导向的公司。日* 福的远红外线磁疗床上用品;台湾兴田的"爽安康"摇摆机;安利的洗涤 用品和"纽崔莱"营养食品;天狮的"高钙素";康宝莱的减肥食品;然健 环球的"女性条理乳";月朗的卫生巾，等等。这些企业之所以能够在竞 争激烈的直销市场快速占有巨大的市场份额同时占有阶段性市场主导 地位，归根结底靠的就是产品走了差异化之路。 直销在中国已经走了十七八个年头，很多企业觉得似乎该卖的东 西好像都有人卖过了，再加上国家允许以直销模式经营的产品范围又 只有五类，我们几乎很难产生差异化的效应。其实不然，很多产品的 差异化来自于对市场的细分。比如男士化妆品和美发产品在直销企业 里就很少见;个人卫生用品也只有有女性卫生巾开始进入;小型厨具的 市场占有率还不高;保健食品和保健器材的种类繁多极易寻找卖点。另 外我们还要明白"产品差异化"并非仅仅是指品种的差异化，服务的差 异化在某种程度上更能照成市场的穿透力。 关于服务网点的建设，在《直销管理条例》颁布之前，大多数企 业是以直销员开办报单服务中心或连锁专卖店的形式进行的。这对于 转型企业或已经具备一定市场份额的企业是可行的，因为这些企业的 服务网点几乎都是直销团队领导人开办的，他们本身可以庞大的市场 团队销售业绩来支持服务网点的利润。但对于初涉直销的企业如果用 这种方式就未必可行了，因为直销企往往将很大一部分利润用于直销 员的奖金发放，能够留存给服务网点的比例已经很小，在局部市场还 没有发展起来的地区由直销员开办服务网点无异于给企业埋下一枚枚 定时炸弹。因为直销团队领导人在市场开发初期的主要工作是市场的 整合，他们不会去开服务网点来分散自己的精力。那么就会去引导没 有直销经验但有投资能力的传统行业的经营者来做，但是这些人往往 很难在短时间内产生庞大的销售业绩，当一定时期后服务网点还不能 盈利时，上当受骗的感觉就会导致其与直销团队上属甚至企业发生矛 盾从而直接影响企业在该地区的市场发展。鉴于此，对于新公司来说， 服务网点要么就由公司直接投资开办，要么就先要寻找出一套科学可 行的服务网点经营模式，在解决了没有直销团队的前提下服务网点能 够生存的方法后再鼓励直销员投资开办。当然，如何选择要根据企业 的实际情况来做决策。有实力的企业可以进行先期投入;有品牌的转型 企业可以将传统产品导人直销店铺零售管道;新公司可以导入更多的 附加服务来产生效益;可以跟现有的连锁机构嫁接;可以开办本身能够 盈利的店铺模式将直销服务附加进去。 随着涉足直销领域的企业越来越多，专业管理人才的缺乏更显突 出，"跳槽"好像变成了当今直销界最热门的话题。加之某些经理人管 理水平的欠缺和思维理念上的误区，导致直销企业老板和职业经理人 之间的矛盾显得异常突出。其实，在一家直销公司里，老板和职业经 理人是个矛盾的统一体。老板是平台的投资者，经理人是平台的建设 者;老板需要从企业中获得利润，经理人需要从经营中获得成就。就其 双方的本质出发点来考虑，都希望企业产生良好的社会形象和经济效 益。 然而面对目前的现状，双方的矛盾又是显而易见的。如何从根本 上解决这一矛盾?首先我们分析一下矛盾的焦点在哪里，启航以为无外 乎就是一个"钱"字。矛盾之一是"花钱";矛盾之二是"分钱"。其实有了 这种认识答案就已经出来了，只要双方进行一下换位思考就可解决。 职业经理人用老板的心态去"花钱"，在投资的时候就会明白哪些钱该 花那些钱不该花，"直销企业的业绩是靠钱砸出来的"、"投资本身就是 风险跟利润共存的老板就应该敢赌"这些非理性的思维就不会出现;老 板站在员工的角度去考虑"发钱"，在利润分配的时候就能够运用科学 合理的薪酬机制来激励职业经理人，做到即能留住人又能留住心。 我们在九八之后发现在直销界出现了大批的"难民"，他们受短期 炒作企业和非法传销公司之害，放弃了本应属于他们的安稳的生活， 劳命伤财地踏入了"直销寻梦"的大军。几个轮回之后，仿佛在猛然间 开始顿悟自己是"上了一当又一当，当当不一样;吃了一亏又一亏，亏 亏有体会"。然而直销人特有的"情节"又让其欲罢不能，于是又觉得" 不干还不行"。似乎变得聪明起来的一批同志们于是开始对自己进行了 重新定位和包装：讲过一场 OPP 的成了高级讲师;上过两堂 NDO 的变成 培训师;带过几十号队伍的俨然团队领导人;有过几百人团队的自命系 统领袖。谎话多说了几遍，往往最后连自己也会相信了。 《直销管理条例》颁布之后，新直销公司如雨后春笋般涌现。当 人才竞争开始白热化之后，这些个"精英"们摇身一变从"难民"成了" 盲流"。一批批的"考察专业户"流连于各个企业，管吃管住管车票，去 了公司神侃一通，也不管企业是否适合自己，有条件就干上有底薪就 干，三个月过后留下一句"老板心态不好"拍拍屁股又去找下一个"傻 B"。 面对这群"直销共产主义者"，企业苦不堪言。可这种状况的出现 能完全怪他们吗?未必!是企业急功近利的思想造就了投机者的温床。 要想完全摆脱这种被动的局面，就需要我们的企业投资者和经营者用 正确的思维来主导市场的启动，只有弄清了直销的真正含义才能还其 本来面目。千万不要忘记直销的市场倍增永远是从一变二、二变四、 四变八开始的。 国内直销环境的不确定性和直销市场的白热化竞争，使得很多企 业开始在国际市场里寻求新的"蓝海"。天狮的成功拓展给许多内资企 业提供了许多可贵的经验，但更多的公司铩羽而归同样给大家一定的 警醒。天狮的成功有其特殊的历史背景，其充分的人力资源储备、拓 展的时机、庞大的启动资金及企业直销运作的成熟经验均为其成功的 保障。我们的新直销企业要想在这方面有所突破一定要充分考虑自身 企业的状况和条件，千万不要去打无准备的仗。 我去国很多国家进行系统培训，对海外市场有一定的了解。要么 是很成熟的市场以我们内资企业的背景和经验很难占据可观的市场份 额，要么是新开辟的*地需要我们长时间悉心的耕耘。要知道这世界上 任何一个地方都没有白吃的午餐，天上也不会掉下能让我们接着的馅 饼。 在国际直销大鳄纷纷踏上中国这块肥沃的土地时，以他们几十年 的运作经验这个市场一定是处在的投资时机。而我们的本土企业在这 时却舍近求远、舍主求次，这样的举动不免请我们企业的决策者深思。 我坚信同样人力、物力、财力的投资，家门口的生意一定要比在别人 嘴边强食来得容易得多。 直销市场的启动、发展、壮大靠的是系统，而系统的成形、完善、 复制靠的是教育培训。我们说直销产品是灵魂、制度是动力、服务是 保障、教育是根本。没有一家企业，也没有一个团队所取得辉煌成就 不是靠教育培训来完成的。不同的公司产品可以不同、制度可以不同、 服务也可以个性化，而唯独教育培训尤其是基础训练几乎都是一样的。 从某种意义上来理解，教育培训是直销企业和直销团队的生命源动力。 既然如此，如何系统的进行教育培训是直销管理的重中之重。首 先，要对培训的重要性有明确的认识;其次，要充分肯定培训师在企业 中的核心定位;再次，一定要注重培训的系统性;第四，要重视的就是 培训内容的设置;最后，要注意的就是培训的导向性问题。"一堂 OPP+ 一堂 NDO+一堂潜训"的时代已经过去，一套成熟完整的培训系统包括： 产品培训，招商培训，新人培训，晋级培训，领袖培训，销售培训， 店铺培训，讲师培训，潜能培训，拓展培训，旅游培训，表彰培训等 模块;其培训内容包括有：市场分析，市场规划，消费心理，营销心态， 营销技巧，团队建设，演讲技巧，时间管理，目标管理，压力管理， 国际礼仪，沟通技巧等;其创新性体现在感性与理性结合，心态与技巧 结合，体验与教学结合，理论与实际结合，宏观与微观结合，课程与 拓展结合，心理与生理结合，教学与趣味结合。 直销，一种将主导未来经济市场的营销模式，目前在国内，很多 家企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时，也面临着这 种销售模式所带来的挑战。这要求企业要有快速的反应能力，及对诚 信的维护、塑造能力。毫无疑问，诚信已经作为企业通过直销模式推 广产品的基础。从国家发放直销牌照角度看，已将企业诚信作为一个 重要考虑的因素;从消费者购买角度看，依然将企业诚信作为重要的一 个购买因素;从企业宣传角度看，媒体不断推出中国直销诚信排行榜， 和企业不断宣传诚信的价值观，都体现出诚信是直销企业发展的核心 因素。当"永续经营"这个词已成为直销企业文化包装的陈腔滥调时; 当"崩盘"已经成为一句业界经常提到的口头禅时;当一大群的直销商 在经历了数家公司的波折以后还在为定位发愁时;当一大群底层经销 商在没有组织依靠而走向社会边缘时;那么应该值得业界的人们深思 一下目前中国直销企业的可持续发展性且要寻找这个问题的解决方 法。 近年来随着第一批"政策型、暴发型"直销企业发展的日趋平静， 而且很多直销企业都成了"流星"，现存的公司利润很难再有大的发展， 直销企业发展面临新的"瓶颈"期。中国直销企业所面临的一个基本问 题是可持续发展问题。从某种意义上讲，这些"流星"直销企业都是产 品成功型直销企业，也就是凭借企业家的胆略和敏锐，抓住中国经济 发展过程中的某个机遇、某个产品、某个项目、某种稀缺资源使企业 迅速做大，但这种成功并不等于直销企业的成功，更谈不上直销企业 的持续成功。而一些目前"如日中天"的直销企业是否在激荡的环境中 仍然保持自己的发展速度，是不是也会迎来自己的"滑铁卢"?直销企业 如何使自己获得可持续性的发展，摆在了所有直销企业的面前。而且 目前的管理体系、薪筹制度、人力资源体系、市场营销开发等等对直 销企业的发展起着非常大的制约作用，影响着直销企业的可持续性发 展。 企业可持续发展，表现为企业活动若干要素的发展。从投资者的 角度讲，企业应当持续盈利(或一段时期内总体盈利);从直销员的角度 讲，企业应当保持和扩大直销员团队的规模;从政府的角度即将讲，企 业应当不断地纳税;而从消费者的角度讲，企业应当持续地供应符合市 场数量需求和价格需求的产品。 现中，最为基本的，应当是企业源源不断地提供适应市场需要和 变化的产品。直销企业的可持续发展战略就是一场革命，体现在外部 环境和内部环境，但只要能够步伐跟得上市场的需求，随变化而变化， 那么直销企业才能够长盛不衰。