2020年底销售业绩冲刺方案 10页

‎2020年底销售业绩冲刺方案 ‎　　2020年底销售业绩冲刺方案（一）‎ ‎　　又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果，以下是我针对年终门店销售冲刺方案：‎ ‎　　一、市场分析 ‎　　在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：‎ ‎　　1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因；‎ ‎　　2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；‎ ‎　　3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；‎ ‎　　4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。‎ ‎　　以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：‎ ‎　　1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持；‎ ‎　　2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；‎ ‎　　3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；‎ ‎　　4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。‎ ‎　　在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。‎ ‎　　二、目标确定 ‎　　市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。‎ ‎　　1、明确每个门店的销售总目标。‎ ‎　　这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。‎ ‎　　2、每个门店的任务要明细到每一天。‎ ‎　　因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。‎ ‎　　3、每个门店的任务要明细到重点品类。‎ ‎　　因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。‎ ‎　　4、门店门店的任务要明细到每一个人。‎ ‎　　要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。‎ ‎　　三、明确方法 ‎　　目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：‎ ‎　　1、VIP顾客拉动法；‎ ‎　　可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。‎ ‎　　2、商场品牌日法；‎ ‎　　与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。‎ ‎　　3、商场促销联动法；‎ ‎　　每到年终，商场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火，当然，销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。‎ ‎　　4、特卖促销法；‎ ‎　　要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。‎ ‎　　5、小型内部员工特惠场；‎ ‎　　可以在年前，根据企业内部营业员员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中一个专卖店一个时间展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。‎ ‎　　6、连带促销或者买赠促销法；‎ ‎　　结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。‎ ‎　　7、柜台门口迎宾法；‎ ‎　　在商场柜台，营业员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。‎ ‎　　四、激励造势 ‎　　门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。‎ ‎　　1、每月召开启动会，造势；‎ ‎　　在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。‎ ‎　　2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等；‎ ‎　　要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：‎ ‎　　1）日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。‎ ‎　　2）月激励：也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。‎ ‎　　3）冠军激励：可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。‎ ‎　　3、现场兑现激发；‎ ‎　　针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。‎ ‎　　五、紧盯参与 ‎　　目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。‎ ‎　　1、强化报数，及时了解进度与现状；‎ ‎　　要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。‎ ‎　　2、每天根据数据前往重点门店实地指导；‎ ‎　　销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。‎ ‎　　3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策；‎ ‎　　在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。‎ ‎　　4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励；‎ ‎　　每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。‎ ‎　　5、门店先进案例分享；‎ ‎　　在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。‎ ‎　　6、强化后勤与货源保障。‎ ‎　　要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。‎ ‎　　六、关键加速 ‎　　在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。‎ ‎　　1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求；‎ ‎　　在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。‎ ‎　　2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上；‎ ‎　　要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。‎ ‎　　3、强化人员加班，尽量提高通班的频次；‎ ‎　　要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。‎ ‎　　4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐；‎ ‎　　在关键时期，每有一个销售大单，如10000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。‎ ‎　　5、过小年和春节去给门店拜年。‎ ‎　　区域经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的区域经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。‎ ‎　　年终是每一个公司最关键的销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活激励，如何强化管理，是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的句号。‎ ‎　　2020年底销售业绩冲刺方案（二）‎ ‎　　销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。‎ ‎　　一、新员工激励制度 ‎　　1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到x（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金xx元；‎ ‎　　2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补xx元；业务主管拜访量最多者（xx个为基数），奖励车补300元；‎ ‎　　3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金xx元。‎ ‎　　4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的`主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。‎ ‎　　二、月业绩优秀团队奖励制度 ‎　　1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；‎ ‎　　2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。‎ ‎　　三、月、季度和全年业绩奖励制度 ‎　　1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；‎ ‎　　2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；‎ ‎　　3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、2000元以上的奖励。‎ ‎　　四、重大业绩重奖奖励 ‎　　1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；‎ ‎　　2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。‎ ‎　　3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。‎ ‎　　五、长期服务激励奖金 ‎　　服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限。‎ ‎　　六、增员奖金 ‎　　销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。‎ ‎　　1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。‎ ‎　　2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。‎ ‎　　七、销售人员福利 ‎　　1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。‎ ‎　　2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。‎ ‎　　4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。‎ ‎　　5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。‎ ‎　　6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助2000元。‎ ‎　　7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。‎ ‎　　8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）‎ ‎　　每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。‎ ‎　　2020年底销售业绩冲刺方案（三）‎ ‎　　一、目的 ‎　　为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。‎ ‎　　二、适用范围 ‎　　销售部。‎ ‎　　三、制定营销人员提成方案遵循的原则 ‎　　1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。‎ ‎　　2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。‎ ‎　　3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。‎ ‎　　4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。‎ ‎　　四、销售价格管理 ‎　　1、定价管理：公司产品格由集团统一制定。‎ ‎　　2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。‎ ‎　　2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。‎ ‎　　五、具体内容 ‎　　1、营销人员收入基本构成：‎ ‎　　营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分（福利待遇根据公司福利计划另外发放）‎ ‎　　2、底薪按公司薪酬制度执行。‎ ‎　　六、提成计算维度 ‎　　1、回款率：要求100%，方可提成；‎ ‎　　2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算；‎ ‎　　3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。‎ ‎　　七、销售费用管理 ‎　　销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。‎ ‎　　八、提成方式 ‎　　营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。‎ ‎　　九、提成奖金发放原则 ‎　　1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。‎ ‎　　2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。‎ ‎　　3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。‎ ‎　　4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。‎ ‎　　十、提成奖金发放审批流程 ‎　　按工资发放流程和财务相关规定执行。‎ ‎　　十一、提成标准 ‎　　1、销售量提成：‎ ‎　　主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内，不予提成；发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成；发运量在吨以上，超出部分按1.0元/吨提成。‎ ‎　　副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内，不予提成；销售量超过吨/月的，超出部分按照1.0元/吨提成。‎ ‎　　精块（2-4、3-8）：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内，不予提成；销售量超过吨/月的，超出部分按照1.0元/吨提成。‎ ‎　　2、价格提成 ‎　　销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。‎ ‎　　十二、特别规定 ‎　　1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。‎ ‎　　2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。‎ ‎　　十三、附则 ‎　　1、本方案自20xx年x月份起实施。‎ ‎　　2、本方案由公司管理部门负责解释。‎