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市场销售 3 月工作计划 年度销售制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分 析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法，即 企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分析，李 经理可以从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机会， 整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经 理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势： 产品 (档次 ) 向上走， 渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ，寡头竞争初露端倪， 营销组合策 略将成为下一轮竞争的热点等等。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神” 纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯 彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其 中涵盖了如下几方面的内容： 1. 树立全员营销观念， 真正体现 “营销生活化， 生活营销化” 。 2. 实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。 3. 综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合 策略，形成强大的营销合力。 4. 在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异 化， 高价位、 高促销”的原则， 扬长避短， 体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操 作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年 度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合 理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 那么， 李经理是如何制定销售目标的呢 ? 1. 根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2. 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人， 量化到人，并细分到具体市场。 3. 权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人 才 ，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层 次产品。比如， 李经理根据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比 例定位在 a( 高价、形象利润产品 ) ∶b( 平价、微利上量产品 )∶c( 低 价、战略性炮灰产品 )=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的 关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标 的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的 有力保障。 李经理根据方便面行业的运作形势， 结合自己多年的市场 运作经验，制定了如下的营销策略： 1. 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场， 要充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组 合战斗群，避免单兵作战。 2. 价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时， 强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返 利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的 定价策略。 3. 通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕 细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源， 大力度地开拓学校、 社区、 网吧、团购等一些特殊通路， 实施全方位、 立体式的突破。 4. 促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出 了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地 牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤 压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设 奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同， 通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。 5. 服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优 我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“ 5s” 温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在 售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销 策略的制定， 李经理胸有成竹， 也为其目标的顺利实现做了一个良好 的开端。 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在 销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便 面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万 ; 差旅费用： 300 万 ; 管理费用： 100 万 ; 培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元。费用占比 2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费 用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金 利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售 工作计划 时，还充分利用了表格这套工 具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等， 都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。 模板 , 内容仅供参考