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- 2021-04-10 发布
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最新销售工作计划 2
一、计划概要
1、年度销售目标 600 万元。
2、经销商网点 50 个。
3、公司在自控产品市场有必须知名度。
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市
场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的
不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,
从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产
品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷。
2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅
群的兴建。
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。
4、长株潭的融城。
5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区。
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品个性
是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招
标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产
团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模
式,国内空调自控产品企业 20xx 年都加大力度进行全国营销网络的
部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对
于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相
对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销
制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都
有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发
展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机
会,只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场。目前上海
正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品
牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的
优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,
加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到
与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx 年
以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为 600 万元。
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到
年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分
市场。
5.致力于发展分销市场,到 20xx 年底发展到 50 家分销业务合
作伙伴。
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、
高薪资发展。
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选
取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快
速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,
目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”
总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产
品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四
个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳。
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化。
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳。
等待开发型市场----吉首,永州,益阳。
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策
略。
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工
程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额
的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能构成完整
的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产
品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价
格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返
点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分
销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空
间。为了适应市场,价格政策又要有必须的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合
作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协议,
再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不
能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分
销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争
心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就能够出现
草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市
场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代
理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力
量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销
上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市
场,力争在三个月内完成 4~5 项样板工程,给内部人员和分销商树
立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+
品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市
场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。