电器公司2020年度销售工作计划 7页

电器公司 XX年度销售工作计划 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需 求， 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代 时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容 量的扩张。 xx 年度内销总量达到 1950 万套， 较 xx 年度增长 11.4%.xx 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量 在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套 , 根据区域市场 份额容量的划分 , 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 ,5 万套的销 售目标约占市场份额的 13%. 二、 工作规划 根据以上情况在 200*年度计划主抓六项工作 : 1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行 分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分 解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。 并在完成任务 的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管 理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励（根据市场情况及各时 间段的实际情况进行） 此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针 对国美、 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强势推 进大型终端。 2 、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效 管理及关系维护， 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案， 了解前期 销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 200*年度的 新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不 定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜 访，进行有效沟通。 3 、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 xx 年至 200*年度配合及执行公司的定期品牌 宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本， 较低的公共关系宣传活 动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活 动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广， 不但可以扩大影 响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演” 或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4 、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、 园中园、店中柜的形象建设， （根据公司的展台布置六个氛围的要求 进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统 一标准。（特殊情况再适时调整） 5 、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月—8 月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动， 第二根据届时的市场情况和竞争 对手的销售促进活动， 灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其 优势，攻其劣势， 根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策 划与执行。 6 、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日— 8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右， 进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作 范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、完成格兰仕空调系统培训资 料。 第二阶段 9 月 1 号 -200* 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队 进行系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列 品牌及产品宣传活动， 并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端 布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师＜ 促销员 ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、 培训及平常随时进 行心态建设。 200* 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培 训 200* 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及 现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 200*年 2 月 1 日-2 月 29 日 ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员 进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定岗 定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 ② 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段： 200*年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提 高销售倾斜。 第一：跟随进货源， 保证货源充足， 比例协调， 达到库存最优化， 习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节 都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促 进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS法对工作任务进 行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细 分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职 谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 [1] [2] 下一页 内容仅供参考