工作报告之电话销售话术与应对技巧 15页

电话销售策略和应对技巧去看看吧！以下是一个简短的介绍 以下是电话营销技巧和应对技巧的介绍。让我们一起来看看他们。‎ 电话营销演讲和应对技巧 首先，克服他们内心的障碍 有些人担心对方会在打电话之前拒绝他们。他们不知道如何处理拒绝，只能挂断电话。有些人甚至希望电话能很快挂断，没人接。他们总是从接收者的角度思考，想象他会如何拒绝你。如果你这样想，你会被两个人拒绝。拨出的电话不会收到预期的效果。有几种方法可以克服内心的障碍:‎ ‎(1)端正良好的心态。被拒绝出售是完全正常的。没有人拒绝我们是不正常的。在这种情况下，我们不需要经营业务。我们应该对自己的产品和服务有200%的信心，并且对我们产品的市场前景非常乐观。其他人不使用或不需要我们的产品或服务是他们的损失。同时，总结了我们产品的几个优点。‎ ‎(2)善于总结。我们应该感谢每一个拒绝我们的顾客。因为我们可以向他们学习为什么他们被拒绝。每次打完电话后，我们应该记录他们拒绝我们的方式，然后我们总结下下次遇到类似的事情时该如何解决。这样做的目的是让我们有足够的信心再次无所畏惧地解决共同的问题。‎ ‎(3)每天花些时间学习。你学得越多，你发现的就越少。我们学习的目的不是达到一定的高度。而是给自己足够的信心。当然，我们应该有选择地学习，而不是学习我们不知道的一切。在打电话之前，你可以把你想表达给顾客的关键词写在纸上，以免因为紧张而“语无伦次”。如果你打太多电话，你会自然成熟。‎ 第二，明确电话的目的 打电话给顾客的目的是销售产品。当然，不可能一次完成通话，但是我们的电话应该是有效的，可以为我们获取有价值的信息。如果接电话的人恰好是负责人，那么我们可以直接向他介绍公司的产品，通过电话与他沟通，通过电子邮件向他发送产品信息，预约参观等。如果他不是负责人，我们必须想办法获得负责人的姓名、电话号码和其他信息，然后联系他发送电子邮件和预约访问。因此，打电话给我们的客户不是目的。我们想要的是联系我们的目标客户，获得面试的机会，然后完成我们的销售。‎ 三.客户资源的收集 既然目的很明确，那就要问谁打电话了。任何行业的电话营销都是从客户选择开始的。成功电话营销的关键是找到正确的目标，或者找到足够有效的潜在目标客户。如果你甚至不能做到这一点，你就不能创造任何好的表现。在电话营销过程中，选择总是比努力工作更重要。一开始就找到正确的目标并不意味着你能取得销售成果，但至少你有了一个机会和一个好的开始。‎ 选择客户必须满足三个条件:1 .有潜在或明显的需求；2、有一定的经济实力消费你销售的产品；3.联系人应该拥有决策权，并且能够做出决策。由于我们的产品是高档产品，消费者主要是中高收入人群、公款消费者和名人。这些人主要集中的行业包括信息产业、咨询业、娱乐业、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通信业、海外留学中介、民航业、金融业、政府机构等。在开发客户时，我们需要收集这些行业的个人信息、企业采购人员和政府部门工会采购人员的信息。‎ 四、前台或总机通讯 一旦收集到信息，就是电话联系。这时，你会发现许多电话是公司的前台或总机，接电话的人不是你要找的目标。已经准备好的一大套销售技巧在被说出之前就被拒绝了。然后我们必须找到绕过这些障碍的方法，绕过前台的对话技巧:1。在寻找信息的时候，顺便找到老板的名字，打电话的时候，直接找到老板。如果对方问你是谁，你会说你是顾客或朋友，所以找到他们的机会更大。2.多准备几个公司的电话，用不同的号码打，不同的人在接到电话时会有不同的反应，所以成功的几率相对较高。3.转到任何分机并再次询问(不要按0转到人工)。你可以求助于销售员或人事部，这样你就可以避开前台。4.如果你认为这个客户很有前途，你不应该放弃。你可以找另一个同事帮你战斗，顺便测试你的同事，并学习新方法。‎ ‎5.例如，作为他们的合作伙伴，您好，这里是XX公司。请给我接你的老板。昨天我给他发了一份传真，确认我是否收到了。‎ ‎6.我不知道负责人的姓，所以我假装认识他。例如，我想和你们的王经理谈谈，‘我是某某公司的某某。我们以前谈过合作。如果你没有这个人，你可以说:哦，我记错了。我弄丢了他的名片。请告诉我他的姓和电话号码。‎ ‎7.不要把你的名字和电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或不在，说:没关系，负责人通常什么时候在？你认为我什么时候回电话方便，还是下午再打给你？这使得接电话的人很难再次拒绝你。‎ 五、电话销售开通成功 在曲折中找到你的目标客户后，你必须在30秒内介绍你自己和公司，引起客户的兴趣，让客户愿意继续交谈。也就是说，销售人员应该在30秒内清楚地让客户知道以下三件事:1。我是谁，我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我们的产品对客户有什么用？最好用简洁明了的句子来表达你的意图，因为没有人会有耐心听陌生人在那里的长篇大论，顾客关心这部手机能做什么，能给他带来什么，一部无用的手机对任何人来说都是浪费时间。例如:张先生，您好，我是晨果有限公司的某某，我公司主要经销各种高档水果和干果产品，以及各种干果、红酒和茶油礼品盒。我们的产品可以作为员工福利和节日礼物分发，也可以提供给您的客户，以维持您的客户关系。注意:不要总是问顾客是否感兴趣，帮助他们决定和引导他们的想法。面对顾客的拒绝，不要退缩，立即放弃。最重要的是要求客户接受面试。‎ 六、介绍自己的产品 在电话中介绍产品时，我们应该抓住要点，突出产品特点，吸引客户:‎ ‎1.分销优势:我们以会员卡的形式消费。我们可以对信用卡递送和充值收取多次费用。作为礼物，你既方便又实用。只要顾客打电话，我们就会把产品送到家里，节省顾客购物的时间，保证产品质量。‎ ‎2.产品优势我们的大部分产品是进口水果和干果。此外，我们有自己的许多水果种植园，确保产品不含农药残留。许多产品市场是罕见的。现在我们注意送礼和增进健康。如果你给顾客提供如此有营养价值的产品和服务，顾客关系将会得到很好的维护。那么你的生意肯定会越来越大。将它们发送给员工也能让员工感受到企业对他们的关心。这肯定会提高他们的工作热情和工作效率。不用说！‎ ‎3.礼品盒优势我们的顶级礼品盒包含各种红酒、茶油和各种干果。它们可以作为高档礼品送给顾客，也可以用来拜访亲友。我们可以根据自己的需要和喜好选择不同的礼品盒。作为给顾客和员工的礼物，它给你带来了方便，减轻了你在购买时的麻烦和送礼时的不便。礼品卡已经完成。多方便啊。‎ 七、处理客户异议 在介绍产品时，我们会遇到客户的拒绝和质疑。然而，我们保持良好的态度，同时，我们可以想出应对客户拒绝和询问的策略。客户有两种异议:非真实异议和真实异议。‎ 有几种不真实的反对意见:1 .顾客习惯性的拒绝。当大多数人接到销售电话时，他们的第一反应是拒绝。这种顾客会转移他们的注意力。我们正在遵循团购路线。这些产品没有卖给他。他们的作用是提高员工的工作热情，保持良好的客户关系，给企业带来更大的效益。‎ ‎2.顾客表达了情感上的反对。当我们给客户打电话时，我们不知道客户心情是好是坏，也不知道现在是否适合沟通。因此，他是否有情绪可以从顾客的语气和态度中识别出来，倾听他的抱怨并帮助他缓解烦躁。然后在未来的交流中，顾客也会对你的好意给予反馈。为了学会倾听，电话推销员会有相应的回报。‎ ‎3.顾客擅长当老师。顾客并不是真的不满意你的观点或产品短缺。顾客知道世界上没有完美的产品。他只是想告诉你他有多好，多有知识。我们可以赢得与客户的争论，但我们将失去销售的机会。销售人员所要做的就是闭嘴，倾听顾客的不同意见。然后他同意自己的观点:“嗯，你说的很有道理。任何产品都有一些缺陷。听你这么说，我学到了很多东西。然后我提出了自己的不同意见，这不仅满足了顾客的虚荣心，也达到了我自己销售的目的。‎ 真正的反对主要包括两个方面:‎ ‎1、需要，有几种表现形式 ‎(1)“暂时不需要，必要时我会打电话给你。”答案可能是，我们的开场白没有吸引顾客，所以我们需要调整我们的演讲技巧，关注我们的产品能给他带来什么。例如，随着中国新年的临近，贵公司肯定会给员工带来好处，老顾客也应该保持良好的关系。员工福利可以提高员工的积极性，客户礼物可以增强客户合作。你可以用很少的投资获得巨大的利益。来年你的生意不会越来越好。‎ ‎(2)“你先发一份传真/信息过来看看，到时候我们再谈。”这样的回答只会给我们下次打电话的机会，所以我们下次打电话时必须考虑如何吸引顾客的注意力。我们不能太草率。‎ ‎(3)“我想考虑”/“再讨论”这样一个答案，我们会找到客户“考虑”的真正含义，你可以问:你担心哪一方面？这很好。我会把产品和材料带到你那里。您好。做出直观的理解。最好安排一次面试来找出原因并找到解决办法。‎ ‎(4)“我们已经有伙伴了”此时，不要轻视对方的伙伴。如果你贬低你的对手，你就是在贬低你的顾客。结果适得其反。你可以这样说:哦，首先祝贺你。我不知道哪个公司在和你合作？作为同事，我们可能对此了解得更多一些。我们能帮你什么？如果顾客感兴趣，你可以分析你的对手的优势，然后说出你的产品之间的区别，以引起顾客的兴趣，然后预约让顾客了解产品。多重选择不会给他带来任何损失。‎ ‎(5)“我现在很忙，没有时间和你说话”，这种回答我们可以这样回答顾客:没关系，你看，明天下午方便，我会把信息带到你的地方去参观，我们会见面并讨论细节。如果客户仍然拒绝，告诉客户先给他发一封电子邮件，预约下次联系时间，并给客户一个缓冲期。‎ ‎2.价格异议，电话沟通，尽量避免价格谈判。如果你必须报一个价格，你可以报一个粗略的价格，试着报一个范围，而不是一个准确的价格，这样便于与顾客讨价还价。‎ 八、关于客户访谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这需要我们与客户坐下来面谈。因此，电话的成功取决于我们是否能邀请我们的客户来拜访我们。一个电话联系不到任何客户。也许我们第一次没有预约，但是我们可以给自己留一条出路。可以这样说:XX，请看这个。明天下午我会带产品和材料去你的旅行，哦，你明天没有时间。星期三下午对你方便吗？它不会占用你太多时间，星期三下午你有什么时间.好的，星期三见，到时给你打电话。‎ 面试成功了，你打电话的目的实现了。以下是为您的参观准备材料和样品。这是销售的真正开始。如何使面试成功是对销售人员销售能力的测试。‎ 首先，我们应该彻底了解我们的产品/服务。‎ 打电话前理清思路；你必须对自己的产品有很好的理解。所谓全面理解，是指一个人必须了解类似产品的基本性能、独特性和先进特征，如手掌。如果你甚至不清楚你的产品，你如何向顾客介绍你的产品？‎ 第二，掌握一种非常熟悉的对话模式。‎ 换句话说，开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该如何回答？客户可能会问什么问题，以及如何引导客户关注产品。作为一名电话推销员，你必须在拨号前做好充分准备。打完电话后，你应该集中精力与顾客沟通。当然，上述过程应该一次性完成。不要让对方等了半天没有反应。如果是这样，对方会毫不犹豫地挂断对方的电话。潜在客户会因为你反应迟钝而被浪费掉。‎ 第三，我们应该学会尊重对方。‎ 合适的地址可以提高你作为电话推销员的品位和质量。一般来说，男人被认为是“先生”，而女人被认为是“小姐”或“女士”。如果你知道客户的具体位置，你可以打电话给客户的位置，并在上面加上客户的姓，如“杨经理”、“陈部长”、“李局长”等。此外，电话营销人员还应该掌握以下通用语言。敬语:“对不起，谢谢你的麻烦！” ' '.很抱歉打扰你。“非常感谢！”，‘抱歉’、‘延迟’、‘阻塞’、‘干扰’、‘请’、‘请评论’“请支持。”“帮助”、“理解”、“支持”、“咨询、借光、对不起，我久仰你的大名，很高兴见到你，请离开。‎ 第四，我们应该学会做沟通记录。‎ 电话销售员应该在开始电话交流后学会做电话记录。如果没有电话记录，就没有办法追踪这些已经第二次打电话的顾客。对于电话推销员来说，记录电话的细节是一个非常好的习惯。在接电话时，一只手拿着麦克风，另一只手拿着笔，随时记录你听到的有用的重要信息。如果你听不清楚，不得不要求对方重复一遍，这会让对方觉得你在处理工作，没有认真听他说话，这会让客户感到不尊重。‎ 第五，你应该学会聪明地签上你的名字，这样对方听到你的名字后就能立即记住你，这样当你第二次跟进时，你就可以节省很多时间和成本。‎ 当对方拿起电话时，你应该礼貌地打招呼，然后向自己的家汇报。你不应该说得太快或太慢。理想速度是240字节/分钟。说话时，你应该清晰地表达，并有强烈的能量感。如果你觉得你的演讲缺乏能量，那么你平时一定不能熬夜，多喝高丽参水，或者多做运动，比如长跑和游泳，这对提高你的肺活量大有帮助。如果对方也报了他的名字，你必须写下来。在下面的对话中，你可以不时地叫对方的名字。这将使客户感到他被高度重视，并能接近你和客户之间的距离。‎ 第六，快速进入话题。‎ 注册后，您可以快速进入对话主题。时间对电话销售人员和顾客来说都是宝贵的。有时候没人对听陌生人在那里胡言乱语感兴趣。你应该在第一时间告知顾客公司的产品或服务。应特别注意的事实是，必须立即告知客户您的产品/服务的优点和缺点。改变身体和思维的原则，克服交流中的各种心理障碍。你打电话给别人是为了提供优秀的产品/服务，而不是为了赚钱。许多电话推销员在交流中经常遇到这样的心理障碍，这导致他们无法带着负罪感工作。这是一种非常消极的情绪。‎ 第七，我们必须学会提问。‎ 问问题有什么用？提问的作用是挖掘客户的潜在需求。顾客打电话后不会立即告诉你他需要什么产品或服务。根据您产品的功能和性能，从浅到深地询问客户。在回答客户问题的过程中，引导客户关注您的产品/服务，以激发他们的购买兴趣。‎ 第八，我们必须学会主动。‎ 如果销售电话是在不断询问客户的情况下完成的，那肯定不是一个成功的沟通记录。除了提问和回答问题之外，电话营销人员还应该学会采取主动，利用情境营销逐渐将顾客带入你的销售氛围。不要让对方认为这是一个“骚扰电话”。但与此同时，我们也应该注意真相，不要让客户觉得你在使用电话营销技巧。‎ 第九，学会控制通话时间。‎ 通话时间不应太短，也不应太长。一次谈几分钟是合适的。这个行业没有共同的标准。根据您的产品和客户，即不同的产品和不同的人。但是，有一个标准可以参考，即在基本上介绍了您的产品/服务之后，客户没有其他问题要问，并且基本上可以结束通话。在通话过程中，不要显得冷淡，无话可说。你应该在这之前完成这个电话。‎ 第十，学会与顾客预约。‎ 如果该客户对您的产品感兴趣，在结束本次通话之前，您应该立即预约下次给他打电话或拜访他。这是一场关注顾客的演出。不是下次你有空或者突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切都是以顾客为中心的，时间也是以顾客为中心的。‎ 电话营销中的注意事项 永远不要问顾客是否见过样品或相关材料。‎ 有许多顾客对购买产品感兴趣，但不急于阅读信息。因此，当销售员打电话给顾客时，如果他直接问对方是否看过样品，听过产品，他很容易得不到回答。因此，他推断顾客的购买意愿很低，甚至失去了潜在顾客。‎ 由此，我们可以看出有很多问题，比如你读过我们的信息吗？如果对方没有阅读答案，就不可能进一步通知对方或继续对话。如果顾客不好意思说他根本没读过信息，他假装读过，敷衍地回答说“我读过了，事情不太好”。相反，这将导致销售人员被拒绝并提前排除在外。‎ 别问了，我能拜访你吗？‎ 人们通常会在知道问题的真正意图之前关注如何回答这个问题。因此，打电话给客户时，最好以诱导的方式提问，并且更容易得到肯定的回答。‎ 例如，电话推销员可以首先说，“你在第十个月和第十天在家吗？通常，如果客户那天有空，他或她会直接回答“是”，这样他或她就可以方便地发出访问邀请。相反，如果你直接说，我能在十月十日拜访你吗？在X月和X日对你方便吗？通常只有那些想接待来访的人才会接受邀请。推销员很有可能被拒绝。‎ 计划通话时间 当你在自己方便的时间打电话时，很难猜测你从未见过的顾客什么时候方便或者心情好，所以最好用同理心来推断你方便接电话的时间可能就是顾客方便接电话的时间。‎ 对于上班族来说，下午出去的可能性相对较高，他们通常早上呆在座位上，所以早上打电话更容易。然而，即使你选择早上去发电站，你也会碰巧遇到一个非常忙而且很容易挂断电话的人。此时，最好等到下午5点以后，通常是办公室工作人员不忙的时候。‎ ‎“顺应潮流”心理学的巧妙运用 从心理学的角度来看，大多数人认为大多数人所做的必须是正确的，所以在销售时，使用“每个人都在这样做”.这项技术将有助于提高说服力。‎ 以上介绍了电话销售策略和应对技巧，希望对大家有所帮助！‎