公司销售年度计划 20页

公司销售年度计划 xxxxxxx 公司（销售部） xx 年年度销售工作计划 计划撰写人：小丸子 一、计划概要 本计划主要内容为 XXXXXXXX有限公司 xx 年销售部工作思路、工 作内容、时间安排等。 本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、 有效性和针对性， 使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和 年度经营目标的实现。 二、计划依据 本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市 场需求和竞争实际情况制定。 销售部现状分析如下： 1 ）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2 ）工作随机 性大，没有形成一定策略和计划 3 ）销售竞争力弱，未形成良好的销 售局面 4 ）人员销售能力低下，且水平参差不齐 5 ）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6 ）人员储 备不足，与公司规划不匹配 7 ）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏 8 ）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话 量平均在 2 个左右） 9 ）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多 三、销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略 和方针，用以指导全年销售工作的开展。 1 、销售部门工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先： 分清问题轻重缓急， 首先解决目前销售工作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公 司的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时， 做好长远规划和安 排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2 、工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制， 并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 以提高销售人员综合能力为基础， 以形成销售工作常态机制为重 点 以提高工作绩效为目的 3 、工作重点 1 ）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成 销售人员成长机制 2 ）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针 对性（我们的每接的一单都需要策略）。 3 ）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间管理，提高员工销售积极性和效率 4 ）、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5 ）、强化人才和队伍建设：开设销售 2-3 部的人员都需要加紧完 善自己 四、销售工作目标 根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的 销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。 五、销售技能培训 1 、学习时间 每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点， 并加已完善。 每 天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。 六、销售策划 销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面， 挖掘销售商机，并达成销售成交。 1 、日常销售策略：商机优先，策略跟进 商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先 安排商机的跟进与联络； 策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在 后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询 七、日常销售管理 1 、销售日常工作 _公司销售年度计划。 易德利 xx 年度经营计划书 一、xx 年的经营方针 在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司 发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将 xx 年 的经营方针确定为： 灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润，完善结构 升效率。 经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门、工厂各车间的 各项经营、生产、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理， 都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。 二、xx 年的经 营目标 （一）核心经营目标 xx 年，公司的核心经营目标是： 年度销售实现营业额 ________万元，冲刺目标 ________万元，增 长率 %，保底销售收入 ________万元，年度税后利润 ________万元， 增长率 ________%，税后利润率 ________%，保底利润 ________万元。 在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标， 也是评价和考核经营团队的“核心之核”。 （二）销售目标细分 销售目标细分表（计算单位：万元 / 人民币） 三、主要经营策略 （一）市场策略 要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场占有率、扩大实质客户 群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将 xx 年确定为 “市场拓展年”，投入资金开拓市场，发展客户争取订单，对此应将 采取措施： 1 ．全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和 管理活动。公司制订相关政策，鼓励公司管理人员参与营销工作。 2 ．销售部必须整合各项资源，采取一切措施，集中精力做客户的 开发、签约工作。 （二）产品策略 市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。 xx 年公司的整体产品策略是： 在确保品质的基础上， 在设计开发、 选材和价格上，始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点， 以适销对路为原则，降低单产品利润，提升总体销量，实现利润总量 最大化。为此，应采取下列措施： 1 ．设计开发新产品的数量和速度要适当提高， 确保在市场的足够 竞争力； 2 ．采购环节要进一步完善流程，适当降低采购价格，监督 采购质量降低采购成本； 3 ．生产部应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采 购和品质保证的相应计划， 采取必要的行政措施， 确保产品开发结构 和生产结构的调整到位。 （三）品牌策略 品牌是产品营销的催化剂和拉动力。 经过近二十年的经营，“易德利游乐设备”已经成为行业的优势 品牌，具有较强的号召力；在市场上和消费群中具有良好的美誉度。 因此， xx 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用 各区域划分、 展会、 网络等通路， 集中力量向国内市场推广 “易德利” 品牌。为此，相应措施如下： 销售部应以 “易德利” 为主打品牌， 以展会、 网络等通路为手段， 广泛收集客户信息，建立有效客户档案，做好意向客户追踪。 四、 实现目标的保障措施 （一）生产资源保障 1 ．公司新增投资增加生产设备，扩大生产场地，确保产品生产年 度销售实现营业额 万，冲刺目标 万元和各项营销策略的实现。 2 ．生产部作为二线部门，理应成为销售部的坚强后盾，必须始终 围绕客户要求而非生产要求运转， 必须按照一线部门的产品策略规划 和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等 各项生产管理活动。 3 ．按时交付合格产品，始终是生产管理的不容 置疑的核心任务。 生产部应订立适宜的品质目标， 采取适宜的控制措 施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。 4 ．生产成本特别是材料成本的控制， 将是考验生产部各级主管的 关键所在， 必须列入各部门主管的首要议事日程， 必须以非常手段克 服和消化各类涨价因素， 以降低材料采购成本为突破口， 以提升生产 速度、提升单位时 间产量、 带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低。 （二）人力资源保障 “服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二 线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资 源管理，是人力资源部 xx 年的三大任务。为此，必须从以下四个方 面做好人力资源管理工作： 1 ．加快人才引进： 加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力 的补充，确保一、 二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计 划； 2 ．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员 工进行系统的培训，提升员工的职业和经营素质。 3 ．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平 性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体 系；并在施行中不断地加以检讨和完善。 4 ．建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、 可持续”的原则，由总经理牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩 效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，总经理对公司经营团 队实施考核；各部门对中层干部（部门）和基层干部（作业组）施行 考核； 绩效管理必须与分配体系联动推行， 以确保目标管理切实落实。 （三）综合管理保障 1 、 由总经理主导，集合内外资源，公司推展“建构管理体系， 增强公司体质”活动，建立起包括营销管理、生产管理、技术管理、 品质管理、经济管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。 2 、管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注 重先进性与实战性、 阶段性与前瞻性的有机结合， 为必要时的体系认 证打好基础。 3 、按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团 队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。 （四）财务资源保障 xx 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费 用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部必须从下 列四个方面加大监测和监控力度： 1 ．主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员 必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动， 协助、指导相关部门降低成本。 2 ．整合资源： 由财务部主导， 对工商、 银行、税务资源进行整合， 为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。 3 ．健全财务监测体系： 财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、 健全财务监测体系，重点关注物流活动背后的财务信息流。 （五） 组织管理保障 1 ．由董事长 （总经理） 负责， 与经营团队签定 《目标经营责任书》 ， 明确各责任部门的目标、责任和相应的权利。 2 ．由各责任部门经理负责，对各项目标进行层层分解，并与各级 主管签定《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级 主管的《目标管理责任书》统一汇集于人力资源部，实施归口管理。 3 ．由财务经理负责，出台《财务预算和成本责任控制办法》，明 确各类责任人的成本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织 检讨和通报等工作。 4 ．由总经理负责，以董事长为授权方，与工厂厂长签定《安全生 产责任书》，明确年度安全生产特别是工伤预防的目标和责任等，确 保年度重大事故控制为零。 5 ．由营销经理负责，组织每月 / 季 “经营目标达成检讨会”，总 结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。 五、总体要求 公司高层清醒地认识到： xx 年的经营目标，是在全面权衡和全面 分析的基础上制定的， 是一个充满机遇和机会的计划， 也是一个具有 挑战和风险的计划； 要将这一理想变为现实， 需要全体员工的共同努 力。 （一）更新观念，创新管理 公司认为，要达成 xx 年的经营目标，首先要更新观念，各级主管 和全体员工必须 __ 摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、作坊经 营”的思想观念，以宏观的立场，树立“产业洗牌、不进则退”的危 机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理的流水作 业、产品开发的结构系列、 采购管理的成本降低、订单评审的菜单管 理、后勤保障的服务品质、 财务监测的深入一线等等各方面，创新经 营思维、创新管理模式，为公司经营从作坊工厂向现代企业的 __ 转 型奠定良好的基础。（二）切实负责，重在行动 行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成 的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。 公司要求，各级干部和 全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层 干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我 责在他”的遇事推委的恶习和恶行。 公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力 和执行力考察所有干部， 对于那些纸上谈兵、 不尚作为的干部和员工， 将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。 （三）业绩优先，奖 惩落实 追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会 责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。 利润是 xx 年公司经营 指标的“核心之核”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指 导下， “业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本 政策取向， 也就是， 经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑， 中 / 基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用 自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时， 对于不能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、 组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体 质。 总之，公司希望并要求：所有易德利从业人员，必须以全新的观 念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效团队， 实现业绩翻番” 的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！ 新公司上任工作计划 xx-06-14 21:48 编写： steven.zeng 日期： xx.6.14 第一周计划 工作重心：展开摸底行动，了解掌握整个公司的基本状况：包括 人事人员情况，技术力 量、能力与水平；营运状态；经营方向与思路；发展策略，企业 文化。 新的工作场所、新的上司、新的员工和新的这些新环境对任 何人来说不可不是一个挑战。 快速适应是一种能力也是作为经理人的一种要求，了解自己直接 领导的员工，清楚他们的能 力、优点和缺点， 工作能力和工作态度， 才能快速地适应新环境， 才能以积极的心态，充满 自信地面对挑战， 才能有效展开沟通， 制定工作方案， 改进策略。 识人， 用人是管理的重要工作之一。 识人是为了用人， 用人重在赏人， 懂得欣赏人才的 优点，运用人的长处，发挥认得长处，挖掘人的潜能。只有对人 才充分了解，才能有效有法 地使用人才。只有详细了解公司人力资源，智力资源，才能制定 行之有效的经营管理策略； 才能实施卓有成效的管理监控措施，如此，才能确保公司日常运 作有序高效，确保各项工作 有条不紊地进行。 1. 熟悉环境，人事人员摸底行动， 1.1 查看人事档案， 了解公司中高层人员的知识和经验基本情况。 1.2 走访各部门 , 观察各部门工作现状；从人员的工作情况、生产 现场、办公场所来体味 各部门的管理水平；现场状况、人员的工作纪律、工作效率，最 能折射出该部门领导的管理 水平和能力。 1.3 召开座谈会：一对一的单独会谈。会谈内容主要是会谈对象 的工作经历与经验，个 人的能力擅长，对公司现状，对公司文化和运作的意见，是否有 建设性的想法；对其部门的 现状是否能看到不足，是否有好的改善措施与设想，对自己部门 工作是否有长远规划。 1.4 非正式接触：利用工作之外的时间，非正式接触交流，考察 各部门领导的沟通能力， 和其他潜在能力，增进个人情感交流，有利于取得工作上的支持 与配合。 通过上面四种方式了解各部门领导的个人能力， 个性特征， 从而掌握公司人力资源，智 力资源的总体构成，考究是否与现在经营运作需求相适应，能否 满足公司现在及未来的经营 发展需要，以便以后向总经理提出人力资源策略性意见，便于以 后工作开展制定有针对性的 措施，处理日常事物务中有区别地采取相应的沟通方式。 2. 了解公司营运和生产运作流程与程序、流程与程序。 2.1 查看公司运作程序文件和 iso 体系文件：了解公司的体系建 立的情况，运作程序规 范程度；文件的规范与完善与否，透露出公司的管理水平，反映 公司运作是否有序，一个杂 乱无章的公司是肯等没有完备的有条理的程序文件的。程序文件 是公司日常运作，事物处理 的法律依据。拥有比较规范完整的程序文件并如是执行，是企业 走向规范发展的第一步，是 公司可持续经营的基石。 2.2 实地调查程序文件， iso 体系文件执行情况， 实际运作与文件 是否相符，是否存在说 的和做得风马牛不相及。不相符的程度，或切实执行的程度。为 以后的工作开展提供策略依 据。 3. 了解公司的发展历史，技术积累与技术力量情况： 3.1 主要了解现在的研发团队的人力资源情况，工作经验情况， 产品研发发展历史。 3.2 查看工程工艺文件的编制情况。 工艺指导性文件的规范程度， 可操作性，实用性。 过程控制文件的规范齐备程度、实施的有效性、可执行性。 4. 了解公司产品的客户和销售市场分布，把握公司经营走向。主 要通过与总经理和销售 人员的 本文： 内容仅供参考