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管理学作业答题纸 电子商务概论 作业 02（第 5-8 单元）答题纸 学籍号： 姓名： 分数： 学习中心： 广西奥鹏学习中心 专业： _____工商管理_______________ 本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题 目 1 （ 1 ） 简 述 一 个 成 功 的 电 子 商 务 的 六 个 要 素 。（ 出 自 第 八 单 元 ） [50 分]  企业必须分析其产品是否适合电子商务，一个成功的电子商务有如下六 个要素：  首先考虑哪些产品适合电子商务？（从产品本身和消费者特征来考虑）  然后考虑市场环境、市场竞争、定价、企业本身能力（如物流能力）以及 其它推动力等因素。  1.目标市场的情况：企业的顾客群体如果是喜欢新技术、受教育程度较高或 经常使用 Internet 的，则电子商务成功的可能性更大。 2. 市场环境： 是否比对手先进入利用 EC；良好的国际和地区经济环境、政府部 门的支持及市场所在地 Internet 设施的完备程度都对电子商务的成功有影响。 3. 产品、服务与品牌：公司或品牌是否知名；EC 是否方便了顾客；顾客是否熟悉 企业的名字或其品牌 4. 其他推动力：如利用传统的报刊、电视等广告媒体宣传本公司的 EC。 5. 价格：对价格经常变动的产品与服务，电子商务无疑是报价的理想方式 6. 物流能力：企业是否有发达的送货网络将影响电子商务的成功性；而如果有国 际送货渠道，则市场潜力将更强。 题目 2 （2） 什么是服务成本定价法和服务价值定价法? （出自第六单元） [50 分]  服务成本定价法（cost-of-service pricing）：将生产某一目标产量产品所消 耗的包括固定成本和可变成本的全部显性成本加总，然后在此基础上加上 企业对单位产品的期望利润。也成为标准产量定价法（standard-volume pricing）。  如：汽车行业，通用、大众等生产上会根据预期的销量进行生产。  厂商建议零售价（manufacturer’s suggested retail price, MSRP）的计算过程。 服务成本定价：标准产量下的价格制定 项目及单位成本 100 000 量 90 000 量 110 000 量 固定成本及折旧 7000 美元 7778 6346 促销和广告费用 1500 1667 1364 原材料、人力等可变成本 12000 12000 12000 运输费用 500 500 500 按 20%的税后投资回报率和 30%税 率所计算的利润额 2300 2556 2091 经销商进价成本 23300 24501 22301 标准产量下的经销商利润（20%） 4660 4900 4664 标准产量下的生产商建议零售价 27960 29401 26783 标准产量的变化 -10% +10% 生产商建议零售价变化 +5.2% -4.2%  服务价值定价（Value-of-Service）:指根据产品对消费者的价值来定价，即 销售商依据需求价格弹性对个体客户或客户群进行定价。本质上是价格歧 视的一种形式。  不同客户群对产品的弹性是不一样的。  销售商所面临的挑战就是利用消费者对产品价值赋值的差异，设计出一种 与弹性变化相符的定价方法，提高收入。  服务价值的分版本策略  服务价值的二重定价策略  服务价值的交叉定价策略  服务价值的拍卖策略 服务价值的分版本策略  分版本（Versioning）:把同一产品开发出多种层次不同的产品，这些产品构 成不同，价格也有差异。这些不同版本的产品定位于不同的细分市场。  分版本定价策略之一：  版本推进（versioning over time）之一:一种创造产品差异的方法，一开始企 业推出高品质、高价位的产品，然后逐次降级并相继推出价格便宜的同类 产品。  如：宝丽莱相机（Polaroid）  分版本定价策略之二：  同时推出多系列版策略(simultaneous multiple version strategy)：基于产品的 不同特征和功能同时推出多系列版本产品策略，消费者在一系列选项中做 出选择的过程，在可供选择的配置和型号中表达自己的价值取向。  如：柯达摄影产品；英特尔芯片  讨论：该种策略的风险和收益？ 服务价值的二重定价策略  二重定价（two-part tariff）是指既向客户收取门槛费(fixed access fee)，还向 客户按单位使用价格（price per unit）收费。  传统而巧妙定价法，鼓励客户优化自己的使用量，直到再消费一个单位产 品或最后一个单位产品所产生的额外价值与单位价格相等为止。  如：网络音乐或电影下载  该种定价方案需要怎样的支付系统？ 服务价值的交叉定价策略  交叉定价策略：交叉采用二重定价和版本定价相结合的方法。  如：中国移动的通信产品 服务价值的拍卖策略  拍卖是最适合于网络交易的服务价值定价策略。  拍卖的基本原理  在线拍卖的方式： • B2C/C2C Auctions • B2B Auctions 应用于电子商务企业的定价模式 1、eBay 拍卖定价  发展历程：C2C----B2C----B2B  eBay 拍卖以英式拍卖为主，并在此基础上做了改进。  竞拍时间 1-7 天  竞拍方式：自动的离拍（left bids）系统  交易价格：最高竞拍出价者获取竞拍物，确实是最终成交价格，成 交价格等于第二高的竞拍出价。  该种改进的英式拍卖价格近似于服务价值定价价格。  、Priceline.com 的逆向拍卖定价  逆向拍卖定价机制（reverse auction pricing process）将主动权交给了 买方而不是卖方。  潜在客户可以通过 Priceline.com 系统对各种旅游产品及机票“自己定 价”。  基本过程：  客户可以选择出发地、目的地的城市组合，选择旅游日期，然后输 入一个他愿意支付的机票价格，这个价格是一个附有信用卡卡号的 有约束力的要约价格。  航空公司有权接受或拒绝该要约，也有权决定起飞和到达时间、飞 行路线、经停地点以及机场。  整个竞拍过程不透明。  Priceline.com 禁止在同一天内就同一次旅行提交两次报价。（为什 么？）  3、Amazon.com 的渗透定价策略  地球上最大的书店----地球上提供最多选择的供应商  第三种定价方法：渗透定价策略（penetration pricing strategy）  定义：以今天低于全部成本的价格销售产品，试图以足够的销售量和销售 收入来弥补明天的全部成本。  成本包括总可变成本与总固定成本。  Amazon 的目标是将可变成本与单位固定成本降至产品售价以下，实现目标 的方法之一是提高销量，分摊费用。 应用于电子商务企业的定价模式 情形 情形 1 情形 2 价格 P1=30 美元 P1=20 美元 销售量 Q1=1000 个单位Q2=2500 个单位 平均可变成本 10 美元 10 美元 包括一个正常利润的平均固定成 本 25 美元 10 美元 平均总成本 35 美元 20 美元 经济利润 -5000 美元 0.00 美元 降价后，获得了正常利润  这种定价策略有效吗？企业有能力获得足够的客户数量，把单位总成本降 至产品价格水平吗？  Amazon：  低价但非最低价  良好的客户服务  可靠的配送  便捷的站内导航