新启点高考报考咨询公司创业计划书 73页

第八届辽宁省“挑战杯”创业计划大赛 创业计划书 项目名称：新启点高考报考咨询公司 ‎ 团队名称：Show we ‎ 指导教师：张晶 ‎ 队长姓名：马宁 ‎ 联系电话：15940338838 ‎ 二○一二年四月 目录 ‎ 前 言 - 1 -‎ 一、执行总结 - 2 -‎ 1.1 公司简介 - 2 -‎ 1.2 产品服务 - 2 -‎ 1.3 市场分析 - 2 -‎ 1.4 营销策略及销售 - 3 -‎ 1.5 战略规划 - 3 -‎ 1.6 管理团队 - 4 -‎ 1.7 财务预测 - 4 -‎ 二、公司简介 - 4 -‎ 2.1 公司性质 - 4 -‎ 2.2 公司宗旨和目标 - 5 -‎ 2.2.1 核心价值观 - 5 -‎ 2.2.2 基本目标 - 5 -‎ 2.2.3 理念识别 - 6 -‎ 2.3 公司组织架构 - 6 -‎ 2.4 公司CI - 7 -‎ 2.4.1 理念识别（MI） - 7 -‎ 2.4.2 行为识别（BI） - 7 -‎ 2.4.3 视觉识别（VI） - 9 -‎ 三、产品服务 - 10 -‎ 3.1 高考报名咨询 - 10 -‎ 3.1.1 系统规划目标 - 10 -‎ 3.1.2 高考报名公司的功能 - 11 -‎ 3.1.3 公司特点分析 - 11 -‎ 3.2 高考报名咨询服务流程 - 12 -‎ 3.2.1 前期预约 - 12 -‎ 3.2.2 面对面咨询 - 12 -‎ 3.2.3 网上咨询 - 12 -‎ 3.2.4 电话咨询 - 12 -‎ 四、市场分析 - 13 -‎ 4.1 市场需求 - 13 -‎ 4.1.1 考生需求 - 13 -‎ 4.1.2 家长需求 - 14 -‎ 4.1.3 高校的需求 - 14 -‎ 4.2 市场规模 - 15 -‎ 4.3 目标市场 - 15 -‎ 4.3.1 目标市场分析 - 15 -‎ 4.3.2 目标市场预测 - 17 -‎ 五、竞争分析 - 18 -‎ 5.1 自身竞争因素——SWOT分析 - 18 -‎ 5.1.1 信息准确、详细、最新 - 18 -‎ 5.1.2 服务意识强 - 18 -‎ 5.1.3 信息来源广 - 18 -‎ 5.1.4 社会需求大 - 19 -‎ 5.1.5 提升公司口碑 - 19 -‎ 5.1.5 社会公众支持 - 20 -‎ 5.2 行业竞争结构分析——波特的五力架构 - 21 -‎ 5.2.1 买方的力量 - 21 -‎ 5.2.2 供应商的力量 - 22 -‎ 5.2.3 现有竞争者之间的竞争 - 22 -‎ 5.2.4 潜在的行业新进入者 - 23 -‎ 5.2.5 替代品竞争 - 24 -‎ 六、营销战略 - 26 -‎ 6.1 市场营销组合策略 - 27 -‎ 6.2 产品生命周期 - 28 -‎ 6.2.1 高考报名咨询的生命周期 - 28 -‎ 6.3 初期营销战略 - 30 -‎ 6.3.1 增长战略 - 30 -‎ 6.3.2 市场渗透战略 - 30 -‎ 6.3.3 产品策略 - 30 -‎ 6.3.4 价格策略 - 31 -‎ 6.3.5 渠道策略 - 31 -‎ 6.3.6 推广策略 - 33 -‎ 6.4 发展期营销策略 - 35 -‎ 6.4.1 增长战略 - 35 -‎ 6.4.2 竞争战略 - 35 -‎ 6.4.3 价格策略 - 35 -‎ 6.4.4 渠道策略 - 36 -‎ 6.4.5 推广策略 - 37 -‎ 6.5 扩张时期公司发展战略 - 37 -‎ 6.5.1 增长战略 - 37 -‎ 6.5.2 竞争战略 - 38 -‎ 6.5.3 产品战略 - 38 -‎ 6.5.4 渠道策略 - 38 -‎ 6.5.6 规模化营销战略 - 38 -‎ 七、战略规划 - 39 -‎ 7.1 公司总体战略 - 39 -‎ 7.2 公司发展战略 - 41 -‎ 7.2.1 初步发展 - 41 -‎ 7.2.2 面向全省 - 41 -‎ 7.2.3 走出辽宁迈进东北 - 42 -‎ 7.2.4 开始全国一线城市的市场扩张 - 42 -‎ 7.2.5 发展面向全国的业务 - 43 -‎ 7.3 公司发展详细计划 - 43 -‎ 7.3.1 “在这里扎根生牙” - 43 -‎ 7.3.2 “我们正在成长起来” - 45 -‎ 7.3.3 “长出了我们的新枝” - 46 -‎ 7.3.4 “枝繁叶茂” - 47 -‎ 7.3.5 “参天大树” - 49 -‎ 7.3.6 “开花结果” - 50 -‎ 八、管理团队 - 50 -‎ 8.1 公司组织结构图 - 50 -‎ 8.1.1 董事会 - 50 -‎ 8.1.2 首席执行官 - 51 -‎ 8.1.3 总经理 - 51 -‎ 8.1.4 事务部 - 51 -‎ 8.1.5 财务部 - 51 -‎ 8.1.6 营销咨询部 - 51 -‎ 8.1.7 人力资源部 - 52 -‎ 8.1.8 调研部 - 52 -‎ 8.1.9 网络技术部 - 52 -‎ 8.2 团队管理 - 52 -‎ 8.3 人力需求 - 53 -‎ 九、风险分析 - 54 -‎ 9.1 外部风险 - 54 -‎ 9.1.1 政策风险 - 54 -‎ 9.1.2 调研风险 - 55 -‎ 9.2 内部风险 - 55 -‎ 9.2.1 终端建设风险 - 55 -‎ 9.2.2 人员风险 - 57 -‎ 9.2.3 管理风险 - 57 -‎ 十、财务分析 - 59 -‎ 10.1 投资分析 - 59 -‎ 10.1.1 股本结构与规模 - 59 -‎ 10.1.2 资金来源与应用 - 60 -‎ 10.1.3 投资收益与风险分析 - 60 -‎ 10.1.4 投资项目评价 - 61 -‎ 10.2 财务分析 - 64 -‎ 10.2.1 成本及费用核算 - 64 -‎ 10.2.2 盈利预测 - 64 -‎ 10.2.3 盈利能力分析 - 65 -‎ 10.2.4 发展能力分析 - 65 -‎ 10.3 风险投资撤出方式 - 66 -‎ 10.3.1 股权转让 - 66 -‎ 10.3.2 公司收回股权 - 66 -‎ 10.3.3 出售企业 - 66 -‎ 十一、附录 - 66 -‎ 11.1 客户调查问卷 - 66 -‎ 前 言 新启点高考报考咨询公司是以为高考考生提供全面的、系统的、有针对性的、真实高校信息为工作重心的报考咨询公司。我公司的核心特点是：高校信息的广度大、精度高。我公司通过调研、考察、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。并且公司的校园调查员选用品格优秀的大学生，以在校大学生的视角，确保信息的针对性、全面性。调查员主要从贫困在校大学生中选出，意为在公司获取准确信息的同时，为其提供勤工助学的岗位。为社会的和谐发展及贫困大学生就学问题的解决做出贡献，达到最大的社会效益。与此同时，公司利用社会的强烈关注加上企业自身的多盈利模式产品经营策略，达到最优化的经济利益，保证公司的做大、做强、做远。‎ 一、执行总结 ‎1.1 公司简介 新启点公司专注于调研各大高校信息，帮助高考考生在报考时准确详细的掌握各高校资料。公司秉承积极准确为考生提供信息的工作态度，以最直接、最准确、最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。通过努力开拓业务，真诚服务客户的方式，为高考考生的报考提供更高水平的信息服务。‎ ‎1.2 产品服务 新启点公司以为考生提供各高校信息资料为基础，结合面对面咨询、网络咨询、电话咨询等方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况，帮助考生选择心目中理想的高校。‎ ‎1.3 市场分析 通过对各高校及高中生进行调查，并将结果整理分析，我们发现高达74.4%的学生表示愿意接受专业公司的咨询服务。在我们做初期调查问卷时，绝大多数人对报考咨询公司的建立都表示出了很赞成的态度，更有不少的大学生表示，如果当年报考时有专业人士帮助的话一定会前来咨询。由此可见，我公司的目标市场将会很可观。‎ ‎1.4 营销策略及销售 公司营销战略的核心目标是，通过不断对高校信息进行完善，使其成为全面的、系统的、有针对性的、真实可靠的信息来源，通过调研、考察、走访等调研模式不断完善信息，通过对客户需求的不断分析，通过为客户提供最直接、最准确、最全面的高校信息资料，从而提高高考咨询公司的利润，使“地域性”、“重点性”高校信息调查扩展为“全面性”高校信息调查，使信息网络覆盖全国；通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度，并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。‎ ‎1.5 战略规划 公司第一年，在沈阳成立总部。在本年高考结束前实现调查基本完成。培养第一批专业报考人才，在沈阳各区、以及周边城市进行为高考考生报考志愿的服务。‎ 公司第二年，在辽宁各个城市建立报考点，扩大服务规模，提高知名度，创造品牌效应。‎ 公司第三年，在东北的各个主要城市建立报考点，培养大量专业报考人才，同时增设研究生报考服务，逐步拓展服务对象，获得业界的广泛认同和信任。‎ 公司第四年，根据发展情况在北京、上海、广东等一线城市建立报考机构，并且再次扩大营销规模，增设海外报考服务，包括本科以及研究生报考。‎ 公司第五年，服务范围覆盖全国，在全国各主要城市建立服务网络，并且创建全国通用的报考服务咨询热线，并将总部迁移至北京。‎ 六到九年，公司全面上市。‎ ‎1.6 管理团队 公司初期组织结构采取扁平制公司架构，实行董事会负责制。公司设首席执行官一名，下设总经理1名，各部门总监6名：事务部总监、财务总监、营销咨询总监、人力资源总监、调研部总监、网络技术总监。创业小组将参与公司的行政管理、市场营销管理和财务管理工作。‎ ‎1.7 财务预测 资金需求：公司成立初期共需筹集资金750万，其中风险投资400万，新启点投资350万，三年期的长期借款90万（金融机构三年期借款利率4.90%），用作流动资金，资产负债率为1：5。‎ 收益预测：预计第一年净利润可以达到60万元，公司预计投资回收期为3.076年，第五年的净利润达到286.5万元。‎ 二、公司简介 ‎2.1 公司性质 为解决由于高校扩招而导致考生报考盲目这一社会问题，并基于高考报名咨询行业巨大的市场发展前景，以及对从业人员的需求，新启点公司专注于调研各大高校信息，帮助高考考生在报考时准确详细 的掌握各高校信息。本公司是中国第一家以专门提供各高校及高校毕业生就业情况信息的公司。‎ 公司秉承积极准确为考生提供信息的工作态度，通过努力开拓业务，真诚服务客户的方式，为高考考生的报考提供更高水平的信息服务。我们在不断努力，不断的探索。目标是打造出一支以“为考生和家长排忧解难”为宗旨的服务性团队。‎ 我们公司的优势在于以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的的高校信息整合系统，为我们实现“为考生和家长排忧解难”的宗旨打下坚实的基础。‎ ‎2.2 公司宗旨和目标 ‎2.2.1‎‎ 核心价值观 ‎ 核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，它使企业有了互信互谅的工作氛围，使企业有了创新变革的前进勇气，使企业有了争做第一的远景展望。我们公司的核心价值观是以最直接、最准确、最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。‎ 使核心价值观渗透到公司的日常管理中，使企业核心价值观贯彻到每位职工的一言一行、一举一动中，使核心价值观溶化在每个人的血液里，使企业核心价值观体现在战略思考、战略执行的结果中，这将是我公司始终如一的信念。‎ ‎2.2.2‎‎ 基本目标 ‎ 公司的基本目标是树立权威专业的品牌；‎ 公司的战略目标是企业价值最大化；‎ 公司的远景目标是成为行业领跑者；‎ 信息全面准确、优质服务、客户满意是实现这些目标的前提和保障。‎ ‎2.2.3‎‎ 理念识别 经营理念——分析准确,实事求是 ‎ 服务理念——一切以考生为主，竭诚服务 管理理念——科学、规范、互助、合作 ‎2.3 公司组织架构 公司初期组织结构采取扁平制公司架构，实行董事会负责制。公司设首席执行官一名，下设总经理，主要负责行政部、运营部的工作，统筹公司的日常营运；总经理下设各部门总监6名，分部门行使各自职责。事务部总监，主要负责事务部，对各部门的人员档案、工作情况及搜集到的高校资料进行汇总。财务总监，主要负责财务；营销咨询总监，主要负责营销咨询部，开拓市场，为客户提供满意的服务；人力资源总监，主要负责人力资源；调研部总监，负责相关高校联系工作，组织调研队伍对高校进行调研；网络技术总监，主要负责公司对外形象的宣传及公关活动策划的执行。创业小组将参与公司的行政管理、市场营销管理和财务管理工作。‎ 公司的组织架构如下图所示：‎ 董事会 网络技术部 首席执行官 调研部 人力资源部 总经理 事务部 财务部 营销咨询部 ‎2.4 公司CI ‎2.4.1‎‎ 理念识别（MI）‎ 稳·准·狠 稳为前提，保证一切数据的真实性，定期对各高校招生情况，及其就业形势进行整理分析；准确为基，累计数年的经验和高考报名趋势准确对各高校情况进行掌握；狠为目标，我们以扎实的调研和准确的分析，牢牢地把握最权威的报考动向，竭诚为考生服务。 ‎ ‎2.4.2‎‎ 行为识别（BI）‎ ‎1、岗位管理 岗位说明书：企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。‎ 岗位说明书，是表明企业期望员工做些什么、员工应该做些什么、应该怎么做和在什么样的情况下履行职责的总汇。岗位工作说明书最好是根据公司的具体情况进行制定，而且在编制时，要注重文字简单明了，并使用浅显易懂的文字填写；内容要越具体越好，避免形式化、书面化。另外，在实际工作当中，随着公司规模的不断扩大，岗位说明书在制定之后，还要在一定的时间内，有必要给予一定程度的修正和补充，以便与公司的实际发展状况保持同步。而且，岗位工作说明书的基本格式，也要因不同的情况而异。‎ ‎2、公司的规章制度 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲，如下：‎ ‎①公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定；‎ ‎②公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或阻碍公司发展的事情；‎ ‎③公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益；‎ ‎④公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强的员工队伍；‎ ‎⑤公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议；‎ ‎⑥公司实行“岗薪质”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇;公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励； ‎ ‎⑦公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力；‎ ‎⑧员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要加以追究。‎ ‎3、任务→结果→价值！‎ 期望是客户要求背后想达到的结果，某种程度上说是客户自己知道的，当结果没有达成时客户会感知到并产生负面影响。而行为将产生的价值，甚至是连客户自己都意识不到的，当我们以价值为导向完成了一项任务的时候，往往会大大的超过客户的期望值。可以肯定，当我们以价值为导向的工作帮助客户实现了价值的时候，我们一定会获得来自客户的足够高的赞誉。仅仅完成结果的工作导向就很难获得赞誉，只要我们想要成为一个受人尊敬的企业，我们就不仅仅要完成任务以及达到任务完成之后的结果，我们还要去追求这样的行为背后将实现的价值，并且实现的价值越大越好，尤其是超出客户的预期的价值。只有这样，我们才能成为一家卓尔不群的企业。‎ ‎2.4.3‎‎ 视觉识别（VI）‎ ‎1、公司名称：‎ 新启点Ustar高考报考咨询公司 ‎2、公司logo说明 ‎“新启点”公司logo以路标为主题，路标寓意为给迷途的人领路的明灯。我们选用此logo，意在为那些在人生的十字路迷茫的莘莘学子指明前进的方向。‎ U与you谐音，也与new谐音，意在给考生一个新的开始。Star译为“星”，有如闪烁着梦想的星光，充满希望。‎ 通过此Logo生动的彰显出我公司的创业宗旨——“以最直接最准确最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。”‎ 三、产品服务 ‎3.1 高考报名咨询 ‎3.1.1‎‎ 系统规划目标 建立全国范围的高校信息统计系统，打造整体性的“高考报名专业咨询”品牌；‎ ‎1、支持在全国范围内的高考报名咨询业务，其中着重考虑高校的就业现状与趋势等问题；‎ ‎2、新启点拥有自己的特点和优势，除分析各高校就业形势及王牌专业外，还注重了解各高校的男女比例、人文环境、住宿条件和餐饮服务等情况。‎ ‎3.1.2‎‎ 高考报名公司的功能 ‎1、为高考考生提供全方面的、准确的报考信息；‎ ‎2、为高校提供低成本的宣传信息；‎ ‎3、根据实际情况，对高校的王牌专业进行宣传；‎ ‎4、建立网站，根据各高校情况做简单的部分资料整理；‎ ‎5、负责专家的咨询、培训等工作；‎ ‎6、逐步完善高考报考基地体系，开展对更多更广的高校的准确评估等工作。‎ ‎3.1.3‎‎ 公司特点分析 ‎1、力争符合国家产业的导向，顺应世界产业的发展潮流，满足如今高考考生及家长的需求；‎ ‎2、创立中国第一家以高考报考咨询为主的公司，打开一项新的就业天地；‎ ‎3、以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的高校信息整合系统；‎ ‎4、落成后的高考报考咨询公司将为更多高考考生及家长提供便捷、优质、低价的信息服务；‎ ‎5、人工、运营财务成本低，人员成分单一，易于管理，忠诚度极高，组织结构、运营模式与管理模式简单，可以迅速发展，快速拓宽渠道，占领国内市场；‎ ‎6、技术上，通过技术入股等方式，获得各高校信息。‎ ‎3.2 高考报名咨询服务流程 ‎3.2.1‎‎ 前期预约 新启点为考生提供网络预约和电话预约两条途径，考生通过预约流程自主选择高考报名咨询途径即面对面咨询、网上咨询和电话咨询等进行咨询。‎ ‎3.2.2‎‎ 面对面咨询 面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。‎ 以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通等方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎3.2.3‎‎ 网上咨询 以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎3.2.4‎‎ 电话咨询 考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行一对一的咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过语言讲解的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ 不同的报考咨询模式有不同的收费标准，总体上采取按时收费原则，直到考生和家长满意为止。‎ 四、市场分析 ‎4.1 市场需求 随着各高校的不断扩招，大学生的普及速度不断加快，越来越多的考生发出“高考不理想就出国留学！”的心声。高考不理想包含很多方面的含义，其不单单是指高考成绩不理想，也包括报考院校和专业的不理想，经过市场调研发现更多声称高考不理想的考生是因为后者。“十年寒窗苦，只争一朝榜上名”一直都是中华学子的追求，不管是古代的八股取士还是如今的一卷定乾坤，无不突显出了考试的重要性。高考报考不仅仅是对某些高校及某些专业的片面了解就能真正做到“分有所值”，这一了解过程对于如今这些从小就在书本儿里面长大的学生们来说注定达不到全面系统的程度，在这一方面家长们也很少有人有过多的全方面认识和了解。大多数的考生对于报考的迷茫已成为一种社会趋势，新启点公司正符合了这一时代背景的需求，且具有广大的受众群体，真正为考生实现“考得好不如报的好”。‎ ‎4.1.1‎‎ 考生需求 据调查，高达36.6%学生对于自己所报考的专业或学校不太满意，这些人中有大部分是因为当初对报考知识的欠缺造成的。在我们做初期调查问卷时，绝大多数人对报考咨询公司的建立都表示出了很赞成的态度，更有不少的大学生表示，如果当年报考时有专业人士帮助的话一定会前来咨询。‎ 一般考生对学校的周边环境，学校的宿舍、食堂等条件也比较关心，我们可以利用这一需求对各学校进行更全方位的了解。‎ ‎4.1.2‎‎ 家长需求 每年高考过后，在为孩子做好后勤工作的同时，如何帮孩子报好志愿就成了每个家长必须要做的功课。面对纷繁复杂的大量报考信息，应该怎么看，面对如何分析各种专业发展前景，正确认识各高校综合实力等一系列问题，众多家长无所适从，不知如何入手。大学是人生的敲门砖和垫脚石，是人生的一个崭新起点。学历证明高等的理论知识，文凭则证明通过了某某大学、某某专业的考试，具备了一定的理论基础。对于这些，家长们看得更加透彻，也更加的重视。因而在为考生们报考时家长们都会想法设法了解更多更全面报考相关类知识，力求把遗憾降到最低。这样，一个比较权威的报考咨询公司，相信考生家长们会很感兴趣。‎ ‎4.1.3‎‎ 高校的需求 在信息肆意泛滥的现代社会以及网络上，信息的真实性显得尤为重要，所以在没有深入调查过后，很多的信息都不是可靠的，而高校们的各方面详细资料，如软硬件设施、热门专业就业率、学校社会口碑等都或多或少的存在着一些偏差，有些是由于地域上的差异，有些是由于当地的政策，有些则是由于所在城市的知名度，综合来看种种因素影响着高校的名声。所以高校门对于本校的宣传就会特别的重视，能否提高自己的知名度，扩大生源，取决于高校的宣传力度以及宣传途径。‎ ‎4.2 市场规模 对于拥有者13亿人口的中国来说，每年的高考考生就有900万人这个数字很恐怖，其中大约有350万人很可能会选择一家报考公司来为他们来出谋划策，这对我们来说已经是非常的足够了，虽然公司前期不会很乐观，但是一段时间后公司的名气上升到了一定阶段，就会从很少人变成很多人再变成大多数人，公司的发展也会从当地发展到外地，进而到全国，彼时的市场就会非常可观，中国有很多的考生，有很多的高校，这些主体对我没们公司业务的需求会很高，市场规模也会很大。‎ ‎4.3 目标市场 新启点公司的客户主要由广大高考考生和全国各大高校组成，目标市场主要是根据本地的基本状况来推算全国，所以公司把目光投向了沈阳市内的各大高校以及市内高考考生们，将他们视为目标市场。‎ ‎4.3.1‎‎ 目标市场分析 沈阳市做为全国第四大城市比较具有代表性，而且在东北地区知名度较高，可以先行进行测试，而且沈阳的人口数也较为可观，高考考生考生数量也大致可以代表中国绝大多数的城市情况。‎ 信息准确 信息全面 沈阳高校 高考考生 考生家长 稳扎稳打 辐射全国 ‎ ‎ 调查显示，35.6%的考生对专业的优势等相关信息感兴趣，而在家长中也占到了28.6%的比例。这比较符合本公司对于专业优势方面的投入力度。而高达43.2%的考生和50.9%的家长对于就业情况的重视程度也验证了公司把就业状况放在首位的决策的正确性；此外，13.6%考生和9.6%的家长对于校园环境也比较重视；而生活条件方面看似无关但是也在考生和家长中分别占到了7.6%和10.9%的比例，这就进一步肯定了公司以最直接、最准确、最全面的各高校信息为基础竭诚为广大高考考生报考服务的核心价值。‎ 同时，通过对各高校及高中生进行调查、并将结果整理分析，我们发现有高达74.4%的学生表示愿意接受专业公司的咨询服务，由此可见，我公司的目标市场将会很可观。 ‎ ‎4.3.2‎‎ 目标市场预测 根据公司发展策略，第一年的市场试验目标是在市内五个区的高中之间进行宣传而对高校的调查分析要遍布北京、上海等大中城市；第二年的宣传就要在辽宁省内全面展开，包括农村、郊区，对高校的了解及宣传力度进一步加大；随着产业的扩大和公司运转的逐渐成熟,第三年开始进入扩张期，整个东北的高中生都会对本公司有所了解，并有意向本公司进行咨询,保守估计目标市场占有率为12%，之后进入企业平稳增长期，预计五年占领国内市场份额30%左右，预计如下：‎ 五、竞争分析 ‎5.1 自身竞争因素——SWOT分析 ‎5.1.1‎‎ 信息准确、详细、最新 我们每年都会进行调查与研究，以确保我们所拥有的消息准确、详细、及时，我们会通过不同的方法来获取更多、更详尽的高校信息，提供给需要服务的考生与家长足够的信息与建议，帮助他们更好地完成报考的相关事宜。我们会帮助他们找到更加适合他们的学校和专业。目前的报考指南只是提供了各所高校的录取成绩，或是一些片面信息，而我们致力于了解高校的各个方面的详尽信息，给高考考生提供更详尽的高校信息。信息的丰富与准确即是我们公司的一大亮点。‎ ‎5.1.2‎‎ 服务意识强 我公司是为社会服务的企业。新启点会在各高校内招收一些勤工助学的学生作为公司的调研员。这些勤工助学的学生（主要负责校内的调查、调研）一般对薪酬的要求比较低，会节约我公司一部分开资，并且能保证信息的稳定来源。而且这些在校大学生都会重视这个岗位，会用自己的真心去完成他们的任务，全身心投入这项工作当中。这不仅仅为我公司招收了员工，并且为在校大学生提供一个勤工俭学机会，这也是在为社会贡献自己的一分力量，有利于提升我公司在社会上的口碑。保证我公司的服务意识和服务态度。‎ ‎5.1.3‎‎ 信息来源广 我们公司的优势在于以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的的高校信息整合系统，为我们实现“为考生和家长排忧解难”的宗旨打下坚实的基础。‎ ‎5.1.4‎‎ 社会需求大 现在的高考考生都在努力学习，根本没有时间去了解各所高校的详细信息，家长更没有时间、精力去做这些事情。他们主要能做的就是上网搜索，或者看一些有关高考的刊物，但是所获得的信息一般都只是好的方面，而不会向你透露本学校的不足与欠缺，而新启点所提供的就是高校的详尽信息，为考生与家长了解高校各个方面的信息，给他们提供足够全面的信息，为其提供参考。虽然社会上有类似的组织，但他们提供的仅仅是一些表面上的信息，并没有正式的公司来做这项工作，而新启点会为其提供准确、全面的高校信息，这便是我们的优势。现在高考考生越来越多，对我们的需求也越来越大，所以我们有很开阔的市场，这更加有利于我公司的发展。‎ ‎5.1.5‎‎ 提升公司口碑 公司作为竭力为社会、文化服务的组织，是经济社会的基本单位，占有并处理大量的社会资源和自然资源。我们应积极与社会中其他群体互相融合，如果偏离了社会与生活的道德要求，其自身竞争力将受到无形的限制，那么迟早要面对被社会与广大消费者抛弃的命运。维持与发展社会企业竞争力就要把社会责任融入企业的发展规模之中，所以企业为考生服务同时也是对企业品牌、口碑、信誉、社会形象的投资。‎ 我们在各高校内提供了勤工俭学岗位，很多学生会因此而受益。‎ ‎5.1.5‎‎ 社会公众支持 致力于为高考考生提供详细的高校信息，不仅仅是一个经济问题，更是一个社会、文化问题。这关系到社会是否安全运行和健康发展，它既是社会文明进步的重要标志，也是构建和谐社会的基本要求。高考考生的报考情况和他们以后的就业情况一直是国家重视的方面，为高考考生负责是我们公司应尽的责任。我公司为高考考生提供更多的选择，并且我公司可以依靠社会人士的支持来迅速提升我公司的竞争力、声誉、口碑、社会形象。在社会的大环境之下，对我们公司以后发展有很大帮助。 ‎ 我公司致力于服务社会与文化，这必定会得到社会的认可，在社会上会得到相应的好评，在信息资源急速膨胀的今天，我公司在社会上的良好影响力会得到迅速的传播，在每个人的心中都会有一个非常重要的位置，这非常有利于我公司以后的开发市场，这也是得到进一步迅速发展的前提。所以能得到社会公众的支持将是我们公司的一大动力，以后的发展也主要依赖于它。‎ ‎ ‎ SWOT 分析 S--------优势 W--------劣势 1. 人力资源成本低 2. 社会环境支持强大 3. 高考考生受到足够的重视，是焦点 4. 信息的准确、详细、最新 1. 调查任务重 2. 宣传任务重 3. 业务培训较繁琐 4. 竞争者较多 5. 几乎没有经验可以借鉴 O--------机会 SO WO 1. 市场客观，客户地位较高 2. 类行业几乎没有 3. 宗旨符合客户需求 1. 突出本公司特点，迅速占领市场 2. 加大宣传力度，巩固地位 1. 通过积累，获得广大考生认可 2. 不断更新信息，保证公司的信誉 T--------威胁 ST WT 1. 类行业口碑较差 2. 信息的泄露 3. 高考报考形式的变更 1. 吸收高校或知名教授加盟创业团队 2. 利用人际宣传迅速进入市场 1. 专注于信息更新和客观分析打造品牌 2. 给加盟商让利迅速占领市场 ‎5.2 行业竞争结构分析——波特的五力架构 ‎5.2.1‎‎ 买方的力量 买方的力量就是买方讨价还价的能力。买方就是顾客——高考考生和家长，但买方的竞争力量是需要视情况而定的，其主要有以下四个方面：获取高校信息的方式、所需信息高校的数量、买方追求的目标、买方自己获取或者从他人获取信息所需的成本。‎ 中国父母都比较重视自己的孩子前途，为了孩子有个好的未来，可以说是不惜一切资本。这也是我们开辟这个市场的原因之一。从目前中国高考考生报名情况来看，高考考生在报考的时候一般都比较迷茫，而且父母对这些报考讯息了解的也不是很多，而我公司恰恰可以为他们解决这么一个难题，这对我公司以后的发展与壮大有很大的好处。在今后的一定时期内，我公司的主要客户为高考考生。但这是仅限于初始阶段，今后我们的业务范围和服务内容会越来越丰富，所承接的对象也会越来越多。‎ ‎5.2.2‎‎ 供应商的力量 我公司的信息供应商主要就是我们自己，我们有自己专业调研团队，在高校我们还会有在校生为我们提供本校的详细信息。这保证我们具有稳定、可靠的信息来源。其中一方面这保证我们的信息是我们自己调查调研来的，我们可以保证我们的信息准确、详细、全面。另一方面，我们有自己的调查调研团队、在校大学生，两部分都会帮助我们节约开资，有很低的成本。在没有供应商的情况下，我们可以更好的管理，控制公司，使公司具有更高的灵活性。‎ ‎5.2.3‎‎ 现有竞争者之间的竞争 ‎ 现有竞争者之间的竞争是企业所面对的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等）力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者。‎ 但现有的提供高考信息的企业很少，而较多的是那种不正规的、私人的相关平台。‎ 在竞争者间的竞争方面，我们具有很大的优势：‎ 一是我们的市场被开发的很小，我们有足够的时间去开发；‎ 二是我们公司有属于自己的专业调研团队，保证我公司的服务态度；‎ 三是我们在校大学生提供了勤工俭学的岗位，这会提升我公司在社会上的口碑、影响；‎ 四是社会对高考学生的高度重视，这就给了我公司更大的发展机会。‎ 我公司是以为社会、文化服务为宗旨的，这一点很关键，基于这一点，社会各界会给我们更多的关注。我们招收的员工应志愿为社会、文化服务，他们的一言一行、一举一动都不仅仅代表他们个人，更多的是代表整个公司。所以不仅仅希望他们能获取绝对准确的资料，更加重要的是他们对待这个事情要有端正态度和责任感。这必将会在社会公众之间取得很好的口碑。我们要让社会舆论有利于我们的发展，而不是阻断我们的发展。‎ ‎5.2.4‎‎ 潜在的行业新进入者 潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量。新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，它们的加入会使这个行业的生产能力提高，市场竞争加剧，导致产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使行业生产成本升高。这两个方面都会导致行业的获利能力下降。‎ 目前，提供各高校信息的市场潜在竞争者包括四大部分：‎ ‎1、‎ 那种提供高校信息的个人组织。都是比较灵活的，不容易控制的，而且这些组织的信息也很全面，他们的优势主要在于他们可以把价格压的很低，并且他们机动性较强，内部信息比较安全，不容易泄漏。同时他们的不足就是不正规、资金短缺、规模太小。可以预见，随着高考考生对报考的重视，会有更多这样的个体来竞争市场。‎ ‎2、一些提供咨询信息的公司（如中介公司）。在这些公司觉得自己那一片市场的价值不是很容易提高的时候，他们会开发新的市场，而且我们这个市场是个不错的选择。这样的公司具有很强的竞争力，他们资金雄厚，以前就有很好的口碑起步就简单的多了，因而，他们所具有的竞争力不容小觑。‎ ‎3、一些提供各所高校信息的网站。这类虽然是免费的，但是好在他们所提供的信息不可能比我公司的信息全面、详细。‎ ‎4、有一些收费推荐报考的高校老师。这些老师主要依赖于自己经验丰富，教导出无数的学生，所以每当高考结束后都会收费推荐报考高校。他们主要优势在于，他们和那些学生都熟悉，在考生当中具有一定的权威性，竞争力较为强劲。‎ ‎5.2.5‎‎ 替代品竞争 某一行业有时会与另一行业的企业处于竞争的状态，原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的其他行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。‎ 某些新兴的，更加灵活的产业，会对我公司产生一定的冲击。可能成为我公司的替代品。这些新兴的产业主要优势在于他们灵活，既保证了信息的准确、详细，同时又有自己的特点，这些产业的竞争力是不可忽视的。‎ 波特的五力架构在我公司，这五个架构之间的的关系如下图：‎ 现有竞争者之间的竞争 供应商 的力量 买方的 力量 讨价还价 潜在的行业新进入者 威 胁 威 胁 替代品的 竞争 本身存在的优势：‎ ‎ 上两图数据表明，现在几乎不存在类似的专业咨询服务，并且有很大一部分人愿意接受专业公司的咨询服务，这说明了我们是一个新兴的行业，具有很大的市场可供开发，具有非常大的可开发空间，这将是我们建立此公司的一大优势。‎ 六、营销战略 新启点高考报名咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生和家长。公司营销战略的核心目标是，通过不断对高校信息进行完善，使其成为全面的、系统的、有针对性的、真实可靠地信息来源，通过调研、考察、走访等调查模式不断完善信息，通过对客户需求的不断分析，通过使高考报名咨询公司为客户创造更多的便捷，从而提高高考报名公司的利润，使“地域性”、“重点性”高校信息调查扩展为“全面性” 高校信息调查，使信息网络覆盖全国；通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度；并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。‎ 新启点高考报考咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生或家长。在大学扩招，大学生就业压力的日趋增大的今天，新启点高考报名咨询公司通过调研、考察、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。当公司发展至扩张、规模化阶段时，公司将进行业务的重组，在立足于“东北区域”以及“热门城市”高校信息网络覆盖的同时，新启点将整合业务类型，采取“全面性”发展的战略，使信息网络覆盖全国，并通过“一对一亲身指导”、“网上查询”、“热线电话咨询”等模式共同推进公司业务发展，并积极寻求基于高考报名咨询的上下游业务拓展。‎ 新启点高考报名咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生或家长。‎ 公司将营销战略期分为四个阶段。分别为初期、发展阶段时期、扩张时期及规模化营销时期。‎ ‎6.1 市场营销组合策略 新启点认为，要想使高考报名咨询系统成为一个优秀的能够解决客户实际问题的公司，在产品策略上，就必须对客户实行量身订做，通过客户的高度介入，解决客户最关心的高校问题，并将其对比分析，由点到面，积极响应与配合。同时，公司的主要宣传手段为客户口碑。因此，在进行设计时，我们将重点放在产品策略方面。‎ ‎6.2 产品生命周期 ‎6.2.1‎‎ 高考报名咨询的生命周期 ‎1、信息收集期+宣传期 在1月至3月前往辽宁考生报考的最热门地区进行高校评估，通过该地区的学校排名依次前往，通过收集该高校的地理位置、周边环境、师资力量、软硬件设施、就业方向、人文环境等一系列的综合信息并将其反馈给公司事务部。事务部将收集来的信息进行统一的收集整理规划，根据不同考生的不同需求对于各个高校进行专业的评估，并且开始组建专业团队面向各个高中宣传并且收集市场反馈。专业宣传团队应选择形象较好，口才出众，具有亲和力的年轻团体担任，不但拉近与学生之间的距离，也能通过自己的亲身经历告诉即将面对高考的考生选对一个好的学校和专业的重要性。‎ ‎2、信息整合期 ‎3到6月时期辽宁省各个高中已经开始一系列的模拟考试，通过前往重点高中调查学生的成绩信息和志愿方向再对于之前忽视的热门地区和学校进行学校评估和市场调研，并且总公司开始启动质询业务，对于需要参加自主招生，艺术考试的考生提前开放质询业务，并且同时收集市场反馈，并且逐渐寻找公司业务上的不足加以改正以备6月高考结束之后的大规模服务之需做准备。‎ ‎3、集中宣传期 于此同时尽量建立和沈阳以及周边地区个高校的合作关系，通过其生源 又是和本公司的业务方向达成双赢的合作战略，通过宣传让广大家长和考生了解选择正确高校和专业的重要性，提升公司的知名度，为开辟业务提供道路。‎ ‎4、高考报名咨询期 ‎6月中旬高考结束之后深入各个高校进行广告宣传，为沈阳以及周边地区的各高考考生提供最专业的咨询服务，等待估分结果下来之后，通过“一对一亲身指导”、“网上咨询”、“热线电话咨询”等模式开始集中服务。‎ ‎5、总结与准备期 对于在本公司进行质询服务的考生实行反馈质询制度，对于其之后的发展情况以及对于本公司的服务满意度进行定期收集，修正公司的不足之处，收集通过本公司服务的成功案例进行整理。‎ ‎9月至12月收集在本公司进行质询服务的学生的去向，以及其对前往高校的评价，对此进行统筹规划，为下一次的市场调查和市场分析做准备。‎ ‎6、重复上述步骤 新启点知道，公司必须通过不断的创新与业务整合来满足客户的需求，不断推出具有强大生命力的服务项目。与公司在各个阶段的发展策略相一致，在推出的一个产品进入成长期后，以公司的发展期、规模化经营时期的经营战略为指导，积极的实行差异化经营与多样化、多元化经营。‎ ‎6.3 初期营销战略 ‎6.3.1‎‎ 增长战略 在发展阶段，为了迎合主流趋势，增加公司运转资金，以及扩展公司业务规模的战略发展目标，须拟定计划发展加盟制度，除了在东北个重要城市包括沈阳、大连、哈尔滨、长春等城市设立分公司，2线城市设立质询机构之外，为其他地区提供加盟服务。保留自主知识产权，为其提供公司统筹信息以及免费宣传，讲业务范围逐步深入整个东北各个地区创立广泛口碑和品牌效益。‎ ‎6.3.2‎‎ 市场渗透战略 设法在现有市场的基础上，扩大现有产品的销售和市场份额。并通过市场开发战略，积极将现有产品打入未开发的新市场。‎ ‎6.3.3‎‎ 产品策略 新启点公司是以为高考考生提供全面的、系统的、有针对性的、真实高校信息为工作重心的报考咨询公司。我公司的核心特点是：高校信息的广度大、精度高。‎ 我公司通过调研、考查、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。从而实现为高考考生积极服务的的公司宗旨。‎ 为了使公司发挥自身优势，进一步扩大业务量，公司采取完善信息质量，优化信息形式，增强信息附加性，全面满足应届毕业生及其家长需求的方法。在统一的产品平台上根据各个目标市场的特点设计其衍生产品。‎ ‎6.3.4‎‎ 价格策略 ‎1、公司成立初期，积极压缩成本，并降低目标收益率，将利润回馈给客户，以达到推广产品、积累口碑的目的。并因此刺激业务量的不断扩大，一方面起到激励员工，增强员工对自身的认同感和对公司的信心，同时可以通过平均成本的减少，进一步降低价格，取得价格上的优势。‎ ‎2、折让价格策略 折让价格策略作为一种重要的营销策略，长期以来一直被企业视为实现市场战略目标的利器，它可以增强企业定价的灵活性，保证企业的长期利润和总体效益的提高。‎ 面对重要客户或者有影响的项目时，为了达到一种市场宣传作用，实现社会效益，可以采用折让价格策略，加强产品竞争力。‎ 在上述正常的价格体系的基础上，留给客户一点选择空间。‎ ‎10人以上（含10人）团体报名 原价*95%（每人）‎ ‎20人以上（含20人）团体报名 原价*90%（每人）‎ ‎40人以上（含40人）团体报名 原价*85%（每人）‎ ‎100人以上团体报名 原价*80%（每人）‎ ‎6.3.5‎‎ 渠道策略 在传统的市场营销组合策略中，销售渠道策略是指产品从企业以最高的效率和最低的费用达到最终客户过程中所形成的通道。渠道策略的核心是渠道选择问题。新启点坚持从客户特点、信息特性、市场需求特征、企业自身状况及环境因素等方面考虑，确定合适的渠道宽度和长度，使企业产品渠道通畅。‎ ‎1、前期预约 我们为考生提供网络预约和电话预约两条途径，考生通过预约流程自主选择高考报名咨询途径即网上咨询、电话咨询和面对面咨询。‎ ‎2、网上咨询 以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎3、电话咨询 考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行一对一的咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通语言讲解的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎4、面对面咨询 面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。‎ 以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，与网上报名相类似，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ 不同的报考咨询模式有不同的收费标准，总体上采取按时收费原则，直到考生和家长满意为止。‎ ‎6.3.6‎‎ 推广策略 ‎1、公益手段 通过现场、广播、电视等宣传平台进行公益讲座，在宣讲同时，提高本公司知名度，达到一箭双雕的良好效果。‎ ‎2、事件手段 通过策划、组织和利用具有新闻价值以及社会影响的任务或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高新启点的品牌知名度、美誉度、关注度，并最终成为促成服务销售的手段和方式。‎ 事件宣传的优势在于：节约大量的宣传成本；避开由于媒体多元化而形成的干扰，信息传播具有很好的时效性；短时间内达到最大最优的传播效果，甚至能让企业一夜成名。‎ ‎3、广告宣传 新启点在受众范围广的杂志，报刊等上进行宣传，如《招生考试通讯》等。‎ ‎4、客户口碑 通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度；并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。‎ 具体的优势如下：‎ ‎①制定增加客户满意度服务战略；‎ ‎②顾客满意度与忠诚度之间的关系；‎ ‎③决定你的高考报名咨询中心如何满足顾客期望。‎ ‎5、通过问卷调查的方式扩展新业务 向具有潜在商业机会的高考考生、备考考生家长、毕业班班主任派发问卷，通过调查、总结、整合、反馈等模式，了解市场形式并针对其需求拓宽市场。‎ ‎（问卷请见附录）‎ 发展初期战略总结 在公司成立的起步阶段，首先需要组建一批调查小组，深入各个高校进行全面而详细的调查。调查内容主要涉及高校往年各专业各地区的录取分数情况，以及高校地理位置、周边环境、学校的软硬件设施、师资力量、专业分布、就业方向等综合信息。当信息反馈给总部后再由公司事务部进行总体的学校评估，根据当地教学情况以及生源信息为不同需求的学生提供适合其需要的学校以及专业的推荐，并且实时收集市场反馈进行整改。在初步得到市场认同并且整改合理之后，开始有意识的培养一批专业的报考人才，向沈阳以及周边城市的高中进行推销和宣传，创造品牌效益获得业界认同。在收到良好的反馈之后开始面向沈阳以及周边城市提供专业的高考报考服务。‎ ‎6.4 发展期营销策略 ‎6.4.1‎‎ 增长战略 ‎ 随着公司知名度已经业务水平的逐步提高，考虑到实体经营的局限性和时效性，创建网络咨询以及电话咨询服务，组织专业团队建立专业的网络和电话咨询团队，通过网络和电话的优势再次提高公司的经营规模。‎ ‎6.4.2‎‎ 竞争战略 我们每年都通过实地调研的方式，确保我们消息的准确性、详细、时效性，我们会通过不同的方法来获取更多高校的信息，给需要服务的人足够多的信息、意见，帮助他们更好的完成报考。我们会帮助他们找到更加适合他们的学校和专业。现在的报考指南只是书写了各所高校的成绩，而描述的高校并不是很详细，而我们却致力于了解高校的各个方面的详尽信息，给高考考生提供更多的高校信息。信息的丰富性是我们公司的一大亮点，我们主要依赖的就是信息的准确性、详细性和时效性。‎ ‎6.4.3‎‎ 价格策略 企业进入发展阶段后，公司将在企业信息化外包服务稳步发展的基础上，积极开展差异化经营。‎ 公司将转变最大限度的降低收益的原则，开始提高价格，稳步的实现基础业务的盈利，同时确保差异化经营业务的逐步实现。‎ 同时，在差异化经营业务的拓展上，公司将实行一定的促销战略。其中，针对公司具有较大政策优势的高考报名咨询业务，公司制定的价格策略如下：‎ ‎1、高考报名咨询行业属于咨询中心系统的新兴市场，采取渗透定价策略。用低价冲击市场，达到高市场占有率的目标；‎ ‎2、制造业上将采取满意定价策略，使产品的价格在客户的消费能力以内，并保证企业的利润。‎ ‎6.4.4‎‎ 渠道策略 可通过此渠道进行推广的主要业务有：‎ ‎1、面对面亲身指导 面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。‎ 以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎2、网上咨询 以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况 ‎3、热线电话咨询 考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行一对一的咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通语言讲解的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。‎ ‎6.4.5‎‎ 推广策略 ‎1、继续利用公益手段；‎ ‎2、继续利用事件手段；‎ ‎3、继续利用调查的方式扩展新业务；‎ ‎4、利用公司现有客户，口碑达到“一传十”‎、“十传百”的良好效果；‎ ‎5、创造良好的销售市场环境：通过信息载体散发信息来影响客户对公司产品的认识是产品得到市场认可的比较有效的方法。这些载体包括行业评论、社会效益、合作伙伴、公众等。新启点本身即具有良好的社会效益，并通过多参加相关企业的展销会、研讨会以及在与高考相关专业杂志和网站上宣传自己等，建立起良好的企业销售环境；‎ ‎6、稳定现有客户关系。‎ ‎6.5 扩张时期公司发展战略 ‎6.5.1‎‎ 增长战略 扩张时期，公司将采用一体化增长的战略，在纵向将公司的培训与高考报名咨询业务实现更好连接。在横向上，将盈利小的、发展前景小的业务砍掉，主营公司的核心业务。‎ ‎6.5.2‎‎ 竞争战略 扩张时期，公司将采取集中战略，在细分市场的基础上，选择恰当的目标市场，倾其所能为目标市场服务。‎ ‎6.5.3‎‎ 产品战略 在扩张时期的营销中，公司在发展期所确定的各项盈利模式按照各自的计划进度飞速成长，公司发展进入了一个转折期。此时，公司需要根据各个盈利模式的发展情况、发展速度、发展前景，将核心转为一至两个业务上，砍掉其他的盈利小、竞争优势性小的盈利业务模式，着重于核心业务模式的增长。‎ 此时，将产品的成熟性以及日渐成熟的新启点公司，以及公司原有的政策与劳动力成本优势结合在一起，共同打造新启点核心盈利模式的产品优势。‎ ‎6.5.4‎‎ 渠道策略 经整合后，最终公司将形成的渠道如下图所示：‎ ‎6.5.6‎‎ 规模化营销战略 在规模化形成时期，公司已经确立了一至两个核心业务模式，成功整合了高科技产业与传统的行业，并在此行业掌握了一定的垄断优势。公司将着力于将此模式通过先前形成的全国化的营销网络，迅速复制，占领全国市场。‎ 在产品上，此时，在高考报名咨询系统进入了规模化的营销，具有一定市场影响力之时，公司也已经在一定程度上整合了各项的数据。此时，相信公司有能力进行除高考报名咨询之外的业务，如：‎ ‎1、考研报名咨询，为具有考研报考需求的人进行专业的、人性化的、有针对性的考研报考咨询服务；‎ ‎2、留学咨询，为具有出国深造报考需求的人进行专业的、人性化的、有针对性的考研报考咨询服务。‎ 相信届时，公司的“以最直接、最准确、最全面的各高校信息为基础，竭诚为广大高考考生报考服务”的愿景可以成为现实。‎ 在渠道上，梳理、稳定营销网络。并积极利用已有营销网络，推行公司的各项业务及各项新开发的盈利模式。‎ 在推广上，公司主要进行：‎ ‎1、配合公司此时的产品战略，推广公司本阶段主推产品；‎ ‎2、推广公司、推广公司主流文化。‎ 七、战略规划 ‎7.1 公司总体战略 在公司初步建立条件下，以调查各个高校的综合信息为主要任务，成立调查小组，前往各个高校进行调查。实时更新，以保障信息的实效性、真实性。‎ 公司第一年，在沈阳成立总部。在本年高考结束前实现调查基本完成。培养第一批专业报考人才，在沈阳各区、以及周边城市进行为高考考生报考志愿的服务。‎ 公司第二年，在辽宁各个城市建立报考点，扩大服务规模，提高知名度，创造品牌效应。‎ 公司第三年，在东北的各个主要城市建立报考点，培养大量专业报考人才，同时增设研究生报考服务，逐步拓展服务对象，获得业界的广泛认同和信任。‎ 公司第四年，根据发展情况在北京、上海、广东等一线城市建立报考机构，并且再次扩大营销规模，增设海外报考服务，包括本科以及研究生报考。‎ 公司第五年，服务范围覆盖全国，在全国各主要城市建立服务网络，并且创建全国通用的报考服务咨询热线，并将总部迁移至北京。‎ 六到九年，公司全面上市。‎ 第五年，覆盖全国 第四年，走向一线城市 第三年，业务遍布全东北 第二年，在全辽宁建立报考点 第一年，成立最初公司 ‎7.2 公司发展战略 ‎7.2.1‎‎ 初步发展 在公司成立的起步阶段，首先需要组建一批调查小组，深入各个高校进行全面而详细的调查。调查内容主要涉及高校往年各专业各地区的录取分数情况，以及高校地理位置、周边环境、学校的软硬件设施、师资力量、专业分布、就业方向等综合信息。当信息反馈给总部后再由公司事务部进行总体的学校评估，根据当地教学情况以及生源信息为不同需求的学生提供适合其需要的学校以及专业的推荐，并且实时收集市场反馈进行整改。在初步得到市场认同并且整改合理之后，开始有意识的培养一批专业的报考人才，向沈阳以及周边城市的高中进行推销和宣传，创造品牌效益获得业界认同。在收到良好的反馈之后开始面向沈阳以及周边城市提供专业的高考报考服务，并及时建立网络咨询以及电话服务网络。由于考虑到实体经营的局限性，公司将创建网络咨询以及电话咨询服务，组织专业团队建立专业的网络和电话咨询团队，通过网络和电话的优势再次提高公司的经营规模。‎ ‎7.2.2‎‎ 面向全省 在第一年和第二年的服务收到良好的反馈之后 ‎，开始有意识的培养专门的宣传讲师，面向全辽宁省主要的高中进行宣传和推广。收集报考的成功案例进行媒体网络的宣传，在收到良好的市场认同之后开始在辽宁省各个主要城市成立高考报考机构，在高考结束之后为辽宁考生提供实时并且专业的高校推荐和专业推荐。并且收集市场资讯及时进行反馈整改，争取和辽宁省各个知名高中达成合作关系，利用其生源以及我们的专业水平达成双赢的战略发展目标，创造良好的口碑，为迈向全东北打下坚实的基础。‎ ‎7.2.3‎‎ 走出辽宁迈进东北 通过于知名高中的协作关系打通与东北各知名高中的沟通协作，通过专业讲师的宣传，将本公司近几年来的大量成功案例以及良好的市场反馈面向各东北主要城市进行宣传和推广。在调查东北各主要城市的市场前景之后在东北各个主要城市建立分公司，并且开放加盟制度，利用自己的品牌效益和专业团队面向东北各个城市进行业务扩展，通过个体与本公司的合作来扩大公司的经营规模，提高公司的资金流通和知名度。于此同时扩展公司的经营项目，培养专业团队进行考研的市场调查和需求分析，除了提供金牌高考报考服务之外还相继提供研究生报考服务，扩大服务人群，加大宣传力度，争取与东北各知名高校创建合作关系。‎ ‎7.2.4‎‎ 开始全国一线城市的市场扩张 在对全国一线城市开始服务业务之前，提前在北京、上海、广州等主要城市设立市场调研中心，对当地的生源情况，高考制度，市场前景进行充分的市场调查，并且面向电视报纸杂志的平面媒体宣传公司的品牌。在充分了解当地的市场需要、对投资做好严谨的风险分析之后，开始逐步在全国一线城市成立分公司以及网络电话服务公司。通过与重点高中以及知名大学的合作作为发展业务的起点，通过良好的品牌效益和市场前景作为发展的条件，通过收集市场反馈和社会调查作为发展的动力，最终在全国主要一线城市建立拥有良好信誉度和知名度的高考以及研究生的报考咨询服务公司。于此同时开始派遣团队前往中国主要海外留学地区美国、英国、加拿大、澳大利亚、日本等国家派遣调查团队发展海外合作关系，在已经拥有广泛合作关系和良好品牌效益的东北地区开始尝试海外本科报考推荐以及研究生报考推荐服务，收集市场反馈并进行整改。‎ ‎7.2.5‎‎ 发展面向全国的业务 在全国各一线城市设立分公司并且取得业界的广泛支持和好评之后，开始面向全国各个城市进行业务扩展，主要通过实体加盟以及网络电话服务的方式面向全国。通过专业团队对当地进行充分的市场调查之后选择前景比较好的地区投入较多资源，对于前景一般的地区只开放加盟方式进行业务拓展，并观察市场反映。在海外留学服务业务成型完善之后面向全国推行，并且争取与海外名校，国内名校的合作关系。在公司规模和业务逐步完善、前景广阔、资金充裕的条件下，全面上市，开始更加专业的发展。‎ ‎7.3 公司发展详细计划 ‎7.3.1‎‎ “在这里扎根生牙”‎ 公司成立初期应先建立市场调查小组，面向人才市场选取具有优秀洞察能力，市场分析能力，行动力强能够吃苦耐劳的人员组成调查小组，通过分析辽宁考生报考的主要地区，选择主要的热门城市前往调查。‎ 市场调查应持续3到6个月，具体分布应为1月至3月前往辽宁考生报考的最热门地区进行高校评估，通过该地区的学校排名依次前往通过收集该高校的地理位置，周边环境，师资力量，软硬件设施，就业方向，人文环境等等一系列的综合信息，并将其反馈给公司总部。公司总部将收集来的信息进行统一的收集整理规划，根据不同考生的不同需求对各个高校进行专业的评估，并且开始组建专业团队面向各个高中宣传并且收集市场反馈。专业宣传团队应选择形象较好，口才出众，具有亲和力的年轻团体担任，不但拉近与学生之间的距离，还能通过自己的亲身经历告诉即将面对高考的考生选对一个好的学校和专业的重要性。‎ ‎3到6月期间辽宁省各个高中开始已经开始一系列的模拟考试，通过前往重点高中调查学生的成绩信息和志愿方向,再对之前未被调查的热门地区和学校进行学校评估和市场调研，并且总公司开始启动质询业务，对于需要参加自主招生，艺术考试的考生提前开放质询业务，并且同时收集市场反馈，并且逐渐寻找公司业务上的不足加以改正以备6月高考结束之后的大规模服务之需做准备。‎ 与此同时尽量建立和沈阳以及周边地区各高校的合作关系，通过其生源又是和本公司的业务方向达成双赢的合作战略，通过宣传让广大家长和考生了解选择正确高校和专业的重要性，提升公司的知名度，为开辟业务提供道路。 ‎ ‎6月中旬高考结束之后深入各个高校进行广告宣传，为沈阳以及周边地区的高考考生提供最专业的咨询服务，等待估分结果下来之后开始集中服务。‎ 对于在本公司进行咨询服务的考生实行反馈咨询制度，对于其之后的发展情况以及对于本公司的服务满意度进行定期收集，修正公司的不足之处，收集通过本公司服务的成功案例进行整理。‎ ‎9月至12月收集在本公司进行质询服务的学生的去向，以及其对前往高校的评价，对此进行统筹规划，为下一次的市场调查和市场分析做准备。‎ ‎7.3.2‎‎ “我们正在成长起来”‎ 次年一月开始培养专门的宣传讲师，在去年的专业团队中选取素质较高，业务水平优异的人员担任宣传讲师，借鉴其他成功上市公司的宣传方式和讲师素质，对于本公司的讲师进行有方向有目的的素质拓展和培养。‎ 与此同期，通过收集和反馈的高校信息，选取更多的地区进行调查，增大更新实时信息拓展服务规模，提升专业素养。‎ ‎3月开始全省规模的宣传服务，将业务规模扩展至全省的各个主要城市，建立服务热点，与当地重点高中形成合作关系，培养品牌效应，对公司的业务方式和成功案例进行大规模的宣传。‎ 宣传活动需要长期而稳定的进行，持续时间应为3至6月，宣传地点应覆盖整个辽宁地区的重点高中主要城市，服务对象应该针对于犹豫如何选取专业和高校的应届高考考生。‎ ‎6月中旬高考结束之后深入各个高校进行广告宣传，为整个辽宁省各高考考生提供最专业的咨询服务，等待估分结果下来之后开始集中服务。‎ 对在本公司进行质询服务的考生实行反馈质询制度，对于其之后的发展情况以及对于本公司的服务满意度进行定期收集，修正公司的不足之处，收集通过本公司服务的成功案例进行整理。‎ ‎9月至12月收集在本公司进行咨询服务的学生的去向，以及其对前往高校的评价，对此进行统筹规划，为下一次的市场调查和市场分析做准备。‎ 与此同时通过与辽宁各重点高中的合作关系打通东北其他高中的沟通道路建立良好的合作关系，为业务进军东北做好坚实的基础。‎ ‎7.3.3‎‎ “长出了我们的新枝”‎ 在辽宁打下坚实的基础并且创造良好的品牌效益之后，开始面向全东北的服务计划。‎ 首先业务小组应分为3个发展方向。‎ 第一类为高校调研小组，通过市场反馈实时更新各个高校的综合信息，并且开始收集各个高校研究生的入取情况为之后的业务扩展做准备。‎ 第二类为具有广泛知名度的讲师团体。通过于东北各个高校的合作关系前往东北各主要城市进行公司的业务宣传，成功案例的分析，以及对于当地市场反映的评估。为在各个城市的业务拓展做好坚实的品牌基础。‎ 第三类为东北各重要城市分公司的当地调查小组。主要人员组成应为在当地有一定经验的从业人员如高中 老师，培训机构人员等等，根据每个省市不同的生源情况和报考方向向总公司进行实时的市场信息反馈便于帮助总公司的高校调查。‎ 通过3个团体的同步努力，争取在东北的主要城市的重点高校中打下坚实的品牌基础为在整个东北的业务拓展做好准备。‎ 时间安排应根据每个省的情况而决定，大体依然可以预定为：‎ ‎1到3月为市场调研和热点创建阶段；‎ ‎3到6月为品牌宣传和潜在客户培养阶段；‎ ‎6到8月为业务受理阶段；‎ ‎9到12月为反馈信息收集阶段和业务拓展准备阶段。‎ 并且在本发展阶段，为了迎合主流趋势，增加公司运转资金，以及扩展公司业务规模的战略发展目标，须拟定计划发展加盟制度，除了在东北重要城市包括沈阳，大连，哈尔滨，长春等城市设立分公司，2线城市设立质询机构之外，为其他地区提供加盟服务。保留自主知识产权，为其提供公司统筹信息以及免费宣传，讲业务范围逐步深入整个东北各个地区创立广泛口碑和品牌效益。‎ 同时在品牌优势明显的辽宁地区增设计划开放的考研质询服务，收集市场反馈，提高业务水平，与辽宁重点高校建立广泛的合作关系。‎ ‎7.3.4‎‎ “枝繁叶茂”‎ 随着业务的日趋成熟，服务范围的日益扩大，服务受众群体的规模扩大，在次发展阶段，拟定两条重点战略目标：‎ 第一，考虑到实体经营的局限性和时效性，创建网络咨询以及电话咨询服务，组织专业团队建立专业的网络和电话咨询团队，通过网络和电话的优势再次提高公司的经营规模。‎ 第二，在北京上海广州等主要城市设立市场调研中心，对当地的生源情况，高考制度，市场前景进行充分的市场调查，并且面向电视报纸杂志的平面媒体宣传公司的品牌。在充分了解当地的市场需要，对投资做好严谨的风险分析之后，开始逐步在全国各一线城市成立分公司。‎ 网络以及电话的质询业务需要与专业网络公司以及电信部门进行深入合作。公司拟定与阿里巴巴，淘宝等大型网络交易平台以及移动联动等移动平台开始面向整个东北以及北京上海广州等主要一线城市开始网络质询业务和电话质询服务的受理。在实体公司选拔出一部分专业人才用于网络质询服务人员的培训，在3个月内完成初步培训并且尝试网上以及电话质询服务实行。‎ 为了实行面向全国的业务拓展，须在北京上海广州等一线城市设计市场调查中心和宣传中心。并且建立与当地重点高中知名高校的合作讲品牌形象推入当地市场，收集市场反馈，进行投资市场评估以及风险预测。‎ 与此同时讲考研质询服务推广到整个东北业务中，拟定在全国质询服务中加入海外本科以及研究生的质询服务。‎ 因此，需要从以往的调研团队中选取精通英语和日语的人才，分别前往目前中国海外留学的重点国家如美国、英国、加拿大、‎ 澳大利亚、日本等地进行学校评估，对于教育部认证的海外高校，以及和国内高校有合作关系的高校视为重点评估对象，并且尝试建立于海外高校的合作关系寻求业务突破。‎ ‎7.3.5‎‎ “参天大树”‎ 通过在北京上海广州等一线城市的市场反馈和业务拓展决定进军全国市场的时机，并将总公司从沈阳迁到北京，开始打通通往全国的业务咨询道路。‎ 在此发展阶段须寻求2个重点市场突破：‎ 第一，对于全国各省市的市场调研，选择具有长远战略价值的地区进行重点建设。对于市场潜力不好的地区开放加盟制度，观察市场发展。‎ 第二，完善海外本科以及研究生质询服务制度，对于国家教育部认证的高校进行全面调查和统筹，正事将该业务推向全国发展计划日程。‎ 选取总公司业务精英前往市场前景广阔的地区分公司，吸取大量当地业界人才，在当地市场创造良好的品牌形象和群众基础。与当地高中大学建立合作关系深入调查宣传争取在一到两年之内打响品牌旗号。在市场前景并不看好的地区开放加盟制度，通过平面媒体的广告宣传吸引对于本公司业务有兴趣的个体经营者，为其提供专业服务，并且观察市场反馈，如果效果很好，可以考虑在该地区成立分公司，如果不好则依然至保留加盟制度，甚至取消在当地的业务代理。‎ 通过于海外高校的合作做关系，建立暑期游学活动，组织中学生和大学生前往海外高校体验其教学环境和生活环境，为其在海外的求学之旅提供更加人性化的服务，专注吸收外语人才，在海外游学过程中担任导游和讲师的任务负责与当地导游沟通，负责照顾学生的生活。‎ ‎7.3.6‎‎ “开花结果”‎ 公司的全面上市。‎ 八、管理团队 ‎8.1 公司组织结构图 ‎ ‎董事会 网络技术部 首席执行官 调研部 人力资源部 总经理 事务部 财务部 营销咨询部 ‎8.1.1‎‎ 董事会 ‎ 董事会负责公司或企业和业务经营活动的指挥与管理。‎ ‎8.1.2‎‎ 首席执行官 ‎ 对公司的一切重大经营运作事项进行决策，包括对财务、经营方向、业务范围的增减等；参与董事会的决策，执行董事会的决议；主持公司的日常业务活动 ‎8.1.3‎‎ 总经理 ‎ 负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定各部门总监的人选，协调各部门之间关系。‎ ‎8.1.4‎‎ 事务部 负责对各部门的人员档案、工作情况进行汇总。负责监督各部门工作的有序进行。及时掌握调研部所掌握的各高校的各方面准确信息，及时汇总发放到营销咨询部和网络技术部，为客户提供满意的服务。‎ ‎8.1.5‎‎ 财务部 ‎ 协助管理层制定公司发展战略，负责其职能领域内短期及长期的公司财务决策和战略。具体负责公司财务方面的策略制定、执行及公司财务管理及内部控制，根据公司发展的计划完成年度财务预算，带领财务团队完成公司财务管理工作。‎ ‎8.1.6‎‎ 营销咨询部 ‎ 对咨询市场情况进行监督，制定营销计划，组织开展市场统计分析和预测工作；组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划；对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系等。及时派出咨询专家，为客户进行优质的服务。‎ ‎8.1.7‎‎ 人力资源部 ‎ 负责进行人才选拔，建立科学的考核与激励机制，最大限度地激发人才潜能，创建优秀团队，塑造卓越的企业文化，推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。‎ ‎8.1.8‎‎ 调研部 负责派出调研团队，对各大高校进行系统的调研。调研内容包括：高校专业强度、就业情况、校园环境、食堂宿舍等生活条件等方面。及时将所掌握的信息发送给事务部，整合成资料存档。‎ ‎8.1.9‎‎ 网络技术部 负责网站制作等技术工作。创立公司网络服务中心，提供专用网络通道，为顾客进行优质服务。负责公司宣传网站、广告的制作，及时发布公司相关信息，为公司发展打好基础。‎ ‎8.2 团队管理 我们团队有彼此互补的专业技能与知识，拥有多种以上专业知识技能，并且拥有艰苦奋斗精神，足以执行本企业的创业计划。‎ Ø我们具有专业的调研团队并及时搜索到各高校的信息；‎ Ø我们掌握专有的资料并及时搜索到市场情报；‎ Ø我们具有强大的分析与推理能力；‎ Ø我们具有高水平的基层执行能力；‎ Ø我们具有很深的感情基础；‎ 我们勤奋工作、乐于挑战、身体健康、能够坚忍不拔的面对一切困难，接受公司发展的不确定性、得到家长和老师的大力支持……‎ ‎8.3 人力需求 我们的公司员工包括管理层、部门主管、咨询讲师、调研员、网络技术人员和后勤人员。‎ 管理层是我们创业小组，我们对公司有绝对的管理决策权。‎ 部门总监，需要懂得项目管理等相关知识，有一定项目运作经验，认真负责，保证各部门的工作有条不紊的进行。根据各部门的需求情况，部门总监在拥有非凡的管理能力基础上，要掌握所管辖部门的基本技术手段。‎ 咨询讲师，我们的一线员工，要求做事认真负责，对待客户热情友善。我们将面向大学毕业生进行招聘，原因在于他们对大学生活及高校情况有着比较深入的了解。组建组建专业的咨询服务团队，通过培训，结合调研部收集到的高校资料，为客户提供确保真实的服务讲解，做到对客户的满意服务。‎ 调研员，保证各高校资料准确性的重要员工，由两部分组成。第一部分是在校大学生，本公司支持在校大学生做长期兼职，为本公司提供其所在学校的信息变化。这样一来，我们既可以保证有稳定的信息来源，又可以为在校贫困大学生提供勤工助学岗位；第二部分为公司派出的专业调研队，常年奔走于各高校之间，为公司提供真实可靠的高校资料。为保证资料的真实性，我们将选择踏实、仔细、认真、负责的人担任，并为他们提供一定的薪水补助。‎ 网络技术员，要求其掌握专业的网络技术知识，负责更新公司网站信息、广告制作宣传等，管理公司网络咨询通道，为客户提供满意分网络服务。‎ 后勤人员，负责公司人员的日常生活需求，公司物品的采购，卫生清洁及做饭守卫。‎ 九、风险分析 通过对高考报名咨询项目的实施过程分析，可知高考报名咨询项目的风险主要分为两个方面，外部风险和内部风险。所谓外部风险是指外界变化对高考报名咨询发展所带来的不确定因素，包括政策风险、调研风险以及同类竞争者风险。‎ 内部风险比较复杂，也是企业进行高考报名咨询项目长期发展风险分析的重点，包括资料风险、人员风险、管理风险以及财务风险。‎ ‎9.1 外部风险 ‎9.1.1‎‎ 政策风险 政策不当会造成公司运行风险，如硬件选择不当也会造成相当大的风险。硬件的选择不但是网络平台的选择，还要综合考虑安全因素以及未来发展的需要。如果硬件选择不当，一方面使得高考报名咨询系统成为“空中楼阁”‎ ‎，另一方面，也会给后续的公司扩大带来麻烦。企业购买硬件还存在技术支持的问题，因此同样存在硬件供应商不能提供技术的风险，但与系统相比硬件一般都遵照一定的工业标准，有标准的架构，即使发生硬件供应商不能提供技术支持的情况，也能找到提供技术服务的其它供应商帮助解决问题，以减少损失。因此，在硬件选型时要详细考察硬件供应商的实力、财务状况、信誉、服务情况等。‎ ‎9.1.2‎‎ 调研风险 调研风险主要考虑的是调研时所采集的数据是否完全准确的风险，目前在国内几乎没有高考报名咨询公司，调研数据很难评判其真实与准确性。‎ 调研顾问提供的各高校的资料在高考报名咨询起着非常重要的作用，没有调研顾问的帮助，企业很难把公司正常运行。然而，现在调研顾问水平是参差不齐，缺乏深厚的管理知识和背景，他们在项目实施过程中往往会趋向于回避管理上的变革甚至业务流程的重组。‎ 规避这种风险的方法是慎重选择调研顾问，如果调研顾问在工作中明显表现出不称职，应马上予以撤换，避免更大的损失。‎ ‎9.2 内部风险 ‎9.2.1‎‎ 终端建设风险 终端建设风险是企业在向全国市场快速复制的过程中可能遇到的各种风险，主要包括：终端建造人员的组织、项目进度的控制、建造成本的控制、终端的建造及建造质量控制。‎ ‎1、实施队伍组织 任何一个项目都需要一个团结、有效交流的集体来实施，在任何项目的实施过程中，都会产生意见分歧，对于如何建立一个人力资源配置合理的、有效的组织，如何进行交流和沟通是项目能否顺利进行的关键。因此，实施队伍和实施人员对于咨询系统 建造的成功至关重要。由具有丰富项目实施和企业流程管理经验的咨询人员和企业内部的管理人员、业务人员以及技术人员一起组成项目实施小组，共同进行终端建设实施工作，可以提高终端建设的效率，缩短实施周期，减少实施风险。‎ ‎2、项目进度的控制 在许多高考报名咨询的实施过程中，系统供应商都是按照服务时间提供服务并收取费用，如果在实施过程中出现预料外或不可控制的情况，当双方既定的服务期限达到时，服务者或停止服务或增加费用，给用户带来损失或额外支出，这种提供服务的方式是造成实施获得风险的原因。因此要做好项目进度计划、优化工作程序，加强进度控制。‎ ‎3、实施成本的控制 实施成本包括：调研、硬件费用、员工培训费等。在实施过程中，如何合理分配实施费用，结合项目进度和时间安排，将实施成本控制在计划之内，是需要认真对待的问题。有时由于不能按照项目时间进度计划开展实施，造成时间的延误和实施成本上升，即使终端建成也不能符合时间和预算的要求，客观上造成实施的不成功，会给企业的战略上带来延误甚至是失败。避免这种风险主要就是要做好成本计划和预算，加强成本控制。‎ ‎4、实施质量的控制 ‎ 除了需要对项目实施进行时间和成本的控制外，对实施的质量和最终实施的结果也需要做出评价。不少企业在实施之初没有制定实施的目标和期望，在实施过程中未能随时控制实施质量，在实施完成时不知道如何进行实施成败的评估，这对企业地长远发展埋下了危险的种子。‎ ‎9.2.2‎‎ 人员风险 人员风险是任何项目实施过程中不可避免的风险，也是比较难控制的一种风险。系统实施中人员风险主要由人员素质和人员认识问题引起的，直接表现为行为偏离项目的目标或采用一些行动抵触项目的实施。‎ ‎1、认知风险 认知风险是指企业人员对员工信息化就业基地这一理念的认识不足带来的风险。‎ ‎2、行为风险 ‎ 行为风险包括故意和过失性质产生的风险。故意行为一般涉及到人员的道德和素质问题，比如在考生进行高考报名咨询是员工自身的素质局限，与客户产生误解或争执，或因为心理上的原因对公司的财产故意破坏。通常，故意行为对项目造成的危害相对过失而言一般要大且隐蔽的。‎ ‎9.2.3‎‎ 管理风险 管理风险是指在项目实施过程中因管理不善而导致项目失败所带来的风险。主要表现在：‎ ‎1、高层领导承诺和认识 在项目实施过程中，一些关键业务方案的确认必须得到企业管理层的支持，企业的管理层能否矢志不渝的推行高考咨询服务的业务推广会很大程度上影响新启点咨询公司的建造成功。‎ ‎ 2、在校兼职大学生的管理 公司会在各高校内招收一些勤工俭学的学生作为公司的调研员，这是一个很难把握的群体。虽然我们招聘时会有尽量选择较为优秀的大学生担任，但这些兼职大学生群体相对分散，控制起来比较有难度。我们必须加强与兼职大学生的沟通和联系，定期在公司召开会议，保证兼职大学生工作积极性和搜集资料的准确性、完整性。‎ ‎ 3、结构组织的转变 ‎ 为了适应公司快速发展带来的改变，公司必须在组织结构和部门职责上作相应的调整。因此，企业的规模增加、市场和业务量扩大时往往需要同时进行企业流程重组。在流程改组中，会涉及到部门职能的重新划分、岗位职责的调整、业务流程的改变、权利利益的重新分配等复杂因素，如果企业不能妥当地处理问题，将会给企业带来不稳定因素。企业不合适的组织结构会导致项目的失败，与组织结构有关的风险是双重的：首先，不适当的组织结构导致组织反映非常迟钝不能满足顾客的需求，也不能对市场的变化做出反应；其次，不合适的组织结构可能非常不经济，它比必要的结构代价更昂贵。所以，新启点公司必须具有自己独特的组织结构，这是公司取得胜利必不可少的。‎ ‎ 4、管理思想的转变 在公司做大做强之后，公司人员必须转变自己的管理思想。我们不仅仅是为公司服务，更多的是为社会服务。只有全面、深入地了解了公司的管理思想，才能保证公司更加快速、稳定的发展。真正发展起来之后，为公司带来更加好的效益。‎ 十、财务分析 ‎10.1 投资分析 ‎10.1.1‎‎ 股本结构与规模 公司注册资本750万。成立初期共需股本结构和规模 如表9-1和图9-1所示：‎ 股本结构表 ‎ 股本来源 股本规模 ‎ 风险投资 新启点 金额 ‎400‎ ‎350‎ 比例 ‎53.34%‎ ‎46.66%‎ 新启点股本结构与规模 股本结构中，新启点资金入股占总股本的46.66%，风险投资方面，前期风险占53.34%，我们打算引入1-2家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。‎ ‎10.1.2‎‎ 资金来源与应用 公司成立初期共需筹集资金750万，其中风险投资400万，新启点投资350万，三年期的长期借款90万（金融机构三年期借款利率4.90%），用作流动资金，资产负债率为1：5。‎ 资金主要用于购建设备技术计入固定资产（350万）。‎ ‎10.1.3‎‎ 投资收益与风险分析 基本会计假设：‎ ‎1、会计主体 会计主体是指会计所核算和监督的特定单位或者组织，是会计确认、计量和报告的空间范围。为了向财务报告使用者反映企业财务状况、经营成果和现金流量，提供与其决策有用的信息。‎ ‎2、固定资产采取直线折旧法，折旧年限为10年。‎ ‎3、企业按净利润的20%计提盈余公积金。由于公司暂未上市，因此不分配股利。‎ ‎4、持续经营 持续经营是指在可以预见的将来，企业将会按当前的规模和状态继续经营下去不会停业，也不会大规模削减业务。在持续经营前提下，会计确认、计量和报告应当以企业持续、正常的生产经营活动为前提。‎ ‎5、会计分期 会计分期是指将一个企业持续经营的生产经营活动划分为一个个连续的、长短相同的期间。会计分期的目的，在于通过会计期间的划分，将持续经营的生产经营活动划分成连续、相等的期间，据以结算盈亏，按期缩报财务报告，从而及时向财务报告使用者提供有关企业财务状况、经营成果和现金流量的信息。‎ ‎6、货币计量 货币计量是指会计主体在财务会计确认、计量和报告时以货币计量反映会计主体的生产经营活动。‎ ‎ 投资现金流量表 单位：万元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定资产投资 ‎350‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ 流动资金 ‎168‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ 提供劳务所得收入 ‎0‎ ‎180‎ ‎270‎ ‎390‎ ‎480‎ ‎500‎ ‎ -变动成本 ‎0‎ ‎56‎ ‎58‎ ‎69‎ ‎71‎ ‎82‎ ‎ -固定成本 ‎0‎ ‎44‎ ‎45‎ ‎48‎ ‎53‎ ‎60‎ 税前利润 ‎0‎ ‎80‎ ‎167‎ ‎273‎ ‎356‎ ‎358‎ ‎ -税收 ‎0‎ ‎20‎ ‎41．75‎ ‎68.25‎ ‎89‎ ‎89.5‎ 税后利润 ‎0‎ ‎60‎ ‎125.25‎ ‎204.75‎ ‎267‎ ‎268.5‎ ‎+折旧 ‎0‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ 净现金流量 ‎-518‎ ‎95‎ ‎160.25‎ ‎239.75‎ ‎302‎ ‎471.5‎ ‎10.1.4‎‎ 投资项目评价 ‎1、投资净现值 净现值=未来报酬总现值-初始投资现值 NPV=-‎ 其中，n----投资涉及的年限；Ik----第K年的现金流入量； Ok----第K年的现金流出量；i----预定的贴现率。‎ NPV=383.672(万元)‎ 考虑到目前资金成本、以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=383.672（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。‎ ‎2、现值指数 PVI=÷‎ PVI =1.74‎ 该投资项目的现值指数PVI＞1，因此投资方案可行，且盈利能力很好。‎ ‎3、投资回收期 投资回收期=初始净现金流出量/年净现金流出量（NCF均值）。‎ 经营期各年的净现金流量不相等,投资回收期采用累计净现金流量的方法计算。 ‎ ‎ 净现金流量 单位:万元 各年年末 各年净现金流量 累计净现金流量 ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎1‎ ‎95‎ ‎95‎ ‎2‎ ‎160.25‎ ‎255.25‎ ‎3‎ ‎239.75‎ ‎495‎ ‎4‎ ‎302‎ ‎797‎ ‎5‎ ‎471.5‎ ‎1268.5‎ 表中累计净现金流量也就是年末尚未回收的投资额。显然，到第一年末时，该项目投资尚有423万元没有回收回来,第二年能够实现的净现金流量160.25元，第三年能够实现的净现金流量为239.75万元。第四年能够实现的净现金流量为302万元。因此，该项目的投资回收期：‎ 投资回收期=3+（518-495）/302=3.076‎ 通过静态投资回收期法的计算，投资回收期为3.076年，投资方案可行。‎ ‎4、内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下：‎ NPV=‎ 其中NCF(t=1，2，……，n)是投资项目各年产生的净现金流量， n是项目的预计经济使用年限。‎ 使用插值法,当NPV=0时，IRR=23.22%。‎ 内含报酬率高达到23.22%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品的边际成本较低，额外增加一项业务所带来的效益远远大于其成本，使得利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。‎ ‎5、盈亏平衡点分析 在保本点上，业务量X=固定成本总额/（销售单价-单位变动成本）=a/(p-b)‎ 销售金额=业务量×单价=x×p 保本点上，业务量=7.568‎ 前五年业务量与收入金额 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 业务量（万次）‎ ‎9‎ ‎13.5‎ ‎19.5‎ ‎24‎ ‎25‎ 销售金额（万元）‎ ‎180‎ ‎270‎ ‎390‎ ‎480‎ ‎500‎ 公司每年实际的销售量和销售额远远超过保本点上的销售量和销售额，超过部分的变动成本总额与销售量呈线性变动关系，即变动成本总额=销售量*单位变动成本。利润也与超过保本点的销售量成正比例关系。由保本点可以看出，公司只要能达到正常作业量的70%即可完成成本带来支出，由于安全边际率=1－盈亏临界点作业率，即安全边际率等于30%，本公司是处于安全的等级，经营风险较小。‎ ‎ 安全性检验标准 安全边际率 ‎40%以上 ‎30%～40%‎ ‎20%～30%‎ ‎10%～20%‎ ‎10%以下 安全等级 很安全 安全 较安全 值得注意 危险 ‎10.2 财务分析 ‎10.2.1‎‎ 成本及费用核算 相应的具体成本费用计划入表所示：‎ 序号 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 ‎1‎ 房屋租金 ‎4.5‎ ‎4.5‎ ‎4.5‎ ‎4.5‎ ‎4.5‎ ‎2‎ 折旧 ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎35‎ ‎3‎ 修理、维护费 ‎1.04‎ ‎1．04‎ ‎1.04‎ ‎1.04‎ ‎1.04‎ ‎4‎ 工资 ‎15.12‎ ‎15.96‎ ‎16.90‎ ‎18.11‎ ‎20.15‎ ‎5‎ 管理费用 ‎1.05‎ ‎1.05‎ ‎1.05‎ ‎1.05‎ ‎1.05‎ ‎6‎ 营业费用 ‎40.88‎ ‎42.04‎ ‎52.1‎ ‎52.89‎ ‎61.85‎ ‎7‎ 财务费用 ‎4.41‎ ‎4.41‎ ‎4.41‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎8‎ 总成本费用 ‎100‎ ‎103‎ ‎107‎ ‎124‎ ‎142‎ ‎9‎ 变动成本 ‎56‎ ‎58‎ ‎69‎ ‎71‎ ‎82‎ ‎10‎ 固定成本 ‎44‎ ‎45‎ ‎48‎ ‎53‎ ‎60‎ ‎10.2.2‎‎ 盈利预测 企业的销售计划及盈利预测如表所示：‎ 金额 年份 收入/利润 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 用户咨询服务 ‎96‎ ‎102‎ ‎187‎ ‎275‎ ‎309‎ 用户信息查询服务 ‎32‎ ‎54‎ ‎73‎ ‎84‎ ‎95‎ 网站广告 ‎27‎ ‎75‎ ‎83‎ ‎97‎ ‎67‎ 电子商务 ‎25‎ ‎39‎ ‎47‎ ‎24‎ ‎29‎ 收入合计 ‎180‎ ‎270‎ ‎390‎ ‎480‎ ‎500‎ 成本费用合计 ‎100‎ ‎103‎ ‎117‎ ‎124‎ ‎142‎ 营业税 ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ ‎0‎ 预计税前利润 ‎80‎ ‎173‎ ‎283‎ ‎356‎ ‎358‎ ‎10.2.3‎‎ 盈利能力分析 企业的盈利能力指标 ‎ 年度 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 营业毛利率 ‎44.44%‎ ‎64.07%‎ ‎72.56%‎ ‎74.17%‎ ‎74.73%‎ 营业净利率 ‎33.33%‎ ‎46.38%‎ ‎52.50%‎ ‎55.625%‎ ‎55.734%‎ 总资产报酬率 ‎8.00%‎ ‎16.70%‎ ‎27.30%‎ ‎35.60%‎ ‎35.72%‎ 根据企业的盈利能力分析可知，企业的营业毛利率以及营业净利率均处于增长阶段，且增长平稳，说明企业的盈利能力强。对于总资产报酬率而言，第一年到第四年是处于下降阶段，说明企业未能充分的利用财务杠杆，举债经营的幅度较小，大都运用自有资金在经营。但从另一方面来说，企业的经营风险也较低，受市场的影响比较小。‎ ‎10.2.4‎‎ 发展能力分析 由于企业的的营业收入增长率和利率增长率均大于零，可以看出企业的发展能力非常强势，发展均衡且利润逐年上升。这三项指标都大于零，表明企业市场前景较好，产品和服务符合市场要求，短期内企业的市场占有率将会提高。‎ ‎10.3 风险投资撤出方式 随企业的发展，部分风险投资必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后2年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。‎ ‎10.3.1‎‎ 股权转让 本公司市场表现良好，迅速占领市场，获得市场及其他投资者关注，则风险投资者可以通过转让其持有的部分股份，达到原始投资保值增值目的。‎ ‎10.3.2‎‎ 公司收回股权 公司与风险投资商签订协议，对风险投资商一定比例的股权，公司有优先购买权。即公司运作若干年后，若风险投资商愿意出售股份，则企业可以在公允价值和成本两者之间做出相应的取舍，选择回购公司股权，相应减少风险投资商的股份，同时按比例增加其他股东股份，达到风险资金退出的目的。‎ ‎10.3.3‎‎ 出售企业 公司的业绩稳步上升，市场表现突出，得到其它企业关注，可以通过企业的转让，达到所有投资者的资金退出。无论采用何种退出机制，我们都将兼顾风险投资商和企业各方的利益。‎ 十一、附录 ‎11.1 客户调查问卷 您的性别：□男□女 ‎ 职业：□在校高中生□在校大学生□学生家长 ‎1、您来自农村还是城镇？‎ □农村□小城镇□大中型城市 ‎2、您高考更偏重于报考哪个城市的大学？‎ □东三省□北京、上海等各大城市□其它城市 （请填写）‎ ‎3、您在考虑自己的志愿填报时，会更倾向于 ?‎ □家长为您选择的学校和专业 □老师的意见和建议 □报纸上网上电视上专家的意见 □自己的兴趣爱好 ‎ ‎□自己对就业前景的考虑 ‎ ‎4、学校名气和专业您更看重哪个？‎ ‎□学校综合排名 □所报专业的全国排名 □两者兼顾 ‎5、您对您高考报考情况满意吗？‎ □非常满意 □一般 □还可以 □不满意 ‎6、如果有专业的报考咨询公司为您服务，你愿意吗？‎ □愿意 □不愿意 （请说明理由）‎ ‎7、您所能接受的专业咨询服务的费用是多少？‎ □200元以下 □200-500元 □500-1000元 □1000元以上 ‎8、您之前是否参加过类似专业咨询服务？‎ □是，您对此类公司提供的服务是否满意 （填“是”或“否”）‎ □否，理由是 ‎ ‎9、参与咨询后，你对专家给出的意见抱有怎样的态度？‎ □确实听取意见 □抱着试试看的态度 □只是个心理寄托 ‎10、您更喜欢以什么方式进行报考咨询？（可多选）‎ □当面咨询 □电话咨询 □网上咨询 □其他 （请填写）‎ ‎11、您更看重各大高校的 ？（可多选）‎ □专业优势 □就业情况 □校园环境 □食堂、宿舍等生活环境 □其他 （请填写）‎ ‎12、欢迎您对高考报考咨询公司提出宝贵的意见和建议