联想电脑商用市场规划 170页

商用市场部2002财年规划汇报议程1、策略回顾5分钟（14:00-14:05）2、宗旨、职责、目标5分钟（14:05-14:10）3、讨论10分钟（14:10-14:20）4、需求、竞争、SWOT20分钟（14:20-14:40）5、讨论10分钟（14:40-14:50）6、策略一（行业）/讨论10+15分钟（14:50-15:15）休息15分钟（15:15-15:30）7、策略二（渠道）/讨论15+15分钟（15:30-16:00）8、策略三（产品）/讨论10+10分钟（16:00-16:20）9、策略四、五（市场）/讨论10+10分钟（16:20-16:40）10、管理举措、组织设计10分钟（16:40-16:50）11、小结10分钟（16:50-17:00）0\n机密(汇报版)2002年2月20日联想集团有限公司2002财年商用市场部规划\n策略一：渠道销售模式从“产品推广”向“客户驱动”转变落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、优化渠道结构-确立分销商区域战略伙伴关系，进行“渠道助长”-建设400家商用精品店，规范运营-助长工程体系化程度不够，针对代理/经销商层次少-考虑盈利等问题，商用展示中心建设停止2、建立“增值金字塔”政策体系-基本销售奖励、基本考评奖励方面有创新（如客户服务）-专项开拓奖励在区域营销方案体现（Q3/Q4区域营销）-渠道功能化方向正确，尤其客户关系型渠道建设突出-渠道转型的具体指导不够，落实不充分-政策执行过程中表现出：代理销售预测不准确3、优化、挖掘具有增值能力的渠道（SI/VAR/SVAR）-探索增值渠道支持方法，签约25家SI渠道-发现后端支持不够（合作模式/商务等），阻碍推进2\n策略二：以“企业应用”为核心，大力拓展中小企业市场落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、转变观念，提升意识，唤醒市场-由于2001年市场较淡，年中将工作重点由“中小企业”转向“中小客户”，（对教育等行业的客户进行了地毯式搜索）2、建立渠道-渠道发展数量完成，建设400家商用精品店，1-3级城市覆盖100%，4级城市覆盖60%，5-6级城市覆盖17%-IT141加盟体系、展示中心未推进3、提高面向用户的推介能力-发布方案白皮书，但缺乏方案、技术、人力支撑3\n落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）策略三：以“区域市场为中心”的营销战略1、资源下放大区，加强针对性区域市场推广和运作效率-资源下放，大区人员策划意识提高（华南区“中国圆梦十强赛，联想扬天送精彩”）2、针对用户需求及主要竞争对手，推出区域性产品及促销-推出针对江苏省的防伪税控机，6-7月针对方正的小订单支持行动等，都赢得了客户，打击了对手3、确定主要竞争对手，展开针对性进攻-进行了阶段性进攻，仍缺乏针对性、持续性攻击策略4、加强对下放资源的监控-较往年较大提高（有方法——TOP10重点监控；有手段——CALLCENTER配合；有效果——总包为正，单台投入低于控制线）-与公司考核导向有关，大区一线经营意识、责任意识需提高；监控方式需更有力（内部人员违规处罚）4\n策略四：提升商用品牌影响力和美誉度落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、统一商用品牌形象-针对“无限商机，尽在联想”进行了宣传，创造性地提出了“简约商务”理念-商用品牌形象需要进一步明确（立足一点），宣传力度要加大（如灯箱、路牌，发挥代理宣传基金的作用）2、重点推广活动-机场宣传突出-精品店银河计划完成-手牵手、客户日、直效推广突破创新-费用原因，投入减少，写字楼工程等没有进行，效果弱于预期5\n落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）策略五：差异性的产品进攻策略1、产品差异-产品差异塑造较显著（启天—教育，V60/66—无线方案，教育服务器等）-针对客户的差异性推广不够（台式：价格区格较大，针对行业、客户的推广不多，如证券业产品推介）2、区域性差异-有区域产品推出，但总结不够，评估不足（江苏教育特供）3、针对多产品的协同销售，形成整体竞争的优势-除投标方面有协同外，基本处于分产品销售的阶段（缺少方案支撑）4、针对三类产品的主要竞争对手，制定主动出击的“打压式”进攻策略-针对方正、同方的中小订单支持，服务器样机试用等，效果较好6\n商用市场部2002财年年度规划要点（逻辑关系图）2、竞争环境分析3.1、完成目标的关键策略1、客户需求分析5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求宗旨职责目标财务预算宏观（社会/经济/政治/技术）产业（市场容量）竞争（对手、区域）业务模式思考内部竞争环境分析得出完成目标的SWOT分析(由以上客户分析和竞争环境分析得出)目标客户群识别目标客户群需求分析1.……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3.。。3.2策略实施的主要风险及对应举措4、主要管理举措服务转型-业务核心流程优化技术发展向大企业病开火得出客户需求7\n商用市场部的宗旨满足商用客户获得IT产品及应用的需求，塑造领先的商用品牌形象，扩大商用市场份额。8\n商用市场部的职责对客户：满足客户对商用产品便捷、可靠、专业的购买需求，保障销售渠道给客户提供统一、规范、满意的服务；对公司（股东）：负责制定商用市场中长期发展战略，并贯彻实施；负责制定商用市场营销策略，指导并支持大区实施落实，保障经营指标的完成；提升联想商用品牌的认知度和美誉度；规划、监管商用市场整体资源的合理使用；对兄弟部门：分析研究市场和客户信息，协助相关部门的策略制定；对员工：贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化，带出一支符合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。9\n商用市场部2002财年目标客户满意度目标市场目标合作伙伴满意度：4.12(2001Q3—4.09)完成商用台式、笔记本、服务器销量指标万/万/万，完成商用台式、笔记本、服务器销售额指标亿/亿/亿，商用台式、笔记本、服务器市场份额%/%/%，市场排名商用台式：No.1/国内&亚太笔记本：NO.1/国内；No.6/亚太服务器：NO.3/国内10\n商用市场部2002财年目标关键能力目标渠道建设能力：有效覆盖率、渠道质量产品推广能力：新产品推广、营销策划市场推广能力：产品准确表现、商用产品认知度、指名率重点行业客户把握能力：重点客户销量占有率、潜在客户开发和管理能力11\n附：商用市场部2001财年关键能力考评结果注：1、渠道有效覆盖率指现有商用渠道（包括商用台式、笔记本、服务器）对全国各城市的有效覆盖的比率，其中有效是指有效渠道，即渠道当期联想签约产品进货额达到应完成签约承诺额的60％以上，称为有效渠道。进货额数据来源于ERP系统，由销售商务部提供；签约承诺额来源于电子商务网上注册信息系统；应完成比例根据各产品协议确定；城市总数来源于联想对市场级别的划分。2、产能完成率指签约产品的实际进货额与签约产能的比率，反映渠道完成年初承诺的状况。数据来源同上，可以分为整体产能完成率和单体产能完成率。12\n商用市场部2002财年财务预算单位：元/万元同口径比较：与2001财年相比费用增长12.9%，营业额增长17.62%，费用增长幅度小于营业额的增长幅度，因此2002财年费用率低于01财年5%。不同口径说明：02财年增加了两部分费用1、增加行业处10人编制，因此增加了相应的营运费用和人员费用；2、02财年增加了系统用户使用费2454540元，系统开发使用费约226.05万元，R/3、CRM使用费19.4万元。13\n商用市场部2002财年年度规划分析要点2、竞争环境分析3.1完成目标的关键策略1、客户需求分析5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求宏观（社会/经济/政治/技术）产业（市场容量）竞争（对手、区域）业务模式思考内部竞争环境分析得出完成目标的SWOT分析(由以上客户分析和竞争环境分析得出)目标客户群识别目标客户群需求分析1.……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3...3.2策略实施的主要风险及对应举措4、主要管理举措服务转型-业务核心流程优化技术发展向大企业病开火得出客户需求14\n1、客户需求分析目标客户群识别与分析15\n1.1目标客户群识别与分析客户群的吸引力联想主要优劣教育政府税务在教育行业的占有率高，品牌有吸引力联想渠道优势适应该行业采购特点联想在教育行业拥有提供解决方案的能力价格对采购影响大，联想价格处劣势证券校校通工程的深入，总体IT投资近100亿市场增长在行业中排名第一，达50%对联想商用各种产品、方案均有需求政府信息化是国家信息化重点之一政府招标进入立法阶段，容量达130亿市场增长在行业中排名第一，达40%信息安全对国产品牌有一定联想传统优势行业，主要销量构成市场CTAIS项目明年在一些重点省份开始启动防伪税控市场明年重新启动，容量30万台联想传统优势行业，主要销量构成市场02年IT投资有所恢复，主要在集中交易、网上交易、场外交易其IT投资重点为服务器、安全产品提供市场机会在政府中联想的品牌、企业形象有优势联想能够提供政府需要的信息安全产品综合产品优势，可满足其全面的需求在国税的客户关系上有优势有专门的税务产品优势主要在低端，高端的劣势比较明显与大多数全国券商有合作，关系良好在未来券商的IT投资重点领域缺乏方案16\n1.1目标客户群识别与分析客户群的吸引力联想主要优劣金融电信能源交通金融行业IT投资巨大达500亿应用需求多样化，是联想未来业务的重要市场，高性能服务器、存储、安全等电信企业市场化转型，IT投入增长率达25%对服务器、存储产品的需求大品牌的认同度较差，区域发展不平衡应用技术能力差，缺乏对应的解决方案在OA等非关键业务领域有成本优势国家的产业重点，特别是西部的重点IT投资增长率达18%，尤其在硬件和基础建设投资比较大，符合联想现有能力西部战略的重点投入行业IT投资增长率达10%，尤其在硬件和基础建设投资比较大，符合联想现有能力品牌的认同度较差，区域发展不平衡应用技术能力差客户关系基础差品牌有一定影响力可提供全系列的产品，有综合优势缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱品牌有一定影响力可提供全系列的产品，有综合优势缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱17\n1.1目标客户群识别与分析客户群的吸引力联想主要优劣科研保险大企业军队国家和行业科研体制改革，市场需求增长缺乏厂商的系统性关注，市场潜力挖掘不够网络基础建设、OA、硬件投资是主要方向WTO带来的竞争压力，促使其提高IT投入由于其业务模式特点，笔记本采购潜力巨大国家发行国债和拨专项资金用于企业信息化WTO促使其自身开始重视信息化建设大多数企业IT投资与联想的业务能力和方向符合科技强军的政策，是军队在信息化投入力度持续增大安全问题使国产品牌得到一定的政策保护科研对可靠性和价格并重，联想的在综合上述两方面的评价上有优势联想渠道众多，服务覆盖面广缺乏对应的行业应用方案品牌形象对比国外厂商有一定差距联想本身是国家信息化的推广重点联想优秀的管理经验可以作为产品输出联想在国产品牌中的品牌优势具有为军队提供定制产品的能力18\n行业保有量01年采购量增长预测02年预测采购量教育15.3亿元50%22.95亿元政府600亿元40%840亿元保险11.32亿元30%14.72亿元电信PC:18-19万台NB:2-2.1万台SV:10-11万台PC:4-5万台25%PC:5-6.25万台证券PC:60万台SV:1.8万台30亿元15%34。5亿元金融人民银行：00年PC7.5万台人行：PC5000台；NB800台，SV500台；工行：PC13890台，NB1370台；建行：PC10679台，NB1500台，SV279台；农行：PC13045台，SV1522台；交行：PC26660台，NB213台，SV980台15%人行：PC5750台；NB920台；SV575台；工行：PC15974台，NB1576台；建行：PC12281台，NB1725台，SV321台；农行：PC15002台，SV1750台；交行：PC30659台，NB245台，SV1127台注：表中数据为媒体发布信息的不完全统计。数据来源：IDC、CCID、中国计算机报、计算机世界、联想研究行业市场容量预测19\n2、竞争环境分析宏观（社会/经济/政治/技术）产业（市场容量）竞争（对手、区域）内部竞争环境分析得出完成目标的SW0T分析20\n2.1宏观：社会/经济/政治/技术经济变化影响社会数字城市建设成为城市现代化发展战略的重要组成部分。申奥成功，未来几年IT基础设施建设将增加1000亿全球经济继续低迷，自然年底可望复苏国家实行积极的财政政策，扩大内需，中国GDP增长力保7％中国正式加入WTO经济放缓使商用客户的收入减少，对未来的预期降低，减少采购额。国债投资中加大用于企业设备和技术改造的比例，增加企业信息化的投资。企业更加重视利用信息化手段提高自身管理水平和竞争力；入世后国外巨头加大在中国投入力度，产业竞争更加激烈。数字奥运的建设将带来对各相关IT产品的需求。城市规划管理信息系统、数字化生产线、城市综合管网系统等增加对IT产品需求。21\n2.1宏观：社会/经济/政治/技术变化影响政治技术“十五规划”进入实施阶段，国家加大信息化推进力度西部大开发从政策层面转入执行层面，可能带动西部IT建设GPRS投入运营国家推进信息化将直接导致政府和国家大中型企业未来几年信息化投入的增加“西部大开发”仍停留在政策层面，一些示范性的采购仍然值得关注（如“西部天使工程”），预计02年会有个别大单出现将带动基于无线的应用发展22\n2.2产业：市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2005单位：亿元人民币22.2%12.3%19.7%数据来源:IDC01年Q31、中国经济持续发展2、国内信息化建设1、三种产品都将保持较快增长2、服务器和笔记本增长尤其迅速结论20002001200220032005200423\n2.2产业：市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2005单位：台24.6%19.0%32.8%数据来源:IDC01年Q31、中国经济持续发展2、国内信息化建设1、三种产品保持高增长，价格均呈下降趋势2、笔记本增量尤其迅速，单价下滑大结论20002001200220032005200424\n2.3竞争：主要厂商市场占有率（商用台式）100%=单位：亿元人民币28298.02变化原因分析1、DELL加强了在中国的直销攻势，低价策略为其带来了更高的市场份额。2、方正为增大销量，以超低价位竞标，区域分公司贴近客户。3、IBM在国外市场基本放弃PC,但中国市场处维持状态数据来源:IDC报告36627.9028431.65199920002001（前三个季度）othersLegendFounderIBMDELLHPothersLegendFounderIBMDELLHP25\n2.3竞争：主要厂商市场占有率（笔记本）100%=变化原因分析1、IBM品质稳定，服务口碑好，成功夺取了东芝份额。2、由于东芝事件、品质下降，东芝笔记本份额下降3、DELL笔记本增长得益于其国际品牌认知度和低价策略。199920002001（前三个季度）9354.110687.086077.26单位：亿元人民币othersLegendToshibaIBMDELLAcerothersLegendToshibaIBMDELLAcer数据来源:IDC报告26\n2.3竞争：主要厂商市场占有率（服务器）100%=变化原因分析1、浪潮高速增长主要得益于以行业大单为主的销售，且将主要推广力度集中在政府、军政、农业部、安全部等大行业用户上。19995003.245844.863525.84单位：亿元人民币199920002001（前三个季度）OthersLegendIBMDELLCompaqHPLangchaoOthersLegendIBMDELLCompaqHPLangchao数据来源:IDC报告27\n1、进行重点行业的策略性进攻和突破2、进行针对区域市场的重点开拓2.3竞争：主要竞争对手分析（商用台式）主要对手优势劣势成功/失败的原因方正公司规模小，运作灵活，具备成本优势股权结构不稳定，内部人事斗争频繁渠道、客户忠诚度不高市场推广力度弱政策灵活；贴近客户；区域分公司拥有较大自主权。厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务方正56877DELL78736.5同方44656联想88998同方清华背景，教育行业的品牌优势细分市场、定位明确其它行业缺乏知名度综合实力较弱吃透教育市场；“农村包围城市”的战略方针DELL成本优势（直销模式及国际化运作）品牌优势市场覆盖面不足服务体系有待完善价位较低；品牌优势。28\n2.3竞争：主要竞争对手分析（笔记本）主要对手优势成功/失败的原因劣势IBM产品技术能力品牌优势“蓝色快车”服务品牌优势产品价位较高且较混乱渠道结构调整影响分销商积极性产品价格混乱渠道处于转型期，心态不稳1、提升产品品质（质量、外观等）2、充分利用本土优势，提供高性价比、符合国内客户个性化需要的产品和服务厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务IBM89977东芝78667DELL6.575.536联想676.586东芝掌握笔记本核心技术级标准品牌优势产品价位较高产品时尚性差，外观厚、大良好的产品质量及服务面对市场空缺推出对应高端产品，低端竞争力加强市场覆盖面不足服务体系有待完善市场推广能力有限价格富竞争力国际品牌优势。DELL成本优势（直销模式及国际化运作）国际品牌笔记本1-3年上门维修服务29\n2.3竞争：主要竞争对手分析（服务器）主要对手优势成功/失败的原因劣势IBM产品、服务收费较高；技术、方案、渠道和服务HP技术优势服务优势增值渠道优势良好的品牌形象和客户满意度1、提升产品运作能力，招募增值渠道2、充分利用更了解客户需求的本土优势，加大资源投入，加快发展厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务IBM99988HP98989DELL77745浪潮66745联想56.5655DELL成本优势行业推广力度（电信、邮政等）价格富竞争力国际品牌与COMPAG合并的波动，造成一定负面影响浪潮品牌优势资源优势未掌握核心技术；渠道体系有待完善专注于服务器市场核心技术能力品牌优势“蓝色快车”服务优势增值渠道优势市场覆盖面不足；服务体系有待完善30\n业务价值链竞争劣势竞争优势2.5内部竞争环境分析行业客户市场渠道覆盖率高数量多忠诚度高增值能力欠缺客户体验关注不足应用方案能力欠缺市场秩序阶段性混乱品牌知名度占有率第一企业级应用高技术形象不足针对商用客户推广方式缺乏产品增值方案能力欠缺企业级产品销售能力不足规模优势新产品推广能力强行业用户开拓能力弱行业关系缺少系统性维护重点行业客户占有率高31\nStrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响S1.品牌知名度高S2.有较强的市场营销能力S3.商用PC的高市场份额所带来的规模优势明显，具有大量忠诚度较高的客户群S4.具有国内覆盖率最高、数量众多、忠诚度高的商用渠道W1.缺乏客户把握能力W2.缺少有增值能力的、专业化的渠道W3.缺乏满足客户需求的应用方案W4.方案、技术支持能力弱W5.缺乏系统的行业开拓模式W6.缺乏面向商用客户针对性推广经验W7.公司对企业级产品的资源投入不足O1.入世后，企业面临国际化竞争，信息化需求继续高速增长O2.国家对信息安全的重视，给国产品牌提供了机遇O3.国家全面加速推进政府信息化建设O4.教育信息化建设加速T1.用户采购模式的变化，对传统销售模式提出挑战T2.竞争品牌的低价策略T3.竞争对手面向客户的直效推广对传统推广模式提出挑战T4.进入WTO以后，国外企业本地化运作，区域市场的竞争加剧。外部分析有利影响2.6商用市场部SWOT分析32\n3.2策略实施的主要风险及对应举措3.1完成目标的关键策略33\n3.1商用市场部完成目标的关键策略1.锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系（S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1）2.细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系（S4,W1,W2,W3,T1,T4）3.面向客户的应用需求，整合市场资源，实施方案式营销（W3,W4,01,T2,T4）4.通过对联想技术及服务的宣传，树立高科技IT服务厂商的形象（S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2）5.根据商用客户需求，加强面向最终客户的直效性推广（S2,W1,W6,T3）关键策略依据34\n3.1关键策略一：锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系问题根源考核方式举措1、缺乏统一规划2、缺乏行业推广方案3、潜在客户的开发1、缺乏长期客户维护2、缺乏客户信息积累3、缺乏客户价值评价1、资源使用盲目2、用户维护缺少资源3、资源使用不灵活4、资源监控不到位业务模式客户维护资源使用1、建立一体化工作模式2、制定行业特色推广方案3、建立销售漏斗管理1、区域大客户锁定到人2、关键客户锁定到渠道3、建立客户价值评价标准4、强化CRM的客户应用1、锁定客户进行资源支持2、建立资源监控管理3、建立行业专项费用预算1、新增客户数量2、潜在客户开发成功率3、实现渠道专业化1、重点客户的占有率2、重点客户的毛利率3、重点客户的满意度4、建立CRM管理考核1、投入产出分析2、专项费用使用评估3、对虚假定单进行处罚35\n3.1关键策略一：锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系举措分析重点行业的客户构成，中央、大区、渠道重点客户三重锁定建立一体化的行业工作模式利用CRM系统，强化大区客户管理结合现有能力，突破重点行业应用，促进产品销售36\n举措1：分析重点行业客户构成，中央、大区、渠道重点客户三重锁定全国性与区域性重点行业相结合，形成大区02年重点行业根据行业分析标准，找出全国和区域的行业重点客户市场部行业处锁定行业中央级重点客户，责任到人大区行业处锁定区域重点客户，落实到客户经理，负责关系建立、商机把握大区重点渠道，锁定省级重点客户成立行业专家顾问组，支持行业开拓37\n举措2：中央、大区一体化行业工作模式图渠道发展TEAM市场推广TEAM产品推广TEAM商用市场部行业客户TEAM行业客户处省A省B省C省D客户经理2客户经理1大区商用群组客户经理N全国性行业客户经理2全国性行业区域性行业联想行业工作队伍行业工作策略、工作指导书、双向考核行业渠道政策行业推广计划行业应用方案行业专用产品38\n举措3：利用CRM系统，强化大区客户管理建立潜在客户开发管理、商机管理、客户忠诚度管理制度，与行业考核挂钩建立客户价值评价标准（利润/规模），考核重点客户关系紧密程度、占有率、毛利率加强行业营销分析，对上述各项指标进行阶段总结39\n举措4：结合现有能力，突破重点的行业应用，促进产品销售根据联想现有能力，选择校园网、OA、存储、网络安全为主要推广的应用方案，针对大区、渠道组织培训，制定行业销售方案跟踪重点行业的应用变化，结合IT141方案产品及第三方方案，通过合作、捆绑等方式实现销售增加方案销售奖励，引导大区行业人员重视行业应用推广40\n3.1关键策略二：细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系问题根源举措1.渠道等级化，强者恒强2.增值渠道少，批发渠道多3.核心渠道少，风险集中1.分销、代理政策差异大2.经销商支持不足3.市场秩序规范不完善1.客户积累少，服务能力弱2.资金成为发展瓶颈3.技术能力不足渠道结构渠道政策渠道能力1.精简渠道结构，弱化渠道等级2.明确六种渠道功能,政策引导功能转型3.发展SI渠道4.政策引导增加核心渠道数量1.减少渠道政策差异2.设立经销商支持基金，核心经销商垂直支持管理3.标本兼治，双重监管1.助长工程，三维锁定客户2.划分渠道星级，精细化管理3.发展融资渠道4.培训与实践相结合41\n3.1关键策略二：细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系举措明确渠道功能定位，引导渠道增值转型结合产品特色，建设三大产品渠道体系标本兼治，双重监督，加强市场秩序监管商用台式笔记本服务器42\n举措1：明确渠道功能定位，引导渠道增值转型客户关系客户客户体验渠道支持运营维护系统集成物流配送渠道功能示意图点亮渠道功能六盏灯！43\n2002财年渠道体系结构图分销商物流配送渠道支持客户2001财年功能2002财年运营维护地区分销商增值XX商商用精品店联想客户体验代理商增值代理商系统集成客户关系运营维护经销商地区代理商客户关系系统集成说明44\n联想增值服务商客户地区代理商物流信息流资金流信息流物流客户关系体验零售运营维护商机商机商机商机增值代理商物流信息流资金流系统集成客户关系运营维护商机商机物流渠道支持45\n1.继续推进助长工程，引导传统渠道增值转型助长工程人员——对子市场部、大区相关人员与重点渠道一对一锁定政策——个性化重点渠道项目奖励内容个性化设置培训——针对性根据渠道功能及星级评定，设置针对性课程，市场部统一策划开发，大区操作执行（网上、面授等）。计划——系统性4月1日前明确重点渠道全年助长计划表（年初规划、每月回访、季度回顾、重点问题响应）46\n2.设立地区代理商支持基金，其中核心渠道垂直支持管理支持基金联想增值服务商核心地区代理商非核心地区代理商客户支持管理支持支持奖励考核指导监管47\n3.以项目管理为核心，发展SI渠道，建立SI渠道运营支持体系渠道发展内部培训转型50-100家外部招募发展100家深入合作充分利用方案平台，以方案带动产品销售建立SI系统集成项目合作机制（发现、跟踪、支持、完成）针对行业及应用方案进行合作推广方案平台合作推广48\n4.以规范运营为核心，引导精品店向服务转型客户体验中心落实店面管理规范和销售服务规范店面营运手册精品店“入模子”培训（店长、店员）方案展示中心每店一个方案展示区认证方案展示中心培训方案咨询人员评选十大金牌咨询师IT141服务中心方案咨询、方案提供方案实施、方案运营★★★★★★客户体验客户体验方案咨询方案推介方案提供方案运营客户体验中心方案展示中心IT141服务中心方案实施49\n5.发展融资渠道，推进以旧换新，开拓多种销售方式融资渠道推进公司介入融资销售模式，解决客户资金问题，提升竞争力每大区锁定一家合作租赁公司每大区尝试一家上市公司作为后备资金渠道联系保险公司及银行金融单位，尝试融资销售的可行性以旧换新寻找以旧换新项目合作伙伴（第二电子）在区域市场进行试点，总结经验，全国推广，带动客户服务及产品销售50\n举措2：结合产品特色，建设三大产品渠道体系商用台式笔记本服务器传统渠道SI渠道精品店51\n增加核心渠道，划分渠道星级，精细化管理－－商用台式普通渠道核心渠道普通渠道核心渠道15016503001200增加核心渠道产品功能能力划分渠道星级政策调节推陈出新52\n精细化管理提升渠道签约标准，明确渠道功能定位行业3行业2企业规模应用层次所属行业100人500人1000人行业1低较低较高高A公司三维锁定客户，谁种地，谁收获PRC数据采集系统渠道进销存及商机管理53\n坚持区域分销，减少政策差异，加强行业与零售体系渠道建设－－笔记本99年前00年－01年02年中央分销中央分销区域分销区域分销行业渠道零售渠道减少政策差异示意图54\n保持传统渠道优势，大力发展专业增值渠道－－服务器00年－01年02年传统渠道传统渠道SVARSI100家30家825家700家55\n举措3：标本兼治，双重监督，加强市场秩序监管标本兼治治标：治本：投标（支持）外流：垂直监管、严厉处罚重点渠道重点监控打击炒货公司价格秩序：中央监控，区域管理销售协会自律渠道结构调整减少渠道政策差异杜绝渠道压货、合理处理尾货明确资源使用规范，严格监管56\n双重监管对外监管：完善《联想商用业务信誉评价规定》，市场秩序处罚与销售奖励、信誉金、代理等级认证、代理资格认证、价格支持等渠道支持挂钩。对内监管：加强资源监管职责的落实，实行资源使用责任人3—4—5考核机制。57\n3.1关键策略三：面向客户的应用需求，整合市场资源，实施方案式营销问题根源措施1、产品牵头不足2、资源整合不够3、区域营销未成体系1、话术针对性不强2、业务人员的产品技术能力较弱3、方案推广能力不足产品推广模式产品推广能力1、建立产品牵头工作模式2、加强区域营销能力3、理顺区域营销流程1、根据产品特点、竞争变化即时提供销售话术2、加强对业务人员的针对性培训，建立业务人员能力评价标准3、通过内外部方案资源的整合，搭建方案支持库58\n3.1关键策略三：面向客户的应用需求，整合市场资源，实施方案式营销举措1、在大区、市场部建立产品牵头的工作模式2、推动、指导大区开展区域营销，提供资源支持，并进行监控3、针对不同产品制定针对性营销策略4、锁定重点行业的应用方案需求，建立应用方案支持平台5、制订产品推介能力评价标准，以方案式话术为核心，提升业务人员销售能力59\n举措1：在大区、市场部建立产品牵头的工作模式商用台式事业部笔记本事业部服务器事业部行业客户产品推广市场推广渠道发展PC产品推广经理NB产品推广经理SV产品推广经理60\nRoadmap,资源、技术支持产品推广经理制定销售计划整合营销方案渠道市场推广区域营销中心行业市场推广计划渠道信息物流表渠道方案促销计划销售预测、产品需求产品推介、行业专供机阶段销售重点区域营销计划行业动态采购计划产品推广TEAM产品推广体系结构图事业部61\n举措2：推动、指导大区开展区域营销，提供资源支持，并进行监控建立区域营销体系资源合理分解，加强投入产出的监控、考核加强成功案例推广，不断提高大区策划能力提高营销专业理论知识，组织对大区的相关培训62\n商用市场部区域营销中心执行总结方案审批方案上报资源申请选填项营销计划销售重点。。。触发客户需求竞争环境区域营销业务流程图资源支持效果评估63\n模式一：市场部整合资源制定营销方案，大区实施沟通机制：区域营销协调会沟通内容：营销指导书、中央营销方案资源投入：中央营销基金涵盖范围：全国范围内的渠道、产品促销，新品推广方案，市场推广重点，全国重点行业，零售店面的整体工作，教师节、寒暑假基于零售端的促销，全国针对主要竞争对手的挤压方案（如DELL、东芝）等64\n模式二：中央指导书范围内，利用区域自己的资源进行有针对性的区域营销方案沟通机制：针对营销指导书的区域营销协调会沟通内容：区域营销方案（区域季度总方案、月实施案）资源投入：区域营销基金涵盖范围：区域或行业专供机，按照营销指导书的主推机型或行业的推广计划，年底的行业攻关方案、区域内如商务楼、校园推广方案，渠道扶持方案，用户直效推广方案，针对区域内对手的挤压方案，直邮方案，零售端面向直接用户的产品促销，各方案配合的渠道、产品、宣传、对应销售目标的计划等。65\n模式三：针对区域非计划内的特殊市场需求由区域制定营销方案，中央审批并提供资源。沟通机制：大区提交方案，中央两个工作日内审批回复沟通内容：针对竞争对手的突发市场动态的应对方案资源投入：中央营销基金涵盖范围：灵活机动，针对区域内竞争对手突发的市场活动、价格政策，零售端的促销活动采取的应急方案，有区域特点的主力机型的市场抢占方案，如华东的超薄、西北的高端、华南针对水货的营销策略等66\n举措3：针对不同产品制定针对性营销策略——商用台式策略内容中小客户客户市场业务目标近台快攻式的营销策略加强扬天和防伪税控专用机对中小客户的影响力教育用户以方案推广为核心的多产品整合营销推广成为政府招投标、行业设备采购的首选品牌政府机关采用长短结合的营销策略开拓政府和行业市场树立联想在普教行业的应用方案提供商形象，带动启天产品销售、提升教育行业的影响力大企业和行业（金融、电信、邮政、军队）树立联想开天高技术高品质的商用产品形象，提升联想高端产品的销售能力67\n举措3：针对不同产品制定针对性营销策略——笔记本把教育、保险、军队定为重点行业，制定针对性产品推广策略。关注政府、税务、电信行业，争取有所突破确定行业重点代理，资源倾斜（价格支持、市场推广、样机支持、供货支持等）推出1-2种行业专供机（如教育专供机、保险专供机），加强行业开拓力度重点行业重点突破68\n低端产品依托教育、保险等行业市场及笔记本精品店（面向中小企业及个人客户），强化昭阳在笔记本普及应用领域的领导地位及低端精品形象通过树立昭阳高品质形象、应用方案推广、特殊行业服务包与国际品牌争夺高端市场重点研究DELL、东芝，制定针对性打击策略稳固中端，撑开两端（低端、高端）举措3：针对不同产品制定针对性营销策略——笔记本69\n举措3：针对不同产品制定针对性营销策略——服务器重点行业重点突破，关键行业局部进入明确重点行业：邮政、教育、军队和政府行业关键行业：金融和证券重点行业突破：挖掘行业应用工程师加入——“专业化”样机播种计划——“楔钉子”行业成功案例的推广——“树样板”建设和发展行业增值渠道——“修路挖渠”关键行业局部进入局部区域的重点突破，树立行业样板工程70\n举措3：针对不同产品制定针对性营销策略——服务器尝试进入大企业应用服务市场充分利用IT服务群组和IT141资源，选择进入应用方案的整理工作选择直销策略，培养和建立一支专业化的销售队伍71\n建立商用市场部应用方案支持平台方案支持平台架构图ISV市场推广行业渠道IT141IT服务方案推广SISVAR软件中心VAR公司内部方案资源商用市场部公司外部方案资源商机需求方案举措4：锁定重点行业的应用方案需求，建立应用方案支持平台说明代理72\n锁定教育、政府、税务、证券、金融等重点行业，了解行业关键应用需求，建立方案支持库方案支持库结构行业方案产品方案IT服务IT141各产品事业部SIISVVARSVAR委托评测内部提供外部提供方案平台通用方案举措4：锁定重点行业的应用方案需求，建立应用方案支持平台73\n寻找、建立应用方案合作联盟伙伴，通过商机管理保证方案平台顺畅运作方案认证、评估结合成功案例，与联盟伙伴共同开展方案市场推广举措4：锁定重点行业的应用方案需求，建立应用方案支持平台74\n方案合作推广组合模式图行业研讨会客户解决方案现场会解决方案演示中心方案的用户培训方案的伙伴培训在线技术培训联合新闻发布会新闻稿合作行业方案巡展ISV产品目录NEWSLETTER合作伙伴资讯渠道推荐联想运作、销售、管理技能培训联合客户拜访方案/增值伙伴星级评定认证行业A行业E行业B行业D行业C方案伙伴1方案伙伴2方案伙伴3方案伙伴5方案伙伴4方案伙伴n方案Z方案A75\n提升渠道方案业务能力举措4：锁定重点行业的应用方案需求，建立应用方案支持平台通过商机分配，选择并组织方案提供商在具体项目合作中培训代理的销售、技术、工程人员，并对项目实施和培训结果考核，培养代理方案业务能力；组织内外部方案提供商为100家代理商举办2次以上培训76\n举措5：制订产品推介能力评价标准，以方案式话术为核心，提升业务人员销售能力话术面向用户应用需求、按客户划分整合商用产品话术，加强解决方案内容开展结合应用方案的新产品推介每季度通过产品考核评分、抽查成绩、产品呈现成绩对对业务人员进行业务人员产品推介能力评价，并纳入考核77\n3.1关键策略四：通过对联想技术及服务的宣传，面向商用客户，树立高科技IT服务厂商的形象产品方案客户应用技术贴身服务高科技IT服务厂商一个目标二个支撑点四个基石渠道商用台式笔记本服务器78\n举措1：应用技术的宣传推广基于产品：宣传联想商用产品的可靠品质；同权威科研机构、合作伙伴及媒体合作，举办应用技术周宣传群组产品技术人员，推出系列联想商用技术专家举办商用产品专利周活动基于方案：在各行业展中展示联想的应用方案体现技术实力制作经典方案手册，发放给媒体及客户深入采访高性能服务器的典型成功案例，进行推广宣传对ISV合作案例的宣传基于客户：新老客户访谈，体现联想的产品技术为用户带来的实惠请业内权威人士谈联想技术基于渠道：宣传SI，体现渠道为客户提供全面解决方案的技术实力79\n举措2：策划对客户的服务活动，展现联想专业的IT服务能力基于产品：宣传联想商用产品售后服务政策的优势组织客户参观产品设计、研发及生产过程基于方案：组织用户及媒体参观方案展示中心，体现方案能力基于客户：策划实施面向商用客户的咨询服务活动新老客户访谈，体现联想服务为用户带来的价值基于渠道：推出十大金牌咨询师和星级服务精品店，塑造联想渠道商用服务形象80\n举措3：基于对技术和服务的推广，推出企业IT群组的核心理念并全面推广将核心理念融入产品广告、宣传、活动、销售话术“服务月、技术周、发布日、简约商务365天”“421”推广工程：400家精品店、20块重点路牌、1家影视栏目中统一形象与政府、各学术团体的相关活动结合，使“简约商务”成为企业信息化的新标准在店面、客户服务推广中结合“简约商务”统一宣传81\n3.1关键策略五：根据商用客户需求，加强面向最终客户的直效性推广举措1：与商用客户“手牵手”：开展“三个五”工程：收集50个客户应用案例、邀请500个重点客户加入联想客户协会，牵手5000个企业；举办联想XX行业日：邀请行业负责人、IT技术人员等参观联想大厦、实验室、方案展示中心；召开行业研讨会；树立行业样板工程：针对不同行业的特点，建立，组织用户参观，体现联想在商业行业领域为客户提供全面解决方案的能力。82\n3.1关键策略五：根据商用客户需求，加强面向最终客户的直效性推广举措2：开展多种形式的直效推广，建立与商用客户1对1互动的信息沟通途径通过与呼叫中心的合作，收集并分析客户信息，支持销售购买专业的直邮数据库，扩展推广的客户信息通过活动、广告中收集有效的客户信息开发在线、夹报、直邮、回执广告等多种直效推广手段为大区和渠道提供有效的客户信息和需求83\n2002年市场推广费用预算及说明1、总体投入：12550万元其中：台式产品投入6700万元笔记本产品投入3450万元服务器产品投入1600万元品牌推广部投入800万元2、各业务投入分配：形象推广700万元客户推广1300万元台式推广6200万元笔记本推广3000万元服务器推广1350万元3、各推广项目费用分配比例:（包括代理基金）广告：56.5%;宣传：7.5%面向客户的活动：31.5%直邮：4.5%84\n3.2商用市场部策略实施的主要风险10741风险影响程度风险一风险四风险三风险二远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期风险一、渠道转型引起渠道心态波动，渠道稳定性受到挑战风险二、市场秩序严格管理，对原有销售格局形成冲击风险三、应用方案平台建设不利，影响渠道转型风险四、行业需求未达到预期，影响预定销售目标85\n3.3商用市场部策略实施的主要风险及对应举措主要风险降低风险的举措风险一、渠道转型引起渠道心态波动，渠道稳定性受到挑战风险二、市场秩序严格管理，对原有销售格局形成冲击风险三、应用方案平台建设不利，影响渠道转型风险四、行业需求未达到预期，影响预定销售目标提前征询部分核心分销商意见，使其有一定心理准备；制定个性化方案，引导渠道在新的定位下发展渠道处罚与渠道建设并行渠道处罚与激励、引导并行培训转化与外引并重协助IT141进行方案平台建设关注行业发展趋势，及时调整重点行业86\n5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求4、主要管理举措服务转型向大企业病开火87\n4.1商用市场部针对服务转型的举措举措描述目标1、建设服务文化和经营理念，落实服务客户的12345。继承、创新“干部闯关”等活动形式，干部带头，使服务理念和文化深入人心评选商用市场服务明星，激励员工队伍提升客户服务意识定期进行客户服务案例讨论加强客户服务能力培训（销售能力/产品推介能力/服务推介能力/呈现能力等），同时推动、参与客户服务能力课程编写，大区推广88\n4.1商用市场部针对服务转型的举措举措描述目标2、“三个三”立项方式实现服务客户的持续改进3、树立联想高科技IT服务厂商形象4、提升渠道增值服务能力，带动大联想服务转型坚持推进大服务工作，从最终客户需求出发，改进渠道、市场、产品推广等各业务环节以处为单位定期立项，互为客户，持续改进工作见关键策略四见关键策略二89\n4.2商用市场部针对大企业病的举措1、增强全员增值意识，开源节流举措描述目标规划岗位设置，明确各岗位的客户/对客户的价值成立市场秩序管理小组，加强对公司商用市场资源投入的监察、审计、管理、处罚力度加强商用资源投入产出分析，量化评估以定期发送“费用小常识”等形式，对全员进行费用意识宣贯加强部门费用监控力度，每月提供费用监控报告，发现问题及时解决90\n4.2商用市场部针对大企业病的举措2、提高工作效率，加强业务协同举措描述目标深入客户一线，了解客户需求加强部门TEAM工作模式建设采用季度目标任务书等方式，加强目标管理新财年重新疏理业务流程，缩减不必要的审批环节合理使用视频会议、电话会议等方式，提高沟通效率推动面向商用客户的投诉、维修服务、特殊产品采购等需求满足的流程简化和快速反应91\n4.2商用市场部针对大企业病的举措3、谦虚严谨，提倡“相互学习，相互欣赏”的亲情文化举措描述目标向兄弟部门学习，加强面对面沟通组织部门文化沙龙开展干部批评与自我批评组织员工讨论自身素质与岗位要求需求的差距，制定个性化的能力提升计划92\n4.2商用市场部针对大企业病的举措4、激发工作热情举措描述目标坚持01年总经理与员工定期沟通制度，倾听员工意见、建议，赢得信赖，改进工作，提高员工士气干部能上能下、有奖有惩明确员工发展方向，提供员工发展空间灵活、合理利用公司制定的即时奖励制度，最大限度激发员工工作热情93\n5.1商用市场部2002财年组织结构及人员编制渠道规划发展处(10)渠道支持处(9)业务发展处(6)商用品牌推广处(5)商用产品市场推广一处(8)商用产品市场推广二处(6)客户推广处(5)渠道(25)市场(24)商用产品推广处(5)笔记本产品推广处(5)方案支持处(5)产品(15)行业(11)总经理室(5)总编制：80人行业客户处(11)94\n5.2商用市场部资源需求产品系统供应系统市场系统资源需求部门1、行业特色产品的支持2、市场推广的资源支持3、面向客户的产品定制4、重点行业的应用方案1、拓展新兴的融资方式2、加大对重点渠道（客户）的商务支持1、原有行业的资料、关系2、人员支持3、明确最终大客户名单、销量、建立行业协同的合作模式1、行业开拓专项费用的支持1、人员严重不足2、专业人才招聘支持1、CRM与渠道信息化（PRC）的支持间接职能系统产品事业部IT141事业部销售商务部大客户部财务部人力资源部信息化推进部95\n欢迎指导！96\n附件97\n市场部—大区商用群组业务配合关系图渠道发展TEAM市场推广TEAM行业客户TEAM总经理产品推广TEAM商用市场部商用总监商用业务处服务器产品推广处新产品推广处行业客户处市场推广处省A省B省C省D客户经理2-4名业务代表1-2名大区商用群组98\n行业99\n选取目标行业市场的原则联想既有优势和市场占有率高明年增长快和市场容量大与联想现有的能力和未来业务方向一致根据区域特点选择重点行业市场全国性行业区域性行业教育、政府、税务、证券金融、电信、能源、交通、科研、保险、大企业、军队100\n行业客户关系状况（10分制）普教高教地税国税证券保险政府军队银行电信邮政东北区华中区西北区西南区平均华北区华南区华东区101\n渠道锁定客户能力（10分制）普教高教地税国税证券保险政府军队银行电信邮政东北区华中区西北区西南区平均华北区华南区华东区102\n行业市场占有率状况（10分制）普教高教地税国税证券保险政府军队银行电信邮政东北区华中区西北区西南区平均华北区华南区华东区103\n渠道104\n商用台式－－回顾与反思传统渠道：1.渠道政策基本满意，盈利相对较好，市场秩序仍是问题焦点；2.提出功能转型方向，但缺乏引导功能转型的针对性举措；3.渠道数量众多但良莠不齐，前期统一规划但后期实施监控不够；增值渠道：4.尚处于基础性、探索性工作阶段，尚未形成系统的管理、运作模式，缺乏方案以致难以深入合作；精品店：5.建成400家商用精品店，初步形成了规模，但规范管理及销售能力的提升还有不足。105\n商用台式－－挑战与突破传统渠道：1.完善、创新金字塔政策，设立服务商支持包，模糊台阶奖励，保障渠道良性发展；2.加大后返力度，实施功能激励，引导渠道功能转型；3.继续推进助长工程，提升渠道签约标准，划分渠道等级进行精细化管理；4.标本兼治，双重监督，加强市场秩序监管，营造良好市场氛围增值渠道：5.结合方案平台的搭建，建立SI渠道运营支持体系；精品店：6.规范精品店运营，加强渠道培训，建设三级商用零售体系。106\n笔记本－－回顾与反思传统渠道：1.渠道政策较为有利于分销商，渠道销量比例失衡；2.分销渠道实力强大，行业渠道少；3.零售体系规范不足，量多但分散，势能不集中；4.禁止垮区销售发展了区域分销中心，平衡了渠道力量，但也引起核心渠道反弹，市场秩序控制不足；精品店：5.以笔记本为主营业务较少，笔记本销售能力弱。107\n笔记本－－挑战与突破传统渠道：1.继续发展区域分销中心，拓展行业渠道和店面销售两大空间；2.调整渠道政策，取得服务商与代理商之间的政策平衡；3.发展行业重点渠道，开拓行业市场；4.结合精品店建设，发展专卖柜、专卖角，规范零售体系；精品店：5.加大培训力度，提升精品店笔记本销售能力。108\n服务器－－回顾与反思传统渠道：1.逐步形成了初具规模的区域分销体系，但主要集中在中低端产品，代理实力较弱；2.在教育和邮政行业有一定突破，其它行业开拓不足；3.高端产品的销售能力差；增值渠道：4.对完全产品不熟悉，缺少有力的案例和方案支撑。109\n服务器－－挑战与突破1.点、线、面相结合，建设增值性、专业性渠道体系，带动全线产品销售；2.以分销体系为主面向中小企业客户，改进金字塔政策，巩固中低端产品销售；3.以代理为主面向行业客户，树立典型案例，突破中端产品销售；4.坚持发展增值代理渠道，以方案合作触发产品销售；110\n地区代理商支持基金使用方案支持基金固定内容指令内容渠道培训活动支持营销策划季度回顾协议确定每季地区代理商支持指导书111\n2002财年金字塔－－增值服务商服务商?％分奖承诺额1％大区后返0.5％大区批点0.5％抛物线协议点2％销售奖励项目奖励功能奖励协议2.5％地区代理商支持基金产生方案支持基金1％01年金字塔112\n2001财年金字塔－－分销商大区资源1.2％项目奖励1％台阶奖励3％经销商1％分销商2％承诺额1％大区后返0.3％大区批点0.9％抛物线协议点2％113\n批点与后返利弊分析批点后返利弊渠道兑现快，信任感强对渠道吸引力大不利于控制订单的真伪对渠道控制力弱一定程度上控制订单的真伪（结合有效的查控手段）对渠道控制力强（必须用来进货）渠道兑现慢，信任感弱影响渠道销售联想的积极性对代理商尤其不利（进货周期长）114\n联想解决方案中心IT141事业部解决方案联盟商用市场部联想自有品牌方案IT141产品项目管理合作推广目标行业政府教育SME重点行业教育政府其他行业A行业联盟方案（商机合作）ISV/方案伙伴邮政SI渠道B行业中小企业客户行业客户大企业客户方案平台115\n行业研讨会客户解决方案现场会解决方案演示中心方案的用户培训方案的伙伴培训在线技术培训联合新闻发布会新闻稿合作行业方案巡展ISV产品目录NEWSLETTER合作伙伴资讯渠道推荐联想运作、销售、管理技能培训联合客户拜访方案/增值伙伴星级评定认证行业A行业E行业B行业D行业C方案伙伴1方案伙伴2方案伙伴3方案伙伴5方案伙伴4方案伙伴n方案A重点行业合作推广116\n笔记本减少渠道政策差异示意图2001财年代理商分销商2002财年代理商服务商4.5%1.5%3.0%1%1%2.5%3%1%1.5%117\n2001财年代理商分销商2002财年代理商分销商行业政策笔记本行业政策示意图利用行业政策鼓励笔记本行业的开拓，行业政策包括行业样机，行业活动等，不给予特殊价格政策，避免外流。118\n功能说明——物流配送指渠道具有分销货物、物流管理及配送功能119\n功能说明——系统集成指渠道具有硬件集成、系统平台搭建和应用集成功能120\n功能说明——运营维护指渠道具有验机安装、售后维修、系统维护、软件升级功能121\n功能说明——渠道支持指渠道具有对下级渠道的培训、活动协助、客户拓展、商机把握等支持功能122\n功能说明——客户体验指渠道具有店面销售、店面推广、产品及方案体验功能123\n功能说明——客户关系指渠道具有建立、维护、巩固、拓展行业客户关系并依此形成行业销售的功能124\n说明：分销商改为增值服务商，引导向服务转型，物流配送和渠道支持功能是其标志性功能指标经销商更名为地区代理商，在名称上取消等级差异，由增值服务商负责物流及正常支持，核心经销商由联想业务人员直接管理原代理商及SI称为增值代理商，客户关系及系统集成功能是其标志性功能商用精品店可以由三类渠道开设，面向中小企业实现客户体验功能，是IT141的主力渠道125\n2.增设渠道功能奖励，引导渠道功能化发展举例：功能内容支持标准支持形式支持人员物流配送*后返业务代表客户关系*前返客户经理运营维护*后返业务代表系统集成*前返SI专员渠道支持*后返业务代表客户体验*后返SME专员前返与后返利弊分析126\n方案带动渠道增值转型第一步：星级评定根据渠道基础能力和功能方向，评定渠道星级；第二步：选定目标对于不同星级的渠道，设定不同的发展方向，逐级递进；第三步：方案培训对于不同星级的渠道设定不同的培训方案和培训深度，结合我们已有方案或对外收集的方案，开展多方位，多层次培训；第四步：渠道认证对于通过培训的渠道进行认证，提升渠道星级，授予特殊名誉；第五步：设定目标对于认证的渠道设定激励性目标，鼓励渠道争取订单；第六步：项目支持业务代表、SI专员直接支持认证渠道获取系统集成项目；第七步：政策奖励对于认证渠道的系统集成项目，按照营业额及联想产品在其中的比例给予特殊奖励；第八步：案例宣传对于成功案例进行广泛的宣传，树立标杆，引导其它渠道转型。127\n结果2星级以上系统集成功能渠道相较于01年增加30％；3星级以上系统集成功能渠道相较于01年增加10％；认证渠道系统集成项目营业额相较于01年增加50％；其中联想产品销售额相较于01财年增加100％。128\n1.传统渠道建设基金----0.1%折扣包费用助长工程：0.05%机动费用（特殊返款、突发事件处理等）：0.05%2.增值渠道建设基金----0.1%折扣包费用增值渠道发展奖励：0.03%增值渠道项目合作奖励：0.05%机动费用：0.02%3.精品店建设基金----0.1%折扣包费用精品店VI切换：0.05%精品店运营奖励：0.03%机动费用：0.02%4.渠道培训费用----0.05%折扣包费用资源需求129\n产品130\n产品推广经理制定销售计划整合营销方案目标分解（销量、营业额）产品销售比例（根据事业部）明确当期主推产品规划资源投入、划分整合市场部营销方案（产品政策、渠道政策、市场推广）产品推广计划书131\n区域营销中心组织培训方案评审资源合理分解方案申请资源申请区域营销总结制定针对性打击策略中央大区营销协调例会制度方案的申请和评审资源的协调申请月营销报告对区域营销阶段总结针对主要竞争对手进行分析，制定针对性打击策略季度区域营销总结报告资源合理分解，加强监控、考核区域营销方案的评比每季以营销指导书的形式推进大区区域营销的策划、实施，强调区域营销的针对性提高营销专业理论知识，组织对大区的相关培训建立区域营销体系方案评比132\n商用产品推广策略策略内容1、近台快攻式的营销策略2、以方案推广为核心的多产品整合营销推广3、采用长短结合的营销策略开拓政府和行业市场4、树立联想开天高技术高品质的商用产品形象，提升联想高端产品的销售能力133\n举措（如何实现）策略一：近台快攻式的营销策略，提升扬天产品在中小客户中的影响力近台营销－－工作重心向销售一线倾斜、向商用精品店倾斜：1、直接的精品店销售能力提升支持更加适合中小企业的销售话述内容及传播手段：整合精品店人员参加话述的编写制作更加客户化的话述载体，如演示光盘等加强话述使用效果评估，树立并宣传应用典型加强对精品店人员的产品培训和资料支持力度2、精品店规范化管理规范运营，树立标杆，培养精品店渠道的：面向不同客户的推介能力市场活动的实施能力客户关系的维护能力加强精品店渠道营销考核力度3、结合手牵手活动拉近用户开展“三个五”工程：收集50个客户应用案例、获取500个潜力户加入联想客户俱乐部，牵手5000个企业培训渠道的市场推广队伍134\n举措（如何实现）策略一：近台快攻式的营销策略，提升扬天产品在中小客户中的影响力快攻营销－－不断构成销售热点、不断吸引中小客户注意力1、店面促销活动每季度至少1次的精品店促销活动利用精品店开展店面“客户体验月”活动吸引用户进入精品店，试用产品，施加采购影响2、服务增值精品店向方案推介、运营服务转型树立成功转型案例3、推进客户积分制锁定用户、深入挖掘需求4、收集重点用户名单，加强直效（平面、网络直邮、夹报等）推广5、贴近用户需求，宣传联想扬天商用电脑开设知识普及、应用答疑等方面的宣传专栏135\n策略二：以方案推广为核心，树立启天在教育行业的高技术形象。举措（如何实现）1、策划启天产品重点政策（包括重点渠道、客户端促销等），积极挤压竞争对手（方正、同方等）2、结合普教行业应用需求编写应用方案式的教育销售手册包含服务器、外设、笔记本等产品和IT1for1应用方案3、加强与INTEL等厂商的合作，‘建立普教应用展示中心、结合用户成功应用案例开展教育行业宣传推广4、策动行业巡展、行业展会，开展行业客户活动，以方案推广带动启天产品深入教育市场136\n策略三：采用长短结合的营销策略开拓政府和行业市场。长效工作－－影响用户采购标准深入了解产品，制定投标选型标准客户活动组织专家评审、行业认证加强媒体评奖及宣传工作短平快－－立竿见影的营销措施：快速、有竞争力的投标政策支持推进锁定供应商（独家产品、服务供应商）销售模式提高联想获利能力举措（如何实现）137\n1、加强与INTEL合作，利用SELL-UP、LOM等合作计划树立联想产品品质形象影响政府和大企业用户采购决策2、加强渠道的高端产品销售能力培养深入了解、分析用户应用，完成应用模式提炼和推广总结提炼10个左右的企业、政府级应用案例组织编写一本应用案例手册3、进行灵活的客户活动开展样板工程多种形式进行行业内的方案推介在各大行业中，选取试点做为样板，组织参观、讲座或现场会等举办联想XX行业日活动邀请行业负责人、IT技术人员等参观联想大厦、实验室、方案展示中心召开行业研讨会4、及时准确地提供开天产品竞争话述5、在区域营销中加强对高端产品销售的要求和资源支持策略四：树立联想开天高技术高品质的商用产品形象，提升联想高端产品的销售能力举措（如何实现）138\n内外部合作的利益点渠道：商机、需求方案销售支持、方案共享SI、VAR、SVAR的方案行业：商机、行业关系行业方案、推广话述成功案例成功案例集合市场推广：市场推广平台推广方案、技术支持方案推广：方案支持平台方案支持需求、成熟方案、成功案例资源调配商机提供获得商用市场部IT141：方案平台支持商机/用户需求IT服务：方案平台支持商机/用户需求软件中心：合作开发项目支持研发项目/用户需求内部资源SI、VAR、SVAR：方案项目支持商机/产品支持领先方案、成功案例ISV：项目合作支持商机/产品开发支持市场推广合作外部资源139\n创作机制新产品上市前一周完成销售手册的制作，产品发布同期（大区业务人员、重点渠道）发放到位；产品调整后3天内，编写销售话术；获得竞争对手的竞争性产品变化、调整后一周内编写对比话术；重大项目结束后一周内完成案例、经验的总结；保障机制面授培训；话术发布3天后电话抽查并将结果通报，对成绩不好者进行二次抽查；销售话术创作、保障机制140\n市场141\n策略一：依托全三维品质，强化塑造联想商用电脑形象的差异性，大力提升品牌美誉度原因举措用户购买行为日趋理智，品牌形象在销售中的作用已日益重要商用电脑同质化严重，需要赋予产品差异化的品牌形象，以摆脱价格竞争的危险，拉开与竞争对手的差距“全三维品质”理念发布后，事实证明对于美誉度的提升及销售的促进都产生了很好的推进作用。但推广还远未预期目标有力支撑“简约商务”，以全三维品质为全年推广主线，强化联想商用电脑形象的差异性，塑造联想商用电脑“全三维品质”的高科技精品形象加强对策略、理念的引导宣传。以联想商用电脑特色为切入点，持续推广“全三维品质”。并根据需求变化及技术发展，不断丰富并完善理念内涵，引导观念的发展，强化联想理念创造者的地位举办“商用电脑应用及发展论坛”，倡导建立“品质联盟”，提出“品质白皮书”开展品牌联合推广建立联想商用电脑精品店面应用展示中心142\n策略一：依托全三维品质，强化塑造联想商用电脑形象的差异性，大力提升品牌美誉度原因举措与权威IT媒体进行栏目合作，冠名其商用电脑介绍栏目，以“全三维品质”为主线评点各厂商的商用PC，强制推进观念的发展；从单一行业突破，在该行业内将联想商用电脑“全三维品质”推广为行业采购参考标准；加强影视及户外广告，创意以全三维品质为核心的商用电脑产品形象广告，并尝试公益广告形式；注册全三维品质文字及LOGO，制作全三维品质的壁纸及屏保，建议产品外包装上印刷加强策略、业绩宣传及成功案例宣传加强媒体高层公关，引导媒体宣传导向。品牌形象在销售中的作用已日益重要商用电脑同质化严重，需要赋予产品差异化的品牌形象，以摆脱价格竞争的危险，拉开与竞争对手的差距“全三维品质”理念发布后，事实证明对于美誉度的提升及销售的促进都产生了很好的推进作用。但推广还远未预期目标143\n策略二：以品质、技术为核心，多角度、多层次宣传联想商用电脑，巩固品质形象、提升技术形象原因举措用户购买行为理智，价格不再是决策的重点，产品品质、技术日趋重要与国际厂商相比高端技术形象弱，难以进入企业核心应用，并影响在OA应用领域的进一步拓展。与国内厂商相比，品质、技术及应用方面已远远领先，但价格已不具备优势结合产品Roadmap，在8、9月在举办联想商用电脑新策略及新品发布活动，持续开展策略及新品发布会，商用电脑应用及发展论坛、用户日活动，形成商用PC市场年度亮点挖掘联想商用电脑的所有细微特色，采用媒体专栏、AV、多媒体等多种形式，对用户全面、深入地介绍联想商用电脑本身。并从研发、质控、渠道、服务等更多角度和层面树立联想商用电脑高品质、高技术的精品形象以补天为形象产品进行推广，积极参加SI及国际知名软硬件厂商的展览、年会等活动，树立联想在高技术领域的领先形象引导媒体评测导向，加强评测获奖及获奖宣传144\n策略二：以品质、技术为核心，多角度、多层次宣传联想商用电脑，巩固品质形象、提升技术形象原因举措加强与Intel，微软等著名公司的合作，加强战略合作的宣传，联合开展“品质、技术、应用”主题巡展。并联合开展用户培训活动在媒体开设“联想商用电脑应用手记”专栏，以用户的角度，用可信的语言，宣传联想商用电脑在技术、品质、外观、应用、服务等方面的使用感受尝试选择领域内的学术权威人士作为联想商用电脑的代言人，推介联想商用电脑加强业务带头人的包装，利用媒体介绍、专访等手段将业务带头人树立为领域内的权威制作《联想商用电脑快讯》，汇总媒体宣传文章、获奖讯息等内容，直接发放代理商用户购买行为理智，价格不再是决策的重点，产品品质、技术日趋重要与国际厂商相比高端技术形象弱，难以进入企业核心应用，并影响在OA应用领域的进一步拓展。与国内厂商相比，品质、技术及应用方面已远远领先，但价格已不具备优势145\n联想商用电脑产品线健全，覆盖整个商用市场的各个行业领域。不同行业及规模的用户间存在很大的需求及应用差异。通用型的推广方式以无法说服用户行业采购已成为未来商用PC的主力市场，但竞争也日益激烈，需要巩固或扩大已有优势。策略三：细分市场。以客户需求为导向，贴近用户针对不同行业用户需求开展系列推广活动针对启天建立样板教室组织行业用户参观、试用及培训加强案例推广。结合开展教育用户座谈活动结合手牵手开展教育行业巡展活动加强教育行业高层公关及学校公关赞助活动针对扬天请进来结合新品上市及促销活动不定期举办品店举办“扬天商务服务周”走出去扫楼工程，在写字楼设立展区/试用区结合手牵手，对用户进行一对一的咨询，推介制作成功案例手册，发放代理及用户原因举措146\n针对开天加强行业推广，利用行业媒体进行行业高层公关针对不同行业，设计不同的活动模板及内容组合举办用户日活动，邀请行业用户参观联想信息化及联想商用电脑的研发及生产在单品广告之外，选择主要行业，在特定时间点，尝试按照其应用需求创意行业广告。加强大单的宣传收集重点用户名单，加强直效（平面、网络直邮、夹报等）推广，而且对于重点用户应重复刺激从用户需求的角度出发，开设知识普及、应用答疑等方面专栏，贴近用户需求，宣传联想商用电脑。联想商用电脑产品线健全，覆盖整个商用市场的各个行业领域。不同行业及规模的用户间存在很大的需求及应用差异。通用型的推广方式以无法说服用户行业采购已成为未来商用PC的主力市场，但竞争也日益激烈，需要巩固或扩大已有优势。原因举措策略三：细分市场。以客户需求为导向，贴近用户针对不同行业用户需求开展系列推广活动147\n策略四：面向一线推广及销售，强化区域特色，开展实效性的灵活推广原因举措联想商用电脑渠道优势明显，有能力开展大规模的区域推广活动。在未来的几年中，区域市场（尤其是二、三级市场）PC需求会大幅提升。统一而无变化的推广指令无法快速适应大区的具体需求，市场的变化，而且也无法很好地说服客户。模块推广：建立推广资源库。针对大区的区域特色，在广告，宣传等方面，给出统一的模板，将内容模块化，大区和代理可根据经营范围，自主选择想要推广的产品模块，保证针对性和时效性。差异推广：针对区域用户及需求特色，分别制定各大区推广重点及推广策略。对市场活动下发统一模板，但内容及形式可结合大区特色调整。鼓励大区结合区域特色自主开展活动，中央对活动进行支持。实效推广：市场活动不再局限于主要中心城市，选择发展潜力大的二、三级城市进行持续不断的推广直达推广：减少中间环节，保证信息及资源无损耗地到达大区市场推广及代理。重新核定代理名单、地址及接口。筛选重要的经销商跳过分销商直接指导148\n策略五：创新推广，开拓新媒体和新手段原因举措联想作为业界的领导者，必定会成为跟随者模仿的对象，如果要保持与竞争对手的差异，那么就必须不断地创新。竞争对手实力逐渐增强，开始大规模推广。用户理智，不容易打动。只有通过创新的手段才能在众多厂商或活动中，脱颖而出，打动用户。破立结合。一方面强化从正面塑造联想商用电脑形象。另一方面应挖掘竞争对手的弱点针对性地进行攻击。目前主要的攻击对象应该是DELL。拓展媒体。加强网络，建立完善的产品Minisite成为商用用户了解联想商用电脑的主要渠道之一。同时对于事件推广可开拓车身、广播等形式创造热点。在对已经存在的特色，事件宣传的同时，应针对不同时期的需要，制造热点进行宣传手段创新。在传统的广告、宣传、活动等形式之外，拓展新的推广形式或载体。如Flash、出租车内招贴等等。转变风格。在推广过程中加入时尚、流行、个性的要素，改变商用电脑沉闷呆板的形象。149\n商用台式电脑推广计划主要活动4月5月6月Q2里程碑Q3Q4启天样板教室及巡展扬天发布及店面推广年度策略及产品发布及客户日活动商用电脑发展论坛用户征文“品质、技术、应用”主题巡展促销推广产品形象平面广告产品形象影视广告年度策略宣传年度业绩宣传DM推广公益广告150\n1、中国笔记本电脑市场步入高速发展阶段。2、台湾OEM厂商西迁，笔记本进入门槛降低，中小品牌涌现。3、国际品牌加入，品牌竞争加剧。4、昭阳不掌握和新技术，产品缺乏个性化。在TBO概念和全栖应用的产品理念基础上继续提出“移动”为核心的产品理念，推进中国市场增长。3-4月在上海举办大型市场活动，向媒体、客户、渠道及合作厂商发布昭阳策略。引导产业和市场发展。借助昭阳深度参与产品系统设计的新品发布，在OEM产业变革、从OEM到增值OEM等基础上提出新的以“ODM”为核心的昭阳产业观点，昭示联想正引领中国笔记本电脑产业进入一个全新时代，实力与国际接轨，主动迎接WTO的挑战。策略一：以领先的理念影响市场，继续强化市场领先者和产业领导者形象。挑战举措151\n1、中国笔记本电脑市场步入高速发展阶段。2、台湾OEM厂商西迁，笔记本进入门槛降低，中小品牌涌现。3、国际品牌加入，品牌竞争加剧。4、昭阳不掌握和新技术，产品缺乏个性化。2、品质篇——外观更时尚利用工业设计中心的概念笔记本电脑,或者与国际权威工业设计机构合作设计概念笔记本电脑，在展会、发布会进行展示和宣传，突出昭阳的外观设计能力。选择高档商场、写字楼、机场、酒店、商务会所、精品店等展示昭阳时尚精品。与热门电视栏目合作，赞助主持人笔记本电脑，提升昭阳时尚品位。设计制作平面及多媒体的宣传资料，突出外观的精致时尚。策略二：以品质和服务为全年的宣传主线，丰富昭阳品牌内涵，打造国内第一品牌形象。挑战举措152\n1、中国笔记本电脑市场步入高速发展阶段。2、台湾OEM厂商西迁，笔记本进入门槛降低。3、品牌竞争加剧，价格竞争更加无序化和白热化。4、昭阳不掌握和新技术，产品缺乏个性化。3、品质篇——质量更可靠展示昭阳的测试设备和技术，并与上游OEM厂商（如FIC等）建立可靠性测试联合实验室，邀请客户和媒体参观，增强客户对昭阳产品质量的认可，拉大与中小品牌的差距。策划与国家权威机构、台湾权威笔记本测试机构、媒体评测实验室等的交流和研讨活动、突出昭阳对质量的追求，缩小与国际品牌的差距。开设专栏对昭阳从研发、部件控制、制程控制到质量信息管理全程的质量控制体系和手段进行宣传。挑战举措策略二：以品质和服务为全年的宣传主线，丰富昭阳品牌内涵，打造国内第一品牌形象。153\n1、中国笔记本电脑市场步入高速发展阶段。2、台湾OEM厂商西迁，笔记本进入门槛降低。3、品牌竞争加剧，价格竞争更加无序化和白热化。4、昭阳不掌握和新技术，产品缺乏个性化。3、品质篇——更易用的移动应用突出昭阳面向客户应用、使应用更加易用的产品和方案。突出客户的应用体验，如通过用户试用、建立体验中心、举办各类应用大赛等手段。开设专栏，拍摄案例宣传片，针对不同客户的应用模式以及结合昭阳产品和方案进行案例式的宣传。挑战举措策略二：以品质和服务为全年的宣传主线，丰富昭阳品牌内涵，打造国内第一品牌形象。154\n1、中国笔记本电脑市场步入高速发展阶段。2、台湾OEM厂商西迁，笔记本进入门槛降低。3、品牌竞争加剧，价格竞争更加无序化和白热化。4、昭阳不掌握和新技术，产品缺乏个性化。4、服务篇——服务更加个性化在公司整体服务理念的基础上，以“全国联保、连锁式服务”为核心，推出昭阳个性化的服务理念和口号，突出昭阳以广泛的服务窗口、统一规范的服务质量满足用户移动需求的服务理念。成立昭阳客户俱乐部，定期举办“工程师上门服务周”、“客户咨询月”等活动，免费培训维修保养知识、免费送修等优惠活动等，突出昭阳服务的人性关怀，提高二次购买率，加强用户对昭阳品牌的忠诚度。在媒体开设“昭阳维修工程师手记”专栏，通过维修工程师的视角，描述在日常的笔记本维修遇到的客户问题以及解决办法，知识性、趣味性相结合，加深客户对昭阳服务的认识和理解。挑战举措策略二：以品质和服务为全年的宣传主线，丰富昭阳品牌内涵，打造国内第一品牌形象。155\n策略二推进计划初步主要活动02.4-602.7-902.10-1203.1-3负责人里程碑策略一：宣传品质和服务1、举办客户日活动，参观昭阳测试间，与OEM厂商建立联合测试实验室。2、推出昭阳个性化服务口号,成立会员俱乐部，定期举办活动，体现人文关怀。3、与权威测试机构及媒体举办研讨交流会，开设专栏进行质量和服务宣传。与媒体合作了解客户对昭阳服务和质量的满意度。4、以概念机作为亮点，进行产品外观设计的宣传，制作多媒体宣传资料。156\n1、无线应用从概念阶段走向应用阶段。2、笔记本的应用更加丰富和多样化。3、产品进一步趋同，价格竞争更加白热化。策划与中国移动联合推广GPRS应用的活动，推出联想昭阳基于GPRS的软硬件解决方案。策划与网通联合推广无线局域网技术的活动，通过在机场、酒店等公共场所搭建无线局域网环境，推广联想昭阳基于802.11b技术的软硬件解决方案。继续在精品店建立联想-英特尔无线方案体验中心。收集典型客户关于无线应用的案例，在该行业内进行大力推广。策略三：以无线技术为切入点，强强联合，树立昭阳的技术领先形象。挑战举措157\n策略三推进计划初步主要活动02.4-602.7-902.10-1203.1-3负责人里程碑策略二：无线应用推广1、与中国移动、网通等合作，共同推广无线应用2、继续与英特尔等建立无线方案体验中心。3、收集应用案例进行推广158\n1、笔记本市场进入高速发展阶段。2、行业应用越来越广泛，尤其是教育、中小企业和个人用户市场为突出的增长点。3、中国加入WTO，国际品牌更加重视中国市场，加大市场投入力度。策略四：针对不同客户市场，采取有效的组合手段，扩大昭阳品牌影响力。挑战举措推出昭阳影视广告，扩大昭阳品牌的影响力。在大区中心城市的电子一条街、高档商业步行街附近制作户外灯箱，扩大昭阳品牌知名度。以2-3个重点行业为突破口，开展针对性的推广，并设计针对不同行业客户的推广模版，以区域为中心进行推广。如针对教育行业，尤其是针对大学生这一特定的消费群体，以赞助学生社团、学生文体活动、校园外观设计大赛、校园试用等的方式，进行品牌渗透。159\n1、笔记本市场进入高速发展阶段。2、行业应用越来越广泛，尤其是教育、中小企业和个人用户市场为突出的增长点。3、中国加入WTO，国际品牌更加重视中国市场，加大市场投入力度。策略四：针对不同客户市场，采取有效的手段，扩大昭阳品牌影响力。挑战举措在商用精品店CI基础上设计昭阳专卖店、专卖柜和专卖角的CI形象，使昭阳的店面形象更具个性化。并通过加强店面宣传和展示，建立产品和方案体验中心，吸引客户关注。开展品牌联合推广活动，扩大昭阳品牌在不同受众群的影响力。结合社会热点，如世界杯等，与央视开展全方位的合作，通过栏目赞助、有奖竞猜、赞助足球队、前线记者等活动，借势扩大昭阳知名度，提升品牌的美誉度。160\n策略四推进计划初步主要活动02.4-602.7-902.10-1203.1-3负责人里程碑策略三：加大对中小企业、教育和个人市场的推广力度1、店面推广2、大学生公益活动3、品牌联合推广4、结合社会热点-世界杯、亚运会等5、影视、网络立体推广6、行业推广161\n服务器产品定位及推广理念产品定位：中国企业信息化的桥梁（暂定）推广目标：倡导应用实践实现服务器国产化发展优势：1、IA技术的标准化对服务器测试技术的要求2、服务器国产化程度的体现，提高用户投资回报率ROI（1）机箱设计（2）主板（3）系统设计（4）软件开发（5）应用及优化能力强调产品差异性，重点突出服务器可管理性3、用户获得的模式（售前的实践，易获得）4、高端领域的应用积累（存储、高性能、平台级方案）162\n品牌知名度不高，产品定位差异性弱联想万全技术形象薄弱，很难进入行业和大企业的关键应用领域客户在选择厂商时从选择单一产品到选择应用方案和服务的转变竞争对手，特别是国外厂商加大对中低端服务器市场的推广力度，竞争激烈竞争对手加大了在地方市场的推广投入。我们缺乏在区域市场的推广策划和宣传力度面对的主要挑战和策略挑战策略强化“服务器国产化”的概念，提升联想万全品牌知名度，展现联想高端技术实力针对纵向行业和大企业市场，推广以服务器为核心的成功案例和应用方案在中小客户市场树立联想中低端服务器的权威性，提高产品的认知度和易获得配合区域营销策略，支持渠道市场推广工作163\n策略一：强化“服务器国产化”的概念，提升联想万全品牌知名度，展现联想高端技术实力原因举措品牌知名度不高，产品定位差异性弱联想万全技术形象薄弱，很难进入行业和大企业的关键应用领域1、借国家项目/社会热点提高品牌知名度国家863/973计划等项目/机构，请科技界专家出面，组织采访和活动，扩大社会影响力结合国家信息化（如金字工程）等项目进行赠机等活动“服务器国产化”论坛（联合研究院，国内软硬件厂商、政府机构）联想高端应用领域专家的包装定期发表观点，正面引导视听，活跃有力度2、产品品质的宣传“打造国有服务器精品”系列宣传强调产品差异性、自主知识产权，从研发、制造、质控、渠道、服务等全方位报道产品媒体评测获奖宣传164\n策略一：强化“服务器国产化”的概念，提升联想万全品牌知名度，展现联想高端技术实力原因举措品牌知名度不高，产品定位差异性弱联想万全技术形象薄弱，很难进入行业和大企业的关键应用领域3、与联盟伙伴的合作与INTEL合作活动“倡导应用实践”—应用方案中心（包括区域）的系列宣传活动4、网上推广（新闻事件传播/广告）5、技术形象宣传围绕技术亮点的宣传（如新XEON、集群技术）服务器技术发展系列报道“万全工程师的故事”系列人物宣传“企业级应用技术应用热点”—高性能/存储/IA服务器面向社会组织培训，扩大影响165\n策略二：针对纵向行业和大企业市场，推广以服务器为核心的成功案例和应用方案原因举措客户在选择厂商时从选择单一产品到选择应用方案和服务的转变1、案例与方案的宣传与INTEL合作成功案例系列广告建立案例宣传库，媒体宣传保持一定频度典型案例制作AV，广泛发送联想自身信息化应用案例的宣传2、“播种计划”—万全用户使用手记，用户的包装3、客户活动（分层次）突出“客户体验”高层公关，客户日或借助行业活动针对地方行业负责人产品方案推介暨研讨会，开展“样板工程”推广活动对技术负责人/工程师举办技术讲座4、客户关怀和直邮重点针对已采购的行业客户166\n策略三：在中小客户市场树立联想中低端服务器的权威性，提高产品的认知度和易获得原因举措竞争对手，特别是国外厂商加大对中低端服务器市场的推广力度，竞争激烈1、组织代理在中央和地区商情类媒体（网络/纸）上投放报价条2、在地区商情类媒体上投放中低端产品广告3、有客户拉动力的促销宣传4、在手牵手活动中大规模推广中低端服务器167\n策略四：配合区域营销策略，支持渠道市场推广工作原因举措了解地方特点，宣传更有针对性发挥渠道推广优势，扩大影响面1、在服务器销售重点地区锁定1-2家有影响力的大众媒体半年/全年开设宣传专栏2、加强地区宣传，规划专栏3、重点城市投放路牌广告4、支持到经销商层面（1）新品快递、AV、海报等方面支持（2）开办《万全快讯》，直邮给渠道5、每个大区寻找有区域特色的亮点，以区域效应影响全国168\n主要工作实施计划169