融合通信市场规划书精选 11页

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艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿衿肅莂薅衿膈薈蒁袈芀莁蝿羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肇肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚁肃薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄第一章市场分析一、市场趋势一个趋势是十分明显的：那就是基于IP技术的多业务系统必将逐步取代传统的以程控交换机为核心的企业通信网络。所谓的融合通信在业界不同公司不同人员有着不同的理解和诠释。归根一点，就是把企业需要的各种业务系统融合到一起。企业基本的办公电话系统、呼叫中心系统、CRM系统、视频会议系统、监控系统、指挥调度系统。每个企业根据业务性质的不同对于上述这些系统的需求程度不一样。技术的普及直接带来的结果就是建设成本的大幅度下降，这样就会有越来越多的企业采用这些系统来提高企业的办公效率。伴随越来越多企业对业务需求的不断丰富，自然就要求这些系统能够融为一体，要有这些特点：1、兼容性强，各个系统之间要能够进行有效的融合；2、易于管理和维护，后期的维护成本和维护难度不能太高；3、实用性强，要真正的能提升企业形象和为客户提供更好的服务，或者有利于提高管理效率；4、具有很强的可扩展性，利于以后的系统升级。NGN这个概念已经被提出了很多年，如果对NGN有一定的认识和理解的话，就不难知道NGN所提出的技术发展趋势是符合用户这些需求特性的。NGN的核心点就是传输层和业务层的分离，分离的意义就在于所有的业务是兼容的、可扩展的、灵活的、统一的。IP技术就是解决传输层问题的，现在语音、视频、传真、数据都通过IP技术来传输，这就实现了传输层的统一。就是说，不论你将来需要实现什么业务，我只要有了基础的数据网，以后的电话系统、视频系统、传真系统、ERP系统都可以通过IP网来传输。那么SIP技术解决了什么问题呢？SIP技术有效的解决了各种业务系统的兼容性和通用性。现在语音系统和视频系统的主流技术都是通过SIP技术来实现的，这样就为各种业务系统的兼容互通提供了技术基础，并且易于管理和维护。这样就把各种业务系统有效的融合在一起，而不是相互独立的几套系统。当然，对于政府行业、银行、保险、金融、证券等政府行业和大型企业，已经逐步的享受到了技术的变革为他们带来的好处，这就是现在比较火的融合通信。当然，从市场的角度很多人会有同一个疑问：中小企业对这些业务的需求有大型企业那么强烈吗？或者说，中小企需要这些业务系统吗？记得呼叫中心系统吗?在我们过去的印象中，只有运营商、银行、保险、证券等这些巨型服务企业才会拥有自己的呼叫中心系统。再看看今天呢？越来越多的中型甚至小型企业都在建设自己的呼叫中心系统。除了伴随商业竞争的加剧消费者对企业的服务质量不断提高，另外还有非常重要技术因素：那就是技术的不断发展，大大的降低了这些系统部署和维护的成本。这才让呼叫中心系统从一个高端市场逐渐演变为大众市场。\n特别是近两年来以ASTERSIK技术为核心的中小型企业呼叫中心解决方案的不断成熟，只要花几十万甚至十几万、几万块钱就可以建设一套呼叫中心系统。这迅速的降低了呼叫中心建设的门槛，使呼叫中心的市场需求量迅速扩大。同时也一下子涌进了众多的从业人员，大量的呼叫中心系统集成商和产品开发商，遍布了大江南北。市场需求量大了，反而很多企业说市场没有以前好做了。常说的话就是：现在呼叫中心市场太乱了！所谓乱世出英雄，巨大的市场需求，虽然引来了众多的企业，导致了群雄纷争的局面。但是，这必将诞生出新的英雄企业。也就是说，必然会有一些企业借助这个难得的行业发展机会迅速壮大。另外，虽然现在北京、上海、深圳、广州，这些一线城市呼叫中心系统的竞争已经十分激烈，但是更为广阔的二三线城市，市场还并未启动。这就充分说明，呼叫中心系统在未来的3到5年时间在全国范围内还蕴藏巨大的市场机会。当然，呼叫中心系统只是融合通信系统的其中一部分。但是，对于企业来说这是融合通信中的重要部分。因为它对于提升企业的形象带来的效果十分明显。所以，呼叫中心系统将是企业从简单的办公电话系统，迈向多业务的融合通信系统的重要一步。一、办公电话系统的IP化如果我们充分的认识到了上述这些发展趋势，那么接下来的一个重要观点所蕴含的市场机会更是不可估量。那就是，办公电话系统的IP化。现在的办公电话系统主要是以程控交换机为核心的语音通信系统。这个系统目前的特点是：技术成熟（这里包括上端生产厂家技术和经销商的维护技术以及用户的维护技术）、产品稳定质量可靠、价格低廉。但是，这不能改变传统程控交换机将被IP化语音通信系统取代的命运。因为:未来所有的传输技术都是基于IP的！融合通信系统不断发展，将推动企业办公电话系统的IP化日趋加快。上面说了传统程控交换机的几个优点，伴随融合通信系统的发展，传统程控交换机的弊端也日益明显。最大的缺点就是：1、业务扩展成本高且不灵活，比如在传统基于程控交换的语音网上面实现录音和会议功能就很困难；2、和其它系统兼容性差，比如和电话会议系统、CRM系统、视频监控系统、视频会议系统，很难进行有效的融合。所以说，从技术演进的趋势来说，传统的程控交换机必然要被IP化的语音技术所取代。\n如果说这个观点成立的话，那么就说明IP化的语音技术在未来几年蕴藏着巨大的市场机会。我们只要数数现在的程控交换机养活了多少企业就不难估计这个市场容量了。西门子、飞利浦、索尼、松下、爱立信、阿尔卡特、三星、申瓯、亿泰、华亨、国威、日日通、天波、嘉禾等等，还有很多国内三流品牌。如果IP化的语音技术取代了传统的程控交换机，谁能保证现在的企业语音办公系统的市场格局不会被改变呢？如果你不去想的话那肯定没有机会，因为机会总属于那些善于捕捉它的人。一、时机如果上面的这两个观点能够统一的话，但是下面一个观点却各自都有不同的认识。那就是传统的程控交换机将会在什么时候被大规模的IP化？换句话说那就是IP化的语音设备什么时候才能够真正的成为企业语音办公系统的主流？关于这个问题我认为，在未来的两到三年的时间这个趋势将会进一步的明显，三年以后这个趋势将会逐渐的形成。有的人可能认为这个判断有些过于乐观，NGN的概念已经提出很多年，以思科为主的一类通信设备厂商早在2004年开始就在大力宣传IPPBX，但是整个市场却迟迟没有很大的起色。现在凭什么判断IP化的语音系统将会在未来的3到5年会成为主流呢？任何一个技术的普及相关的因素是很多的，只有当这些因素大部分具备的时候，市场爆发点才会到来。经过这么多年的发展，下面的这些因素的具备将会推动企业语音通信IP化的进程：1、网络环境的迅速改善，伴随用户带宽的不断提升，从512K到1兆再到2兆、4兆，现在国家又在大力推动光纤入户，宽带环境的不断改善就为语音的IP化提供了基础的前提，因为IP语音技术是基于数据网传输的。2、基于SIP协议的IP语音技术的不断发展，使基于IP语音技术的增值业务也不断丰富和成熟。而这些新业务为企业用户提升了服务质量、提高了内部沟通效率。比如企业总机、录音、留言、呼叫中心等这些非常实用的业务，基于IP的语音技术实现起来都非常容易。而这些技术都是基于IP语音的，所以企业将来为了使用这些增值业务，最理想的选择就是使用IP化的语音办公系统。以有利于产品的升级和系统的融合。3、成本的降低。伴随运营商开始大规模的部署IP语音技术，从而使IP语音终端设备的生产成本得到大幅度的降低。而成本的降低对于市场的普及是非常重要的，只有价格降到一定的程度，才能够让IP语音技术的性价比提高，增强整体的竞争力。4、服务意识的提高，现代企业对提高客户服务满意度非常重视。借助现代通信技术建立先进的客户服务和管理系统，成为众多企业规模化发展极为重要的战略布局之一。这也就是为什么呼叫中心系统逐渐成为大众化市场非常重要的因素。5、市场经济走向集约化，导致连锁企业，集团企业成为目前主要的经济模式。而连锁企业和集团化企业，人员众多现在人力成本不断上升。如何提高企业工作效率，提升企业的整体竞争力，成为这些大型企业的重要问题。所以，融合通信系统也是在符合整体市场发展需要的。\n一、竞争优势这个时候另外一个问题就非常重要了，既然这个趋势如此的明显，传统的程控交换厂家不会生产IP化的语音通信设备吗?我们去做这件事和他们比较有什么优势呢？传统程控交换机厂家拥有强大的研发团队，完善的代理体系，和忠实的客户群体。如果他们进行产品升级做出IP化的语音通信设备，那么比我们的优势大很多。这个推论表面上看非常合理，理所应当。但是事物的发展往往不是这样的。比如当初做搜索引擎的时候，搜狐、163等好多互联网巨头也做搜索引擎，为什么没有打败后起之秀百度呢？他们具有的技术优势、资金优势、客户优势应该说都是百度无法比及的。每一次市场和技术的变革都会有很多企业脱颖而出，而那些看似占尽天时地利的先行者却不断倒下。这或许就是整个社会和经济发展的规律，总是不断的推陈出新，兴衰存亡在不断的交替上演。当然这些理由有些抽象，所以就显得空洞无力。那么我们再从实际中去分析我们的优势到底在哪里。1、IP化的语音产品将会是先被那些对基于融合通信具有需求的企业而优先使用，然后才会逐渐被广泛认可。就像手机一样，手机刚出来的时候机器和通信费都很贵只有一些企业老板使用，但是伴随他们的使用，让更多的厂家不断的降低成本，才让越来越多的寻常百姓用得起手机。IP化的语音产品一定也是优先被那些具有特殊需求的客户优先使用。而这些企业往往需要的整套的解决方案，而不是单一的硬件系统。而基于IP语音的业务系统，这个却是我们比较熟悉的。在这一点上面我们比传统的程控交换机厂家具有更多的优势。而这个优势却是推动IP化语音产品市场化非常重要的一步。2、在技术积累方面传统的程控交换机厂家比我们也没有什么优势可言。我们对IP语音技术的认识和积累比他们要深厚的多。特别是现在基于SIP协议的业务在不停的丰富，而这些业务功能对于传统程控交换机厂家是极其陌生的。他们对语音IP化所带来的优势理解上远远我有我们认识的那么深刻。特别是他们多年积累的技术都是基于传统程控交换机的，想让他们在短时间内迅速的进行切换那是基本不可能的。3、代理体系的价值也并不大。关于这一点我是做过大量市场调查的。传统程控交换机分销商的技术体系是很单一的。距离销售融合通信业务系统相差甚远。沈阳日日通一个7年多的技术，并且做过虚拟运营，居然对分布式企业如何组建内部语音通信系统还不清楚。所以说，传统程控交换机厂家的分销商不能成为融合通信系统的助力者。相反这些因素反而会使传统程控交换机厂家在渠道建设上多走更多的弯路。4、\n销售人员和技术支持人员的整体素质和观念的改变难度巨大。和他们的经销商一样，传统程控交换机厂家的技术支持人员和销售人员(这里主要指国内厂家，国外厂家不一定)由于长期深陷交换机行业，对于IP语音通信技术和解决方案的理解和认识相对我们来说也无任何优势可言。反而，我们通过完善的培训体系反而能在更短的时间内打造出专业的销售团队和服务团队。1、正如上面分析的，IP化语音终端的销售一定结合整个业务系统进行的。所以，我们从一开始就需要明确，我们以后销售的不单单是一个设备，而更多的是一套语音通信系统。传统程控交换机厂家的所有人员卖的都是设备，而我们迎合市场发展需求，我们卖的是整合的系统解决方案。他们怎么会比我们更有优势呢？总结，其实我们更多时候不是把对手想的太简单了而是把对手想象的太强大的。正是由于这样的判断，让很多企业在做决策的时候犹犹豫豫，畏首畏脚不敢大胆的进行市场布局。总是担心自己没有竞争对手强大，而在盲目的扩张中被对手打败。从而像蜗牛一样缓慢的爬行，最终伴随技术和市场的不断变化而逐渐被淘汰。、\n第一章现状一、国内目前的IP语音市场环境目前IPPBX的应用尚未成为市场主流，以IPPBX为基础的衍生应用主要有两大方向：1、IP分布式呼叫中心2、IP指挥调度虽然IPPBX作为办公电话系统的市场需求尚未显现，但是这两个衍生的应用方向却逐渐产生了巨大的市场需求。下面就这两个市场方向细致的分析一下：IP分布式呼叫中心市场呼叫中心是一个有着十多年发展历史的成熟行业。但是在以往都是那些银行、保险公司、政府部门才会部署呼叫中心。因为一直以来建设呼叫中心都是一项耗资巨大的工程，一般企业是不可能承受的起的。传统的呼叫中心都是基于CTI办卡基础上，由专业的呼叫中心软件厂家去开发一些呼叫中心应用系统。并且这种技术在部署分布式呼叫中心时候成本更是十分昂贵。近年来伴随asterisk技术的发展，以IPPBX为基础开发出来的IP化呼叫中心大大的降低了部署的成本。现在十几万甚至几万块钱就可以部署一个呼叫中心。特别是那些具有众多分支机构的集团企业，如果使用新的IP技术，不但可以大大的降低部署的成本还可以进行灵活的组网。不单单建设单一的呼叫中心系统，并且可以方便的把办公电话系统、移动电话系统、短波通信系统、传真系统、视频会议系统、视频监控系统、指挥调度系统、ERP业务系统等多系统融合在一起。IP化的呼叫中心现在市场需求越来越明显，但是这个市场方向的竞争点不在于基础的通信系统。而更多的是定制化的CRM系统，要能够根据客户业务的需求定制开发。更多时候做的是企业管理的咨询工作，要和客户各个部门沟通以后，充分的理解他们的业务流，并且要把这些业务流能够通过程序转化为应用系统软件。所以说，如果想做好这个市场就必须要具有CRM的定制开发能力，并且能够做好企业的业务管理咨询工作。这个市场有利于帮助IPPBX逐渐普及化，伴随部署成本的不断降低，将会有越来越多的企业采用这种技术来部署企业的信息化系统。基础的通信系统+呼叫中心通信系统+标准的CRM+UC客户端软件+IP终端（IP话机或者语音网关），这将有可能成为企业未来部署基本电话办公系统的标准配置，从而取代传统程控交换机的地位。所以，作为IPPBX的厂家一定要密切的跟进这个市场的发展。\n一、IP指挥调度系统因为这个市场方向是目前咱们公司主要的市场方向，所以我想对这个市场的分析稍微细致一些。指挥调度系统的市场应用方向大体上可以分为一下几个应用方向：1、工矿企业（以煤矿为主）；2、轨道交通（铁路、高速公路、地铁、机场、码头等）；3、政府指挥调度系统（军队、武警、消防、森林）；4、城市应急系统，本来这一条应该归属在政府指挥调度系统里面，但是这几年以人防和城市应急办为主导的城市应急系统非常普及，所以就想单列一下。IP调度的发展：在08年之前，各个领域的调度都是以传统的调度机为核心开发出的一系列调度业务功能。传统的调度机和程控交换机的技术构架是一样的，在传统的程控交换机上编写各种应用系统的技术开发难度是非常大的。所以，虽然经过多年的发展，传统的调度系统业务功能发展一直比较缓慢。伴随IP技术的发展，08年之后逐渐有一些人将新兴的IP技术应用到调度系统中。在煤矿系统中，伴随WIFI技术取代原来的小灵通技术成为煤矿井下通信主要的技术手段，IP调度系统目前已经逐步成为矿用调度的主流技术。IP调度系统由于可以方便的实现多业务的融合，所以在其它一些应用领域的优势也逐渐明显。特别是在城市应急指挥调度系统中，音视频联合调度就逐渐成为目前比较流行的方案。PSTN系统、IP电话系统、短波通信系统、群发短信系统、多路传真系统、电话会议系统、视频会议系统、视频调度系统、GIS系统、GPS系统，这种多系统融合的现代化调度系统逐渐成为城市应急指挥调度系统的主流解决方案。目前在IP调度市场上相对比较领先的厂家就是：北京的捷思锐和杭州的迈可行，我们可能在煤矿系统中应用的相对多一些。最近两年城市应急指挥调度系统建设非常普及，每年都有多个地方相似的招标。这些项目往往都是以地方政府的应急指挥办，或者人防办牵头。但是，这些项目往往金额比较大，系统规划的也相对复杂，一般都会融合视频、音频、无线、短信等多手段通信和多手段调度。不过，目前在国内能够有实力把音频这一块做的非常好的厂家也不是很多。所以，只要我们把解决方案整合好，挖掘有效的代理渠道，在未来的1到2年应该还是能够有一些收获的。另外就是在轨道交通领域，IP调度也逐渐取代了传统的调度模式，逐渐成为主流的调度手段。这个市场广泛，各种应用灵活，项目分散在全国各地。但是作为调度的解决方案一般没有城市应急指挥调度那么发杂。只要整合好解决方案，使用恰当的市场手段，应该也是不错的市场方向。\n工矿企业类。这类用户，根据目前掌握的信息来看主要有这么几个特点：1、需求相对比较多；2、对系统应用要求相对比较简单；3、项目金额一般比较小；4、利润率比较低；5、品牌优势不明显，提升利润空间很难。在工矿企业中，以煤矿应用的最为普遍。因为煤矿的调度系统是必须要上的，而且现在一般都采用IP语音技术。但是，煤矿的市场却很难做大。因为煤矿的销售主要是靠分散在各地的系统集成商，这些系统集成商把IPPBX、AP、WIFI手机，这些整合起来然后自己去做煤安认证，做完认证之后在某个局部市场推广。这些集成商，在整合解决方案的时候往往会把整个市场的厂家了解一圈然后比较价格，这样就很难卖上高价。千挑万选之后，你还需要配合他们做大量的技术支持的培训工作，最后一年卖不了几套。所以说，对待这个市场就是要使用低端产品，做好市场宣传工作和代理价格体系。他们找来了就把握一下，找不来也不能做太多的挖掘工作，因为这种投入和产出不成比例。但是，还有一些其它的方法可以尝试。因为现在矿场都不断的被兼并，分散的个体矿越来越少。往往都是一个集团公司下属多个矿场。这个时候，井上井下一体化，多个矿场联合调度，将下面矿场的调度系统融合到一起，形成统一的调度中心，这样的解决方案也逐渐多起来。这样做起来，项目的规模会比较大，利润率也比较高。另外就是还有一个思路就是跑设计院和主管部门，从上往下推。这种方式往往会周期比较长，并且有时候不一定可行。但是，如果可行的话会起到事半功倍的效果。可以用很少的投入获取很大的市场回报。\n第一章市场规划与市场布局一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。目前我们想做一流企业的距离还很远。要想做品牌也不是一朝一夕的事情，这个是需要常年的积累，持续不断的沉淀，最后才能形成的。可以说，目前咱们所在市场上已经具有了一定的市场认知度和影响力。但是这个认知度和影响力还没有到形成很好的品牌形象的阶段。我认为做品牌是这么个过程，就是你用很多年的时间不断的告诉所有人包括你的员工、你的合作伙伴、你的客户，我们企业到底是什么样的一个企业。就像做人一样，你需要用很多年才能够在你周围人群中形成一个对你统一的认识。那么，咱们要做怎样的一个企业呢？这就是市场定位问题。咱们要分析自己的优势，咱们最大的优势就是我们的研发实力，是我们的技术优势。那么怎样才能让“技术主导”这样的品牌优势被市场广泛的认可呢？我们就需要不断的推出先进的、稳定的、高品质的产品。只有持续不断的沿着这个方向一直走下去，才能够逐渐形成我们的品牌形象。当然，这种技术优势不能是脱离市场的，因为我们已经不再是单纯的科研机构。我们是一个面向市场的企业，我们就要提供客户需要的产品。所以，要有效的把我们的技术优势和市场进行充分的对接。说实话，咱们所是国内做基于SIP的IP语音技术起步非常早的企业，我们开始技术研发的时候，国内的大部分企业还都在做H323协议的开发。但是，经过这么多年后到现在我们的产品比起同行也并没有明显的领先优势。我想，这主要的因素可能是我们对于市场和客户的需求的把握做的不够好。因为，我们的研发实力是完全可以让我们有绝对的技术领先机会的。上面做了大量的市场分析，那么回归到根本问题上，那就是我们如何操作这个市场呢？下面主要谈谈，对北京市场的初步设想。一般我们把一年时间为作为一个销售周期，那么我就谈谈在一年内如何去操作一个区域市场。其实决定一个市场能不能做好主要解决两个问题就可以：1、是客户从哪里来（就是要有足够的客户量）；2、是如何才能把握这些销售机会。下面我们就围绕如何利用最少的资源最大化的解决上述两个问题，来进行探讨。1、客户从哪里来这也是所有企业最核心的问题，因为企业的所有收入都来源于用户，没有了用户需求也就失去了这个企业存在的价值。客户的来源主要是两个方面：一个是被动式销售（就是通过一些市场手段，让客户主动联系我们）；另外一个就是主动式开发（就是通过销售人员主动的去开发市场）。\n要想做好被动式销售最要把市场宣传工作做好，根据我们这个行业和产品的特点，我们的推广主要是围绕互联网展开。主要从这几个方面把工作细化：1、是网站的建设与推广，网站的维护非常重要。因为我们是技术型企业，必须要把网站建设的非常专业，让浏览完网站的用户立刻产生很强的信赖感。那么，这就需要做大量的工作，把产品、方案、案例、应用场景、应用问题等进行细致的整理。网站建设完还需要进行有效的推广，网站的推广手段这里就不详细介绍了。2、借助一些行业展会和行业论坛扩大自己的影响力。因为资金的有限性，我们不可能在这面投入很大的资金。所以，在这方面就需要用有限的资金去解决问题。那么我们的广告就必须以战术性广告为主。如何做好主动式销售呢？做好主动式销售就比较复杂了。因为，这主要是依靠人来做这个事情。这里面牵扯到销售人员的招聘、培训、管理等大量细致的工作。但是，我们目前的情况在第一年不可能依靠招聘和培训新人作为手段。所以，我计划是找3到4个成熟的销售人员。有了人下一步就是如何去开发市场。因为我们的人力是有限的，所以开发市场的方法就非常重要。一定要找到恰当的方法，这样才能事半功倍。在一年中，一般4月份之前做内部整合工作，5到9月份做市场拓展工作，10月份以后就开始收尾。所以，能够用来全力市场开发的时间其实是有限的。结合目前公司产品的状况，我们明年主要的市场方向要全力集中在调度市场上。预计在4月份之前把产品和解决方案的整合工作做完，4月下旬开始全面展开市场扩展工作。北京市场需求相对比较大，所以我们将会集中所有销售力量，分行业开发北京市场，预计用2到3个月的时间。至于每个行业具体的销售策略在这里就不详细描述。在北京本地市场的拓展工作基本结束后，再将一部分销售精力投放到北京周边的市场：河北、内蒙、山西、山东等地。至于如何进行电话开发，如何进行日常的销售管理工作在这里也不详细描述了。那么，只要这两个方面的工作做细，相信就一定逐渐能打开市场。2、如何去把握这些销售机会在客户把握过程中是充满竞争的，能够最大化的把握每一个销售机会是非常重要的。因为种种原因而丢失的销售机会其实非常多。要想增强对销售机会的把握能力就需要加强销售的各个环节。这主要包括前期的技术交流、客户的需求分析、解决方案、商务关系的把握、销售策略的设计、关键时候的商务攻关。对应到公司内部，主要解决这些岗位的人员能力售前技术支持人员、项目经理、销售经理。从与客户接触的那一刻开始就要能够给客户提供专业化的服务，把握与客户接触的每一个环节。在技术上征服客户以后，就可以与客户建立基本的信任关系。这个时候就需要销售经理做好客户关系，确定与关键人物的合作关系，\n之后就是设计整个项目的操作路线。最后在项目招标之间把关键的商务关系把握住，整个项目的可控性就在70%以上。当然，把这些环节做好并不是一件容易的事情。所以我们要通过团队合作的方式来进行，结合每个人的特长，让适合这些销售环节的人，把某个方面的能力提升到最高。当然，平时的培训、交流、学习就变得非常重要。对产品知识的学习、行业背景、市场环境、竞争对手、技术发展、销售策略、客户分析、商务关系，等这些方面都要进行不断的学习。同时对于项目要经常召开项目讨论会，集思广益发挥团队的力量。蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃艿蒆袁肅膅蒅羄袈薃蒄螃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄腿芈薈蚄羁膄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅蚂蚅衿莁蚁螇肄莇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螆螈羂蒄螅袀膈蒀螄肃羀莆螃螂芆节荿袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃蒇蝿芃