济南市场规划(阜丰u鲜味精) 6页

济南市场2013年整体规划一、行业前景从国内味精发展情况来看，味精主导品牌由之前的几十个甚至百多个，经过市场发展的淘汰，再是国家对食品行业的进一步规范，目前主导国内味精行业品牌的企业只有寥寥几家，其中阜丰集团名列前茅。随着人们对味精知识的进一步了解，加之不断涌现出的中小型食品加工企业，味精的市场需求量将会年年攀升。二、阜丰U鲜进军济南市场的必然性和前景阜丰味精作为中国味精生产行业的领军品牌，从之前的主要做原料供应商、大包装流通，到现在同时发展市场中小规格产品终端是一次较为突出的进步，为品牌的推广、全国市场的占有率增加更多的资本。济南作为山东省的省会城市，交通物流便利、流动人口多、餐饮行业发达，人们对于品牌认知度、消费能力较强。济南的现在和将来在调味品市场尤其是味精市场的需求都会非常大，阜丰U鲜有着强大的品牌效应，针对中高端市场的定位非常适合在件的发展开拓。三、市场营销分析（一）、市场状况：济南作为山东省的省会城市,是每个厂家的必争之地,味精行业品牌更是争相涌入,导致市场品牌混杂。但是济南市场的整体容量惊人,终端零售、餐饮业、加工业比较发达，能够更好更快的消化产品。\n1、味精市场发展快，规模大，品牌多，竞争激励，价格相差巨大。2、产品主要分布，七里堡市场，匡山市场，段店海鲜市场，建设路海鲜大市场，八里桥批发市场等。3、市场主导位置：七里堡市场、建设路海鲜大市场目前是绝对主导地位的市场；八里桥市场、段店海鲜市场为老市场，其影响力正在逐步减弱；匡山市场作为新兴市场，主导性不强，但是发展潜力巨大。（二）、产品状况：味精品牌数量在济南有几十个，目前主打品牌大包装以阜丰福瑞系列和三九。餐饮装及500g以下产品的品牌比较混乱，好多品牌为贴牌产品，含盐量较高，价格混乱、质量参差不齐，没有出现领军品牌。由此，阜丰U鲜来济南市场的作用与目的就相当突出，那就是重整济南味精市场，做济南味精行业的领军品牌。一、品牌规划（1）品牌名称：“阜丰U鲜”易记易读，给人传递了一种国际化品牌的潜意识信息， （2）品牌代言人：“不老神话”赵雅芝代表产品品牌中高端定位、产品积极向上。 （3）品牌核心竞争力：强大的设计研发团队，技术设计创新赶超国际水准，安全平稳的生产能力保障（4）品牌定位：确立中高端品牌的形象定位。（5）品牌口号：“优鲜”生活，味在阜丰。\n一、市场定位（1）、价格定位:中高端价格。 （2）、产品定位:技术先进，质量可靠，外形美观时尚。 （3）、目标消费群体定位中高端收入人群，年龄23至60岁。分为一般消费群体，主要注重产品的价格与质量，品牌意识不强；特殊消费群体，有很强的品牌意识，一般在心中有指定的品牌购买习惯。（4）、目标消费区域定位流通批发市场、农贸市场、大中型商场、酒店，食品加工厂，各单位食堂等。 二、具体策略（一）价格策略：价格体系根据调味品市场的不同制订一个差价，（行业产品价格未做详细调查，无法做出准确定位）。 （二）产品策略：质量可靠，设计精美，体现了高品质，高品位的产品内涵。产品可以根据规格细分为两类，针对餐饮的餐饮装，针对普通消费者的小包装终端产品。（三）渠道策略： （1）终端零售渠道:根据流通渠道和现代渠道的不同制定一个差价\n（2）流通渠道:积极发展一二批客户(根据渠道不同、规格不同划分),促销、人员方面积极跟进。（3）餐饮渠道:以促销二批发展酒店为主，同时洽谈餐饮连锁企业等。一、济南市场销售团队建设1、团队建设的目的： 培养团队的集体荣誉感，积极参与的使命感，团队成员之间的亲密感，提升团队成员的专业技能更有效的开展工作。及时有效的向公司汇报工作进展，市场行情，积极完成公司下达的工作任务指标，不断提高个人和团队的销售业绩，为自己为公司赚取更多的利润。 2、团队组织架构：业务经理--业务员--导购--业务兼职。 团对成员：核心业务团队共4（满员5人）人。分别为，业务员3人（满员4人），业务经理1人。3名业务员是预防人员流失造成业务市场人员短缺影响工作开展，可招聘多名兼职，调味品行业业务员优先。 3、成员职责：业务经理负责与流通大客户公司和食品加工公司及其它相关公司的合作谈判，大客户的接待，订单的跟进合作，团队日常工作各项目的管理，策划与执行。业务员负责与指定一批商和食品公司及相关公司的跟进，同时负责指定区域内客户的拜访，搜集市场需求信息。业务经理向公司\n每日工作的汇报与总结计划，其他成员向业务经理每日工作的汇报与总结计划。4、团队的培训：1）成员铭记两句话，“今天我做了什么，做的怎么样，好在哪里，不好在哪里，明天应该怎么做。”“要以研究员的态度去工作，要从创作者的思路去学习。”认识这两句话是对自我认识的提升和自我价值的体现，更是自我能力不断提高的强大动力！ 2）销售人员的心理素质和潜能培训，由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 3）客户资料搜集能力的培养，通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报以便于下一步销售工作的开展。4）专业销售技能培训，销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 5）产品知识方面的培训，能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 5、团队的文化建设：\n1）成就的认同感。2）任务圆满完成时大方的赞美。3）目标达成时金钱的奖励。4）公司团队就是一家人。5）对公司几个人前景在此平台的认同。6、实施销售目标管理 1）销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。2)利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。3)日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。4)创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。5)两种目标范围：现实目标，理想目标。 济南市场曲士成2013年4月26日星期五