2020销售上半年工作总结 14页

2020 年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了 半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结， 给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了 一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也 来给自己半年的工作做个人总结，希望通过总结我们能够更 好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下 半年的工作。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认 真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对 客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 二、做好客户联系工作 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归 类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近 期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来 分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产 品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中 所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也 就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小， 但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就 可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转 行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面 的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户， 往后他们走的量也是比较可观的。 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要 认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。 拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人 与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高 客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案， 做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是 推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是 他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我 们的。 三、做好售后后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题 出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重 要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我 们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并 尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先 稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问 题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找 出解决的方案。 在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经 过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满 意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立 刻跟我们联系。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品， 我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的 业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟 我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到 在客户面前扬长避短。 五、多了解行业信息 了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得 比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀 的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界 才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正 确的判断，遇到问题才能随机应变。 六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 x 的 数据差距很大，她半年的销售额是 x 万多，回款是 x 万多， 而我只有 x 万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半 年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对 的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有 人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技 巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己 定一个明确的目标，在后半年里争取做到 x 万，即每个月要 做 x 万左右。 同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户 里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都 明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提 高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客 户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所 有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司 分配的任务。 最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作 的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在 下半年再创佳绩。 2020 年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严 寒锻炼的一年。在这上半年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获。思之过去，目的在于吸取教训，提高自己， 以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工 作做的更好。下面我对这半年的工作进行几点总结： 一、上半年考核改进项改善总结 通过上半年的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖 析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努 力改之。 1、销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中， 从 x 月 x 日到 x 月 x 日有记载的客户访问记录有 x 个，加上 没有记录的概括为 x 个，总体计算 1 个销售人员一天拜访的 客户量 x 个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没 有做好。 2、沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了 解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出 迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的 那部分优势了解或接受到什么程度。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人 员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放 任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工 作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作 责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新， 提高自己的业务素质。 二、完成的工作 （一）销售业绩 截止 x 年 x 月 x 日，共完成销售额 x 元，完成全年销售 任务的 x%，按揭贷款 x 余户，比去年增长的 x%，贷款额约为 x 万，基本回款 x 元，回款率为 x%，房屋产权证办理 x 余户， 办证率为 x%；其中，组织温馨家园等销售展销活动 x 次，外 出宣传 x 次，回访客户 x 户，回访率为 x%。 （二）销售服务业绩 1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供 客户参考。 2、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、 追访和洽谈。 3、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面 的信息参考。 4、加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务和 政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。 （三）未完成工作的分析情况 1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客 户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或 以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐 心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。 2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时 关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找 别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主 动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过 询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握 先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加 客带的机率。 三、职业精神 1、有良好的团队合作精神和工作态度。 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍 强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销 售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。近朱 者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，再有销售培训贯穿 整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调整，也就是营 销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，这才是 团结合作的力量。 2、客户至上，每天坚持练习言、行、举、止。 作为置业顾问，每天都会抽出 5 分钟的时间对着镜子练 习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的 坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得 越来越漂亮了，对客户也就能够很从容的像对待自己家人一 样。 3、每天坚持做一份业务作业。 利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一 份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业 务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边 环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目的户型种类、分 布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距； 有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展； 物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着 模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标 准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要 求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人 材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银 行及利率和计算；购房后相关费用。 4、认真做好客户档案的记录。 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联 系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、 意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过， 将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话 追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。 与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动 态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如 果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成 交情况或未成交原因。在空闲的时候，翻看自己的客户档案， 回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户 第二次来访或来电的时候，可以准确地叫出他的名字，和客 户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中， 认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。所以，今天我 可以告诉所有从事销售行业的人说，人才招聘，用心就是水 平的销售技巧。 5、诚实做人、正值做事.只有用真心做事，才能为自己 为公司，同事也为客户赢得一脸笑容。 四、下半年工作的改进情况 1、不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客 户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效 果。 2、了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对 性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。 3、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣 势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤， 则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如 果你看到了完美的，那必定存在谎言。 4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他 们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。 5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以 我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评 价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。 6、团结、协作，好的团队所必需的。 总结半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习。 在下半年，我相信我能够做的更好，这是我肯定要做好 的。展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多 的期待，我相信我能够做的更好。在不断的发展中，公司得 到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进步，相信自己 一定能够做好！在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会， 我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。 今年至开始到现在，半年已经过去了，在这一段时间的 学习过程对我来说是至关重要，在这段时间里我学到了很多 新的东西，比如业务上的谈判，产品知识的实际运用以及新 环境下同事之间的和睦相处等等，现就上半年的一些心得与 体会写一下。 一、总结 经过这半年的电话营销，自己也总结了一下小小的心得 经验： 1、首先确定产品的使用目标，在和客户沟通之前，要充 分的了解客户，因为我自己认为不能为了打电话而打电话， 是为了成单而打电话。针对不同的客户侧重讲不同的内容， 正如每个人的心态不同，与我同年这一辈多是自傲的人，他 们的虚荣心不允许他们在别人面前承认自己某方面缺陷，因 此他们对保健品十分排斥，或者他们本身十分健康，根本不 需要这些。此刻作为最大的消费人群，我们要换个角度，从 父母下手，百善孝为先，可以以情动人。 2、其次要有正确的决策者。在工作中能找到一个真正的 决策者也是需要下一番工夫的，在没有确定接电话的人是否 是决策者时轻意不要暴露自己的身份，可以从旁去询问出哪 些人有决策权，要出电话与姓名，这时需要的我的说话艺术， 对大数的人来说，他（她）们在不是很忙的情况下会很热心 的告诉你一些情况，如果在工作烦忙时会很暴，这时就不易 过多的谈话，并表示出你的感谢马上挂电话。 3、再者要有积极地心态和正确的话术。虽然平时会受到 许多质疑甚至侮辱，但我明白，自己必须承受压力和调节好 个人情绪的变化，每天工作时都要保持一个很热情很积极的 心态，用你的热情去打动对方。 4、对于意向客户。对于意向客户要时时及时的跟踪，坚 持不懈的跟踪。我认为自己目前所做的是了解这些人，获悉 他们徘徊的缘由，从根本下手，争取一举拿下。 5、但经过长期的训练，本人认为要做到取舍。对于钉子 户，要敢于放弃，也许一个人的时间可以换来二个客户。同 时不能气馁，心态摆正，卖不出，不一定永远卖不出。 二、计划 为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来 不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子 了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定 明确，接下来的时间，每天还要继续的保持电话量，那样签 单的几率才会大一些，至少在自己的努力中能够充实自己， 给自己的同士一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自 己的人放心，会认为我过的很好就 ok 了！另外，有一句话说 的好，不想当将军的士兵，永远不是一个好士兵，所以我想 做一名好士兵，我要晋升，但是这和我的努力是分不开的， 那么就要求自己更加要努力了，学习别人身上的长处，和别 人的优点，和同事之间打好关系，在工作中我们要成为最好 的搭档，在休息的时候我们要做最好的朋友。 在即将到来的最后一周我的计划是期望自己有新的突 破，能够锻炼好自己的口才，向前人学习经验。争取能够全 额完成目标。前半年已经成为过去，勇敢来挑战后半年的成 功，成功肯定会眷顾那些努力的人！绝对真理！ 不知不觉，在 xx 工作已经半年有余，在这上半年里，工 作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销 售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此，我才 乐此不彼，越来越喜欢这份工作。现对上半年销售工作加以 总结。 刚进入 xx，对 xx 地产的企业文化及 xx 这个项目的相关 情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项 目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项 目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通 卖房业务，更要让客户感觉 xx 无论是从企业品牌，社区环境， 物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客 户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论 过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对 信心与优越感，以此感染每个客户。 由于进入 xx 时所有的住房已基本售罄，唯有 xx 在售， 所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住 宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各 方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必 须有相应的变化。 比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我 们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购 买的信心，让其买得开心，买得放心。 以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有 个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才 发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个 性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力， 同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更 多，并坚持公司利益至上的职业操守。 所以，为了做好 xx 商铺的销售工作，我急待提高自身修 养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个 适合 xx 地产大气之风的置业顾问。 推荐阅读： 销售上半年工作总结范文 2020 2020 销售上半年工作总结范文 2020 销售上半年个人工作总结 2020 汽车销售员上半年工作总结 销售员上半年工作总结范文 2020