销售岗位绩效考核表 5页

1 年 xxxxx 公司员工绩效考核 员工姓名： 主管姓名 主管姓名： 主管职位 评估时段： 总 分 绩效考核因素（总分：200 分）： （一） 关键目标任务完成的情况 --- 是客观的实际工作情况，可量化的目标； 占 分。 （二） 执行目标和发展目标要求方面的考核因素 ---为主观的对个人综合素质方面的评估，占 分。 （三） 请用蓝色字体完成这个表格并将其交给您的主管/经理。您的主管/经理将完成同样的表格并且举行绩效评估。 部门 要素 销售岗位 考核内容 满分 考核内容说明 （一）KPI 完成的情况――是客观的实际工作情况，可量化的目标 (此项满分：100 分) 合同额完成及回款情况 分 自评 ①本年度合同额为 万，实际销售额为 万； 销售完成率 %，占全年任务的 %* 计算方式：完成比率 = 实际完成销售额÷销售任务×100% 增长率=(本月销售额-上月销售额)÷上月销售额的绝对值×100% 评价标准: 完成销售任务的 60%以上的 / 完成 60%以下 ②计划回款期限 ，计划回款金额 万元，实际回款额 万元； 回款率为 %；占全年任务的 % 计算方式：完成比率=实际完成回款额÷计划回款额×100% 评价标准：到款在合同额的 40%--60%之间 / 低于(含)合同额的 40% 主管 销售成本控制 分 自评 ①销售费用是否高于有效销售业绩，高于比例 % （销售营销的成本费用包括， 差旅，餐费，礼品，车费, 招待费, 差旅补助，销售费用以财务数据为准。） ②销售业绩 万元（ 填写）、销售费用 万元（ 填写） 主管 （二）绩效要素：从具体执行和发展要求方面考核的标准---是主观的对个人综合素质方面的评估(此项满分：100 分) 考核内容 满分 考核内容说明 基本技能 分 自评 * 能够挖掘目标客户并引导客户意向、评估商机; * 能够准确的挖掘并分析客户的需求，并草拟出合理的解决方案; * 理解并能够单独向用户讲解销售产品等体系结构，解答客户疑问; * 能够及时、全面的收集客户疑问，通过内部讨论，整理并统一口径; * 掌握销售产品的报价体系，能够随时独立准确的报价; 主管 销售技巧 分 自评 * 客户关系的把握; * 项目走势的判断与跟进能力、项目的控制力、应变能力; * 能清晰地分析项目决策链以及竞争优劣势分析，并给出项目成功“路线图”; * 能够及时总结项目经验及成败因素，并主动进行内部分享; 主管 2 行业市场开拓能力 分 自评 * 能够及时收集行业信息，清晰地分析行业市场情况，并给出切实可行的工作计划。 * 能够按照年初制定的行业拓展工作计划具体落实执行，并达到预期效果； * 能够根据市场变化的动态，改变工作思路并提前向主管提出清晰、明确的调整报告； * 开拓出一定数量的，有质量的新用户和新合作伙伴。本年度实际开拓 人/单位 (本条根据销售表单汇总 得出平均值为： 人， 填写) * 无重大项目失败和损失重要的行业合作伙伴的情况； 主管 演讲及文档撰写能力 分 自评 * 能够将行业需求与自身产品特点相结合，独立组织 PPT, 并可以在多人场合下 进行独立讲座; * 行业解决方案和撰写的文档、幻灯片具有清晰的思路，切合客户需求，文笔流畅。 * 起草的合同/协议等内容无疏漏，提交后主管退回返工的情况较少 主管 工作执行力 分 自评 * 按要求完整填写销售报告中各项内容并按时提交销售报告； * 按照公司流程执行价格和特殊费用申请、报销，未出现超期报销或其它违反规定情况； * 按规定内容填写出差报告并按流程规定提交；---- 是否在执行？ * 按照上级主管的要求和时间完成上级部署的日常工作任务； * 按时积极参加公司组织的各项工作会议，培训以及各项活动； * 按照公司的规定流程执行合同审批和签订流程，未出现违反规定情况； * 严格执行公司制定的销售政策，未出现违反规定情况； 主管 工作态度 分 自评 * 清楚并正确认识自己的位置、应具备的职责及责任 * 注重沟通效率；有问题通过正规渠道逐级反映，不随意抱怨和发泄不满情绪； 不搬弄是非，毁谤他人，影响公司声誉 * 工作热情高，责任心强，能够定期做总结、计划，并主动向上级预约汇报； * 积极参与公司、部门建设，有拓展和创新的激情。遇到困难不回避。 * 尊重企业文化、公司制度等，尊重同事 * 组织纪律性（是否出现无故缺勤， 擅自离岗、迟到早退、无故失踪等现象）。 * 工作时间的衣着及行为举止符合公司规章制度要求(参考人事行政部提供的反馈)； * 不在工作期间做与工作无关的事情（如长时间电话聊天、网上聊天、网上下载 与工作无关的资料等 – 由 HR 提供出勤等情况）。 * 不在办公区域大声喧哗、怪叫或吹口哨；爱惜办公环境，不乱扔纸屑等 * 如有额外贡献，请举例说明 。 主管 团队协作 分 自评 * 同事间配合热心、积极、主动。通过合理的渠道解决工作中的矛盾。 * 申请各部门（如：技术工程师对项目进行）配合支持时，能够详细交待项目相关情况 和工作要求； * 与各部门相关同事积极协作，有问题积极协调、商讨，顾全大局； * 如有额外贡献，请举例说明 。 主管 合计得分：自评 分；主管 分 第一部分成绩( ) + 第二部分成绩( ) = ( )分 （三）绩效面谈内容 员工自我评价 主管概述 3 1. 2013 年绩效概括： 您认为自己本年度工作完成的怎么样？哪些做的好，为什 么？哪些做的不好，为什么？ 答： 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） 2. 您对于员工的工作评述是否补充？ 2. 回顾工作及任务： 请举例说明您在工作中遇到了哪些困难与问题，您是如何 通过自身努力解决的？ 答： 请举例说明，当您遇到不能解决的问题时，您提供了哪些 解决建议或方案供领导决策？ 答： 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） 3. 能力评估： 在工作中，哪些能力帮助您达成（接近）了目标？哪些能 力是您缺乏的？ 帮主达到目标的： 缺乏的： 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） 4. 培训&发展： 您需要发展哪些方面从而使您的工作更有效率？ 您自己希望获得哪些方面的培训机会/支持，为什么？ 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） 2. 您认为 TA 要实现目标，要做哪些努力？ 4 5. 未来规划： 您在未来 1-3 年的工作是如何定位的？ 对自己的未来有什么规划？ 您为自己在下个绩效回顾期内设置了哪些主要目标？ 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） 2. 您对 TA 的期望是什么？ 3. 您希望他在短期内达到怎么样的水平？ 6. 您对公司的建议： 1. 请选择您对左边员工描述的意见。 A. 完全同意 B. 部份同意 C. 无法评述 D. 拒绝评述 （请详述您选择 ABC 的理由） （四）以下仅为 员工反馈 请在下列满意程度中选择 工作 绩效 请在空格里划勾：  非常满意  满意  不太满意  不满意 如果您不太满意或者不满意 请在下面解释： 请在空格里划勾：  非常满意  满意  不太满意  不满意 如果您不太满意或者不满意 请在下面解释 员工签字： 主管签字： 总经理签阅： 以上签字表示员工和主管/经理经过相互的讨论明确了员工的绩效、最终评估等级以及可能会出现的绩效改进计划。绩效评 估表将会留存在人事行政部。 5 工作绩效和岗位技能评分制说明： 一．员工和上级分别对各项考核内容进行分值评定时，请按照以下的考核等级和分值打分。 考核等级 一般 好 较好 很好 出色 评分值 70 以下 71-76 77-84 85-90 91-100 二．各项考核等级说明： 一般： 是指员工在该项考核中的岗位技能水平不能达到基本的要求。 好： 是指员工在该项考核中的岗位技能水平部分达到基本技能要求。需要进一步的改进和提高。 较好： 是指员工在该项考核中的岗位技能水平基本达到要求,但仍需稍加提高。 很好： 是指员工在该项考核中的岗位技能水平完全达到要求和期望。 出色： 是指员工在该项考核中的岗位技能水平均超过期望和要求。 三．总体考核等级的划分： 总体考核等级：是基于各项考核加权评分后得出总分值而确定的。以下为5个等级的说明： 等级5－资深级别（权威）总体考核分值为91-100分。 定义为：领导创新阶段，通过战略远见而作出贡献。主要包含： * 具有系统全面地知识和技能； * 可根据专业判断制订战略； * 对专项任务具有核心决断力； * 能够推动本部门专业水平的发展； * 专业水准在业界具有广泛的认可度和知名度。 等级4－高级级别（专家）总体考核分值为85-90分。 定义为：处于指导阶段，通过指导他人而作出贡献。主要包含： * 具有指导他人操作本岗位工作的水平和能力； * 对某领域技术、行业有深刻而广泛的理解； * 具有创新思想和方法，能把握未来技术趋势； * 为他人提供业务增长的机会。 等级3－中高级别（骨干）总体考核分值为77-84分。 定义为：处于扩展阶段，通过自己技术专长而作出贡献。 主要包含： * 熟练开展本岗位所涉及的各项工作； * 具有某一领域的技术专长； * 为他人提供一些专业支持； * 能够跟踪本行业、本领域技术的发展动态，广泛掌握相关知识。 等级2－中级级别（有经验者）总体考核分值为71-76分。 定义为：处于应用阶段，通过自己能独立工作而作出贡献。 主要包含： * 具有独立完成工作所需的技能； * 能够掌握本岗位工作所涉及的一项到两项技术知识； * 对本岗位所涉及的多个相关技术、行业应用有初步的认识和了解。 等级1—初级级别（初做者）总体考核分值为70分以下 定义为：处于学习阶段，通过按指令做事而贡献组织。主要包含： * 能够按照上级上级布置的任务计划，学习本岗位工作所需的基本知识和技能； * 能够完成基本的技术任务，具有基础技术的胜任能力。