销售工作总结和计划范文 7页

【篇一】 一、本年度工作总结 20xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年 终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作 做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前， 我是没有 xx 销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为 了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市 场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 xx 市场有了 一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的 把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力， 也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一 个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比 以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一 个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向 客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过 程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉 自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部 的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河 南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 20xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销 售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有 记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算 三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做 好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰 的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输 有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习 惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有 合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能 力还有待提高 三、市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功 能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多 的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的 问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我 认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在 xx 区域，我们公司进 入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把 主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加 上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年 是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失 去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、20xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的 团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售 人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问 题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不 在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务 根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员 身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是 分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境 是工作的关键。 【篇二】 一、20xx 年工作总结 20xx 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略 部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完 成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性 的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有 合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相 互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中 的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客 户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能化的发挥，服务意识没能 更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不 及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处 理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后 没有二次追踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从就 要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前 进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而 引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。 而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增 长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面 是 SSI 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的 主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。 二、20xx 年销售部工作计划 (一)销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特 制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫 的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改 善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和 部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。 2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要 策略)。 3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售 积极性和效率。 4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步 发觉团队中的管理人才。 (二)、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作 来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此 为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 (3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险 就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯 【篇三】 时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完 20xx 而迎来 201x 年。我是今年 4 月 份加入 xx 大家庭的，回顾在 xx 的这半年的工作、生活历程，作为 xx 销售团队中的一员业务 上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未 能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为 存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进 行总结并制定 20xx 年的工作计划。 一年工作总结 在我们 xx 环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责 xx 在东莞 市所下辖的 6 个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代 管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入 xx 开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的 销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高 素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是 xx 团队能够不断发展、 壮大的因素之一吧。 从刚加入 xx 到 8 月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。 8 月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底， 对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合 作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么， 以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上 呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新 开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭 转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这 也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、 电热，厨具当中，厨具的销量，其次是电热，燃热最低。当然销量的厨具，在各个镇、店面 的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大 6 个单位，而有的销 量为 0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在 20xx 年，就可以大力 开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的 其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们 xx 做的就是在美的这颗大 树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。 总结部分 总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还 是个人能力方面都有所提升。 纵观 xx 面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将 放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加 上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增 速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之 上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更 新换代。 近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增 长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始 在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细 分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代 厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下 一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前 仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产 企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配 或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂 家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。 总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。 很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中的 感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认 为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业 务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢 公司能让我在 11 月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到 了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识 到芜湖总部的 KA 系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的 开展有着莫大的帮助。 明年规划 通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远 远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工 作做的更好。 工作计划 1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几 个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相 对起以往的数据，有明显的增涨。 2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他 几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建 材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。 3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。 努力争取 20xx 年的整体销量会有一个大大的提升。因为从 13 年来看，在电器三大类品种燃 热、电热，厨具当中，厨具的销量，其次是电热，燃热最低。当然销量的厨具，在各个镇、 店面的销量差异比较大。 4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化 xx 在我负责区域 内的业务影响力。 【篇四】 作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极 学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。 通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展， 知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知 识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。201x 年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还 是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这 样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行 招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招 商工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资 料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真 资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下 几点 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将 一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方 面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的 目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药 品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入， 融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工 作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们 来说也是重中之首。 总结过去的一年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更 加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。