2020年商超业务员工作总结范文3篇 15页

商超业务员工作总结范文 3 篇 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下， 实现了开门红， 产销量比去年同期增长 16.77%，其中瓶装水增长 26.4%，配制奶增长 8.52%，发酵奶增长 15.66%，碳酸饮料负增长 28.97%，果汁饮料增长 62.36%，茶饮料增长 45.09%，八宝粥增长 32.58%，纯牛奶、花式奶 负增长 49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个 行业，整体饮料要比全国增幅少 5.21 个百分点，其中瓶装水少 2.76 个百分点， 碳酸饮料多负 27.11 个百分点， 八宝粥多增 26.13 个百分 点，纯牛奶、花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%，反差 极大， 果汁饮料落后 11.82 个百分点， 而且从 1 月份开始增幅逐月走 低，到 4 月份很有可能负增长。 因此形势 __ ，而且问题也确实不少， 必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且 会影响到公司的可持续发展。 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的 67.24%，销售额仅占 27%， 这些客户一是明显感到资金实力、 运营能力不足以帮助我公司控制市 场， 同时亦有可能不是主销我司产品， 亦不是以我司产品为主要盈利， 经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时 32.76%的 中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主， 这样就会造成整体客户 的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给 市场的销售带来极大的隐患。 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最 高峰时肯定价格低了， 厂商盈利水来亦都低了， 而且要开始逐步走下 坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规 模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增 加 10—20 个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品 牌进行竞争， 因此公司近几年的品种发展很快亦很多， 本来应该是增 加我们销售的回旋余地， 而实际上由于我们的业务员、 经销商尚没有 习惯与有能力来弹好这个钢琴， 不能平衡各个品种的发展， 亦没有能 力去开拓市场， 而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场， 因此 造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面， 影响军心与信心， 甚 至带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃 二批直做终端， 而自己又没有能力全面铺货到终端， 结果经销商是轻 松了， 做得少反而赚得多了， 但我们的市场都丢失了， 最近山东烟台、 贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。 这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因， 若不加以纠正， 我司的 市场占有率将会急剧下降， 影响我们的竞争优势， 因些各省必须认真 调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿 执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既 然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三 个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作 ; 二 是经销商受我们业务员的欺负， 亦不按公司的要求去运作， 有时不会 给经销商带来损失 ; 三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益 共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚 决取缔 ! 最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现 象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入， 一旦查明真相， 坚决查处， 公司认为有什么问题可以直接向上级反映， 但决不允许帮结派 ; 公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口 头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、 平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域 经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位， 而且营销策略 方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且 缺乏信心与激情。 想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、 打得响、 过得硬的队伍， 是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍， 是出一个新 产品打响一个新产品的队伍， 当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立 即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今 我们是出一个新品败一个新品， 搞得经销商都胆战心惊。 而且当初人 没有现在多， 销售人员的收入出没有现在多 ( 按人事部汇总统计 xx 年 省能经理人均收入 22.46 万元，区域经理人均收入为 9.14 万元、客 户经理人均收入为 4.78 万元 ) 但效率与业绩都比现在高得多， 而且据 查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处， 当然也更难说如何执 行公司的指令与政策了， 公司自去年以来规定了许多规章制度与工作 程序亦未认真执行， 因此公司认为迅速整顿队伍， 激发销售员激情与 斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广，广告策划卖点 不突出， 投放不合理的现象几乎没有改变， 不痛不痒的宣传既未达到 效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大 效果也无人知晓， 甚至各省放弃了广告宣传， 而将费用转移到价格促 销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面， 老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省 一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去 ?报站发货的节奏也 把握不好，到的时候集中到、 不到的时候一车都不到， 要么造成积压、 要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它 品种销售， 经销商代垫费用、 政策兑现不及时， 销售人员差旅费报销、 工资奖金发放不及时， 这些影响销售的因素非但没有改善， 反而越来 越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公 司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新、 完善网络。 ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额 ②评定奖金系数 ③制定评分标准 ④工资奖金总额减去固定工资总额 =奖金总额 ⑤奖金总额除以全省奖金总分 =分值 ⑥得分×分值 =每个人奖金 商超部业务人员是公司商超经营的直接管理人员：为保证商超 业务人员勤于职守， 最大限度提高公司商超经营效益， 商超部要求业 务人员必须严格执行下列职责规定： 一，商超业务人员严格遵守国家的政策法规和公司各项规章制 度，不得从事公司以外的经营业务和有损公司利益的行为， 努力做好 商超经营一线的管理工作。 二，业务员的职责范围为管理好超市促销人员，协调好超市店 内的客情关系，保证商品不缺货，不断档，搞好商超的市场调研和新 品种的入市开发， 确保超市完成和超额完成预计的收入计划， 提出合 理化建议，结合市场搞好促销活动。 三，业务人员严格遵守下列规定。 （一）业务人员严格遵守公司的考勤制度，保证每天早 8：30 到公司签到连续迟到三次扣发一天工资， 需要请病， 事假提前一天向 部门经理请假， 假期超过三天由销售总经理审批。 公司人员不定时到 店里进行查岗 , 未到岗者视为旷工，连续三次旷工予以辞退。 （二）巡店工作业务人员每天坚持巡店， KA店每日不少于 5 个 店，便利店不少于 10 个，巡店后填写日志： 工作内容： 1 ，货品摆放有无变动。 2 ，店内货品有无短缺断档。 3 ，促销员是否按规定到岗。 4 ，店内日销售收入和单品销售收入 5 ，需要解决的问题。 （1）促销员管理： 业务员可到店或电话查询促销员是否按规定 时间到岗， 是否执行公司要求的服务标准礼貌待客， 是否积极推销公 司店内经营的产品，促销员与店内的公关关系，销售收入完成情况， 积极配合公司的促销活动，业务员巡店后对促销员提出评价意见。 （2）店内客情和促销： 业务人员坚持与店长和店内其他工作人 员沟通搞好公共关系， 根据销售情况， 解决好货品摆放位置以利销售， 节假日可根据销售需要组织堆头活动和礼盒销售及其他促销活动都 要得到店内支持，取得最佳位置，以利提高销售收入。 1 ，业务人员实行工资与业务收入挂钩的原则。 完成公司计划的 业务收入的发放基本工资 1200 元，完不成公司业务收入按实际完成 的百分比发放基本工资， 不足 800 元补到 800 元连续两个月完不成收 入的视为自动离职。 2 ，费用补贴标准为餐补，交通补贴，电话费，每月 300 元，发 现离岗旷工一次扣发 15 元。 3 ，业务人员要管理好促销人员确保店内不缺货， 发生缺货一日， 扣发业务人员半日工资， 缺货两日扣发一日工资， 缺货三日扣发一周 工资。 4 ，业务人员按工作内容填写工作日志，发生漏填和虚假填写， 扣发业务员工资 30 元 5 ，业务人员录用后，试工期间工资发放 1000 元，转正后执行 第四款第 1 条标准。 6 ，便利店业务员兼顾部门内的流通户任务， 包括结帐和送货事 宜。 7 ，KA店业务员保证店内产品不放置边角处，同时力争一个月 内各店有一单的反货。 1 ，业务人员超额完成收入计划的超出部分按 1%奖励业务员。 2 ，业务人员提出合理化建议， 公司采纳后， 奖励业务员 100 元。 3 ，业务员年度销售有重大贡献， 销售收入超出 10 万元以上的， 超出部分奖励 2%，超出 20 万元以上的，超出部分奖励 3% 工作两个月后，针对公司老板提出的“报价就是见光死，不能 报价” ; “我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下 月工作总结 以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客 户互信互利， 业务员工作总结才会有生意做。 必须留意以下几个方面： 1. 公司经营产品及价格定位： a. 公司的主营业务员年终工作总结产品，如果公司以小规模发 展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营 销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得 太长， 从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业 人士及专业知识来操控。 买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的 优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。 报价并不是一个很简单的活动，它是企业与业务员工作总结范 文新客户沟通的切入口。 要懂得本行业出口量和前景。 本行业内各个 企业报价的平均水平和报价趋势。 及本公司的产品质量和在国内同类 产品属于哪个水平面 ( 高中低 ) ，自己的产品报价与市场行情差价， 及 如何以达到报价的正确性， 让客户查到公司知道公司的主要经营产品 及及产品优势与核心竞争业务员年度工作总结力。 b. 报价表 公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表 (pricelist) 。 此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公 司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。 不同的价 格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品 / 服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实 则要经过仔细和认真的推敲。 报价应报得恰如其分， 不能过低，也不能过高 ; 好东西不能贱卖， 普通的产品不要报高。 因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性， 并同时判断你对产品的熟悉程度 ; 如果一个非常简单普通的产品你报 一个远离外贸业务员工作总结市场的价位， 甚至几天都报不出来， 这 说明你的诚实性不够， 你根本不懂这一行， 自然而然客人不会对你再 理会。 摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。 外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大业务员的工作 总结于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。 2. 公司 ( 包括业务员 ) 给客户的信心及信誉度如何 ? 这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品 况争力怎样，公司服务怎样 ?信心和信誉是双向的。 解决方法：第三方认证 ( 如付费会员 ); 网站及产品的丰富程度 ; 业务员准确快捷的服务。 ( 良好的与客沟通技巧 ) 客户最想了解的是什么： 1) 你是不是做这个产品多时了。 2) 你对产品了解多少。 3) 你这个人的人品如何。 4) 当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。 要做业务员到以上 4 点你就必须做大量的资料搜索，收集，比 较工作， 在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。 否则客户会 对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质 量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何 .... 。 客户才会对你放心和信任。取得客户的信任 -- 很重要啊 ! 客户关注的几个问题如沟通不好，商超业务员工作总结决无下 文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量， 做什么品牌， 该品牌在当地是否有影响力， 和哪些企业印刷业务员工 作总结有过生意往来，及做外贸时间长久等。 3. 你的商贸语言及技巧如何 ( 是否会产生误解或含糊不清， 业务 人员的素质如何 )? 对客户的任何信息要及时响应并回复 ; 对客户的回复不能简单 的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显 专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。 4 、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大 多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急， 超稳步跟进，功到自然成。 业务员年底工作总结一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客 户： 1 、做好质量营销。 2 、树立“客户至上”服务意识。 3 、强化与客户的沟通。 4 、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、 服务、人员和形象，提高产品的总价值 ; 另一方面通过改善服务和促 销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低 货币和非货币成本。 从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能 性。 5 、建立良好的客情关系。 6 、做好创新。 找客户的渠道，生意的产生是多样化的 内容仅供参考