百威促销员管理方案 72页

2021/1/21 1 促销员管理系统方案 提案公司：达生整合营销传播广告有限公司 2002 年 5 月 2021/1/21 2 议程 公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议 常见问题 建议方法 达生资源配合 下一步 2021/1/21 3 达生 公司 简介 达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一； 公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战略咨询及市场解决方案； 公司服务于超过50个国际与国内知名企业； 公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公司； 营销执行网络覆盖全国超过200个城市； 拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。 2021/1/21 4 达生广州总部 2021/1/21 5 我们的主要客户 消费品行业 宝洁公司 活力美洁时 上海庄臣 美赞臣 可口可乐 纳贝斯克 箭牌口香糖 美国葵花子协会 开乐氏食品 利宾纳饮料 其它行业 中美史克 罗氏制药 眼力健 BP 石油 嘉实多 北方电讯 步步高 新天利电子 美通网机 英陶洁具 2021/1/21 6 对百威公司终端促销人员的了解 在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员 促销人员经过一定的培训 促销人员的形象较其它品牌好 促销人员的收入水平在同行处于较好水平 2021/1/21 7 啤酒行业的终端市场状况 品牌繁多，市场复杂 不同牌子的啤酒口味差异性不大 品牌更加关注终端形象导入和促销推广 2021/1/21 8 建立促销系统的必要性 占领终端市场的有利地位 能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的 有效促进市场销售策略的实施 提高产品销量 2021/1/21 9 我们的建议 2021/1/21 10 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 11 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 12 招聘的常见问题 招聘范围广、人数多、各地招聘条件差异较大 流失率较高造成再招聘的成本和日常业务的影响 2021/1/21 13 解决方法 根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道 少量全职人员的招聘渠道 当地劳动局或劳动服务公司 职业介绍所 在职人员或客户推荐 报纸广告、网上招聘信息 大量兼职人员的招聘渠道 各大中院校 职业介绍所 公司后备人才资料库 2021/1/21 14 解决方法 尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续，解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行流失率分析。 完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。 2021/1/21 15 预期效果 高效率的招聘 保证促销人员的素质 提高促销活动的效果 2021/1/21 16 达生 客户方 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 提出招聘要求 根据招聘要求拟订招聘计划 选择招聘媒介、确定招聘渠道 确认 招聘流程 设计招聘文稿，制定预算，填写《招聘计划确认表》 发布招聘信息或进行招聘活动 安排初试、复试 收集应聘资料，分类筛选 确认人选、入职日期、 合同工资等 办理入职手续，进行招聘总结 ，整理后备人才资料库 2021/1/21 17 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 18 人事管理的范围 新员工的入职手续 签定合同 用工、保险手续 在职员工的人事管理 人事档案管理 工资、福利管理 考核、培训 劳动关系处理 其它人事服务 2021/1/21 19 人事管理常见问题（一） 各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异，导致办理用工及社会保险的手续及费用标准各异、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷 2021/1/21 20 解决方法 统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续； 利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的能力及主动性、合法性； 采取措施尽可能地避免合同争议，如： 做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自的要求及所需履行的权利和义务达成共识； 督促违纪制度的执行； 完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险； 各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。 2021/1/21 21 人员分散全国各地，难以确保用工、合同、保险手续、考勤记录的准确、及时 人事管理常见问题（二） 2021/1/21 22 对区域主管进行系统的人事管理培训，建立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈给公司人力资源部； 考勤经过多重复核：商场、销售人员、督导和促销员自己； 人力资源部确保在收到人事资料的当月完成相关的用工、合同、保险手续及考勤工资的计算。 解决方法 2021/1/21 23 达到效果 保障百威用工的合法性 增加人员的稳定性 减少劳动纠纷的发生率 维护企业的形象 2021/1/21 24 人事管理流程 2021/1/21 25 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 26 培训中的常见问题 对促销员的培训系统不健全 促销员的流失率偏大造成对再培训的难度较大 促销员队伍人数多对培训能力要求高 2021/1/21 27 促销培训的建议方法 建立培训系统 实施培训 评估培训成效 2021/1/21 28 促销培训的建议方法 建立培训系统 实施培训 评估培训成效 2021/1/21 29 建立培训系统 促销人员培训系统 核心技能 公司介绍 产品知识 顾客知识 规章制度 积极 自信 勤恳 负责 自律 工作流程 产品陈列 销售技巧 服务技巧 记录与报告 专业知识 工作态度 专业技巧 2021/1/21 30 促销主管培训系统 核心技能 公司介绍 产品知识 顾客知识 规章制度 人事管理政策 积极 自信 勤恳 负责 自律 工作计划制订 人员招聘 巡场技巧 辅导技能 促销活动的管理 主持会议技巧 绩效管理 报表管理的技能 专业知识 工作态度 专业技巧 建立培训系统 2021/1/21 31 促销培训的建议方法 建立培训系统 实施培训 评估培训成效 2021/1/21 32 实施培训 标准化的培训手册 多样化的培训手段 讲解 录像 角色扮演 现场测试 培训的辅助工具 2021/1/21 33 促销培训的建议方法 建立培训系统 实施培训 评估培训成效 2021/1/21 34 评估培训成效 知识测评 行为测评 业绩测评 2021/1/21 35 达到效果 促销主管的素质提升 促销员的行为规范统一 提升百威品牌的专业形象 促销员销售成功机会 2021/1/21 36 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 37 促销员日常管理的范围 绩效评估管理 设立绩效目标 日常跟进，包括巡点和报表管理 期末回顾 工资评定 辅导 制定辅导计划 实施辅导 回顾辅导效果 行政管理 分解目标和协助下属进行工作安排 举行例会/沟通与协调 工作报告 2021/1/21 38 促销管理中的常见问题 对促销人员的日常管理系统不健全 促销主管缺乏必需的管理技巧和工具 薪酬制度不能激励促销员的积极性 促销人员所提供的信息不能得到及时、准确的整理和传达 2021/1/21 39 解决方法 建立完善的促销组织结构 建立工资体系 建立考核和绩效评估系统 建立全面的信息反馈系统 2021/1/21 40 促销人员 城市促销主管 建立完善的促销组织结构 区域主任 助理 促销人员 促销人员 促销人员 2021/1/21 41 建立工资体系 确定薪酬结构 激励性原则：底薪 + 提成 确定薪酬标准 同行业的薪金水平状况 促销员工作的价值 特别奖励制度：对优秀人员的认可 物质奖励：增加底薪、带薪假期 非物质奖励：给予一定荣誉称号 2021/1/21 42 建立考核和绩效评估系统 设计绩效目标 可量化的标准：销量和工作表现 督导的日常跟进 对促销员的工作表现进行评分 及时纠正和知道促销员的工作 定期促销人员的工作回顾与发展 工作评定 了解绩效目标与公司期望 鼓励不断自我发展 2021/1/21 43 建立全面的信息反馈系统 销量周报、月报 促销活动进程监控报告 竞争对手动态报告 消费者信息反馈 其它零售信息反馈 2021/1/21 44 达到效果 促销主管的管理到位 促销员的工作主动性提高 信息的及时反馈 销量的提升 2021/1/21 45 业务回顾 分解 目标及计划 制定目标 组织 与跟进 每周/ 月度回顾 制定业务目标 日常管理流程 记录 & 报告 客户 达生 日常管理流程 2021/1/21 46 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 47 工资管理中常见的问题 销售人员虚报工资； 人数多、工作时间不固定，造成工资计算不准确； 涉及区域广，银行汇款不准时； 银行配合程度低 …… 2021/1/21 48 工资管理方法 确保工资的准确性 考勤经过多方核对，确保真实性 准确统计考勤，考勤经过多方核对：商场、销售人员、督导和促销人员 计算工资，并内部审核 提交客户确认 所有的工资都由公司总部直接汇款给促销人员 填写汇款单，进行汇款 邮寄工资单 电话/传真确认 2021/1/21 49 工资管理方法 确保工资的准时发放 严格规定每月出勤申报期限 准时计算工资 了解各银行汇款的工作时间 提高汇款单填写的正确率 提前进行汇款 汇款中及时跟踪汇款情况 电话确认各地人员到帐情况 2021/1/21 50 工资管理方法 与银行的良好关系 了解各银行的汇款特点，建议客户使用最便利的银行 享受优先汇款 随时跟踪汇款情况 2021/1/21 51 达到效果 避免销售人员的作弊行为 提高工资的准确率 保证工资的准时发放 保证促销员的工作情绪，提高销量 2021/1/21 52 城市主管 促销人员 达生 客户方 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 工资管理流程 每月 1-4 号 收集统计考勤表 每月 5 号 提交考勤表 汇总 确认 , 支付达生预付款 每月 6-8 号 每月 9 号 每月 10-11 号 每月 13-17 号 审核和抽查 抽查一定比例的促销员 正确率与其奖惩挂钩 制作工资表 确认 开始汇款 开始收到工资 每月 18-21 号 每月 25 号 工资到帐情况反馈 收集信息并反馈 查明原因，或重汇 提交汇款凭证 确认 每月 27-30 号 每月结算 2021/1/21 53 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 54 促销用品管理常见问题 促销用品管理混乱，丢失破损现象严重 促销用品利用率低，没有全面考虑多次使用 运输不及时，影响活动的正常开展 …… 运作成本 活动效果 2021/1/21 55 促销用品管理系统概况 规范和快速反应的城市运输 干净整齐的仓库，完善的管理 完整的物流信息，一“键”了然 促销用品仓储运输系统 2021/1/21 56 促销用品管理方法 促销用品存放管理 促销用品运输管理 促销用品数据信息管理 2021/1/21 57 促销用品存放管理 仓库租用 安全、清洁、整齐、干净 仓库货物管理 物品的进出有完整的记录 物品的摆放按照先进先出原则 棚架设计，有效利用空间面积 数据记录 及时、准确填写货物进出仓记录 每周小盘点，每月大盘点 有效跟踪货品使用次数，状态和有效期等信息 2021/1/21 58 促销用品运输管理 制定运输计划 根据不同促销类型和商场赠品用量制定不同的运输计划 货物的运输 货物出仓 货物的运输 货物的接收 货物回仓 2021/1/21 59 完善的数据记录 进出仓单，收发货单，回仓单，盘点表等物流信息处理和记录 完善的货品状态信息 使用场合，使用次数，质量状态，有效期等货品信息 功能强大的网上数据库 以上数据和信息的随时随地网上查询 各送货点的历史送货数量的查询 计划用量和实际用量的对比分析 可根据客户需要设计其他功能 一“键”了然 促销用品数据信息管理 2021/1/21 60 促销员管理系统概述 招聘 人事管理 培训 日常管理 促销用品管理 高效的表现 工资发放管理 2021/1/21 61 系统管理常用表格 工作用表 日 / 周报表 销量汇总表 物品领用表 物资出入库登记表 库存表 督导巡点表 促销员评分表 人事管理 入职申请表 人员汇总表（存档） 考勤统计表 工资表 福利申请表 绩效考评表 2021/1/21 62 达生公司的支持系统 组织架构 信息反馈系统 2021/1/21 63 组织架构 2021/1/21 64 华东区： 达生公司华东区的管理包含以下省份和城市： 上海市：上海 江苏省：徐州、苏州、无锡、南通、南京、扬 州、淮阳、镇江 浙江省：宁波 安徽省：合肥、阜阳 江西省：南昌 山东省：济南、潍坊、德州 组织架构 2021/1/21 65 华南区： 达生公司华南区的管理包含以下省份和城市： 广东省：广州、深圳、珠海、东莞、汕头、佛山、 中山、顺德、江门、湛江、潮州、梅州、 惠州、肇庆、番禺 福建省：福州、厦门、龙岩、三明、福清、漳州、 晋江、泉州 广 西：南宁、柳州 海南省：海口 湖南省：长沙、株洲 江西省：南昌 组织架构 2021/1/21 66 华北区： 达生公司华北区的管理包含以下省份和城市： 北京市：北京 天津市：天津 黑龙江省：哈尔滨、大庆、佳木斯 吉林省：吉林、长春 辽宁省：沈阳、大连、青岛 河南省：郑州、洛阳 河北省：石家庄、唐山、保定 山西省：太原 新疆：乌鲁木齐 组织架构 2021/1/21 67 西南区： 达生公司西南区的管理包含以下省份和城市： 云南省：昆明 贵州省：贵阳 四川省：成都、自贡、泸州、宜宾、涪陵、南 充、攀枝花、德阳、西昌、永川、大足、 江津、达川、荣昌、 壁山、 重庆市：重庆 陕西省：西安 甘肃省：兰州 湖北省：武汉、襄樊 组织架构 2021/1/21 68 信息反馈系统 达生公司已经在全国范围内建立了: 达生全国仓储系统； 区域信息处理体系。 2021/1/21 69 目的 配合项目的执行和保证项目物资的及时供应 系统 专业的仓储管理 专业的物流数据整理 即时的物料信息查询、跟踪。 达生全国仓储系统 2021/1/21 70 目的 达成数据的共享和流通，传递变化，及时反馈总部。 体系内容 总部资源数据库； 区域数据处理及反馈； 电子化流程。 区域信息处理系统 2021/1/21 71 达生公司提供的服务内容总结 提供全面、优质的促销员队伍的管理服务 协助客户建立规范化的促销员队伍的运作和管理系统 协助客户提升对促销员队伍的管理能力 最终帮助客户强化在终端的竞争能力 2021/1/21 72 下一步的工作