高考营销策划 59页

前 言 随着市场经济体制的建立，各类市场体系正逐步形成，争夺市场的竞争愈演愈烈。在教育领域，一种特殊的教育市场竞争也正在形成。该行业与社会家庭紧密相连，发展受到国家政策影响较大，其行业特点是目标群体众多，易提供个性化服务。‎ 教育市场主要涉及各类全日制学校、培训机构等单位。教育市场的诉求点主要有招生广告、录取通知书、学生与家长的沟通、学生的文化需求、面向学生的各种商品需求等。目前邮政部门开发较成熟的项目有各类招生商函、录取通知书、高考大礼包、校园邮资封、校园明信片、面向学生的书信比赛等。‎ 本案例集收集了东北大学招生商函市场开发案例、茂名市职业技术培训学校招生商函案例、莱芜明珠学校招生商函市场开发营销案例、江西省“金榜题名”商函项目营销案例、济南2005年高考综合营销案例、清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例、南阳东方武术学校内部刊物营销案例、梅州市捐资助学邮资明信片发行案例、万年县“扶贫助学会”企业金卡营销案例、烟台蓬莱局“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛活动案例、遂川局开发“心连心”关爱封账单营销案例、烟台局开通自学考试“绿色通道”业务案例、沈阳局皇姑区校园市场综合营销案例等案例。‎ 目 录 招生商函 1‎ 1.沈阳市东北大学招生商函市场营销案例 1‎ 2.茂名市各职业技术培训学校招生商函案例 3‎ 3. 莱芜市明珠学校招生商函营销案例 6‎ 4.青岛市黄浦职业学校招生商函案例 7‎ 5.南宁市各类学校2006年招生商函营销案例 8‎ 高考大礼包 11‎ 6.江西省“金榜题名”商函业务营销案例 11‎ 7. 海安市邮政局代办“移动至尊卡”业务营销案例 13‎ 8. 济南市2005年高考综合营销案例 14‎ 数据库商函 16‎ 9. “纳斯达克英语学校”商函业务 16‎ 10. 清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例 18‎ 11.滨州图书开发中心商函营销案例 19‎ 12.南阳东方武术学校内部刊物案例 21‎ 邮资封片 22‎ 13.东海县校园邮资封营销案例 22‎ 14.中国民航飞行学院校园类邮资明信片营销案例 24‎ 15.梅州市捐资助学邮资明信片发行案例 26‎ 16.海南软件职业学院招生商函营销案例 27‎ 17.襄樊市中小学“校园工程”明信片营销案例 29‎ 18西藏日喀则地区职业技术学校校园邮资封片营销案例 31‎ 19.万年县“扶贫助学会”企业金卡营销案例 33‎ 20.“河南省未成年人思想道德建设有奖征文活动”邮资封案例 34‎ 书信比赛 36‎ 21烟台蓬莱市“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛案例 36‎ 22.“电信杯”兰州首届“母亲节”书信大赛案例 38‎ 23.南昌市第一届青少年书信文化比赛营销案例 40‎ 24.阜阳“第一届少年儿童书信写作比赛”营销案例 42‎ 25.第二届全国少年儿童书信文化活动江西赛区营销案例 44‎ 26.达州市“首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”营销案例 46‎ 其他 48‎ 27.商丘市学生成绩通知单营销案例 48‎ 28.遂川县 “心连心”关爱封账单营销案例 50‎ 29.烟台市自学考试“绿色通道”业务营销案例 52‎ 30.沈阳市皇姑区校园市场综合营销案例 54‎ 招生商函 ‎1.沈阳市东北大学招生商函市场营销案例 一、背景 东北大学是一所以工为主，理工文管经法教育相结合的多科性国家重点大学，是教育部直属重点院校，“211工程”、“985工程”重点学校。近年来，随着《中华人民共和国民办教育促进法》的进一步贯彻落实，各类院校特别是民办院校逐渐增多，该类院校在课程设置上突出理论和实践相结合，并且与企业签订合作协议，基本上解决了学生的就业难等问题，加之各民办院校对招生的宣传力度逐年增大，招生市场竟争日趋激烈，在一定程度上对东北大学一类的重点大学的招生造成了影响。‎ 二、服务过程 沈阳局通过市场分析认为东北大学在东北地区有一定的知名度和影响力，张学良将军曾旧读本校，而且师资力量很强，有良好的教学环境，雄厚的办学基础，多数专业都有留学生。但要在全国招生却还是需要一个隐蔽而有效的宣传方式，这样才能更好地扩大生源，提高生源基础水平。‎ 针对这一情况，沈阳局制订了严密的营销方案，并派专职客户经理，针对招生市场，从商函的制作能力及邮政的网络能力、商函的隐蔽性、直观性、针对性等特点推介数据库商函业务为东北大学邮寄招生商函。同时为东北大学提供全国高中数据库信息，结合用户提供的数据库信息进行整理删减。经过几次攻关，东北大学尝试性的邮寄2000封招生简章。‎ 三、客户收益 商函发出后，咨询招生事宜的电话有了明显的增加，东北大学的负责人员对商函的效果有了一定的认识，又加发了8000多封，商函发出一周内咨询电话应接不暇。经过进一步的攻关，商函信息中心人员及时增选了全国重点中学的信息，又邮寄本册式推介目录1万多份。由于接连不断的咨询电话，东北大学对此十分重视，在毕业生报志愿之前，提前一个月将本册式推介目录寄到各重点高中毕业生负责人手中。‎ 在新生招生结束后，邮政的客户经理及时回访招生办负责人，了解到校领导对新生的招生工作非常满意，认为达到了录取的最佳效果。东北大学的 录取分数线跟同类大学比整整高出了22分，同往年比甚至高出25分，各专业都招到了理想的生源。招生办吕兴君主任也因此得到提升，被任命为东北大学软件学院的副院长。‎ 客户名称：东北大学 开发单位：沈阳商函局 ‎2.茂名市各职业技术培训学校招生商函案例 一、背景 茂名市位于广东省西南部，是一个教育强市，历年高考成绩均居全省前列。茂名的职业技术培训学校最早成立于1984年，在1999年以后，培训学校的规模迅速扩张，数量从1999年的20多所发展到了2005年的90多所，学校的招生人数也由1999年的6000多人增加到了2005年的5万多人。但是这些职业技术培训学校的发展存在一个主要问题，即学校的招生渠道主要是张贴招生简章，通过广播电台做广告等方式，招生范围基本限于省内，受宣传及招生渠道限制，无法向外省扩展，学校的发展受到限制。为此，有一部分学校接受了函件局的建议，表示愿意尝试使用邮政商函。‎ 二、服务过程 ‎1、建立商函渠道，学校与商函业务同步快速发展 虽然一部分学校愿意将招生商函作为发布招生广告的主渠道，但收集名址却成了一大难题。一开始，学校派出人员到附近省区收集了一些名址信息，但量不大且成本较高，最后函件局建议学校通过寄发“班长信”来收集名址信息。“班长信”收到了很好的效果，为这些学校解决了名址问题，使他们由广东省内招生成功扩展到全国。从而使得这部分学校脱颖而出，迅速得到发展，办学规模迅速扩大。‎ ‎2、以客户效益为中心，用服务推进营销 自去年以来，茂名局着重做了“服务四化”工作：‎ ‎（1）注重质量，服务规范化 为规范茂名市招生商函业务市场，茂名局制定了《茂名邮政招生商函业务管理办法》，对资费管理、邮件收寄管理、邮资机管理、监督检查及统计等各项环节都做了明确的规定。在商函高峰期，茂名局专门成立了八个专项工作小组，加强生产的管理。此外，加强客户管理，严格合同审批制度和合同管理制度，要求营销人员注重客户信息收集，并建立电子化客户资料数据库，设立专人负责制。‎ ‎（2）注重感情，服务人性化 对客户的服务茂名局实行分片负责制，专职营销人员经常上门调查摸底，了解各学校的心态和需求，并从成本、效益方面对学校进行详细分析，发现发信量与生源是成正比的，即“发信多，学生多，发信少，学生少”。‎ 茂名局每年召开几次函件大客户座谈会，认真倾听客户心声，了解客户对之前发信效果的反馈，以及对今后的期望，同时对整个市场进行摸底，通告函件业务的最新政策，向客户宣传业务知识等等。并及时收集大客户意见，做好解释工作并及时向上级反映，为客户排忧解难。‎ ‎（3）注重细节，服务放心化 招生商函收寄期间，茂名局提供从上门收寄到退信处理一条龙服务，免去学校大量的工作，减轻他们的压力。针对有些客户的特殊要求，营销人员不论发信多少，任何时间都随叫随到、任劳任怨，确保收寄的招生商函准时发出。尽量满足客户的要求，让客户满意，放心。‎ 部分学校对自己交寄的招生商函不放心，认为招生商函的交寄量如此大，怀疑邮局会把他们的招生商函当废纸转卖了。针对这些学校，茂名局组织学校的相关人员集体到广州邮区处理中心进行参观。中心局先进的设备，严谨的管理，解除了他们心中的疑虑，增强了他们将商函作为招生主渠道的信心。‎ 茂名局为了更妥善解决招生商函的收寄工作，对商函处理中心重新进行了布局，优化了工作流程。在局门口张贴告示，要求进出局的非邮政车辆均要凭证，进入到商函处理中心凭工作证出入，并在门口设立警卫岗，维护生产场地秩序。生产场地里，工作人员须凭证上岗，每个学校可以派一个现场管理人员凭证进入生产场地，对发信的每个流程进行监督。每天均安排两组商函工作人员轮流对生产现场进行跟踪管理，负责处理学校在发信过程中出现的一切问题。‎ ‎（4）注重实效，服务个性化 茂名局引导学校寄发班长信收集毕业生名单。学校利用自有的教育机构名录，或者通过收集全国邮政编码，向全国各地中学寄发名址收集函，通过多年的积累，每个学校都积累了自己庞大的信息数据库。这些信息数据是每年为学校赢得大量生源的重要因素。茂名局还为招生效果不理想的学校找原因，分析究竟是招生简章做得不好还是名址信息有问题，以便及时改进。商函发出后，学校最想知道的就是投递是否到位和效果如何。因此，茂名局通过各种途径收集信息，及时反馈给客户，并对回信、退信进行有效处理，让客户放心。‎ 三、取得成效 茂名局招生商函的成功开发，使大部分学校在几年时间内完成了积累，有二、三十所学校在几年内脱颖而出，成为了具有相当规模的主流学校，规模效应令他们的发展明显加快。‎ 客户名称：茂名职业技术培训学校 开发单位：广东茂名市邮政局 ‎3. 莱芜市明珠学校招生商函营销案例 一、背景 明珠学校是莱芜市2003年4月份新成立的一所护理类私立中专院校，学校一成立，就遇到了竞争激烈的生源大战。明珠学校招生方面不利的因素很多，主要有三点：一是该校知名度不高，没有社会影响力和固定的生源；二是各学校对落榜生源都采取了一定的保护措施，防止生源流失；三是该校资金短缺，很多工作还未到位，不可能大刀阔斧的开展全方位的广告宣传。为此，如何做好2004年度的招生工作，成了学校创立之初生存发展的关键，此时，他们想到了招生商函。‎ 二、服务过程 ‎1、前期准备：在2004年年初，商函局就对当年度初、高中毕业生名址信息的搜集工作进行了部署，经过努力，由各支局所收集到了90%以上的初、高中毕业生的名址信息。对于学生的成绩信息，莱芜局经过与网通有关部门的协商，通过168考分查询热线，找到了所有470分以下的学生姓名，再经过与毕业生数据库核对，筛选出了部分有用的落榜生名址信息，为发展学校招生商函奠定了基础。‎ ‎2、业务发展：从2004年6月初开始，明珠学校对招生商函表示了很大的兴趣，认为这是一种符合他们学校实际而且又非常有效的招生方式。为了节约费用，缩小招生商函的范围，学校也积极通过各种渠道搜集毕业生名址、考分信息。再将部分信息采取平收挂投的方式寄发，但是数据不是很完整，而且用平收挂投方式寄发也存在问题。此时，函件局将通过网通公司搜集到的落榜生名址信息向学校进行了推荐，学校马上准备寄发商函。很快咨询电话就开始热闹起来。‎ 三、客户收益 明珠学校先后共发招生商函1.5万多份，招收学生500多人。莱芜技校、卫校、综合高中等学校也都闻风而动，相继通过莱芜局寄发了商函，招生情况也十分令人满意。但从招收学生的分数来讲，比明珠学校就落后了一些。截至目前，函件局共发招生商函6万多份。‎ ‎ 客户名称：莱芜市明珠学校 开发单位：莱芜市局商函广告分局 ‎4.青岛市黄浦职业学校招生商函案例 一、背景 青岛黄浦职业学校是青岛市教育局批准备案的全日制职业学历教育学校。学校开设了全日制中专班,大专班,学生毕业100%安排就业。但是学校也有自己的问题，主要体现在招生工作过程中，如成本难以控制、专人招生效果不显著等情况。为此学校一直想寻找新的方式，此时招生商函进入了学校的视野。‎ 二、服务过程 通过青岛局营销员的耐心、详细介绍，学校负责人对招生商函的认识从一片空白到给予肯定，并且主动询问了价格、投递范围、目标受众、投递质量等问题，并表示了尝试的意愿。‎ ‎1、名址筛选：通过与学校负责人的沟通，以及学校往年生源分布情况，选取了民权等县市为重点发函区域，目标受众为高三学生，名址来源系青岛局搜集整理。‎ ‎2、商函制作与封发，投递：针对青岛黄浦职业学校宣传企业形象的需要，青岛局设计出青岛黄浦职业学校招生专用信封，很好的解决了其宣传企业形象的要求，得到学校领导的认可。专用信封制作完毕后，青岛局马上组织人员进行封装，在黄浦学校负责人要求时限之内完成了封装工作。封装完成后迅速进行投递。该单位负责人对青岛局的设计、信封制作，以及工作效率给予了充分的认可。‎ ‎3、维护措施：对招生商函的投递过程进行全程跟踪与抽样调查，很好的解决了投递质量等问题。对客户进行回访，听取客户意见，对客户提出的问题进行记录，在最短的时间内给客户满意的答复。‎ 三、客户收益 青岛黄浦职业学校已经和函件局合作达成分三批发寄招生商函的协议，截止目前，第一批已试发3000封，第二批5000封正在制作中，总发函共计三批，合计13000封。商业信函已经成为青岛黄浦职业学校在商丘进行招生工作的最重要的广告发布途径。‎ 客户名称：青岛黄浦职业学校 开发单位：青岛市邮政局 ‎5.南宁市各类学校2006年招生商函营销案例 一、背景 近年来，随着社会经济的快速发展和国家政策的扶持，南宁市各类学校，特别是一些职业技术培训学校、民办学校等如雨后春笋般迅速发展，并形成了激烈的相互竞争的局面。各学校之间为争取生源，都在想方设法拓宽招生渠道。而邮政的招生商函作为一种招生途径，由于具有针对性强、费用低廉、发布广泛的特点，越来越受到招生学校的重视，使用量也在逐年增加。‎ 二、服务过程 ‎1、调查市场，宣传业务 南宁局及时组织所有营销人员分成若干小组，确定目标市场，对全市100多所有招生需求的大中专院校及其附属学校、职业技术学校、各类培训学校和民办学校等逐一进行走访洽谈，了解校方的需求和招生动态，进行意向性的调查，并宣传介绍南宁局的招生商函业务流程特点和所能提供的各项配套服务。‎ ‎2、确定营销思路，强化执行 根据对市场调查的情况分析，南宁局通过筛选，明确了目标客户，并确定了总的营销思路：一是由专业局统一策划招生函营销方案，总体部署，分工明确，以项目牵头，方案跟进为主要营销方式；二是尽可能地为学校提供设计、印刷、打印、封装、收寄一条龙服务，这样既能增加业务收入，又能帮助学校减轻工作量，此举得到大部分学校的认同；三是向各学校重点推荐使用图文并茂、美观漂亮、邮寄方便的邮资封作为招生函信封，以增加收入的含金量，此招也颇为见效，共开发20多万枚招生邮资封。‎ 在具体执行上，一是把目标客户按区域分配给各营销小组，要求各营销小组根据各个学校的不同情况，有针对性地制定相应的营销方案和实施计划进行专项开发；二是在每周的例会上对营销进展情况进行通报，交流经验，沟通信息，及时解决存在的问题，确定下一步工作；三是制定《招生商函业务管理办法》，明确作业流程、强化资费管理，规范经营秩序。‎ ‎3、采集名址，数据营销 ‎4－6月份，南宁局通过开展书信比赛以及从国家库下载等形式采集了全区各类学校和初高中毕业生名址3万多条。高考结束后，南宁局又积极联系招生考试院也收集了部分落榜生的名址，这些名址很受民办学校的欢迎，扩大了其招生函交寄量。另外南宁局名址中心还为各院校整理维护招生名址100万多条，解决了各院校的后顾之忧。‎ ‎4、召开招生商函业务推介会 经过前期周密策划，南宁局于‎5月24日召开了一次招生商函业务交流推介会，邀请参加此次推介会的学校有70多所。会上通过播放幻灯、实物展示、座谈等形式向各学校专题介绍了招生商函、邮资封、数据库等多项邮政函件业务，以及外省学校使用招生函业务的成功案例，并组织参观了商函制作中心、名址信息中心、大宗邮件处理中心。‎ ‎5、协议签订，工序准备 ‎5－6月份，通过前期的营销攻关，南宁局与50多所学校签订了招生商函邮寄协议，其中有9所学校使用邮资封。同时积极做好招生函收寄前的各项准备工作，包括邮资机、打印机的检修，招生简章和信封的设计印刷，邮资封的报印、制作封装场地及用品用具的准备等。‎ ‎6、收寄处理阶段 从6月中旬开始，各学校陆续交寄招生商函，为确保高峰期所有招生函能及时处理和发运，南宁局采取了多项保障措施：一是调整作业流程，增加处理班次。如名址中心人员分3班从上午到深夜2点轮流倒班，为各学校整理数据、打印信封名址和内页，前后共为各学校打印信封和内页近200万份；大宗部收寄人员也分成两班轮流加班加点进行过戳作业，所有能用的邮资机全部投入工作，高峰期日处理邮件超过20万件；二是招聘临时人员组成邮件封装小组，日夜赶封邮件；三是技术人员随时待命，机器发生故障，马上及时维修；四是与邮件处理中心进行协调，对招生函件开辟绿色通道，进行优先分拣和发运。通过全体干部员工的努力，南宁局收寄处理的300多万件招生函，没有发生邮件积压现象，让客户感到很满意。‎ 三、客户收益 从2006年3月成立项目组到‎8月16日招生活动结束，南宁局共制作、处理、发寄招生函件302万多件。其中普通招生函268万件，邮资封招生函22万件，采用挂号形式邮寄的招生函2.5万件，大礼包项目9万多件。‎ 目前与南宁局合作寄递招生商函的院校已达60多所，其中有9所学校采用了邮资封形式寄发招生函。普通招生商交寄量较大的学校有邕贸电子学校、西南电子学校和长城电脑学校等分别交寄了30万、30万和32万件；邮资封交寄量较大的有南宁经济管理学校、第一工业学校、广西职院分别交寄了6万、5万和5万件。‎ 客户名称：南宁市各类学校 开发单位：南宁函件广告局 高考大礼包 ‎6.江西省“金榜题名”商函业务营销案例 一、背景 ‎2006年江西省高考报考人数达到35万人。如此庞大的消费规模和优质的消费群催生了一系列的促销热和消费热。同时，高考考生和家长对高考试题资料、高考补习，高考心理咨询，考题解析和名师点拨，考生饮食，考试住宿，志愿填报，以至最后的高考祝福留言、状元餐、谢师宴、考生旅游等信息有着极大的需求。‎ ‎“金榜题名”贺礼包商函针对市场的这一需求应时而生，为考生和家长与各项产品和服务提供单位、各商家提供了信息交流的平台，受到广大考生和商家的青睐，为商函业务的发展提供了巨大的市场机会。‎ 二、服务过程 ‎1、发展初期：2004年，江西省函件局对“金榜题名”高考贺礼包商函项目进行了尝试，为省联通公司寄发商函12万件。商函发布后，该局通过客户回访、抽样调查等方法，对随投商函进行了效果评估，结果显示此次广告发布效果明显，客户也非常满意。通过这次成功尝试，该局认为“金榜题名”商函作为一项季节性业务，抓住了市场热点，具有时效性强、针对性强、关注度高、含金量高的“两强两高”特点，可以在全省范围推广。‎ ‎2、全面推广阶段：2005年6月，针对即将到来的高考和高招，该局一方面及时下发了《关于抓紧时间，积极开发随高考录取通知书投送商函的通知》文件，对全省业务开发进行了部署，并且拟写了“金榜题名”高考贺礼包商函营销方案供各局使用；一方面针对省移动、省电信、省联通等客户拟写了营销方案，并组织营销人员开展重点营销。‎ 经过多次与客户的交流沟通，该局选择了省移动公司作为合作伙伴，为其印制投放“金榜题名”贺礼包10万份。并且通过这单业务的带动，引发了全省范围的连锁反应，各市（县）邮政局分别按照省局的部署对范围内客户进行了营销，分别为各市移动、联通、电信以及酒楼、旅行社等单位制作了“金榜题名”商函，全省共计103万份。‎ ‎3、品牌打造阶段：‎ ‎2006年，该局在分析总结以往经验的基础上，下发了《关于做好“金榜题名”商函项目开发工作的通知》文件，对全省专项营销活动开展进行了布置，并要求2006年全省“金榜题名”商函开发，要采取统一主题、统一产品形式，形成品牌优势，并将“金榜题名”与“打开有礼”商函形式结合起来，对中小客户采取多家共用、费用共摊，以降低单一客户成本，吸引客户使用该媒体，为打开有礼商函的下步开发创造条件。‎ 三、客户收益 ‎“金榜题名”商函已经成为知名度较高的商函产品，得到众多客户的认可。客户已经覆盖通信、超市、旅游、餐饮、烟酒、服装箱包、眼镜及体育用品等行业，并且形成了一批稳定的客户群。2006年已签订或意向性客户就达40多户，其中省移动公司不仅认可了“移动贺喜，打开有礼”为主题的贺礼包形式，还主动提出在去年的基础上扩大投递范围，由2005年仅向统招院校录取学生投放10万份，改为向省内所有高校录取学生投放贺礼包，总量增加至20万份。‎ 客户名称：江西省移动、电信、联通等客户 ‎ 开发单位：江西省邮政函件局 ‎7. 海安市邮政局代办“移动至尊卡”业务营销案例 一、背景 海安县是一个全国有名的教育强县，享有“教育之乡”之美誉，每年高考录取人数近万人，其中大部分录取学生都来自农村。为了更好地满足这部分农村学生的需求，移动公司制作了“移动至尊卡”。‎ 二、服务过程 ‎1、邮政局主动与移动公司接洽，由移动公司为本地高考录取学生量身订做了“移动至尊卡”。此卡“无月租、单项收费、费用低”并附加短信套餐等特点，适合学生消费。‎ ‎2、运用邮政的信息优势，对各类“高校录取通知书”学生的名址信息进行逐一登记录入电脑，并汇总形成了“2005年海安县高校录取学生信息资料”数据库，为业务的开展装上了“瞄准器”。‎ ‎3、充分发挥邮政全程全网、遍布城乡的网络优势，在全县所有营业窗口和投递员中开展代办“移动至尊卡”专项业务劳动竞赛。‎ 三、客户收益 自‎2005年7月18日至‎9月18日期间，该局共代办销售“移动至尊卡”2108张，邮政代办“移动至尊卡”数占县移动公司在全县销售总数的70%，占全县高考录取学生总数的22%，移动公司对此成绩表示满意。‎ 客户名称：海安县移动公司 开发单位：海安县邮政局 ‎8. 济南市2005年高考综合营销案例 一、背景 ‎“高考经济”蕴藏的潜在商机是巨大的，在对往年高考期间的营销活动进行分析总结时发现，很多企业都主动找到学校洽谈利用高考录取通知书作为载体，搭载企业的宣传促销资料，如通讯运营商的“校园通业务”、金融业的“银行卡业务”等，充分证明了大学新生市场的勃勃商机。而邮政部门如果做好了录取通知书的寄递工作，就掌握了全部高校录取新生的宝贵资源，省却了企业奔波之苦，为企业和商家宣传产品，校园促销活动提供便捷之路，开启成功之门。‎ 二、服务过程 ‎1、提早动手，加强公关力度，实施专职营销 鉴于高校对资费较为敏感的心理，济南局提早安排部署，站在校方的角度，第一时间制定了详实的通知书寄递方案，将邮政的特快业务与挂号业务由高至低做了较为详细的分析，并将分析结果呈交招生单位，由其结合自身情况自主选择，力争将业务做的更加人性化、透明化。此举得到了校方的广泛认同。‎ ‎2、提升服务，体现一体化服务内涵 针对部分高校通知书封装难、打印考生信息难的现状，邮政提供了一站式全程服务，并开发了通知书专用打印程序，免费为校方打印、封装，提升了服务内涵。‎ ‎3、建立跟踪反馈机制，细致做好各环节服务工作 采取全程化的跟踪服务策略。对因考生信息不详退回的邮件，业务主管部门及时与招生单位联系，核实信息，将工作进一步细化，延伸了服务深度。通知书发放完毕，对招生单位积极回访，了解情况，搜集反馈信息，听取意见，为明年工作的开展奠定基础。‎ 三、客户收益 ‎2005年，济南邮政为28家客户利用高考新生数据库开发数据库商函229369件，制作3万册“学在泉城”大学生入学指南本册式中邮广告，37户开发高考大礼包业务，制作礼包374.8万份。经过寄送后，客户反映良好。‎ 客户名称：济南市各高校 开发单位：济南市邮政局市场部 数据库商函 ‎9. “纳斯达克英语学校”商函业务 一、背景 纳斯达克英语学校成立于2005年5月，是一家实力较强的培训类英语学校。刚刚成立不久的学校急需拓展市场，在获得此信息后，南岗营业分局经营部立刻针对学校的具体情况作出了相应的策划方案。‎ 二、服务过程 首先南岗局详细介绍了邮政商函广告价格低廉、针对性强、可以帮助学校寻找目标用户群体等优势。同时，特别介绍了在数据库营销活动中邮政推出的“绿色通道”的优惠政策，希望能通过合作达到双赢的效果。‎ 由于学校有意对具有一定收入的高消费人群进行宣传，南岗营业局营销人员在原有方案的基础上向该校推荐了商场VIP会员名址库——信息准确详实，目标用户收入稳定，这些都是符合用户需求的信息，这一宣传优势引起了市场部主管的重视。‎ 此外，为了打消学校的顾虑，南岗营业局营销部相关人员带领校方相关人员参观了哈尔滨市邮政局的数据中心，并建议可以现场观看制作过程，还可以对来咨询的用户进行回访，询问一下他们是从什么途径得知的，校方认可了这一建议。‎ 三、客户收益 首批试发1000封效果很好，在随后的2个月里，纳斯达克英语学校又陆续邮寄商函4000封，商信发出后邮局对学校做了及时的回访。据校方介绍，5000封商信发出后，共有回访电话60余个，到访试听用户40多人，效果非常理想。随后邮局趁热打铁同校方沟通，加大商信投放的力度。于是，学校在“十.一”前后，邮寄商函共计3万件。“十.一”前邮寄1万件商信，随后陆续邮寄2万件，此次邮寄事后回访用户，共有回访电话120余个，到访人数70余人。‎ 经过了半年多的合作，南岗营业局同用户建立了良好的合作基础，彼此增加了信任。2006年，用户在该局连续邮寄商信12.5万件。8月份用户还要同该局继续签定3万件的商函合同。通过和校方的沟通，用户表示商函这种媒体将是他们今后的首选，并希望与邮局保持长期的合作。‎ 客户名称：纳斯达克英语学校 开发单位：南岗营业局 ‎10. 清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例 一、背景 清华管理培训班甘肃培训部是由清华大学牵头组建，清华大学知名教授组成师资的远程培训机构，主要以企业老总、高层管理人员、高级业务代表为培训对象，开设MBA、企业行政管理、市场营销、会计等课程。总体来说，该机构设立起点较高，因此培训价格也高于及市场同类教学机构。由于该单位的其他省分支机构有使用邮政DM的经验，因此该培训部也准备尝试使用DM专送业务进行宣传，‎ 二、服务过程 兰州局在对该单位的业务特点进行认真分析的基础上，发现客户的广告针对性很强，市场定位于高端客户群，因此，广告效果对客户的生源数量影响很大。根据客户的机构规模及发展状况来看，属业务增长型单位。‎ 兰州局经过认真策划，利用兰州局高人群名址库信息，针对客户的课程安排、宣传内容量身定制了信封、内页广告设计的一整套策划方案，即在信封表面设计企业简介等宣传内容，同时按照课程安排在每期的宣传内页上印制不同课程教学宣传方案、授课教师介绍等内容。‎ 为打消客户的顾虑，在制作之初，兰州局还邀请该单位负责人亲自督导数据库的筛选，增强了客户合作的信心，经过一段的试运行，效果十分明显，最终达成了长期合作的协议，现运行状况良好。‎ 三、客户收益 双方达成长期合作协议，按月发布广告信息，月制作数据库商函2000余份，从2005年合作至今共使用名址库信息近3万条。‎ 客户名称：清华管理培训班甘肃培训部 开发单位：兰州市邮政局函件局 ‎11.滨州图书开发中心商函营销案例 一、背景 滨州市各类大大小小的图书出版商很多，市场竞争十分激烈和残酷，如何更快、更稳地抢占学校市场，成为摆在各出版商家面前一个非常严峻的问题。为此，滨州市图书开发中心决定与滨州邮政联手，使用商业信函与全国各中学校建立沟通与交流。‎ 二、服务过程 ‎1、深入交流与分析：通过积极、主动出击，多次与出版商面谈，全面详细地介绍全国库以及数据库营销的优越性和针对性。并向出版商推荐全国中学学校库，经过反复筛选与确定，再由出版商对学校名称与所在地址进行抽查与核对。‎ ‎2、前期准备工作：为出版商在全国库中精心筛选出全国各地各高级中学名址约10000条，建议出版商将各学校收件人姓名定为各高级中学校的高一、高二、高三级的数、理、化、语、外、史、地、生、政等课目老师。同时协助图书开发中心，联系当地信封印制厂，订制首批9号信封20万枚。‎ ‎3、商函制作：从名址筛选到信封打印，前后耗时8天。为保证这批商函能及时交付到客户手中，商函局全体职工白天晚上轮班倒，在6天时间内完成了过邮资戳任务，并及时交付到信封厂由其进行封装。20万件商函能在半个月内完成信封打印和过戳任务，而且质量高、速度快，得到了出版商的一致肯定和赞扬。‎ 三、客户收益 ‎1、信息反馈积极。商函于4月中旬寄出，在寄出不到一个月时间内已有从全国各地高级中学校打来的近300个电话向出版商咨询有关事宜。截至目前，图书开发中心已与125家学校达成合作意向，盈利丰厚。‎ ‎2、最大限度的利用了名址信息。通过向各高级中学校的各级、各课目老师寄发商函，实现了一条名址信息可重复使用多达27次，附加值是自身的27倍，乃至更多，产生的效益是相当可观的。‎ ‎3、实现双赢。滨州邮政商函局在半个月时间内完成商函制作20万件，形成收入12万元。由于采用数据库策划图书销售方式，给出版商带来很大经济效益，图书开发中心愿与滨州邮政局建立长期合作伙伴关系。‎ 客户名称：滨州图书开发中心 开发单位：滨州市邮政局商函局 ‎12.南阳东方武术学校内部刊物案例 一、背景 南阳东方武术学校成立于1993年，该校主要以武术为依托，并兼营健身器材、武术用品等商品的销售。该校于2005年牵头与长江医学研究中心、长江医学研究中心附属医院联合创办了一家名为《武易文化》的刊物，主要对其函授班学员和购买其用品的客户进行邮寄。‎ 二、服务过程 函件局针对该院的发展情况，向他们推介使用商业信函的形式进行宣传，并为其选择了周边省市的武术学校及道馆、武术协会等1万余条名址。商函发寄后1个月内，该馆接到的电话络绎不绝，其负责人对邮政服务非常满意，当即决定再一次发寄，函件局又为其通过报刊私订库、组织机构库、教师库中的体育老师等查询了武术、健美爱好者和全国的武术学校及道馆、武术协会等共6万余条。‎ 三、客户收益 南阳郊区局为南阳东方武术学校发寄商函约12万件，预计全年发寄量约为45万件。通过发寄商函，南阳东方武术学校扩大了知名度，效果非常好。‎ 客户名称：南阳东方武术学校 开发单位：南阳市郊区局函件专业 邮资封片 ‎13.东海县校园邮资封营销案例 一、背景 东海县地处苏鲁交界处，是低面值邮资封、票的重灾区，近年来，东海局一直遭受着低面值邮资封、票的侵扰，特别是城区内几大文化市场和学校内部的小超市及周边的小摊小店，经营业主从非法商贩手中低价买进真假难辩的邮资封和邮票，再以低于面值的价格出售，严重扰乱了邮政经营秩序。东海县共有各类中学36所，在校学生约有12万人，传统信函业务70%的用邮量集中在学校，可以说学校是传统信函业务发展的主战场。一味的“堵”并非长久之计，规范市场，疏通渠道，保持旺盛的生命力才是最终目的，于是，东海局将开发校园邮资封作为疏通渠道的主要手段，并取得成功。‎ 二、服务过程 ‎1、正本清源，规范源头 该局主动与学校取得联系开发校园邮资封，并与学校内部的超市（商店）签订用邮协议，由邮政部门为其提供信箱，超市（商店）必须按邮政部门规定销售所在学校的校园邮资封，此举极大地调动了学校和超市（商店）的积极性，2005年仅县高级中学一次性印制量就达到3万枚，目前已有19所学校超市（商店）与该局签订了用邮协议，真正创造了“三赢”局面，学校通过邮资封的流通提高了社会知名度，销售业主可从中获利，邮政的函件市场进一步得到净化。‎ ‎2、以点带面，扩大规模 随着城区几大学校邮资封的成功开发，东海局又量体裁衣，将开发范围扩大到农村乡镇中小学，并制定有效激励政策，充分调动各农村乡镇支局长的工作积极性，开展“一镇一校一封”工程，重点开发农村乡镇中小学校，逐步扩大校园邮资封规模。2005年，东海局成功开发13所乡镇中小学的校园邮资封，印制量达6万枚，比往年翻了一番。‎ ‎3、以邮促邮，重抓宣传 充分发挥集邮协会的阵地优势（目前东海集邮协会已在14所学校设有集邮分会），将正确用邮的相关知识纳入集邮协会集邮知识宣传中，逐步扩大宣传范围，营造一个健康和谐的用邮环境。近年来东海局利用集邮协会阵地共开展用邮宣传活动12次，宣传效果日趋明显。‎ 三、客户收益 自2004年东海局采取疏堵结合的策略以来，取得了的明显成效，邮资封的开发量连年攀升，2004年邮资封印制量为12.5万枚，2005年达到20万枚，今年1—6月份达到16.75万枚。东海局邮资封业务已逐步步入正轨，许多学校主动上门联系制作邮资封业务。‎ 客户名称：东海县学校 开发单位：东海县邮政局 ‎14.中国民航飞行学院校园类邮资明信片营销案例 一、背景 中国民航飞行学院是我国唯一的民航类飞行院校，该校位于广汉市三水镇，占地1000余亩，师生8000余人（含各分校）。近年来，学校办学规模不断增大，专业、科系不断增多。学校自2002年开始面向社会招收社会急需的非航空类考生。因此学校对办学规模，办学理念的宣传需求急剧增加。每年一度的元旦春节都是该校师生用邮的高峰期，其中量收最大的又属明信片。‎ 二、服务过程 ‎1、集中优势，项目营销 采取项目开发的策略，通过凝聚全局力量，确保开发取得成功。项目组由广汉市邮政局局领导挂帅，在市场部和客户服务中心选择思路敏捷、业务精通、善于营销的人员组成。‎ ‎2、方案营销，彰显个性 为充分展示邮政业务优势，寻找邮政业务和客户目标的结合点，广汉市邮政局针对该校的特点，经过仔细研究、详细分析，从邮资明信片的宣传广告多、宣传面广、宣传成本低、展示力强、具有收藏价值等业务特点出发，结合校园建设、特殊地位、文化品位、杰出贡献和发展历程、人才培养等情况为中国民航飞行学院制订了详细的个性化服务方案。‎ ‎3、分层营销，环环相扣 在营销过程中，广汉市邮政局项目组分别从该校上层领导、管理部门等不同层次同时进行方案营销。然后将各自了解到的情况进行汇总分析，对该校上层领导和管理部门有不同意见的，再次进行攻关营销，逐个击破，确保各环节能达到目标明确、统一行动、问题解决及时，确保协议的顺利签订。‎ ‎4、注重时效，完美服务 从广汉市邮政局 开展此次营销活动到客户需要成品的期间只有一个月时间，由于该校对设计要求高，稿件反复修改在所难免，为了在时间上赢取主动，争取客户满意，该局预先制订了图片选取、样稿设计、校方审核、网上申报、成品交货等详细的进程安排表，对每个工作过程需要的技术支持、人员配备都做了周密部署，特别是在样稿设计、送审环节甚至精确到每天送稿几次给该校领导审核都做了详细安排，以精细的工作作风和完善的服务赢得客户。‎ 三、客户收益 ‎2005年12月11日民航飞行学院校园邮资明信片正式启用，共发行了民航飞行学院校园类邮资明信片30000枚，为学校从校园建设、特殊地位、文化品位、杰出贡献和发展历程、人才培养等方面进行了多方位宣传，得到了客户的认可。‎ 客户名称：中国民航飞行学院 开发单位：四川广汉市邮政局 ‎15.梅州市捐资助学邮资明信片发行案例 一、背景 梅州位于粤东山区，经济较为贫困，有不少贫困学生需要资助。本地企事业单位和不少热心人士也常会慷慨解囊。但是在这些捐资活动中青年团员这个群体表现不突出，这为开展一次群体特点突出的捐资助学活动提供了空间。2004年11月份，共青团梅州市委（以下简称为团市委）、梅州市教育局、梅州市邮政局三方联合，发行了“情满梅州”捐资助学邮资明信片，主要认购对象为全市中、小学共青团员、少先队员。‎ 二、服务过程 从2005年5月直到10月，梅州市邮政局对市教育局的营销工作历经5个月，才取得了突破性的进展。在此5个月内，梅州局事事做在最先，积极的拿出营销方案，积极的进行式样设计，并拍摄大量的图片，打印出众多的设计样稿。在营销上运用一切关系展开关系营销，在方案策划上做到精细营销，专业营销。‎ 为做好邮资明信片的发行工作，梅州市团市委、梅州市教育局、梅州市邮政局三方领导组成了协调小组，对开展活动的具体工作做了详细安排。并由三方联合发文，号召全市共青团员、少先队员积极认购此捐资助学邮资明信片。‎ 三、客户收益 截止2005年底，共发行销售此邮资明信片76.85万套，合计153.7万枚，募集助学资金106.89万元。此活动影响广泛，为贫困学子募集到大额助学资金，树立了良好的社会形象，梅州市市委书记刘日知等领导给予了高度评价。‎ 客户名称：梅州市团市委、教育局 开发单位：梅州市邮政局 ‎16. 海南软件职业学院招生商函营销案例 一、背景 海南软件职业技术学院于2003年3月经海南省人民政府批准设立，教育部备案的海南省第一所培养面向软件生产、信息服务生产第一线需要的软件技术应用性人才的全日制高等院校，并于当年开始面向全国24个省（市）招生。海南软件职业技术学院处于设立初期，如何通过多渠道提高该校在全省以至全国的知名度，进而扩大招生源成为校领导关心考虑的问题。‎ 二、服务过程 ‎1、领导重视，找准市场 琼海市邮政局通过认真研究，认为该校市场开发潜力巨大，决定先行将校园明信片和邮资封业务作为突破口发起攻势。经过细致的调查和充足的业务准备后，该局成立了专门负责此项工作开展的项目开发组。‎ ‎2、主动营销，以诚取信 良好的开始是成功的一半。项目组工作人员主动上门与学院领导进行接触，以实物样品积极向其推介校园明信片、邮资封以及使用业务的益处。经过一次次的上门热情攻关和耐心讲解，学院领导抱着试试看的心态答应制作一批校园明信片和邮资封。对于该学院首批投入制作的明信片和邮资封，琼海市邮政局并不急于追求数量效果，相反，项目组向校方建议应将明信片和邮资封的制作控制在一定的数量，以提高学生们的购买欲，并承诺邮政局业务人员一定在产品印制质量上严格把关。‎ ‎3、首战告捷 合作协议签订以后，琼海市邮政局抓紧时间，制作了第一批校园明信片和校园封投入校园销售。新的校园封和明信片由于制作精美，售价不高，很受师生们欢迎，引起了该校师生的极大兴趣，纷纷购买用于寄递亲友，对宣传该校提高知名度取得了良好的收效。‎ ‎4、趁热打铁，扩大成果 初战告捷也赢得了校方的信任，为双方的进一步深入合作创造了良好的前提条件。在接下来的工作中，琼海市邮政局积极向校方推荐高考录取通知书特快专递业务。学院一直以来都是使用普通挂函寄递录取考生的通知书，资费相对较低，但也存在传递速度慢，校方还需派人到邮局交寄等缺陷，若使用特快专递邮件寄递录取通知书则方便快捷，但寄递资费标准较高，故校方尚心存顾虑。为此，琼海市邮政局本着服务用户为校方着想的角度出发，为校方免费设计制作了外观精美质优的邮政特快专递信封，并通过省局信息技术局的支持，专门为其安装名址自动打印程序，提供专人上门收寄服务，最大程度地减少了校方在招生录取工作过程中人力和物力方面的投入。同时，琼海市邮政局还制定了严谨详尽的业务处理工作流程，收寄、运输和生产各部门通力合作，确保特快专递录取通知书邮件的处理时限和质量。‎ 三、客户收益 琼海市邮政局精心为海南软件职业技术学院设计制作的明信片和邮资封一经投入销售，就引起了该校师生的极大兴趣，纷纷购买用于寄递亲友，对宣传该校提高知名度取得了良好的收效，同时也赢得了校方的信任，为双方的进一步深入开展合作打下良好的基础。‎ 通过使用邮政特快专递高考录取书业务，该校在当年就取得了良好的入学率，入学生源得到了保证。对此，尝到甜头的学院领导信心大增，决定今后学院无论是省内、外录取考生的通知书，一律通过特快专递方式进行寄递。通过努力，海南软件职业技术学院已成为琼海市邮政局的长期合作伙伴，双方合作前景看好，真正实现了用户和邮政企业的“双赢”。‎ 客户名称：海南软件职业技术学院 ‎ 开发单位：琼海市邮政局 ‎17. 襄樊市中小学“校园工程”明信片营销案例 一、背景 随着教育体制改革，国家鼓励和支持社会力量以多种形式办学，从而形成以政府办学为主体、公办学校和民办学校共同发展的格局。此种情况下，学校越建越多，但不论哪类学校，都在想尽办法，借助各种手段来突破“招生瓶颈”，尤其是一些民办学校。‎ 襄樊局通过对2005年贺年有奖明信片在中、小学校校园市场的发行销售情况分析发现，市重点晨光小学有很多学生使用了邮政贺年（有奖）明信片，可以以此为突破口来大力发展明信片业务。‎ 二、服务过程 襄樊局确定目标客户后，对晨光小学进行了走访。在与学校领导交谈时，双方针对“生源”大战和办学的不易展开了话题，强调了学校宣传形象、提高知名度的重要性，学校深表赞同，同时也流露出有“宣传本校形象和师资力量”的愿望。‎ 根据了解到的情况，该局进行了市场预测，经过认真分析，该局决定将能帮助其“树立学校形象和宣传师资力量”的贺年（有奖）明信片作为切入点制定营销方案，有效启动襄樊市校园贺卡市场。‎ 首先，该局由一位公关能力强的局领导出面，亲自到学校与其校领导进行沟通，积极宣传贺年（有奖）明信片业务的优点和使用价值，使该校领导产生了浓厚的兴趣。‎ 其次，在了解了客户意愿及经济实力后，为其制定了个性化的策划书，着重突出了使用贺年（有奖）明信片可为其带来的多重功效。为尽快达成协议，特别邀请了专业人员帮其策划、拍照，然后组织设计人员连夜加班进行后期制作。从协议的签订到拿出设计样稿只用了1天时间。高质量、高水平的设计样稿很快通过了校方的审核，满意地与该局签订了制作2500枚的贺年（有奖）明信片协议。‎ 最后，成功开发晨光小学贺年（有奖）明信片业务后，襄樊局带着晨光小学的实物样册和十几套样稿找到与这所学校临近，规模及教学质量相当的学校进行洽谈，利用学校间相互攀比、抢揽生源的心理进行积极引导，以促进营销成功。‎ 三、客户收益 晨光小学、市20中、市31中等11所学校签定了近6.55万枚的制作协议，通过邮政校园贺卡产品，学校宣传了自己的形象，提高了自己的知名度。‎ 客户名称：襄樊市中小学 开发单位：襄樊市邮政局 ‎18西藏日喀则地区职业技术学校校园邮资封片营销案例 一、背景 日喀则地区职业技术学校于2000年8月由原日喀则地区师范学校和地区卫生学校合并而成，开设有幼师、护理、医士、藏医、农业机械、畜牧兽医等十多个专业。2002年学校被教育部、劳动和社会保障部、经贸委联合表彰为“全国职业教育先进单位”、2004年被教育部命名为“国家级重点中等职业技术学校”。相对日喀则地区所有学校来讲，其校园建设要相对好一些，学生的经济条件也高一些。因此，适时地开发校园邮资封就成为可能。‎ 二、服务过程 ‎2006年初，邮局利用开展招生商函学校名址库采集核对的时机，多次与该校联系，宣传邮政校园邮资封片业务，但一直没有取得实质性的进展。‎ ‎2006年5月份，邮局又利用上门销售母亲节贺卡的时机，再次进行了邮资封片的宣传业务，但是还是没有取得成效。经过查找原因，发现该校效益还是不错的，而且在近两年的时间里，也新建了一些配套设施，尤其是新教学楼的建成和体育馆的落成，为职业中专学校增添了新的风景线。于是邮局拿起照相机又一次来到了该学校，并找到校长提出：“我们先做出邮资封片样稿，你们在作决定是否是制作”。‎ 通过多次与该校沟通和走访，了解到学校并不是不想做，而是担心做出来后万一没人来买，就成了费纸一张。针对这个问题，邮局提出，作为职业中专的住校学生，来自不同的地方，在同学间和亲人间相互交流的过程中，如采取明信片的交流方式应该是最好的一种。明信片这一问候方式，要比写信来的简便，电话问候费用又太高。另外，通过制作明信片，也起到了宣传学校文化的作用，打消了校方的顾虑。‎ 邮局对学校几处重点设施进行拍摄并制作成样稿后，通过反复的校对样稿，更改藏文、图样，往往一个样稿来回跑五六次。化了一个多月的时间，终于签订了制作合同。‎ 三、客户收益 日喀则地区职业技术学校共 制作了6个品种各3000张明信片和5000张邮资封，取得了很好的收益，得到了校方的认可。‎ 客户名称：日喀则地区职业技术学校 开发单位：西藏日喀则地区邮政局 ‎19. 万年县“扶贫助学会”企业金卡营销案例 一、背景 当前贫困学子是需要全社会重点关爱的群体。“万年县扶贫助学会”的成立，是万年县关爱社会弱势群体，推动“希望工程”的重大事件。由于学会刚刚成立，学会章程，筹资目标和扶贫计划都是刚成立的，那么如何深入宣传“希望工程”事业，广泛动员社会各界力量，是学会首先面临的问题。‎ 二、服务过程 ‎1、关于产品策划方案：邮政站在扶贫助学会的角度，以人们的情感共鸣为诉求点，确立以“关爱、行动、飞翔”为中心的方案主题，一套三枚，结合中国传统的贺岁文化，从以上三个方面阐释爱心、奉献的价值与意义。‎ ‎2、关于认购活动：将认购活动提到扶贫助学会首界理事会会议现场进行，利用投影仪等先进设备进行图、文、声并茂的产品说明，扩大现场的氛围。邀请县委县政府和社会知名人士出席会议，增加会议的权威性和严肃性，并邀电视台等新闻媒体人士做好会议本身的宣传。‎ 三、客户收益 通过积极细致的准备工作、对项目的准确分析以及成功的项目策划，2005年扶贫助学会企业金卡现场认购高潮迭起，达到6万枚。万年扶贫助学会通过扶贫企业金卡的发行，获得了轰动性的社会效益，作为江西省县级首次发行的公益金卡，受到了来自省、市各级媒体和社会各界的广泛关注，并成功的筹集资金达5万元。继05年的成功发行之后，扶贫助学会主动要求万年局发行06年以“感恩”为主题的企业金卡，再次发行了4万枚的扶贫助学会企业金卡。‎ 客户名称：万年县扶贫助学会 开发单位：万年县邮政局 ‎20.“河南省未成年人思想道德建设有奖征文活动”邮资封案例 一、背景 ‎2004年2月26日‎，中共中央国务院下发了《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》，同年5月10日至11日中共中央总书记胡锦涛又在全国加强和改进未成年人思想道德建设工作会议上发表重要讲话，强调指出，加强和改进未成年人思想道德建设，是全党全社会必须共同承担的重大任务。《意见》的下发和胡锦涛书记的讲话在全社会迅速掀起了关注未成年人思想道德建设的高潮。河南省委、省政府认真贯彻中共中央精神，在7月份也出台了《中共河南省委河南省人民政府关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的实施意见》，指出要实施“建设工程、精品工程、净化工程和关爱工程，优化未成年人健康成长的社会环境。省委省政府发出了要广泛开展未成年人道德实践活动和社会实践活动的号召。‎ 在全社会都来关注未成年人健康成长的大背景下，河南邮政经过认真地调研和分析，决定策划一次以“响应党的号召、远离不良文化、做合格接班人”为主题的未成年人思想道德建设有奖书信征文活动。‎ 二、服务过程 在中共中央发【2004】8号文件和河南省发【2004】15号文件精神的指导下，河南省邮政局抓住了文件当中的商机，与省文明办、省教育厅、团省委、省妇联等单位积极协调，最终达成共识：决定从2005年1月1日至2005年3月31日在全省举办未成年人思想道德建设有奖书信征文活动，并下发了《关于举办全省未成年人思想道德建设有奖书信征文活动的通知》。‎ 以弘扬和培育未成年人的民族精神、爱国主义思想为核心，通过活动，引导他们进行自我教育，主动远离不良文化，树立正确的世界观、人生观和价值观，同时使全社会都来关注未成年人思想道德建设，为他们的健康成长创造良好的社会环境。征文围绕“一个主题，五个篇章”来进行，文章采取自命题形式。主题是：“响应党的号召，远离不良文化，做合格接班人。”活动的主要对象为全省在校中小学生，具体分为中学组和小学组。另外活动统一使用“河南省未成年人思想道德建设有奖征文活动”专用邮资信封。‎ 接着，成立了河南省未成年人思想道德建设有奖书信征文活动组委会，由主办单位有关负责同志组成。组委会下设办公室，办公室设在省文明办协调处，具体负责本次活动的组织协调工作。其次，抓住春节的有利时机，利用学生班会、学校集会或寒假作业等形式认真开展形式多样的宣传引导活动。最后，为做好校园宣传工作，将宣传画张贴到每一个学校的每一个班级和学校宣传栏的醒目位置。‎ 三、客户收益 通过本次全省未成年人思想道德建设有奖书信征文活动，共计发行邮资封648.1万枚，约实现收入716.5万元；而且使广大未成年人增加知识，陶冶情操，净化心灵，健康成长，进而推动全省未成年人思想道德建设深入开展。‎ 客户名称：省文明办、省教育厅、团省委、省妇联等单位 开发单位：河南省邮政局 书信比赛 ‎21烟台蓬莱市“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛案例 一、背景 ‎2005年下半年，蓬莱市委市政府多次召开建设和谐社会、共建文明城市专题会议，提出“文化”将成为该市重新振兴、再现辉煌的内在动力，并在全市上下大力实施“文化立市”战略。蓬莱局紧紧围绕这一主题，以邮政贺年卡为载体，联合市精神文明办公室、共青团市委、市教育体育局、蓬莱日报社共同举办了蓬莱市“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛活动。‎ 二、服务过程 首先，主动协调，准确定位，变单纯的邮政部门的意向为全社会普遍关注的公益活动。蓬莱局成立了专门工作小组，根据各方反馈的情况不断充实完善活动方案，使活动方案在短时间内达成共识。‎ 其次，找准切入点，实现征订工作的突破。举办全市中小学生书信大赛如果由学校认购或中小学生自费购买，将在很大程度上影响各学校及学生的参赛的积极性，降低参赛面和明信片的使用数量，且容易带来负面影响。因此，要确保全市中小学生参赛数量和质量，最好的办法是免费发放参赛明信片，但经费又成为最大的问题。‎ 为解决这一矛盾，蓬莱局积极筹划，对大赛的冠名权、明信片的广告位进行了招标。他们结合台资企业比较重视公益和教育事业的特点，有针对性地选择出产“冠军瓷砖”的信益陶瓷（蓬莱）有限公司作为冠名企业，围绕其“永远冠军”企业精神，精心撰写策划方案，引起公司的高度重视，方案当天电传至昆山总部，台商林董事长当天即批复同意。同时，大力宣传、突出大赛的公益性、社会性，吸引金融保险、通讯商贸等与千家万户息息相关的企业参与进来，达到了既宣传企业形象、又减轻学生负担的双重目的。人寿保险、网通公司最终买断贺卡广告位，分别印制了“女孩版”、“男孩版”各10000枚贺卡。‎ 最后，关注细节，做好后续服务。为达到大赛预期目的，各学校向市教体局提出要求，希望让全市中小学生都能参加此次活动，通过预赛筛选出2万名学生正式书写明信片参赛。为此，蓬莱局制定了应对方案，将活动宣传海报、预赛卷与中邮专送广告结合起来，对海报和预赛卷背面的广告位进行招标，由于前期宣传工作到位，众商家纷纷解囊参与此项公益活动，仅两天时间就赶制了5万份预赛卷，帮助教体局解决了燃眉之急。‎ 三、客户收益 通过开展“感恩社会、感恩父母”书信大赛活动，使广大青少年从自身做起、从小事做起，在全社会倡导“真心、爱心、孝心”的和谐氛围，培养青少年奋发图强、积极进取、不畏困难、勇于奉献的优秀品质，让广大青少年感受书信文化的魅力，从中获得一种感受、明白一个道理、养成一种品质、学会一种本领。‎ 客户名称：蓬莱市文明办、团市委、教体局、日报社等 ‎ 开发单位：山东省蓬莱市邮政局市场部 ‎22. “电信杯”兰州首届“母亲节”书信大赛案例 一、背景 讲究孝道一直都是中华民族的传统美德。“母亲节”是属于每个人的，是不分男女老少的，因为每个人都享受过母爱，应该对母亲怀有感恩之心。书信是人类沟通和交流的重要工具，也是传承民族文化的特殊载体。很有必要引导广大少年儿童学习书信写作格式，感受书信文化的特殊魅力，同时表达对母亲的感恩之情。‎ 响应构建和谐社会的倡导，以传统书信为媒，搭建人与人之间沟通的桥梁，能有效营造温馨和谐的社会氛围。综合各方面需求，兰州邮政局决定开展以“用心书写‘爱’——致母亲的一封信”为主题的“母亲节”书信大赛。‎ 二、服务过程 首先兰邮局主动与兰州市教育局联系，建议在兰州市区22万名中小学生中开展“母亲节”学生组书信大赛活动。阐明通过书信大赛，即可培育学生热爱祖国、感恩母亲的良好品德，又可教育学生养成规范写作的优秀品质。市教育局非常赞成，召集全市中、小学校负责人会议，将书信大赛作为写作课内容布置给学生。兰邮局通过兰州市邮政局工会与兰州市总工会联系，提供各单位的职工人数，并做了宣传和动员工作，促进成人参赛。‎ 其次，兰邮局积极寻求商家赞助，以解决营销费用。时值“母亲节”前夕和兰州市电信公司在中小学校园热推“平安卡”新业务，兰邮局精心设计制作了营销方案和设计图稿，由局领导亲自到甘肃省电信有限公司兰州市分公司上门推介，言明合作意向及合作方式，当场就达成了合作共识。‎ 最后，为了扩大此次书信大赛的影响范围，兰邮局到兰州市委宣传部寻求支持。阐明此举可牢固树立社会主义荣辱观，进一步加强思想道德建设，弘扬优秀文化传统，并创造一个热爱祖国、感恩母亲的良好社会氛围。了解兰邮局意图后，市委宣传部高度赞赏此次活动。立即牵头组织兰州广播电台、兰州电视台及兰州晨报社广泛合作，为书信大赛营造舆论氛围。‎ 三、客户收益 本次活动赢得社会各界的广泛赞誉和支持，也提升兰州市邮政局的社会美誉度。教育部门、学生家长、广告客户、新闻媒体均予以极高评价，在特定时期内形成了一种温馨浓厚的社会氛围，倡导了健康、积极的节日书信文化。‎ 客户名称：兰州市教育局 开发单位：兰州邮政函件局 ‎23.南昌市第一届青少年书信文化比赛营销案例 一、背景 为继承和发扬中华民族传统文化，2004年，共青团中央、教育部、国家邮政局和全国少工委联合举办了以“致2008年北京奥运会的一封信”为主题的第一届全国少年儿童书信写作比赛活动，活动吸引了全国27个省近1800万的少年儿童参加，受到了广大少年儿童的热烈欢迎，取得了很好的效果。为进一步推动活动的深入开展，2005年底，“四部门”决定以“爸爸、妈妈，我想对您说”为主题，联合开展第二届全国少年儿童书信文化活动，并发文至全国各地，至此，第二届全国少年儿童书信文化活动开始在全国各地开展起来。‎ 二、服务过程 这次书信活动经历了以下四个阶段：‎ 第一个阶段：策划阶段 早在年初，南昌局就开始策划2006年的母亲节业务方案，到3月份的时候方案正式出台，并开始与市教育局联系共同举办母亲节书信活动等有关事宜，教育局也表示了很好的意向。而在此时，省局关于举办第二届全国少年儿童书信文化活动的文件下达了，于是南昌局放弃了前面的方案，转而谋划全国少年儿童书信文化活动的方案。‎ 第二个阶段：营销阶段 全国少年儿童书信文化活动与母亲节书信活动有一个最大的不同在于，母亲节书信活动只需教育局参加即可，而全国少年儿童书信文化活动需要教育局和团市委共同参加。针对这种情况，南昌局制订了新的活动方案，将重点放在与团市委的联络上，争取获得团市委对活动的支持（教育局方面已经没有障碍）。南昌局虽然有与南昌团市委打交道的经验，但过程依然曲折，南昌局花了很多时间（前后近一个月），做了多方位的工作，才最终获得支持。‎ 第三个阶段：发文阶段 取得了团市委对活动的支持，下一件事便是发文了。虽然团市委是本次活动的主办单位，但实际上所有的事都是邮政 来做，为起草这个文件，南昌局又费了不少的精力：第一稿拿过去，对方称行文格式不对；第二稿说内容太具体了；第三稿又说没有宣传方案······，如此反反复复，直到‎5月11日联合发文才终于出台。‎ 第四个阶段：实施阶段 发文并不意味着这项活动已经成功了，路只走了一半，做好了外部的工作，剩下的就是南昌局自己内部的运作了。首先是将活动函、广告宣传页印刷出来；其次是通过各分县局将活动函免费发给各学校；第三步是回收活动函并免费将其寄给学生家长（其间要采集名址和加装电信宣传页）；第四步是专用参赛邮资封的销售；第五步是通过11185专用信箱收集、整理学生家长的参赛信函；第六步是将参赛信函交给团市委，由团市委组织进行作品的评审。第七步是推荐参加省级优秀作品的评选。‎ 三、客户收益 通过举办这次书信比赛，不但继承和发扬了中华民族的传统文化，而且受到了广大少年儿童的热烈欢迎，取得了很好的效果 客户名称：南昌市团市委、教育局 ‎ 开发单位：南昌市邮政局 ‎24.阜阳“第一届少年儿童书信写作比赛”营销案例 一、背景 ‎2004年底，国家邮政局、全国少工委，共青团中央联合下发了关于开展全国少年儿童书信大赛的通知。在阜阳，未成年人思想道德建设被列入市委主要工作项目之一。开展书信大赛既符合政府需求，又能有效拉动函件业务发展。‎ 二、服务过程 ‎1、首次接触，项目搁浅 ‎2005年1月，项目组的同志拿着文件和策划方案找到团市委领导，对方反应一直很平淡，主要有几方面的顾虑：1、他们没有做大型竞赛活动的经验，且人手有限，担心难以组织；2、邮资封的销售容易涉及到教育乱收费的敏感问题；3、阜阳近几年的政治环境不是很好，容易让上级领导怀疑背后的经济因素，影响个人发展；4、基层的工作较难推动，收款有难度；5、学生参与的积极性难以预计，能否使活动真正达到效果。第一次接触失败，项目搁浅。‎ ‎2、紧抓不放，出现转机 刚过春节，团市委准备召开全市团代会，需要制作1500枚纪念封。项目组的同志知情后，迅速决定免费为团市委设计制作信封，并购买了团代会纪念邮票贴在信封上送给了团市委，打动了团市委书记。团代会后，项目组的同志再次找到团市委书记，并阐述了书信比赛的意义，如可以为希望工程募集资金，帮扶贫困学生，更能让学生提笔书写心中的事，与周围的人进行沟通，拉近人与人之间的距离等。此次沟通打动了团市委书记，一周过后，团市委传来消息，经书记会讨论决定，同意与邮政合作开展书信大赛。‎ ‎3、宣传动员，顺利推进 团市委接受了邮政局的方案后，又主动说服教育局加入到活动中去，并向分管书记市长作了专题汇报，赢得了支持。宣传方面，在《颍州晚报》、《阜阳日报》大篇幅宣传了此次活动，同时制作了1万份海报在全市各大中小学张贴。每晚六点左右，市广播电台还循环广播此次活动的情况。经过精心酝酿准备，6月1日，全市“鸿雁传心声、书信献爱心”‎ 活动启动仪式及新闻发布会在市委一号会议室隆重召开，副市长、市委组织部、团市委书记、教育局长都发表了讲话并在会上接受了省市各大媒体的采访。‎ 会后，各地分别召开了动员会，并及时将邮资封发放到各大中小学生手中。部分县市还成立了工作组督导活动的开展。项目组还加强了对项目过程的管理，及时搜集各地好的作法，在全市通报，推进书信比赛顺利开展。1周后，首批印制的30万邮资封销售一空，根据各地的要数，团市委又加印了30万枚邮资封。至此，此次活动共发行了邮资封62万枚。‎ ‎4、精心组织后期工作 ‎1个月后，各地陆续寄来参赛稿件10余万份。阜阳局经与团市委、市教育局协商，制定出了初选—复选—精选的流程。经过1周的评选，最终评出了680名获奖者，分别进行了表彰和奖励。‎ ‎5、深度挖掘、产品延伸 阜阳局并不满足于书信大赛本身的成效。为充分挖掘、有效利用书信活动产生的影响，经过与团市委协商，同意将获奖作品集结出版，并交由邮政部门发行。邮政只需免费赠送给团市委1000本书作为表彰与赠送用。‎ 三、客户收益 ‎2006年元月，书信大赛作品集面世发行，立即引起了众多家长学生的浓厚兴趣，迅速销售近3万本，取得了很好的社会效果。‎ 客户名称：阜阳市团市委、教育局 ‎ 开发单位：阜阳邮政局 ‎25.第二届全国少年儿童书信文化活动江西赛区营销案例 一、背景 为积极配合共青团中央、教育部、国家邮政局和全国少工委的工作，共青团江西省委、江西省教育厅、江西省少工委、江西省邮政局决定联合开展“第二届全国少年儿童书信文化活动”江西区活动，并将通过此次活动，有效引导江西省少年儿童感受书信文化，养成规范书信的良好习惯，逐步提高思考和写作能力。‎ 二、服务过程 ‎2005年11月份，在接到共青团中央、教育部、国家邮政局、全国少工委联合下发的《关于开展第二届全国少年儿童书信文化活动的通知》后，江西局立即与省教育厅基础教育处、团省委少年部进行联系，就如何好组织开展活动进行商议，并邀请省教育厅、团省委相关人员参加了‎12月14日的全国活动启动仪式。‎ 活动正式启动后，江西局立即拟写了具体的活动实施方案送至团省委和省教育厅。考虑到活动组织需要大量的资金支持，经过与团省委的商议决定实行广告招商。为此，江西局专门拟写了招商赞助方案，并主动与新华人寿、安邦财保等企业联系，但终因赞助费用高等因素未达成合作意向。为使活动能尽早启动起来，经过与团省委、省教育厅的商议，决定先联合下发文件，再由各市、县分别进行招商。2006年3月30日，由团省委、省教育厅、省邮政局、省少工委联合签发的文件正式下发至全省各市、县团委、教育局、邮政局、少工委。2006年4月14日，全省书信活动正式启动。团省委、省教育厅、省邮政局、省少工委领导及各市、县团委、教育局、邮政局、少工委部门的领导及相关人员参加了启动仪式，省电视台、江西日报等9家新闻媒体对此进行了报道。‎ 为确保活动的顺利进行，江西局于4月中、下旬相继下发了《关于认真抓好全省少年儿童书信文化活动的通知》、《关于做好全省少年儿童书信文化活动宣传的通知》，明确规范了活动流程，对书信作品收寄、分拣、投递、设置专用信箱、评奖、宣传等工作进行了详细的安排。‎ 为抓实活动进度，江西局从4月底开始，以快讯的方式每旬对各局的活动进展情况进行通报，通过宣传进展速度快的局来拉动、督促落后局加快速度。‎ 省函件局统一设计免费参赛封、专用邮资封式样及活动徽标，信封广告位由各局负责招商，信封的数量由各局根据自身情况酌情印制。为加大宣传力度，吸引学生参赛，江西局统一印制了活动宣传海报和江西邮政广告下发至各市、县局，由各局将海报张贴在邮政营业窗口和所有中小学教学楼的入口处，将江西邮政广告随报纸进行投送。同时，将国家局制作的“一封信的旅程”VCD宣传片刻录成光盘下发给各市、县局。各局通过组织讲座、开展少先队主题日等活动，向孩子们讲述书信的历史，引导他们培养书写的习惯，激发起孩子们的兴趣。为方便学生参赛，活动实行片区负责制，各分（区）局负责在本辖内的学校设立流动服务点，向学生发放免费参赛封、销售专用邮资封。邮政各分（区）局组织人员到片区所辖学校上门收寄参与本次活动的信件，收寄频率不少于一周一次。‎ 三、客户收益 截至‎6月26日，本次活动已经取得一定的成效：全省共发放免费参赛封135.45万枚、印制销售专用邮资封102.765万枚。吉安、上饶、九江、抚州、赣州、宜春局的参赛学生超过10万人。全省共有38个市、县局完成了信封的广告位招商。景德镇局已录入学生家长名址数据5.5万条，新余局已录入学生家长名址数据2万余条，萍乡市本局已录入学生家长名址数据2千余条。最终实现了邮政与客户的“双赢”。‎ 客户名称：团省委、省教育厅 开发单位：江西省邮政函件局 ‎26.达州市“首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”营销案例 一、背景 随着通信和网络技术的不断发展、应用和普及，书信这种传统的信息交流形式被现代科技挤出了主流市场。为更好地在少年儿童中普及应用书信这种方式，提高少年儿童的设计能力，四川省局策划了“全国首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”营销活动方案，达州市邮政局局领导高度重视，经过认真的市场调研后，认为符合市场需求和业务发展，具有较强市场开发前景。‎ 二、服务过程 ‎1、根据川青年联发[2004]69号文件，市局明确“全省首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”营销活动为2005年度全市重点营销项目。成立项目组，指定市局市场部为该营销项目开发的责任部门，市局实行全过程监督。‎ ‎2、与共青团达州市委、达州市教育局、少工委多次沟通，达成共识，于‎2005年12月7日，联合下发了文件（达市青联[2004]25号），确定全市中小学校（集体）参赛率达到100%，学生（个人）参赛率达到60%；参赛作品交寄量达到10万件，力争达到15万件。‎ ‎3、市组委会工作情况 ‎（1）‎2005年11月26日，达州市组委会召开全市“全省首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”的启动仪式，邀请通川辖区内的中小学师生代表100多人参加。启动仪式上宣布启用专用标识，设置专用信箱。达州主要新闻媒体还进行了现场采访，并进行了专题报道。‎ ‎（2）各中小学校的大队辅导员负责在学校张贴宣传画，发放宣传品，并宣传动员学生参赛。‎ ‎（3）制定了全市活动评比办法。活动经费由达州市邮政局按实际参赛作品交寄量0.20元/件提取。‎ 三、客户收益 ‎1、参赛作品交寄量200118件，占全省的40%。‎ ‎2、达州市组委会被省组委会授予“四川省首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”特别奖。‎ ‎3、实现了客户与邮政的“双赢”，为今后进一步合作打下基础。‎ 客户名称：达州市组委会 开发单位：达州市邮政局 其他 ‎27. 商丘市学生成绩通知单营销案例 一、背景 每到学期末,学校都要把本学期的学生成绩单和行为鉴定填写好交给学生家长,告知家长学生本学期的学习成绩和在校表现、身体状况等情况。目前，商丘市共有180余万在校生，如果统一印制带有企业广告的通知单，将对百万学生和百万家长产生巨大的影响力。同时如果运作得当，策划周密，和全市1千余所中、小学校建立良好的、长久的合作关系，将会与“高考大礼包”等涉校项目形成互补之势，成为商家进攻校园市场的一个强势的邮政媒体。‎ 二、服务过程 商丘市邮政广告公司项目策划组根据市场需求迅速出台了策划方案和项目执行方案。这两个方案从项目内容分析、项目实施步骤、营销目标确定、广告投放监控四个大方面进行了详细的、科学的策划。‎ 该项目在营销过程中受到了好记星、大地财险、移动通讯公司等企业的热烈追捧，最后由商丘移动通信公司集团客户部买断了该项目的独家发布权益。由商丘市邮政广告公司统一设计印制带有移动公司“校信通”宣传内容的学生通知单，由各县市（区）移动客户服务部客户经理通力配合，免费发放给全市各县市（区）城区内小学、初中和高中，制作、发布费用全部由移动公司赞助。‎ 为确保项目运作效果，该局主要采取了以下措施：‎ 一是由各县市（区）邮政广告配合当地移动公司迅速和城区内所有小学、初中、高中学校负责人取得联系，告知今年学生成绩单将由邮政局免费提供，取得初步供求意向，并广泛征求设计内容意见，摸清了学生人数、学校具体联系人和联系方式等。‎ 二是将印有商丘移动通信公司宣传内容的成绩单按各县市（区）局所提供的各县市学校发投计划通过邮车发向全市各县学校。‎ 三是严格广告投放监控手续，各县市（区）广告公司作好与学校的交接记录，向市局公司和当地移动公司上报广告所发布学校的清单。‎ 四是在广告投放后期，邮政广告公司配合当地移动公司按随即抽样的方式选2－3个学校进行抽查，了解其使用情况。‎ 三、客户收益 DM学生成绩单正好符合学校、家长、教师的三方愿望，拉近了彼此距离，更有利于营造一个有利于学生成长的软环境，因此得到了学校、教师、家长的认可和欢迎。目前，首批制作的精美的请贴形式的学生通知单15万份，已陆续发往各预定学校，社会反映良好。现在该媒体已被多家企业预定，今年年终DM学生通知单发布量将突破100万份。‎ 客户名称：商丘移动通信公司 开发单位：河南商丘市邮政局 ‎28.遂川县 “心连心”关爱封账单营销案例 一、背景 目前，所有学校都在推行素质教育，讲究高质量的教学。许多学校都想加强与家长的沟通，营造学校与家庭双向性的、良好的教育环境，促进学生学习成绩的进步。‎ 遂川县是国家重点扶贫县之一，有54万多人口。近年来，外出打工的人越来越多，且年龄段主要集中在28—40岁之间，这部分人的子女恰恰正在读中、小学，由于打工者常年在外，不能经常、及时地掌握小孩的学习情况，所以如果开发“心连心”关爱封账单业务的话，不但可以拉近家长与学校的距离，而且加强了学校与家长之间的联系与沟通，更有利于学生的培育。‎ 二、服务过程 ‎1、紧抓信息，看准目标 遂川县局根据当地经济、居民务工等实际情况进行分析，最后认为校园市场不但是开发邮资封业务的“大市场”，更是账单业务发展的“好市场”。通过调查也证实了这一点：县城的泉江小学，在校学生3893人次，其中就有66.3%的家长在外务工，长年掌握不了自己小孩的学习情况，也几乎不认识教自己孩子的老师，这都成了一种普遍的现象，给学校的教学工作无形中形成了一个“盲区”。‎ ‎2、多法并举，启动市场 为了让客户更清晰地了解这项“新业务”的作用、形式和发布方式等，县局客服中心拟定了一份关于使用心连心关爱封账单业务的策划方案，并设计了一套一式两枚的新型账单，以实物提供给客户。在营销时耐心地向各位班主任做了解释，并进行了意见征询。‎ ‎3、形式灵活，极具特色 ‎“心连心”关爱封设计为一套一式两枚。第一枚是校园封，由学校发给家长，告之家长其小孩在校的一些生活、学习情况；第二枚是家庭封，是由家长填好后再寄给学校，告之老师其学生在家的学习情况和生活习性，更有利于教学质量的提高。‎ 在校领导同意制作后，县局客服中心还印制了一批专用的摸底调查函(印有心连心关爱封的作用等内容)，通过班主任发给所有学生，再由学生带给家长。家长认为有需要的，即在上面签字，并缴纳相关的费用，学校也凭此数据进行合同的签订。‎ 三、客户收益 通过“心连心”关爱封账单的寄递，为家长和学校架起一座沟通的桥梁，及时让家长在异地也能掌握自己小孩的学习、生活状况；并进一步加强与学校老师的沟通，为抓好学生的学习而共同努力。‎ 客户名称：遂川县泉江小学 开发单位：江西省遂川县邮政局 ‎29.烟台市自学考试“绿色通道”业务营销案例 一、背景 自学考试是获得国家承认学历的途径之一，因此受到了许多没有机会走进大学校园的年轻人的青睐。烟台市自考办每年要组织大大小小的各类考试13次，考生大约有16万人次，其中包括各类等级证书的考试。因为考生、考次数量很大，各个工作环节工作量很大。每次考试期间，各个报名点总是异常繁忙，报名、领教材、领准考通知单、领成绩单等各个环节都是工作人员最忙碌的时候。同时考试的各个环节对考生来说也是很麻烦的。虽然自考办为方便考生查询开通了168电话查询系统，但是单、证等实物的传递仍制约着考生与自考办的沟通，另外考生在领取准考通知单和考试成绩单的时候还需要花时间自己到报名点领取。‎ 二、服务过程 烟台市邮政局大客户服务部从减轻自考办工作人员的工作负荷量、方便考生的角度出发，经过与烟台市自考办公关，开发了自学考试考生《准考通知单》、《成绩单》、《科目成绩合格证书》挂号信业务，开通了“绿色通道”方便自学考试。此项业务的推出也帮助自考办体现了将市政府所倡导的“服务要方便于民”的精神落到实处，进一步树立自考办的良好社会形象。‎ ‎1、服务对象及服务服务原则 全市自考人员，本着完全自愿的原则。‎ ‎2、服务场所及服务方式 各自考报名点，由报名点工作人员代办此项业务。‎ ‎3、服务流程 考生报名时选择是否使用邮政投递《准考通知单》、《成绩单》、《科目成绩合格证书》的业务，由自考办统一收取投递费，并在微机录入考生个人资料里做下标识。‎ 自考办将需要投递业务的考生名址、联系电话和需要投递的资料交给邮政局，由邮政局统一打印信封和封装信封。同时自考办将收取的邮资交给邮政局，邮政局将《准考通知单》、《成绩单》、《科目成绩合格证书》在规定的时限内投递到考生指定的地点。‎ 对于3次投递均未找到收信人而被退的信件，邮政局与自考办协商解决。‎ ‎4、收费标准 收费完全按国家邮政局邮资规定执行。‎ ‎5、结算方式 每次业务生成之后一周之内结算。‎ 三、客户收益 开通“绿色通道”方便了自学考试业务的开展，提升了自考办的社会形象，降低了工作人员的工作量，大大方便了考生，受到了广大考生的热烈欢迎，同时也扩大了邮政的业务范围，实现了和客户的双赢。‎ ‎ ‎ ‎ 客户名称：烟台市自考办 开发单位：烟台市邮政局大客户服务部 ‎30.沈阳市皇姑区校园市场综合营销案例 一、背景 校园市场不同于一般的社会用邮市场，学生们的兴趣爱好、消费习惯具有较大的相似性，容易找到规律。因此，有针对性地开发和培育校园邮政市场往往有着事半功倍的效果。例如新生入学、毕业留念、学校校庆、同学生日、圣诞节、元旦、情人节等等都很容易在学校里形成消费热点。只要有意识地紧跟校园流行潮流，邮政就能够找到吸引学生消费的切入点。‎ 二、服务过程 ‎1、发掘皇姑区内校园用邮市场的巨大潜力 首先，确定校园市场开发目标。即以开发大、中专校园市场为重点，制定切合本局实际的校园邮政业务综合开发计划，开发特色校园邮政业务，满足校园潜在用邮需求。其次，与相关部门沟通，争取合作。皇姑区局积极与教育局、招生办、校方学生处、后勤处、图书馆等部门进行沟通，取得校方的支持。第三，加强校园市场调查，确定开发方向。在做好阶段性校园业务的同时，结合校园市场特点，确定五个开发方向，展开校园市场的综合营销工作。‎ ‎2、开发校园邮资封、明信片市场 首先，要求客户经理对校园函件市场的开发经营工作做到高度重视，将校园市场作为大客户开发工作的重点，由经营科和各支局负责落实计划目标和相应措施；其次进行深入细致的市场调查和市场细分，根据学校性质和师生数量变化等动态情况，制定出具体的开发邮资封、片的策划和实施方案；三是强化对营销人员的技能培训，分级落实开发责任，明确各自的校园市场开发对象，以推广校园文化、丰富师生精神文化生活为前提，在邮资封、片的开发上，更注重形式上的多样化和功能上的实用性，努力拓宽邮资封、片的应用范围，认真做好其“售前”、“售中”和“售后”的服务工作，力争创造出更多的精品，实现校园市场开发的良性循环。‎ ‎“一校多封”是减少市场打折邮票对校园函件市场的冲击的有效手段，经过不断的开发，‎ 邮局已经实现一校一封到一校多封的过渡，校园邮资封供学校公务使用过渡到供学生日常通信中使用，从而更多地占领了校园函件市场。在阶段性营销项目中，沈阳局积极抓好新生入学市场开发，以教师节为切入点组织了敬师题材的贺卡及信封。‎ ‎3、抢占毕业生包裹市场 毕业生包裹是沈阳局包裹业务重大营销项目，区局由经营科牵头组织筹划，认真分析研究本区域内所有院校以及竞争对手的情况，以各支局为营收单位负责落实工作部署，对每个学校制定有针对性的营收方案，对校方及早开展业务公关，区局管理人员、投发分局职能人员放弃休息，加班加点全力投入到校园收包工作中，去年，皇姑区邮政局共收寄毕业生包裹3331件，形成收入116601.6元，邮件保险收入10720元。‎ ‎4、拓展录取通知书市场 随着国家高等教育采取扩招的方式，每年大学新生的数量不断增加，大学录取通知书的专递业务量也跟着逐年递增，在高教部出台了限制已特快专递邮寄录取通知书的不利局面下，沈阳局组织开发了研究生录取通知书专递、毕业生档案专递、报考研究生资料专递，依靠拓新专递市场形成业务收入新的增长点。成功开发了沈阳师范大学研究生、辽宁大学研究生录取通知书专递，辽宁电大毕业生档案专递、沈阳师范大学高级职业技术学院喜报专递等新的专递项目。‎ ‎5、创新校园用邮市场开发 校园邮品开发集中在两个方面，一是开发校园自身题材的邮品册，作为学校对外宣传自身形象的礼品。一是针对不同时期学生活动的特点开发供学生使用的纪念册、留言册。黄河北大街支局在校园邮品开发方面作了很好的尝试。成功开发了沈阳师范大学、沈阳工业大学的校园邮品册、毕业生留言册。其中毕业生留言册作为营销新项目在全市院校舍中征集、推广。‎ 另外，许多大中专院校的学生期末考试成绩都是在下一个学期返校后才知道，家长无法及时了解孩子本学期的成绩，部分需要补考的学生也无法提前获得需要补考的科目，导致复习时间不充足。沈阳局正在积极与校方联系开发“学生考试成绩单”业务，将各个院系的考试成绩单直接邮寄到学生家长手中。学生毕业后，为与母校取得联系该局还开发了毕业生就业回函卡，使毕业生在参加工作后还可以与母校进行书信沟通，增加了用邮渠道。‎ ‎7、夺回校园发行市场 校园的图书馆一直以来都是邮政发行的大客户，是发行业务中低本高效的优质客户。随着报刊社的自办发行，社会上报刊订阅渠道不断增加，原本属于邮政的校园图书馆发行市场逐渐被其他发行单位蚕食，夺回图书馆发行市场是难度很大但是必须完成的任务，经过区局干部职工的不懈努力，终于重新夺回了沈阳航空工业学院、辽宁中医沈阳、沈阳体育沈阳、沈阳医学院四所院校的图书馆发行市场，占领了皇姑区范围内所有高校的图书馆发行市场。‎ 三、客户收益 校园里的莘莘学子来自五湖四海，他们与外界联系的愿望十分迫切，邮政通过实行上述措施，使各类服务成为学生联系外界的绿色通道，密切了家长和学生的联系，增进了学生、家长和学校的感情，同时提升了学校的形象和知名度。‎ 另外，通过提供各种服务，邮政也获得了一些收益，真正实现了与客户的“双赢”。‎ 客户名称：皇姑区校园市场 开发单位：沈阳市邮政局