金蝶云：V7点1产品培训_电商与分销_促销管理 38页

金蝶云 V7.1 产品培训 -- 促销管理 金蝶 云 产品部 1 、促销管理场景介绍 2 、促销管理整体方案 3 、促销基础数据设置 4 、促销业务流程实现 目录 概念介绍 促销： 即促进销售（ SP， Sale Promotion ），是指企业通过一定的方式向其他企业 / 顾客传递信息，并与其他企业 / 顾客进行信息沟通，以达到影响客户的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。同时促销也是保证公司业绩、扩大品牌知名度、与对手竞争等为目的而进行的诸如折扣、赠送、特价等商业活动。 促销管理： 是企业经常采用的营销策略，灵活采用促销手段，是企业抢占市场惯用做法。企业如何管理和执行好促销，以及促销费用控制是其营销的成功关键手段之一。 促销 管理场景 促销目的： 消耗制造商的库存商品、促进促销对象购买产品。 促销对象： 生产厂家在产品营销流通环节中，对客户进行的促销激励政策，促销对象就是企业的客户，包括经销商、批发商、 KA 、大客户等。 促销管理常见促销模式 促销模式 案例 特点 促销对象 即时奖励促销 买赠 买 10A 送 2A 买 10A 送 1B 买 10A+10B 送 1C 买送。多买多送。 渠道 终端 最终消费者 换赠 如花一点 钱 以旧换新， 加 1 元送 ×× 产品 ，花 10 块钱买另一个等。 终端 / 最终消费者 退赠 如当购买量达到 1000 万元之时返利 5% 。当购买到 10 个商品时，免赠 1 个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 按单总量退赠（整单折） 按物总量退赠 整单金额 1 万－ 2 万，总金额再打 2% （或 200 现金）折扣； 3 万以上，再打 3% （ 300 现金）折扣。 某个产品达 1 万以上，该产品打 2% 折扣。 渠道 终端 最终消费者 降价 直接降价 渠道 / 终端 / 最终消费者 折扣 如打 9 折 渠道 / 终端 / 最终消费者 累计返利促销 返利 销量 / 金额 0 － 100 ， 2% ； 销量 / 金额 100 以上， 3% ； 按正常单价销售，按金额返利 。 渠道 / 终端 / 最终消费者 捆绑组合促销 组合销售或捆绑销售 1 瓶可乐 +1 瓶雪碧 组合 / 捆绑销售的产品价格低于单个产品价格综合，惠及客户 。 渠道 / 终端 / 最终消费者 无偿赠送奖励 赠品 节日老客户礼品 无偿直接赠送 渠道 / 终端 / 最终消费者 试用品 新产品使用 无偿直接赠送 渠道 / 终端 / 最终消费者 产品标准定价 （中长期定价） 面 向 通 路 促 销 面 向 终 端 促 销 供应链销售价目表 促销管理 行业扩展 企业的价格分层管理 面向 通路促销 3. 促销 政策 1. 促销 方式 5. 促销 执行 4. 促销品 管理 6. 促销 费用 2. 促销 方案 8. 促销 分析 7. 促销 评估 折扣 买赠 捆绑 限量 换赠 降价 方案审批 编制 分析 费用预估 利润预估 发布 促销品 采购 按订单 发放 促销品 核销 费用 申请 费用 报销 费用 预算 费用 控制 单独 发放 促销 检查 费用 核销 促销 评估 促销 成果分析 终止 结束 分析 通路 促销策略 1 、促销管理场景介绍 2、 促销管理整体方案 3 、促销基础数据设置 4 、促销业务流程实现 目录 灵活扩展：从业务模式看，促销管理在实际业务中，非常灵活，千变万化，很难穷举其所有的业务模式， K/3 Cloud 促销管理提供一个促销模式的配置平台，系统预设的促销模式，企业的个性化模式通过配置完成。 金蝶云 促销管理 — 管理 整体方 案 实现背景 K/3 Cloud 促销管理是基于 K/3 Cloud 的云平台，并结合行业的业务需求而开发的业务开放平台，并与供应链、财务无缝集成； 可以满足渠道促销，并扩展到电商促销、终端促销等； 促销管理从促销申请到政策到执行到结案的完整流程和促销费用的有效管理。 目标客户 K/3 Cloud 促销管理的目标客户主要为消费类电子、食品、日化、医药等工商一体化制造型企业 ; 分销流通的贸易企业。 管理目标 K/3 Cloud 促销管理支持多种促销模式，包括常用的单品买赠、组合买赠、组合买赠并打折、组合折扣、整单折扣、单品折扣、组合价格、换赠等 ; 在促销流程上，满足企业从促销源头进行管控，并支持与费用申请、预算集成 。 注： 红色 部分正在规划中 金 蝶云促销管理 — 模块蓝图 促销效益 分析 基础资料 促销申请 促销政策 促销分析 促销类型 促销方式 促销申请新增 促销政策新增 促销政策维护 促销结案 报告 促销模式 促销申请维护 促销执行 随订单发放 （促销政策匹配） 费用报销 促销策略 促销策略 促销核查 促销 核查 促销费用项目 金蝶 云 促销管理 — 应用流程 促销执行 研发 促销申请与促销政策 促销 政策 促销申请 促销匹配（赠品 / 折扣） 费用申请 促销收益分析 费用报销 销售订单 促销模式定义 促销类型 促销评估 促销分析 促销结案报告 促销方式 促销费用项目 业务特性： 1 、 全程促销管理，促销在前端申请、促销执行、促销结案各环节紧密集成； 2 、促销模式自定义，支持多种个性化模式设定，灵活制定促销政策，满足各种促销场景； 3 、促销政策准确执行，按符合日期、客户、产品条件的赠品、价格、折扣匹配带出，记录促销执行过程数据； 4、 费用管理清晰可控，促销申请环节对历史费用一目了然，掌握费用支出情况合理确定促销活动。 促销政策 促销政策是促销的核心，上游与促销申请进行衔接，按促销模式建立促销政策。 促销政策 促销类型 依据促销的时序性，对促销类型进行归类定义，分为即时奖励促销、累计返利促销等。 ，用户还可以根据企业的需要自定义其他促销类型。 促销方式 依据促销的返还方式，对促销方式进行归类定义，分为单品买赠、组合买赠等多种方式，用户还可以根据企业的需要自定义其他促销方式 促销模式 促销模式由促销类别和促销方式组合完成，系统预设了 7 准哦个促销模式，用户还可以根据企业的需要自定义其他模式。 基础资料 控制策略 销售组织级系统参数，启用促销管理，设置控制策略 启用促销 参数控制 促销执行 促销执行可用有多种情况，最通常的是随销售订单发放赠品和折扣、降价，也可能不随订单，而是通过其他方式走其他出库等方式执行促销政策。 促销执行 金蝶云 促销管理 — 产品总览 促销结案 根据促销申请进行结案报告，对促销活动的目标达成率、促销效果及促销费用使用情况进行汇总分析。 促销结案 1 、促销管理场景介绍 2、 促销管理整体方案 3 、促销基础数据设置 4 、促销业务流程实现 目录 基础设置 1 - 系统参数 特性介绍 应用场景 1 、组织级参数：启用促销管理 2、 只有启用促销管理的销售组织下可 以 进行促销政策的匹配 3 、多促销政策执行时，通过参数控制是否允许叠加执行 公司根据营销需要，可设置销售组织是否启用促销管理 对使用促销管理的组织启用该参数 对促销政策支持叠加执行时启用该参数 基础设置 2 - 促销类型 特性介绍 应用场景 1、 促销类型，是对促销进行一级分类 2、 系统预置 2 种促销类型为：即时奖励促销及售后返利促销； 3、 即时奖励促销是在销售下单时立即进行奖励，奖励的方式包括：买赠、折扣、惠赠等 4、 本版实现的促销类型为即时奖励促销 根据企业实际情况进行促销类型的定义 基础设置 3 - 促销方式 特性介绍 应用场景 1、 促销方式，是对促销的二级分类 2 、支持折扣促销、赠品促销及特价促销、组合促销； 3 、支持单品促销、组合促销、整单促销等多方式促销； 4、 系统预置了 8 种即时奖励类型的促销方式，覆盖了最常用的通路促销方式 企业需要根据营销策略及市场需要，灵活制定多种促销方式，满足促销政策的设定 系统预置了 8 种最常用的促销方式 每种促销方式均有对应的详细描述及举例说明 基础设置 4 - 促销模式 特性介绍 应用场景 1 、促销模式，是通过促销类型和促销方式的组合，定义促销模式关注的属性 2、 促销模式定义“参与促销政策”，决定该模式是否参与后续的匹配促销政策功能 3、 系统预设 8 种促销模式 4、 促销模式支持自定义：通过在促销政策中增加字段后，在促销模式中指定。 促销策略的多样化需要能灵活定义促销模式，支持促销政策的执行 根据预置的促销方式，系统预置了 8 种促销模式，且参与促销政策匹配，方便客户直接使用 促销模式定义界面，勾选内容即为促销政策定义时使用的信息； 用户可根据促销政策自定义，设置促销模式应勾选的属性字段。 促 销 模 式 业 务 场 景 促销模式 1 ： 即时奖励促销 + 单品折价 作为 促销策划员，需要对单品进行折价促销（降价或折扣），如 A 洗发水，原价 10 元，本次促销价为 9 折扣 。 促销模式 2 ： 即时奖励促销 + 单品买赠 作为 促销策划员，需要对单品进行买赠促销，如买 10A 送 2A ，或买 10A 送 1B 。 促销模式 3 ： 即时奖励促销 + 组合买赠 作为 促销策划员，需要对商品进行组合总量买赠促销 , 如买 A 、 B 、 C 商品等 1 种或多种，只要总量为送 10 ，或总金额为 100 时，送 1X 。 促销模式 4 ： 即时奖励促销 + 组合折扣 作为 促销策划员，需要对商品进行组合总量买赠促销 , 如买 A 、 B 、 C 商品等 1 种或多种，只要总量为送 10 ，或总金额为 100 时，折扣 2% 。 促销模式 5 ： 即时奖励促销 + 组合买赠并折扣 作为 促销策划员，需要对商品进行组合总量买赠促销 , 如买 A 、 B 、 C 商品等 1 种或多种，只要总量为送 10 ，或总金额为 100 时，送 1X ，并折扣 2% 。 促销模式 6 ： 即时奖励促销 + 组合折价 作为 促销策划员，需要对商品进行组合销售，如 A 产品正常为 10 元， B 产品正常为 11 元，如果客户同时购买 A 、 B 两种产品；则享受组合价格为 20 元，客户节省 1 元 。 促销 模式 7 ： 即时奖励促销 + 整单折扣 作为 促销策划员，需要对订单进行整单折扣促销，如当客户购买总额达到 1 万元之时，整单折扣 5% 。 促销模式 8 ： 即时奖励促销 + 换赠促销 作为促销策划员，需要对商品买满多少额度时设置换赠促销，如买满 1 万元时，以 1 元的促销价格可以购买多少个惠赠商品； 自定义模式 如果以上的 8 种模式不能满足要求，系统支持自定义的促销模式，可通过二次开发扩展促销政策及促销模式的字段。 基础设置 4 - 促销模式详细说明 系统预置以下 8 种促销模式，且支持客户自定义，业务场景说明： 基础设置 5 - 促销费用项目 特性介绍 应用场景 1、 共用了基础管理 - 基础资料 - 公共资料中的费用项目； 2、 客户可在费用项目中定义用于企业用于促销管理的费用类型（即费用分组） 根据企业的营销策略，在促销费用管理中需要维护多种促销费用，并对费用项目的情况进行督促与管理 可指定促销费用项目分类 维护促销费用明细项目 1 、促销管理场景介绍 2、 促销管理整体方案 3 、促销基础数据设置 4 、促销业务流程实现 目录 K/3 Cloud 促销管理 — 业务流程 业务流程 - 促销申请 特性介绍 应用场景 1、 促销活动费用预算、促销目标、促销品种、促销客户范围 2、 促销活动预计目标：预计收入、预计销量等 3 、支持促销费用申请发起费用申请、进行费用报销整个流程的完成 营销部门对促销活动进行评估后，确定促销费用预算以及促销目标的预估 维护促销费用项目下的预计费用信息 可确认费用承担比例 业务流程 - 促销政策 1 特性介绍 应用场景 1、 支持多销售组织、多客户分类、多产品分类编制促销政策 2、 可根据促销申请制定具体的促销政策 3、 支持各种促销模式的政策维护，包括折扣、赠品、降价等促销方式 4 、当多 个促销政策满足时，通过 系统参数确定是否支持促销的叠加 执行 根据营销策略，设置详细可行的促销政策 确定折扣促销、赠品促销等促销执行的依据 可按多组织、多客户的范围定义促销政策 促销的产品范围，主要包括促销的条件定义和促销的明细定义 多组织促销时，可分别设置促销政策的有效期间 业务流程 - 促销政策 2 特性介绍 应用场景 1、 并行与串行：促销匹配若同时满足多组促销时，并行允许执行多个分组的政策叠加执行；串行则只支持执行一组政策执行 2、 促销例外：对于按商品分类进行促销时，对少量不参与促销 商品可以设置到例外，促销匹配时会予以剔除 3 、赠品赠送基数：用于指定循环赠送时的购买基数，为空则表示只赠送一次 企业制定多种促销政策，根据实际需要确定是否执行叠加促销 多组促销时，促销范围一致，促销条件不同，在促销条件同时满足几组时： 1 、串行：不支持叠加执行，按条件排序取最接近的组执行 2 、并行：支持叠加执行，所有满足条件的组都执行 业务流程 - 促销政策 3 特性介绍 应用场景 1、 固定组合：参与促销的商品为固定比例的组合。例如 2A+2B 赠送 C ，则促销方式为固定组合下，促销匹配时，必须以 2A+2B 的数量或金额的整数倍，进行促销判断，符合促销条件时才能执行促销 ， 2、 任意 组合：参与促销的商品 为非固定比例的 组合， 如单独买 A 、单独买 B 或是 A 和 B 一起买，购买数量（或金额 ） 满足促销条件即执行促销 企业制定多种促销政策，根据实际需要确定是否执行叠加促销 组合促销的场景下，支持两种组合方式： 1 、固定组合，如： 2A+B ，必须购买 2 个 A 、 1 个 B 的组合，或是这种组合的整数倍，均执行促销，赠送相应赠品 2 、 任意组合，如：买 A 商品 10 个或 B 商品 10 或 A+B 达到 10 个，即可赠送赠品 业务流程 - 促销政策 4 特性介绍 应用场景 促销 政策增加支持折上折的 功能，支持并行的政策全部执行，支持与价目表并行执行折扣的功能； 促销 政策增加按 累计数量进行促销 功能，支持多个订单数量累计参与促销政策的执行。 ( 目前只支持网上订单 ) 企业制定多种促销政策，根据实际需要确定是否执行叠加促销 折上 折参数勾选： 1 、单品折扣支持折扣率折上折； 2 、整单折扣支持折扣率、折扣额折上折； 3 、订单支持价目表与促销政策并行执行； 累计数量促销参数勾选： 1 、政策审核自动统计符合条件的订单的物料数量； 2 、支持多个订单的物料数量参与累计促销； 促销组 1 ： 购买德芙 巧克力商品数量达到 5 件，则每满 5 件赠送 1 件饼干， 10 件赠送两件赠品，以此类推。 促销政策案例 1 - 单品买赠 ， 买 5 送 1 促销组 2 ： 购买德芙 巧克力商品数量达到 5 件，可赠送矿泉水 1 件，赠品一单只赠送一次 赠品赠送基数： 1 ）若循环赠送：如买 5 个送 1 个，买 10 个送 2 个，即每满 5 个送 1 个，则基数设置为 5 ； 2 ）一次性赠送：满足购买条件后，无论买多少，只送 1 次，则基数为空不需要设置。 指定单品买赠的促销模式 使用串行执行策略：购买德芙巧克力商品满足 5 个时，有两种赠品可 以 赠送，只能选择其中一种（若两种赠品可以同时给予，则需要设置为并行执行） 促销政策案例 2 – 组合买赠 ， 买 AB C 满 20 送 2 促销组 1 ： 一次性购买三款精华的任意一种两种，数量达到 2 ，则送高眼霜一瓶 指定组合买赠的促销模式 关键点：任意组合 赠品品种限制： 1 ）全赠：只要是赠品，全部赠送 2 ）指定赠送品种数量，可以设置多种赠品，用户从中选择一种或多种。 促销政策案例 3 – 组合促销 ， 买 A+B 赠送 C 组合买赠时，使用固定组合方式，即必须同时购买 A 和 B 商品，满足促销条件后，赠送赠品 C 若赠品需要支持循环赠送，则以固定组合为一个单位，维护赠送基数 1 1 1 促销政策案例 4 – 整单折扣 ， 买满 5 万折 2% 指定整单折扣的促销模式 促销组 1： 购买 5 万，则整单折扣 2%； 促销组 2： 购买 8 万，则整单折扣 3%。 注意：两种折扣场景需要定义在两个促销组下 促销政策案例 5 – 组合买赠并折扣 ， 打折且有赠 指定组合买赠并折扣的促销模式 促销组 1 ： 购买 001 、 002 酸奶一种或多种，数量达到 50 ，则赠送高钙奶 5 件，同时所买酸奶享受 5% 的折扣。 促销政策案例 6 – 换赠促销 ， 买满 1 万 1 元购 指定换赠促销的促销模式 促销组 1 ： 购买所有饮料类的商品金额达到 1 万元，则可以以 1 元价格换购芒果酸奶 1 件 业务流程 – 销售订单 促销执行 特性介绍 应用场景 1 、销售订单匹配促销政策； 2、 销售订单执行促销匹配结果，将折扣、赠品或促销价格更新到订单上； 3、 提供查看订单的促销执行明细信息 即时促销时，在给客户下订单同时进行促销政策的匹配，及时准确执行促销政策。 销售订单保存后，进行促销政策的匹配 促销匹配后，显示符合条件的促销政策，同时客户也可以查看到不符合数量、金额等条件的其它促销政策。 可查看销售订单执行的促销明细信息 业务流程 – BBC 订单 促销执行 特性介绍 应用场景 1 、若 BBC 业务中心启用促销管理，则在门户下单时系统自动匹配促销政策 2、 由购物车提交到订单确认页面时，系统自动匹配促销政策，匹配结果直接在订单分录返回，同时可以看到匹配到的符合促销条件的促销政策 经销商在下订时能自动实现促销匹配和执行促销政策。 符合促销条件时，系统自动匹配到促销政策并执行 点击后显示满足条件的促销政策，查看促销内容 业务流程 – B2C 订单 促销执行 特性介绍 应用场景 1 、若 B2C 订单的销售组织启用促销政策 2、 在 B2C 订单下载后系统自动执行促销政策的匹配（仅支持赠品促销），将促销赠品自动添加到订单分录中 网店下载订单自动匹配匹配和执行促销政策。 通过系统参数确定是否下载时自动执行促销 在订单列表中可以选择单据后批量执行促销政策的匹配执行 业务流程 - 促销结案 特性介绍 应用场景 1、 对已完成促销活动的促销申请进行结案汇报 2、 填写促销的实际费用及实际收入等数据，进行促销效果的评估 订对促销结果进行统计分析，及时评估促销效果 为促销策划提供分析数据 在结案页面。对本次促销申请活动的实际效果进行评估，填写相关内容 选定未结案的促销申请进行结案 填写本次促销申请活动的实际收入及实际费用，系统根据目标达成率显示促销效果， 特别声明 没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别 许可， 任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。 Microsoft® 、 WINDOWS® 、 NT® 、 EXCEL ® 、 Word ® 、 PowerPoint® 和 SQL Server® 是 微软公司的注册商标。 IBM® 、 DB2® 、 DB2 通用数据库、 OS/2® 、 Parallel Sysplex® 、 MVS/ESA 、 AIX® 、 S/390® 、 AS/400® 、 OS/390® 、 OS/400® 、 iSeries 、 pSeries 、 xSeries 、 zSeries 、 z/OS 、 AFP 、 Intelligent Miner 、 WebSphere® 、 Netfinity® 、 Tivoli® 、 Informix 和 Informix® 动态 ServerTM 是 国际商业机 器公 司在美国或其他公司的商标。 ORACLE® 是 ORACLE 公司的注册商标。 UNIX® 是 UNIX INTERNATIONAL CO.,LIMTED 的注册商 标、 OSF/1® 和 Motif® 是 Open Group 的注册商标。 Citrix® 、 Citrix 徽标、 ICA 、 Program Neighborhood® 、 MetaFrame® 、 WinFrame® 、 VideoFrame® 、 MultiWin ® 以 及此处引用的 Citrix 产品名是 Citrix Systems 公司的商标或注册商标。 HTML 是 HATEMOGLU TEKSTIL GIYIM SANAYI VE TICARET A.S. 的注册商标， DHTML 、 XML 和 XHTML 是 W3C® 、 World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商 标， PureXML 是国际商业机器公司的注册商 标。 JAVA® 是甲骨文美国有限公司的注册商标。 JAVASCRIPT® 是甲骨文美国有限公司的注册商标，由其技术开发和实施商 Netscape 许可使用。 Apusic ® 是深圳市金蝶中间件有限公 司的注册商标。 本 文档提到的金蝶 ® 、金蝶 KIS ® 、 K/3 ® 、 金蝶 EAS ® 、友 商网 ® 和 其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。