高考志愿填报项目分析计划书 12页

高 考 志 愿 填 报 项 目 策 划 书 策划人：‎ 策划时间：2018年5月23日 目 录 一、项目介绍................................1‎ 项目简介................................1‎ 目标人群................................1‎ 项目覆盖区域............................1‎ 项目优势................................1‎ 项目风险................................1‎ 二、项目背景分析............................1‎ 市场规模................................1‎ 志愿填报痛点............................2‎ 类似项目融资情况........................2‎ 三、项目实施计划............................3‎ 团队介绍................................3‎ 具体实施步骤............................3‎ 四、市场推广计划............................4‎ 通用网络渠道推广........................4‎ 直营市场推广............................4‎ 区域代理市场推广........................5‎ 五、营业额分析..............................5‎ 产品定价................................5‎ 直营市场预估............................5‎ 代理市场预估............................6‎ 六、资金需求................................6‎ 第一部分、项目介绍 一、项目简介：‎ 通过互联网大数据、云计算、研发出智能高考志愿填报系统，减轻家长和学生的志愿填报工作量和烦恼。‎ 前期：以高考志愿填报系统为核心产品切入教育市场。‎ 后期：为家长及学生提供K12阶段后的升学咨询及相关服务。‎ 二．目标人群：‎ 有升学需求的高考考生及家长。‎ 三、项目覆盖区域：‎ 以陕西为核心市场，逐步拓展到陕西周边高考人口众多的省市（如四川、河南、山东等），最终覆盖全国。‎ 四、项目优势：‎ ‎1、教育行业，未来可拓展空间大，行业持久稳定；‎ ‎2、互联网、大数据、云计算相关概念；‎ ‎3、切实解决高考志愿填报痛点；‎ ‎4、刚性需求，目标人群消费意愿强烈；‎ ‎5、百亿市场规模，发展潜力巨大；‎ ‎6、目前竞争少，属于蓝海。‎ 五、项目风险：‎ 从整体发展趋势看，高考志愿填报必将智能化、互联网化、个性定制化。但对于新事物，大众需要一个接受过程，品类教育阶段意味着宣传推广成本的增加，但同时也意味着未来有无限的可能。‎ 第二部分、 项目背景分析 一、百亿市场规模：‎ 教育部2017年公布数据显示，2017年全国参加高考人数约940万人，其中有约650万人能够被大学录取，而报考本科志愿有职业规划需求的学生大概有320万人左右，高考志愿填报拥有巨大的市场。‎ 随着人工智能、大数据概念的兴起，2017年中国高考志愿填报付费用户规模预计达到22.1万人，较2016年增长26.01%，用户规模增长率自2014年开始波动回升，目前增长率有继续提高的趋势。‎ 我国高考每年高考人数众多，但2017年高考志愿填报付费用户占当年高考生总数尚不足3%，整体比例非常低，有很大的市场增长空间。据艾媒咨询报告显示，高考招生改革将催生出上百亿的市场规模。‎ 二、 高考志愿填报痛点：‎ 1、 信息严重不对称：‎ 由于各种原因，每个人掌握的信息量完全不同（如对专业的理解，院校信息，填报方法等），在信息不对称情况下，掌握信息量较多的一方将占据相对优势。‎ 2、 考生及家长对学校专业不了解：‎ 学生对自己的兴趣不了解；专业五花八门、仅从字面根本无法了解；国家趋势，市场环境，各行业现状不了解等等，导致很多学生的专业最后都是根据家长的感觉填报。‎ 正确的专业选择应该建立在学生兴趣、性格的基础上，结合国家发展趋势、行业现状，对目标填报专业有所了解后，择优选择。‎ ‎3、学校众多，信息量大而杂：‎ 全国高校众多，信息量巨大，如果从中筛选所需学校，使用传统渠道则需耗费大量的精力。‎ 目前大部分获取相关信息的途径无外乎纸质资料和搜索引擎，网络搜索信息量过于庞大和杂乱，考生和家长缺乏相关的信息搜索能力和过滤信息能力，容易被虚假信息误导，反而加剧填报志愿盲目性。‎ ‎4、传统咨询前辈式填报易过时：‎ 目前大部分志愿填报都是以咨询老师和前辈为主，虽然考生能得到常识性、通用性的答案，但通常主观性比较强、缺乏针对性和专业性，也存在经验过时的可能。‎ 5、 教育机构咨询费用高：‎ 目前市场也有部分教育机构推出高考志愿填报一对一个性化服务，但动辄近万元的费用，让很多人望而却步。‎ 三、 目前类似项目融资情况：‎ 公司名称 资本动态 轮次 百年英才 ‎2016年9月被立思辰并购 已被并购 ‎2016年5月获A轮数千万 A轮 优志愿 ‎2015年获海通开元融资1600万人民币 A轮 职学帮/职来志趣 ‎2015年获太和投资数百万人民币 天使轮 百加自招/有恒教育 ‎2016年获乐新三投资数千万人民币 A轮 ‎2016年5月获唯猎资本数百万人民币 天使轮 ‎2015年10月获骑士创投的投资 种子轮 高考圈 ‎2016年3月获华澍资本、天使汇投资数百万人民币 Pre-A轮 ‎2016年2月获腾股创投投资数百万人民币 天使轮 ‎2015年12月获天使轮、创客总部、清华X-lab创业DNA基金会的数百万 种子轮 高考派/高思博乐教育 ‎2015年5 被好未来收购 已被并购 创知路教育 ‎2015年2月获BWWC泽厚资本、天使成长营AC加速器的数百万 天使轮 第二部分、 项目实施计划 一、项目团队介绍：‎ 刘冠群:公司团队建设、市场渠道建设 侯宇轩:公司运营总监 杨钦瑞:互联网营运、软件研发 周从化:技术团队 二、 具体实施步骤：‎ 阶段 时间 措施 目标 现 阶 段 目前 我们通过联合江苏大学软件系统研究所所长周教授及其团队，投入资金30多万元，研发了独立的志愿填报大数据神经算法（正在申请国家专利）、完成了产品基本框架、建立了全国大专院校信息数据库、及江苏省高考数据库。‎ ‎2017年高考志愿填报阶段，我们将产品小规模投入江苏市场进行验证，反响非常好。‎ 阶段一 准备期 ‎2018年6月-2018年8月 完善团队，完成公司注册、种子轮投资、办公场所建立等基本工作。‎ 公司成立 阶 段 二 启 动 期 ‎2018年9月-2019年6月 完善团队（填报专家、销售合伙人、产品经理等）‎ 陕西省完成销量1.2万张；初步建立四川或河南销售网络 产品的不断优化打磨，完成陕西省数据库，（争取完成四川省或河南省数据库）‎ 寻求陕西省资源优势，联合西安知名高校、力求与政府部门建立合作机会，帮助政府完善高考线上院校查询系统，为产品公信力背书。‎ 陕西省市场销售渠道的建立 微信公众号、教学视频录制、各种宣传物料的设计、制作 陕西省市场的线上线下宣传工作 寻找四川、河南合作伙伴，建立销售渠道 阶段 时间 措施 目标 阶段三运行期 ‎2019年7月-2020年6月 根据项目情况进行A轮融资 争取核心产品覆盖7个省以上。‎ 完善客户服务人员体系 不断完善、打磨产品，建立更多省市数据库 总结并复制成功经验，根据地理位置、人口总数、教育水平，优先推广省份：四川、山东、河南、山西、河北、湖南、安徽、湖北、广东。‎ 阶段四拓展期 ‎2020年7月-2021年6月 根据项目情况进行B轮融资 产品基本全国覆盖，公司有新拓展方向 根据前期经验和铺垫，基本完成全国推广 根据公司实际情况，在2020年底或2021年初，开始关注研究其他相关服务，如高考后的留学相关服务、高考后的高校招生相关服务、高考后的培训相关服务等。‎ 第四部分、市场推广规划：‎ 一、通用网络渠道推广：‎ ‎1、自媒体平台建设：‎ 官网、微信、微博、头条等自媒体的建设、运营。‎ 1、 传统搜索引擎广告投放：‎ PC端使用率逐年下降，投放主要方向为移动端搜索。PC端主要为百度和360，移动端主要为百度和搜狗。‎ 2、 适时推出话题，重视软推广 通过知名网站媒体（如新浪、搜狐、腾讯等），适时推送一定量的软推广，可以增加品牌曝光度和知名度。‎ 3、 新兴网络平台：‎ 紧跟社会潮流，利用新兴网络平台进行宣传推广，如网络直播、喜马拉雅、抖音、快手、今日头条等等。‎ 4、 精准网络营销：‎ 利用如学校贴吧、各大相关高考论坛、相关QQ群等进行精准网络营销。‎ 二、核心市场（陕西）直营模式：‎ 1、 寻找资源、为品牌背书：‎ 联合西安本地知名高校，增加产品可信度。‎ 与政府合作，配合政府帮助考生和家长升级高考查询效率。为政府部门提供简单上手同时正确率高的学校查询系统，替换目前传统的翻看纸质资料查询的方式方法。为便民利民做一份贡献，同时与政府部门建立友好的合作关系，成为官方合作的企业，帮助企业建立公众形象，争取政府相关资源，享受利好政策。‎ 2、 本地线下传统媒体推广：‎ 利用本地报纸、公交车、楼宇电梯、地铁、电台广播等传统媒体进行宣传推广。‎ ‎3、地推渠道：‎ A、 建立地推团队、定制统一话术。‎ B、 主要目标为各高中、补习学校的，校长、班主任、教材代表等。‎ C、 可通过宣传单页、利益捆绑、讲座等多种形式进行线下推广。‎ D、 参加相关高考展会。‎ E、 搜集高考家长相关信息，利用电话销售。‎ 二、 非核心市场推广模式（加盟代理合作模式）‎ 外地加盟代理模式可以快速打开市场，回笼资金，相较于直营，公司管理成本较低。‎ ‎1、通过招商大会等方法，寻找与公司志同道合的代理商。‎ ‎2、代理商只允许做线下销售，且其销售的产品有地域限制。‎ ‎3、公司官网定价高于线下代理商价格，但公司销售的产品无地域限制。‎ ‎4、综合考虑行政区域（优先）及学校数量（20-40所）来划分代理范围。‎ ‎5、代理商缴纳一定金额的代理费（货款）和保证金，代理商按规定价格销售，并制定销售目标及奖惩措施。‎ ‎6、通过系统、卡号等手段，建立相应措施，防止地区串货。‎ ‎7、总结直营市场成功经验，给代理商提供宣传物料的支持，同时进行相应的产品、销售培训。‎ 第五部分、营业额分析 一、产品定价：‎ 根据同行产品，产品零售价暂定价为500元-600元之间；代理商拿货价在100元-200元之间；暂定代理商对外销售最低价格为官网零售价的80%，即400-480元，代理商有300左右的利润空间。‎ 二、陕西直营市场营业预估：‎ 陕西考生32万左右，实际参加高考考生26.6万，本科升学率42.4％，专科升学率82.2％（含本科），目标人群近22万人。陕西省高中数量及人数如下：‎ 西安：高中151所，考生5.6万；宝鸡：高中60所左右，考生3.3万；汉中：高中46所左右，考生2.9万；榆林：高中103所左右，考生2.9万；延安：高中33所左右，考生3.2万；安康：高中29所左右，考生3.3万；渭南：高中60所左右，考生4.7万；咸阳：高中22所左右，考生4.29万 以陕西26.6万考生为例，保守算法，除去专科，能考上本科的学生有11.27万人(26.6万*42.4%），假设销售成功率为20%，则预计有2.25万人购买了本产品，按500元定价计算，则陕西市场保守估计销售额为11250000元（2.25万*500）。‎ 三、代理区域市场营业额预估（以河南为例）：‎ ‎2017年河南省本专科新生72.85万人，其中本科录取36.67万人，高职高专录取36.18万人。由于代理区域，按公司给代理商销售最低价100元计算，以36.67万人，20%销售率计算，预计营业额为7334000元。（36.67万*20%*100元）。‎ 第六部分、 资金需求 我们计划融资200万人民币，出让15%股权，资金主要用于阶段一和阶段二，具体预算如下：‎ 名称 项目 单位 数量 预算（元）‎ 时间 金额（元）‎ 备注 团队工资 管理人员 名 ‎2‎ ‎9000‎ ‎11‎ ‎198000‎ 含社保 行政人员 名 ‎1‎ ‎4500‎ ‎11‎ ‎49500‎ 研发人员 名 ‎3‎ ‎8000‎ ‎8‎ ‎192000‎ 设计人员 名 ‎1‎ ‎5000‎ ‎11‎ ‎55000‎ 市场人员 名 ‎3‎ ‎4000‎ ‎11‎ ‎132000‎ 招商团队 名 ‎10‎ ‎2500‎ ‎11‎ ‎275000‎ 会计 名 ‎1‎ ‎5000‎ ‎11‎ ‎55000‎ 小计 ‎956500‎ 办公场所 办公场地租赁 平方米 ‎100‎ ‎65‎ ‎12‎ ‎78000‎ 含物业费 办公场地简装 项 ‎1‎ ‎30000‎ ‎30000‎ 办公家具 项 ‎1‎ ‎14000‎ ‎14000‎ 普通办公电脑 台 ‎9‎ ‎3500‎ ‎31500‎ 设计电脑 台 ‎1‎ ‎6000‎ ‎6000‎ 小计 ‎159500‎ 推广宣传 线上推广 项 ‎1‎ ‎600000‎ ‎600000‎ 百度、搜狗、360搜索引擎推广；今日头条精准投放；相关软文投放；网站seo关键词优化等等 线下推广 项 ‎1‎ ‎500000‎ ‎500000‎ 讲座推广、线下地推寻找合作教育机构、卡片印制、参加展会、广播等传统媒体广告 小计 ‎1100000‎ 再研发 项 ‎1‎ ‎300000‎ ‎300000‎ 流动资金 项 ‎1‎ ‎200000‎ ‎200000‎ 小计 ‎500000‎ 合计 ‎2716000‎ 具体案例：‎ 一、陕西地推方案：（2017年数据为参考）‎ ‎1、西安百校计划：西安——以下是西安各区部分高中 碑林区：‎ 西工大学附中 西安铁一中 交大附中 铁一中国际 西工大附分 交大附中分校 交大阳光中学 西安八中 西安二十六中 西安七十一中 西安八十二中 西安八十六中 中铁学校 建筑科大附中 西安高级中学 西安第三中学 西安第六中学 雁塔区：‎ 高新一中 西安附中 陕师大附中 西安八十五中 育才中学 西安五十三中 西电附中 博迪中学 唐南中学 航天中学 交大二附中 长安大学附中 高新三中 曲江一中 新城区：‎ 西安八十三中 西安八十九中 西安三十八中 西安三十中 黄河中学 西光中学 华山中学 东方中学 西安四十三中 自立中学 昆仑中学 莲湖区：‎ 西安一中 西安十中 西安四十四中 西安七十中 西电中学 庆安中学 远东一中 远东二中 西安外国语 未央区：‎ 西安中学 西安七十五中 长庆二中 西安六十六中 车辆中学 西航一中 师大锦园中学 铲灞区：‎ 西安十九中 西安三十四中 西安六十四中 东城一中 五环中学 庆华中学 宇航中学 西港花园高中 长安区：‎ 长安第一中学 长安第五中学 长安第八中学 长安第九中学 长安第十中学 长安第二中学 长安第四中学 长安第六中学 长安第七中学 长安第十二中学 陕师大长安分校 ‎2、签单客户保守推算：以65人为一个班，8个班，目标客群80％，平均成功率30％‎ ‎65 x 8 x 0.8 x 0.3 x 100 = 12480（人数）‎ ‎3、建立地推团队，定制统一话术，分组分区推广 同时线上线下广告及高考讲座协助地推进行 地推目标——A校长、班主任、教材代表，提成式为主50/70/100。B学生及家长 产品零售价500区间（对比同行业竞争者）‎ 时间区间2018年9月至2019年6月 计划营业额600万 二、加盟合作方案——河南为例 河南省高中1602所（2017年统计），以20~40所为一个区域划分（行政区域优先），分为50个板块区域，不同的编号管理体系，需要合作加盟商。‎ 加盟价格以3~8万区间，以账号形式出售产品。‎ 账号价格：100~300区间 线上线下共同销售，主要费用：线上推广、区域广告推广、加盟展会、地推讲座、销售团队费用等 计划收益：保底加盟200~300万区间，产品已3万张计算300~500万