5月营销工作总结及6月工作计划 41页

广物·金色江湾 5月营销工作总结及6月工作计划 五月营销工作总结 5月销售任务 5月销售任务：4000万，实际完成？万 营销思路 Ø 线上为辅，线下为主； Ø 由繁到简，集中力量打攻坚战，以0首付作为推 广主线，最终确立清明和五一两大节点使项目的 推广做到有的放矢； Ø 目标客户数量积累和质量提高是完成任务的关键 所在； Ø 梳理分级，分流引导客户，做到精确打击。 推货策略 Ø 利用高于市场价的货源作为价格标杆，引导客户选择主推货源； Ø 利用不分楼层朝向统一价格吸引客户选择铁路边较难出货的货源，达到迅速 出货节奏； Ø 借助竞争对手碧桂园推高价精工系列，快速加推铁路边低价货源，快速拦截 竞盘客群； Ø 根据出货速度，及时增加货源，吸引不同需求的客群，保证不流失现场客户。 推广思路 线上立形象 线下立推广 活动为主线 线下是重点 推广线——媒体选择 户外广告: 东河桥头广告牌（2块）、步行街三面翻广告牌、韶关大道双拥牌（2块） 网络：房讯网（网络通栏）；韶关家园网、第一房网、搜房网配合人软文炒作； 短信：市区企事业单位、高端消费场所会员、学校家长、项目业主、来访来电客户 外展、路演：风度名城、步行街骑兵团路演 拓展：深耕市区、项目周边商家、广铁集团、周边拆迁户 电话邀约：目前项目来访主要途径为电话邀约，策划每周根据推货、活动、优惠及客群 分类（来访来电、业主、资源客）不断更换现场邀约口径，吸引客户上门 线上立形象——户外广告 户外主要为东河桥头户外大牌、步行街三面翻广告牌、韶关大道两 块双拥牌；3月画面主要为众筹信息，4-5月更换为0首付信息； 3月众筹信息 4-5月0首付信息 线上立形象——房讯网 3月在房讯网投放网络通栏，为项目赠送一场看房团，带客上门共24人，当天成交2台。 线下是重点！ 客户在哪？ 如何找客？ 企拓？ 如何吸客上门？ 深耕市区 外拓县城 客户拓展策略 客户拓展 针对韶关本地人的慢生活节奏，我们在推广上 策略思想 常规动作 金色江湾经验总结： ►企业拓展（传统团拓难推动，意见领袖不具号召力，他们喜欢集体互动活动） ►商户拓展（高度集中，外来经商私营业主为主流，承受力高） ►社区拓展（晚间户外活动集中，好聚堆，口碑传播佳） ►县级拓展（城区小，人流集中点及居民区是重点，适合巡展开发） 企拓 县拓 社拓 商拓 过程管理 1、每天拜访计划细分至天，具体到人，并提前预约做好工作计划； 2、详细登记访谈记录，了解客户需求，包括对项目意见及建议； 3、完善的客户数据库管理，坚持每天更新，遇到问题及时反馈，出口径，协调。 拓展物料 单张： 举牌、X展架、活动券等： 街拓物料 合富辉煌韶关区域客户资源运用 （精准电开执行） Cold call Ø 合富核心客户资源、积累客户数据库将会以 cold call形式进行清客； Ø客户数据库将会以短信形式告知项目信息； Ø 根据不同节点，通过call center释放不同销 售信息吸引客户上门。 2015.3.1-2015.5.3期间call客总数达到113782，其中有效 电话为68682，成功登记客户电话达8171个以供后期邀约 活动，带来了559批的上门量。 创新形式路演，吸引路人目光，配合举牌、兼职派单，固定量吸粉要求。 创新巡展、路演 比基尼美女骑兵团吸粉 不倒翁派单 上门有礼、认购有奖 成交有礼：成交客户可参加抽家电活动，奖品包括冰箱、空调、电饭煲等，每周末组织抽奖； 到访有礼：到访客户可参加到访抽奖活动，奖品包括油、米等，每周末组织抽奖。 ü虽然奖品摆放在现场增加了活动的氛围，同时帮助销售有话可说、有礼可送 花小钱、办大事 上门有礼：上门看房的客户可以获得抽奖券1张， 礼品单价低所以活动成本不高，但是会让客户有一 种占便宜的感觉，为客户上门看房创造了推动力 客户线 每周五进行了大规模客户盘点或梳理 Ø 每周五，项目全员参与客户盘点梳理，使项目组清晰地了解了客户, 了解了项目的优势和劣势,为项目的成功销售奠定了坚实的基础; Ø 周末前客户梳理使项目组提前预判了周末客户到场及成交的数量，准 确把握客户的诚意度,是项目成功的关键; 通过几次梳理和沟通，以及每周五策划经理的竞盘销售动态分享及 项目卖点、竞争优势引导，在吸引了大量竞争对手碧桂园的客户关注 并最终形成购买的同时，也扭转了客户只选择低价的习惯。 客户线 ——竞盘销售动态分享、项目竞争优势引导 客户线 成交客户分析对项目操作的启示 下阶段推广媒体选择有如下建议： • 户外是最为有效的长效媒体，应坚持户外广告为项目推广主媒体思路 • 网络，多数客户在填写时选择了房讯网，再后期的网络推广中可以考虑搭配韶关家 园网、第一房网、搜房网软文炒作进行推广。 • 电话邀约带来了大量的到场客户，效果非常强烈，仍然是未来我们需要坚持的推广 方式。 • 语音短信带来了大量的来电客户，效果明显，建议根据现场推货、活动进行推广。 • 介绍成交，介绍成交客户比例占到非常大的比例，建议持续给予介绍成交客户一定 的奖励，以促进项目客户累积。 线下暖场活动 时间 活动主题 活动内容 到访人数 活动费用 成交套数 3月28日 业主生日会 3月业主生日会 65 6500 0 4月18日 全民健身运动会 国信证券员工、业主联谊全民健身运动、亲 子游戏、撕名牌等 55 5990 4 4月25日 儿童跳蚤市场 童欣幼儿园组织学生及家长现场举办跳蚤市 场 235 5440 9 5月1-3日 缤纷嘉年华 人体彩绘、美女厨房、儿童钓鱼等 235 11800 21 合计 590 29730 34 时间 活动主题 针对客群 活动内容 4月18日 奔跑吧，金色江湾 国信证券员工 企业员工健身运动会： 模仿当红节目“奔跑吧兄弟”，举办踢毽子、 呼啦圈、双人跳绳、撕名条大赛，结合户外烧 烤。 4月25日 亲子环保跳蚤市场 童欣幼儿园员工及学生家长 和童欣幼儿园合作：以小朋友摆跳蚤市场物易 物形式，交换旧书旧玩具，宣扬绿色环保概念， 减少资源浪费。 5月1-3日 金色江湾12道风味 韶钢、广铁集团员工 韶关12道特色菜，每天12道主题菜色，提供免 费品尝。 5月9-10日 馨怀感恩，妈咪我爱您 业主、诚意客户 现场设有插花，美甲，手膜摊位，联合“吸引 力”商家为母亲拍摄户外艺术照。 5月16日 第二届金色江湾杨梅节 业主、童欣幼儿园学生家长 业主领养杨梅树，儿童户外写生大赛。 5月23日 英文培训班 业主、童欣幼儿园学生、诚意 客户 邀请外教举办培训班，业主和意向客户的3-10 岁小孩均可报名参加。 5月30日 金色江湾风筝节 业主、童欣幼儿园学生 户外DIY风筝摊位，完成后在金色江湾放风筝。 客户线——4-5月线下暖场活动计划 通过企业拓展，邀请企业员工到访参加周末暖场活动，同时结合企业员工感兴趣 活动举办，增加到访吸引力。 客户线——线下暖场活动现场 3月业主生日会 全民健身运动会 儿童跳蚤市场 五一缤纷嘉年华 客户线——业主维护 业主满意度调查 杨梅节 业主围餐业主答谢年会 业主拜访 业主拜访 Ø 金色江湾对业主的维护是相当紧密的， 业主积极带动客户上门，促进老带新 成交 Ø 每周销售均会电话回访包干业主，释 放当周优惠信息、推进老带新，现场 活动，邀约上门参加；并了解入住业 主的困扰及时为业主解决困难。 Ø 现场每月会针对业主进行一场小型暖 场活动，如当月业主生日会、杨梅节、 农场开放评选等活动回馈业主。 现场管理PART3: 销售团队管理 1、良性分组竞赛：既有合作，又形成良性竞争，你追我赶，互不相让，真正形成一 支单兵素质过硬、协同作战能力又强的队伍 分组作用： l小组比拼 l业绩竞赛 l销售互助 l明确责任 l加强管理 l相互监督 l分工合作 2、清晰的目标管理：每月清晰的团队目标及完成反馈；销售个人立目标宣誓书，团 队目标与个人目标紧密相关 每月一次的目标宣誓会，每周根据成 交情况调整销售员个人任务 销售团队管理 3、目标导向下的严格执行：每周2次的专业培训，每天晚上加班加点call客，培训、盘客、 更新客户资料一直奋斗加班到10点，踏踏实实执行每一项任务 销售团队管理 4、销售定时踩盘：除了策划踩盘后给销售做周边市场培训外，本项目销售定期必须到周边 楼盘踩盘并反馈情况，保证全体销售人员亲身了解最新的市场情况 销售团队管理 5、每周至少一会，严格要求代理公司按时完成数据统计，定期 日报、周报、客户资料、市场动态分析 销售团队管理 现场管理 目标管理与客户满意度提升 以每月任务100%完成为目标为目标管理，在每 个环节都注重提高客户满意度，加强对销售人员的 秩序管理； 应对变化，做好各阶段的口径制定，注重前后口 径一致； 现场管理 传递广物理念给到销售人员 调节销售人员的心态，理解并融入到广物文化当中，把工 作做得更好； 现场管理 激励措施 从各销售阶段的培训、销售人员的奖惩制度等去 激励销售人员，让所有的销售人员都能保持良好的 心态，以愉悦的心情去做好每件事； 现场管理 做好预警措施 各大销售节点前的预见销售现场及客户将会提出 及存在风险的问题,督促销售人员注意并做好客户服 务工作及找出相应的解决方案避免出现客户投诉现 象; 现场管理 现场管理的不足 Ø 对文员管理系统性、制度性应加强，促使其提升责任心， 避免在发出的日报中出现过数据误差和错别字。 Ø 对销售人员进行培训后进行更加严格的考核，包括文员， 避免个别销售人员有口径执行上的不到位。 Ø 销售人员需要进一步提升电脑水平，提高录入和分析效率。 经验总结 卖点提炼——项目成功的“基石” 策划对项目卖点进行反复的提炼，通过深度的卖 点挖掘和提炼，为项目后期的营销推广以及客户的 梳理打下了十分坚实的基础。 经验总结 客户盘点——知己知彼，百战百胜！ 针对不同的推广阶段，项目组成员每周五进行客户盘点， 了解客户如何看待项目，清楚项目的优势和劣势，获知客户的 认同点和排斥点，同时也向客户传达重要的销售信息。可以说， 客户盘点使我们对客户有了非常清晰的认识和把握，了解客户， 了解自己，是项目成功的关键。 经验总结 线上推广——功不可没！ 线上推广是项目高端形象传播的有效方式，对扩 大项目知名度的宣传和项目辐射力，解决项目重要 时间节点的传播，起到了至关重要的作用，功不可 没。 感谢聆听！